当前提升银行经营水平的思考

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我国银行经营发展中存在的问题

(一)价格是银行能否得到发展的重要因素,但由于我国利率还未完全市场化,这在很大程度上影响着银行品牌营销价格、营销策略的制定和价格组合的正确选择。(四)关系营销的重要性没有得到重视。关系和网络是银行品牌营销的依托。但一些银行把关系营销曲解为“拉关系、讲吃喝、给回扣”,为了吸引更多的存款,他们采取变相提高利率、请客送礼、给回扣等违规手段拉拢客户。这种曲解了的关系营销使银行不能真正建立稳定的客户群,只会浪费银行大量资源,也极易导致银行疏于内部管理。(五)对产品的宣传力度不够。银行对产品的宣传很少能够借助外力因素,银行新产品的上市往往是通过传单对自己的产品在营业点进行宣传,主动性宣传涉及的比较少,这种宣传方式与媒体类的广告宣传产生的效用还是具有很大的差别的。另外,目前促销方式还比较单一,对人员促销、公共关系促销利用不够。

新形势下我国银行提高经营水平的策略

(一)细分客户,个性化服务。截至目前,全国已建成财富管理中心11万家,并在北京、上海、广东等地开设了私人银行中心,不断加大对高端客户的服务力度。不同的客户群体对金融服务具有不同的需求,为了满足不同群体客户的个性化需求,银行可以对客户进行科学化的细分.(二)强化品牌营销,提高市场占有率。“酒香也怕巷子深”,在市场竞争日益激烈、金融产品层出不穷、金融需求多样化的今天,银行必须创新品牌,讲究营销策略,才能在竞争中占有主导地位。我国银行品牌的树立还处于发展的不成熟阶段,对银行市场的细分工作和涉及的目标客户具有高度相同性,此外各大银行提供的服务和新产品的问世产异化也是较小的。(三)以客户为中心,改善客户体验提升满意度。银行必须坚持“以客户为中心”,致力于建立起一套能够为客户提供最佳服务的机制和体制,保持和提升对客户的吸引力和客户的满意度。近年来,信用卡业务的高速发展给银行带来了不少的收益,以建行的800客服中心为平台作为例子,将其作为实践“以客户为中心”理念的一种方法和机制。(四)实行高层营销,抓住高端客户。银行领导班子成员作为“高级客户经理”,重点抓好重点企业和含金量高的高端客户的营销,利用“资源联动,感情带动和公关互动”的营销策略,加大银企之间的沟通和联系。利用与当地政府建立的良好关系,对重点客户与政府进行联动营销。在节假日或休息时间,总行可以领导带队,主动拜访大客户进行高层次营销。仅2009年1月下旬的一周内为例,建行的领导就先后拜访了20多家重点大客户;以2009年7月建行担当合肥万达项目22亿元银团贷款的牵头行为例,工行、农行都曾表现出非常高的积极性,但最终被建行拿下,知情人士给出的一个解释为,建行动用了高层营销手段,也即由总行层面直接营销万达集团总部。(五)开发重点营销产品,推行专业化任务型宣传团队。为了更好地对客户进行专业化、个性化服务,加大产品的宣传力度,银行可以推行任务型宣传团队,例如成立七大客户服务团队,分别负责房地产与建筑业、石油石化集团、交通、钢铁汽车及食品行业、电力行业、电信、电子业、跨国集团客户的营销服务工作,同时可以跨区域为客户提供全面服务。

本文作者：佘松涛李丽工作单位：包商银行