联网金融银行理财产品营销变革探讨

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摘要：本文将从互联网金融与银行理财产品当前营销的主要模式出发，同时提出互联网金融发展趋势下银行理财产品营销发展变革的方向，并且简要列举适应当前社会形势的发展新模式，以期为各大银行在今后开展相关营销活动提供可靠参考。

关键词：互联网金融；银行理财产品；营销发展变革

在我国整体社会经济高速发展过程中，互联网信息技术起到至关重要的推动作用，它不仅改变了商业市场运作模式，也在很大程度上改变了民众日常生活方式。在银行方面，理财产品的营销模式从以往的实体店销售发展成线上、线下共同销售，有关部门应在新时期深入分析互联网金融对理财产品营销的影响。

一、互联网金融发展趋势下当前银行理财产品营销模式

（一）第三方互联网营销平台。此类营销模式即通过具有独立性质的第三方互联网平台销售银行金融理财铲平。在此模式中，该平台和银行间不是合作的关系，而属于委托的关系，详细来说，客户在购买银行金融理财产品的时候，主要是经由独立第三方网站展开购买行为的，其和银行间没有任何直接联系，随后第三方网站会向银行展开金融交易。在此过程中需要客户注意的是，自身在第三方网站所购买的任何理财产品所有权，均属该网站所有，并非客户自身的，所以该模式较为缺乏法律效力以及监管力度。与此同时，第三方网站和银行间并没有较为稳定的关系，通常都会具备较大的金融风险。除此之外，此模式的优势主要体现在购买过程更为便捷，客户在购买第三方网站各类理财产品时，流程较为简单，门槛也不高，这就能够吸引极多的客户。其中最具代表性的便是多盈网、钱先生和94bank等推出的各种银行理财产品的团购活动。（二）银行互联网营销平台。在此类营销模式中，银行便是互联网营销平台的参与方以及发起方，该平台对所有合作银行销售的网络、产品等进行了整合，随后客户能够在一个网站上便可以对各大银行理财产品进行选购，类似一种网络超市。其中，最具代表性的营销平台便是兴业银行所推出“钱大掌柜”管理平台。该平台为兴业银行以同业金融的“银银平台”为基础，对多种财富管理相关的业务进行整合，最终形成的一类综合型管理、营销平台。此类营销平台最明显的特征为：1.平台没有任何中间的环节，将会直接地接入到银行系统中。客户能够在此类平台上直接对各类银行理财产品进行购买。与此同时，此类平台清算资金的系统也将直接地接入到银银平台中，并且在银行内展开计算，不需要任何新牌照或者第三方平台。2.平台的发起方是银行自身。在众多模式、平台中，是如今唯一一个符合国家相关标准、法律法规的代销平台，这也就说明了其他类型平台、模式的合法性有待验证。3.此类平台并非单纯的网络平台，其属于线下、线上共同开展的一种模式。其中的“钱大掌柜”便能够面向所有银银平台的合作银行，即客户既可以通过手机的客户端或者网站等线上方式展开购买行为，也可以经由在实体银行网点中的线下模式展开购买行为。然而需要客户注意的是，此类平台模式也具有一些劣势：1.如今此类平台的规模并不大，众多银行并没有较高的参与积极性。各大银行所发起的此类平台，很大一部分都属于同业金融一部分，现在只有民生银行、兴业银行以及平安银行等银行推出了此项服务，而只有兴业银行所推出的“钱大掌柜”在社会上最具影响力。2.此类平台只有一小部分利用了互联网，而绝大部分业务依旧处于银行自身系统的内部。以“钱大掌柜”为首的此类平台并非第三方独立平台，仅限于在银行系统的内部展开跨银行类的产品营销，其线下以及线上的跨行营销方式在本质上和单银行营销方式基本没有太大的差别。3.兴业银行当初在推出“钱大掌柜”之前，已经和众多银行展开合作，而该平台仅属于其业务延伸。兴业银行在与众多中、小型银行展开合作的过程中，主要是对相互间的优劣势加以互补，但是对于所有银行而言，各银行的竞争往往大于合作，所以此类平台在如今的银行市场竞争环境中并不容易复制。（三）互联网与银行合作金融平台。此类平台即银行方会主动和一些互联网金融第三方平台展开合作，从而把银行将发行的各类理财产品摆在该平台中展开营销。此类平台的特征为：1.需要利用第三方的支付平台；2.属于单纯的互联网平台，并没有任何线下的营销活动；3.银行方不需要创设全新的互联网金融平台，仅通过和当前已存在的平台展开对接，便能够导入相应的流量；4、银行方在此模式中依旧为主动的参与方，其和互联网金融平台属于正式合作的关系。此类平台不仅能够充分丰富互联网金融平台中的理财产品类型，更能够有效增加客户源，属于一类“双赢”的金融平台，极适合进行扩散和推广。然而受限于有关部门的监管原因，当前此类平台还难以得到有效推广。

二、互联网金融发展趋势下银行理财产品营销发展变革方向

（一）互联网金融平台最终会成为各大银行营销理财产品的主要途径。互联网金融平台作为一类营销平台，具备成本低、效率高等明显优势，能够有效替代传统营销平台。在新时代的发展趋势下，我国互联网金融领域已经累积了大量优势渠道和客户资源，其能够和金融部门在各自的优势上有效展开互补，进而进行充分融合。对于营销而言，其本质便为对产品供需的双方实际需求进行合理发现以及对接，进而使交易形成。各大银行的渠道优势重点为拥有大量的客户群、大规模的网点、发达的客户网络以及较为良好的信誉保障，而第三方代销平台若想占据一定的市场份额，就应当在上述几点中追平甚至超过银行，而互联网金融平台便具备这样的潜力：1.互联网平台能够有效打破时间、空间的限制，这就在实体网点层面超过了传统银行。虽然一些银行也具备一定程度的线上营销平台，然而因为银行间的竞争性较大，其开放的系统难以和更具备开放性的互联网金融平台相比。2.互联网和银行间展开合作能够帮助银行扩大客户源，同时使银行的信誉度得到广泛延伸，使更多客户提升了信任。3.吸引银行方与互联网平台展开合作的重要因素，便是互联网平台掌握客户的大数据以及受众面广泛。4.互联网平台自身在成本上具备极大的优势，而先进的产品比价以及信息检索等技术可以为客户提供大量既便捷又具有个性化的网络服务。（二）互联网金融背景下理财产品营销需要政府监管一定程度的放松。正如前文所述，一些银行主动与互联网合作的方式遭遇了严重的失败，而业界也出现了日益强烈的放松“面签”呼声。在通常情况下，国家金融监管部门对各大银行理财产品展开严格监管的主要原因，便是对投资者展开保护。然而经过多年实践可知，保险、基金以及信托等产品的市场历练，可以有效帮助投资者锻炼风险规避、识别的能力，但是监管部门如果过度对投资者进行保护，却会导致投资者对其过于依赖，这就难以培养其风险意识。（三）互联网金融背景下银行理财产品营销需要打破隐性担保、刚性兑付。在金融市场未来深入发展，以及投资人员强化金融教育的基础上，理财方面的刚性兑付也将被打破。投资人员将逐步回归于理性投资，这对进一步放松监管政策和打消监管的各种顾虑有很大的推动意义，这就会使得银行理财产品的营销模式、平台趋于多样化，并且提升开放性。除此之外，在打破刚性兑付，同时向着净值类产品进行转型后，各大银行的隐性担保也将被逐步打破，从而有效改善所有银行间的不平等竞争性质，进而使得大银行也需要充分创新理财产品，并且及时调整、开拓营销方式。（四）银行理财产品市场竞争更为激烈。这种日益激烈的竞争性不仅会存在于各大银行的同业之间，还会体现在保险、证券、基金以及信托等各大金融机构之间。大银行不再具备传统的营销优势，其市场营销、发行的垄断状况终将被充分打破，大银行需要进一步提升自身影响力。（五）财富管理出现新方向，第三方独立财富管理服务机。构以及投资顾问模式将会得到快速发展前文所述，当前我国的财富管理具有极强的市场发展潜力，然而受限于银行竞争大于合作理念的影响，其发展较为缓慢，相比于发达国家，其起步也比较晚。然而相关市场的巨大空间，终将促使第三方独立财富管理服务机构以及投资顾问模式得到快速发展，而互联网金融平台也会最终成为各大银行营销理财产品的主要途径，最终推动相关市场出现快速的改变和发展。

三、互联网金融发展趋势下银行理财产品营销发展新模式列举

（一）打造“私人订制”式的平台。对于广大客户而言，在互联网金融发展的新趋势下，多样化、个性化、差异化的服务已经逐步成为各大银行营销理财产品的主要竞争方式，各大银行应当致力于为客户制定适合的规划。随着互联网时代的到来，银行方面的理财产品营销途径并不匮乏，反而更加多元化，然而更加专业、新颖、全面且具备针对性的服务依旧很少。对于新时期的第三方独立平台而言，其工作的重点应当为：首先，为客户提供更多样化、个性化、差异化的金融服务；其次，提供日益丰富的理财产品；第三，确保价格合理、科学。所以，有关平台需要在做好检索、查询和对比理财产品的前提下，对自身的金融服务体系加以全面完善。（二）确保盈利模式可持续且合理。在国家相关政策的影响下，金融营销佣金的占比会日益下降，而增值性金融服务盈利的占比将会逐渐上升。所以，在互联网金融发展趋势下，银行与合作平台不应当只注重拓展理财产品的营销渠道，应当目光放在对客户信息、市场偏好以及实际需求等进行全面掌握的工作上，进而充分重视数据库的重要作用，以便在激烈的市场竞争中借助新技术占据更多市场份额。结论总之，互联网金融对民众的理财行为方式产生了极大影响，这也促使各大银行营销自身理财产品方式有所转变，使得其营销模式趋于多样化。然而当前对互联网代销的制约因素依然存在，这在一定程度上影响银行理财产品未来发展。因此有关部门应进一步对营销模式展开探讨，为民众提供更便捷、高回报的服务。

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作者:杨钢 单位:浙江经贸职业技术学院