论金融企业市场营销策略

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一、金融企业市场营销的相关理论

(一)金融企业市场营销的含义

金融企业的市场营销是金融企业以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种营销手段，把可赢利的金融产品和金融服务引导并销售给经选择的客户群体，在满足客户的需要和欲望的过程中实现金融企业的利益目标的社会行为过程。它通过研究确定客户的金融需要，规划新的服务或改善原有服务，来满足不同客户的需求。

金融企业的市场营销是一般工商企业市场营销在金融领域的延伸和发展，它是一门新兴的边缘科学。从整体来看，金融企业营销由五个阶段组成：(1)金融市场分析。这包括金融营销环境分析和金融营销中的客户行为分析。(2)金融市场的细分与目标市场的定位。(3)金融营销的预测、计划、组织与战略的制定。(4)金融营销策略的选择与实施。(5)金融营销过程的反馈与控制。在这五个阶段中，金融营销策略的选择与实施是整个营销过程的核心与关键，其他阶段活动的开展都是为这一阶段服务，而金融企业营销战略的最终经营目标——自身利益最大化的实现有赖于适当的金融营销策略的选择与实施。

(二)金融企业市场营销的特点

1、整体营销比单项营销更重要。只有当顾客在对某金融机构产生认同和信任的基础上，才能逐渐培养起对该金融机构的忠诚度，接受该金融机构所提供的银行服务。

2、品牌营销比产品功能营销更重要。顾客在接受金融服务和产品时首先往往不是被金融服务的功能或金融产品所能带来的赢利或便利所吸引，而是被熟知的金融品牌所吸引。如果有叫得响的品牌，在顾客需要某种金融服务时，就会受品牌的暗示，在选择金融机构时，有所指向和选择。

3、直面营销比广告营销更重要。借助于新闻媒体的广告营销，也是金融营销的一种主要方式，但金融企业营销更普遍、效果更好的形式便是金融企业各分支机构的人员在与顾客接触、为顾客提供金融服务过程中，面对面地开展金融营销，这样更有指向性和针对性，同时也更有渗透性，营销的效果更好。

4、全员营销是一般普通企业所不能比拟的。金融产品和服务具有无形性的特点，这就要求一线的工作人员在与顾客接触沟通的过程中，借助于一定的营销方式和技巧，运用一定的营销手段，在顾客和金融企业之间架起一座桥梁，让顾客更好地了解及把握新金融产品所具有的内在品质和潜在的服务。而这一优势，与其他一般生产性企业相比，是它们所不能比拟的。

二、我国金融企业市场营销概况

我国金融企业的营销管理是随着金融体制改革的深入以及市场化的推进而逐步确立和发展起来的。20世纪90年代中期，我国金融企业开始涉及金融营销，并且在市场经济改革逐渐深入的环境下，逐渐注重对金融营销策略的实施，特别是以招商银行、平安保险为代表的股份制金融企业迅速发展、开始挑战国有金融机构垄断地位的形势下，市场营销策略开始深入到金融企业的内部。经过十多年的发展，国内企业的市场营销已经取得了很大的进步，但也存在一些问题。下面就简要回顾一下我国金融企业实施市场营销的情况。

(一)国内金融企业市场营销管理的发展过程

首先是银行业出于争夺存款的目的，开始在营业网点门前拉横幅广告，在营业大厅摆放印刷精美的金融产品宣传页，又陆续在广播、电视等大众传媒上做广告宣传；后来部分银行的分支行则开始设置与市场营销相关的机构，诸如市场拓展部、客户公关部、市场发展部等，各商业银行开展的市场营销活动日渐增多。

然后是保险公司推行的人制度，直接引发了我国金融企业的市场营销热潮。美国的友邦保险公司在我国首创了保险人制度，进而受到了国内保险公司的热烈响应，平安保险是实行得最彻底的一个。就是凭借着数以万计的保险的营销渠道，平安保险集团一跃成为我国第二大保险公司，成为市场营销的受益者。

近期，证券基金的发行也引入了市场营销的理念。各基金管理公司开始注重市场营销，不仅在基金公司内部专门设立了市场营销部门，而且发动社会力量来推动基金的销售，现在颇为流行的银行代销、网上审购已经在基金的销售中发挥了重大的作用，甚至对一只基金的发行开始发挥决定性作用。

(二)我国金融企业市场营销管理中存在的问题

由于传统计划经济的长期影响，中国特色的社会主义市场经济体制尚未健全和完善，各种体制性的约束大量存在，国民经济的货币化程度不高，传统金融行业的高度垄断性等，使得我国金融营销管理的水平参差不齐，总体上尚处于初级阶段。主要表现在以下四个方面：

第一，营销服务观念不强。尤其是一些大型金融企业，受传统卖方市场观念的影响，不注意及时转变观念，摆正自己的位置，官商意识浓厚，经营方式消极被动。

第二，风险防范意识薄弱。许多金融企业好大喜功，忽视资金约束和成本因素，脱离资金和管理能力，盲目拓展业务，乱铺摊子，资产增长过快，导致不良资产比例过高，风险加大。

第三，不重视市场研发。目前，市场研究与开发尚未成为我国大多数金融企业的自觉行为。一些金融企业既不善于发现市场，也不注重发挥自身的特色和优势，而是盲目地模仿竞争对手，致使金融营销行为趋同。

第四，缺乏整体营销理念。尽管我国不少金融企业重视营销观念，但各部门之间条块分割、相互竞争的情况十分普遍。例如，银行内部的储蓄部门与信用卡部门之间相互竞争吸储现象就较为典型。

三、我国金融企业面临的形势和应对策略

(一)中国入世对金融服务业的承诺

在与wto成员国的双边谈判中，中国在金融服务市场开放方面做出了以下主要承诺。

银行业方面：中国入世后，外资银行在2年后可与中国企业开展人民币业务，5年后可与中国居民开展人民币业务；外资银行设立分支机构也将逐步取消地域限制；外资非银行金融机构可以在中国开展汽车贷款业务。

保险业方面：入世5年后，外资财产保险和人寿保险公司可在国内所有地域经营高风险的保险业务；在一定期限内，取消对外资保险公司的地域限制；主要城市将在2～3年内开放，5年内业务范围将扩展至团体险、健康险和养老险；外商可以拥有合资保险公司50％的股权，取消外资人寿保险公司在中国建立合资公司的繁琐申请条件，逐步取消在中国国内设立分制机构的限制；人寿保险公司目前可选择其合资伙伴，非人寿保险公司可拥有51％的股权，并可在2年内设立全资子公司；取消再保险领域的限制。

证券业方面：入世后，经过一定的年限，外资证券机构可以持有国内基金管理公司一定比例的股权；允许外国证券公司以与中国证券公司合资的形式进入中国证券市场，允许其经营包销国内证券以及包销交易以外币计价的证券业务。

(二)入世后我国金融企业市场营销环境的变化

1、政治与法律环境。在金融政策方面，国家将更多地采用各种信贷、利率、汇率、公开市场业务等经济手段对金融市场进行宏观调控，过去常用的行政手段将逐步弱化；国家将在完善各种金融法规的基础上，依法监督和管理金融机构的经营和营销行为，以保护投资人、存款人和投保人的合法权益，防范和化解金融风险。

2、市场环境。一是国内市场国际化。国内金融企业原来垄断经营的市场格局将被打破，取而代之的是不完全竞争市场的形成。各种不同形式的金融机构，如商业银行金融机构、共同基金、养老基金等非银行金融机构会得到极大的发展，各自的业务构成、市场份额都将通过激烈的竞争重新匹配；二是金融市场体系的扩张速度会加快。金融市场细分化要求越来越高，主要体现在各种债券、基金、股票、期货、期权等金融市场不断形成和完善，这将极大地丰富金融市场的内容，使金融产品的种类和金融部门的门类迅速增加；三是融资渠道拓宽，金融市场资金供求关系作用将发生新变化，金融机构单方面决定资金价格的状况将不复存在。四是金融商品和投资需求多元化趋势会加强。对金融商品的个人消费者来说，会以收益最大化为选择标准，把多余的资金投向收益较好的金融商品，对金融机构提供的金融商品的要求更高，进而就对金融业的创新提出了更高的要求；五是金融市场发展的不平衡性会进一步加强。资金投资收益的地域差异会增大，由于受利益最大化的驱使，会出现资金倒流的“马太效应”，一定程度上会加大不发达地区的融资难度，影响金融业的协调发展。

3、金融商品价格杠杆作用。在wto金融服务协议规则的指导下，金融业的各项经营活动透明度会提高，金融商品的价格将更能真实地反映资金的供求和企业经营业绩，从而更好地起到引导金融商品消费者的消费及投资行为的作用。

4、与相关产业关系。加入wto对我国各产业会带来较大的影响，使金融业与各产业之间的关系发生新的变化，金融企业如何适应各产业新的发展，也将成为新的问题提到议事日程。

5、人才争夺更为激烈。人世后金融服务业的人才争夺战是不可避免的。由于外资金融企业经营机制灵活，实力雄厚，有较健全的激励机制，会吸引走中资金融企业中一批优秀的管理人才和业务骨干以及高校的一批优秀毕业生，同时还会带走一批优良客户，对我国金融业造成的冲击不可低估。

6、按wto规则要求，成员国之间的权利与义务是对等的。在对外开放我国金融市场的同时，对方也对我国开放其市场。进入中国市场的金融服务企业大多为世界500强企业，它们实力强、经营范围广、营销经验丰富、经营手段先进、抗风险能力强，中资企业由于长期只在国内经营，缺乏国际市场营销经验，抗风险能力弱，多数企业暂时难以走出国门平等地享受他国提供的优惠待遇。因此，金融活动的开展和金融企业的竞争仍将更多地在中国本土上进行。

(三)我国金融企业应采取的对策

1、加大金融营销力度

首先，实施营销对象的全方位战略，走社会化、国际化之路。随着现代企业制度改革的深入，大批的三资企业、民营企业、股份制企业、自营出口企业和跨地区跨部门的企业集团、行业集团纷纷兴起，以市场为导向的优胜劣汰机制初步形成，这都给金融企业调整客户结构，选择新的效益增长点提供了条件。金融企业的经营范围不应当受行业分工的限制，应当走出以企业规模和性质作为金融机构支持与否的误区，确立只要有较好的经营效益、顺畅的资金周转即可支持的经营观念。以利润最大化作为金融营销的目标。

其次，从简单的资金融通到全面开展“关系营销”。关系营销是一种科学理论，它源于20世纪80年代欧洲工业品市场和服务市场的营销实践。该理论认为市场营销是企业与客户、竞争者、政府机构等一系列营销对象发生互动作用的过程。金融机构应该努力探索营销理论和实务，加快向商业化转变的步伐，在制定每一项制度、办法和安排每一项工作时，综合分析管理和服务这两个方面的利弊得失，树立为客户终身服务的思想。在充分考虑到金融企业管理的同时，尽可能把简便留给客户、把麻烦留给自己。

2、加大金融创新力度

金融创新是指采用新的技术和方法，改变金融体系基本要素的搭配和组合而提供新的金融功能的过程。金融创新是商业银行制胜之道，发展之所在。近年来，我国金融企业在业务创新方面做了一些尝试，但模仿创新多，主动创新少，并且创新成本较高，利润率低。针对以上情况，我国金融企业的金融创新战略，应从以传统业务为基础的金融创新，转向以经营环境相吻合的业务开发：(1)分清金融层次，抓住以核心产品作为创新的重点金融产品；(2)密切注视金融产品之间相关联的特点；(3)针对不同的目标市场的需求，开展金融创新，对金融产品实施开发。

3、加大科技含量投入

新世纪我国的金融业面临着来自非金融业、国内与国外、网上业务与网下业务的多方面挑战，必须充分利用不断发展的信息技术，持续创新以避免非中介化和机构同质化，改变竞争策略，加快自身的技术更新和网络化建设，为获得有利的市场地位打下基础。