银行保险发展意义

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我国发展银行保险的现实意义

银行业与保险业相互合作、相互渗透、相互融合，作为全球经济一体化的产物，已经成为当今世界经济发展的潮流，在这一潮流的影响下，当前我国出现的银保合作热，符合国际经济一体化的趋势，是我国银行业和保险业在应对我国加入世贸组织挑战所作出的理性选择，也是为下一步迎接激烈竞争所作出的必要准备。大力发展我国的银行保险，对于我国的银行业、保险业起着双重促进作用。

银行保险可以有力促进保险业的发展

有利于节约保险的经营成本，提高保险市场的运行效率由于银行发展较早,比较完善，具有丰富的营业网点和广泛的销售渠道。银行保险正是利用银行庞大的分支机构网络销售保险产品，使得银行保险的经营者可以凭其信息优势接触数量巨大的潜在客户，而不需要在社会上随机寻找潜在客户和准客户，主动联系进行保险展业，在扩大经营规模的同时降低保险产品的营销成本，实现规模经济，扩大了潜在客户群,提高保单的销售效率。

促使我国保险经营模式的变革一是保险经营理念的变革。银保合作可加深保险公司与客户的关系，降低客户的信息收集成本和交易成本，为客户提供更多的服务选择，满足其多元化和个性化需求。二是保险经营手段的变革。保险业利用银行网点作为销售渠道，可以高效率地覆盖市场与客户，解决保险公司分支机构不足的问题；并可借助客户对银行的信赖，有效缩短保险产品与广大客户之间的距离。

促进我国保险核心资源的深度和广度开发银行保险的推广，可以增加保险市场的主体，有力地加快中国保险业、特别是寿险业的扩张速度，提高保险市场的竞争力度，培养健康、竞争、有效的保险市场。银行与保险开展深层次合作，对提高我国保险业整体规模和服务水平，增加服务的技术含量，增强国际竞争力有着十分重要的意义。

银行业也会在银行保险业务中获得巨大的利益

使巨大的销售网络获得根国利用利润银行的收益是多方面的首先，银行通过现有的销售渠道、技术等资源的合理利用，实现了成本节约。节约的成本包括交易成本、销售渠道成本、客户信息收集成本等。银行和保险公司可以协商降低保费的形式，把节约的费用向顾客转移从而提高产品的吸引力。银行保险最为发达的法国，在寿险市场采取银行保险形式的公司在成本上明显要比传统的保险公司占据优势，银行保险机构基本上可以把佣金和成本占总保费收入的比例控制在10％以内，而传统的保险公司的这一比例普遍高于10％，有的甚至达到22％。其次，银行可以通过销售保险产品得到手续费，参与其销售的保险产品部分的资产管理将获得资金的投资收益；多项收益将产生“收入的协同效应”，即银行保险可以通过产品开发、销售、网络关系等资源的共享达到规模经济的效果，为银行带来了可观的收益。

稳定银行的资金来源金融市场近年来逐渐显现银行的资金逐渐分流到保险公司，银行为了避免这一状况的恶化，采用了两种方式保险业务的经营：一是与保险公司签定分销协议并参与资金的管理，二是成立自己的保险公司保证资金保留在集团内。这样既避免了资金分流，还使得银行自身的资金来源更加稳定，更多的短期投资转化成中长期投资。

我国银行保险的现状及问题

随着我国加入世贸组织及国民经济结构性调整的逐步深化，银行与保险公司的合作仍然面临着许多亟待解决的问题，这些问题主要有：

观念转变滞后于市场。目前银行已充分认识到拓展银行保险业务是今后稳定客户源的一条重要渠道。但是在基层网点，大多数员工对这项业务认识不足，认为是增加额外负担、不务正业。同时推销保险业务简单依靠信贷手段、柜台销售，全员没有真正开展起来，没有采取行之有效的办法。保险公司则习惯于沿用行业代办的模式，对银行保险没有引起足够的重视，上热下冷。甚至一些基层公司有畏难情绪，认为花很多时间和精力启动这块市场，还不如建一个保险站业务来得快，没有从营销机制创新角度来重视银行保险，更没有像引进个人营销机制一样开拓银行保险市场。

银行与保险公司合作的广度和深度仍显不足。商业银行与保险公司都是金融企业，其在产品、管理、风险防范、营销对象等多方面有着共通之处，具备广泛、深入合作的条件，但目前我国银行与保险公司的合作仍处于初期，合作内容以保险、保费结算、资金存款为主，而在产品互补、客户共享、电子网络等方面仍未开展有效合作，合作内容的单一和简单化影响了双方资源的共享度和资源整体效益的提高。为此，银行与保险公司应进一步扩大合作的广度和深度，并通过合作，努力实现降低经营成本、化解经营风险、增强自身竞争力的目标，为迎接全球化金融竞争的挑战奠定基础。产品单一，同质化程度高，且产品存在较高的风险。各家保险公司在银行柜台上推出的产品大同小异，绝大部分为简易型人身保险产品，保障功能设计不足，无法满足客户的差异化需求。产品单一带来的直接后果便是容易偏向价格恶性竞争。目前占银行保险市场份额最大的产品为趸缴的分红保险，2002年占银行保险业务保费收入的43.6％。分红型产品占比过高，而我国资本市场又不是很稳定，资金运用渠道相对狭窄，势必造成过高的资本运用和分红压力。当然，银行保险主推分红保险与我国民众保险意识不强有关系，因为相对于保险而言，人们更容易接受传统的储蓄方式，但另一方面也反映出保险公司在产品开发过程中由于受技术力量、精算水平的制约，加之对银保合作的渠道与机理认识不清，不能结合双方优势开展产品、服务创新，以致出现产品缺乏吸引力和价格缺乏竞争力的问题。

电子化管理水平低，专业人员相对缺乏。由于保险产品的特殊性，需要具备保险专业知识的人向投保人详细解释，而我国目前这种专业人员的数量远远不能满足客户的需要。银行与保险公司之间电子化管理水平参差不齐，机型和软件的规格不统一，双方网点无法实现全面联网；保险公司系统内尚没有开发和建立银行保险售后服务网络系统，始终存在保单流传速度慢、承保质量低、管理有漏洞等问题，影响了客户到银行购买保险的积极性。

发展我国银行保险业务的对策

商业银行与保险公司的业务合作，使银行保险业务成为金融业一个具有巨大赢利潜力的领域。能否很好解决好目前存在的问题，将极大地影响我国银行与保险业合作的未来前景。现阶段我国保险业发展银行保险的对策应该包括以下几个方面：

转变银保合作的经营理念。对银行来讲，保险是金融一体化的前奏，是银行自身发展的需要，不是夕阳式的短期行为，更不能单纯地停留在增加银行储蓄存款的低层次认识水平上。这个观念要灌输到银行的每一个员工的思想里，使其工作由被动转为主动。对保险公司来讲，则要树立全新的市场经营理念，除在产品、管理、服务、培训等方面下功夫外，还可以适当地增加前期投入，为银行提供有效的宣传等配套服务。

进行服务和保险产品的创新，使之融入银行的产品和服务渠道，发挥整体联动优势。银保合作的核心是寻找共同的客户市场，并提供多元化服务，保证客户的长期满意度，留住老客户，吸引新客户。为此，保险公司应与银行组成市场拓展专家小组，充分开发与利用客户资源，对市场进行细分、确定相应的目标市场，针对不同需求层次的准客户和潜在客户设计相应的保险产品和营销策略。一是开发适销的银行保险产品。这是银行保险业务得以发展的关键。二是服务创新，提升服务内涵价值。目前可尝试开展诸如信函账单、电话服务和信用卡销售等新型销售方式。

完善利益分配机制。在市场经济条件下，任何企业都是以获得最大利润为目标，作为银行也不例外。银行保险能否取得最大利益成为银行保险工作能否突破的关键。业务发展初期，利润少，银行的积极性不大。保险公司应和银行共同商定销售人员的激励考核办法，采取奖励基金与销售业绩、产品组合、业务增长量以及目标实现率相挂钩的方法，调动银行销售人员的积极性。银行在利益分配上要克服短期行为，要有前瞻性、连续性，将手续费或佣金足额分配给经办人员，以充分调动员工开展这项业务的积极性，激活银行保险市场。

加强从业人员的业务培训和市场营销力度。保险业务专业性强，险种的开发、产品的销售、售后的服务是一个系统工程，因此从业人员的专业知识培训已成当务之急。保险公司和银行应该积极引入欧洲的银行保险业务经验，并结合国内银行的特点，加强对专门负责保险业务人员的培训，使之有能力应付各种技术性和专业性问题，使客户在银行买保险也能享受专业化服务。

加快技术开发，推广“银保通”。实现银行保险业务处理的电子化，解决保单流转缓慢、承保质量低、管理有漏洞等问题。银保双方要舍得增加必要的投入，添置和更新计算机设备，建立银行与保险公司之间的网络系统。尤其是保险公司要加强内部自动核保系统、投保信息管理系统、结算系统与银行的合作，开发出适合银行保险需要的业务处理系统，在承保、核保、理赔和其他售后服务等方面全面实现计算机网络管理，建立统一的操作平台，为客户提供方便、完善的售前售后服务。同时，双方应建立共同客户数据库，通过对数据库信息的分析，随时了解共同客户的经营状况、合作情况，有效实施客户关系管理。

银保保险有着广阔的发展前景，不仅能促进保险公司进行销售渠道和产品创新，也能丰富银行的经营结构和服务层次。展望中国经济发展的前景，混业经营将成为我国金融业适应国际市场竞争的必然选择，因此我国必须大力发展银行保险。

参考资料：

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6.柏连成，银保合作需要改善"微循环"[N]，金融时报，2003年8月11日