小议通信企业业务收入持续增长因素探讨

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前两个月，公司主营业务收入在全省70个县（市）分公司中排名第八位。当前，通信市场竞争日益激烈、市场开拓日益艰难的今天，省通信公司**公司是如何实现业务收入稳步增长的呢？综观公司的收入构成，笔者认为，公司业务收入持续增长主要原因有两方面：一是外因，社会经济环境的好转拉动了收入的增长，二是内因，业务的快速有效发展拉动了业务收入的快速增长。而业务的有效发展是助推该分公司业务持续增长的根本原因。

一、建设社会主义新农村为通信的发展提供了广阔的舞台。

1月4日，省通信公司党组下发了《关于落实建设社会主义新农村历史任务加快县（市）分公司发展的指导意见》，这是通信企业积极参与社会主义新农村建设的重要体现和具体实践，**公司充分利用这一外因，把握这一历史机遇，将投资与发展的目光聚焦到广阔的农村市场。

**县下辖10镇8乡，有116个行政村，1332个自然屯，总面积3137.7平方公里，人口68万，其中农村55万。全县支柱产业为农业，没有大规模的成型的企业，是典型的农业大县。

近几年，农村经济不断上升，农民兜里有钱了，对通信的需求也日益增加，**还有一部分地区通信设备不到位，而这些地区的农民对通信的需求很高。**县委在十四届工作报告中指出：建设社会主义新农村要加快通信建设步伐。**公司决定抓住这个契机，将大部分投资放在农村地区。本着早投资、早发展、早见效的原则，进一步加快了工程建设的步伐，年初到现在，完成投资计划136万元，完成了14项线路工程，交换机扩容2048线，形成放号能力？台，投资50万元，在6个乡镇开通了SITV业务，并利用多种形式引导农村用户认知这一新生事物，受到了广大农民的欢迎，在为农民朋友提供丰富的通信手段的同时，也拉动了分公司业务收入的增长。

二、多措并举，业务发展新高不断，业务收入拉动明显。

2006年，是**公司面临严峻形势的一年，分公司业务收入计划为5430万元，增幅为5.48%，虽然不大，但要完成却有一定的困难。如何保证业务收入的增长？只有靠发展——有效发展才能实现。**公司领导班子意识到：2006年市场竞争形势将会更加严峻，无论是巩固存量，还是开发增量都面临着巨大的难度，移动、联通等运营商的异质竞争以及内部的同质分流，对收入有很大的冲击。因此为了实现2006年的工作目标，**公司强化发展观念，抢前抓早，快速发展各种业务，争取早发展，早见效，领导班子做出了一个超常规的决定：第一季度完成年业务发展总量的45%！

为了实现这一目标，**公司坚持发展不动摇，突出重点，坚持拓展增量与巩固存量相结合，实现骨干业务的持续有效增长。

第一，稳定固定电话存量，减少客户的流失。从成本来讲，留住一个老用户比新增一个用户更经济、更有效。因此，有效控制用户离网率，无论是对降低成本还是对提高收入都具有非常的意义。

**公司现有实装用户94126户，由于历史的原因，有效用户85664台，有效用户率只达到了91%，还有8462台没有产生效益，主要构成有停机保号、欠费3个月以上未拆机以及虚量。这些用户对公司的发展，欠费回收，资源的利用都造成了很大的影响，影响了我分公司的收入，经过调查分析，可启动用户数占无效用户总量的近10%，为了使这部分用户产生效益，该分公司调整营销策略，全面启动零次户。一、二月份共启动零次户800多户，拉动收入近3万元。与此同时，该分公司还加大了欠费收缴力度，制定了行之有效的欠费管理办法，当月话费收缴率达到了99.5%。

第二，着力保持了小灵通的贡献率。一是稳定现有用户群，提高用户忠诚度，做好拆机挽留、零次户启动等基础工作；二是推出不同的营销政策和消费套餐，发展中、高端用户；三是科学优化小灵通网络，壮大小灵通有效用户群，进一步提高通信质量，提高小灵通品牌形象，增强小灵通在无线市场的竞争力，对？等地区的小灵通基站进行了优化，四是丰富了营销渠道，以全员营销和专业营销相结合，建立健全各项制度，在各渠道间、代销点间形成竞争局面，同时鼓动、支持、帮助渠道引进新机型和适应农村市场的低端机型，以利于开拓农村市场。

第三，大力拓展互联网市场。为实现重点业务的快速发展，该分公司还抢占先机，做强户联网业务。一是发展宽带用户，一、二月份，正值寒假，**公司利用学生放假这一时机，大力宣传推广短期宽带业务，一月份，共办理短期宽带254户，拉动业务收入10万余元。同时，为了使这部分短期宽带继续产生效益，分公司出台了短期宽带变长期的相关政策，保住用户？户。二是SITV业务快速发展。我们坚持“城区和村屯发展并进”的策略，首先向没有有线信号的地区进军，然后逐步推广开来，目前，农村SITV用户已达300多户。

第四、积极开展话务量营销及争夺。分公司大力发展销售IP、IC、200等卡类业务，积极推广家家乐、语音号码本、固话悦铃、短信等增值业务来争夺话务量。一、二月份，增值业务收入占总体收入的？%。ARPU值提高了？个百分点。

三、健全的激励机制促进了业务的快速发展。

在业务发展上，**公司建立了科学的考核体系。全面实施了KPI考核体系，在市场营销上坚持量化考核，多劳多得，少劳少得，不劳不得的原则，将绩效奖金、业务发展奖向多发展、发展早、质量高的员工倾斜。KPI考核体系的建立，大大提高了员工参与市场、走向市场、开拓市场的积极性，大部分员工业余时间都在进行市场营销，下班之后打麻将、喝酒的人少了，谈发展的多了。截止到目前，分公司员工发展业务量占业务发展总量的90%。

四、后台支撑为业务持续快速发展奠定坚实基础。

围绕追求企业效益最大化的核心理念，**公司在投资建设上注重投资回报的原则，合理调配资源，确定投资方向。

在小灵通网络优化上，利用新建基站设备到位前的时机，抓紧了原有基站的优化工作。公司成立了小灵通网络优化中心，对全县的小灵通网络进行地毯式优化，在原来的基础上，增加放号能力？部。在固话网络建设上，做到了抢前抓早，一、二月份共完成投资136.6万元，共放号631户。在互联网建设上，共开通了？个节点，形成放号能力，共放号？户，拉动收入？万元。

五、优质服务促进业务快速发展。

为了加强市场营销和客户服务力量，按照优化人员结构、将优秀人才向生产一线转移的原则，**公司进行了社区经理制改革，并对通过竞聘方式走上社区工作岗位的员工进行了全面的培训，使社区经理在服务、业务水平等方面有了很大的提高。

为了掌握现实和潜在用户的第一手资料，分公司组织社区全体人员，用一个月的时间，对客户进行了一次全面的走访，走访率达80%，建立了客户档案，为公司及时制定各种营销策略提供依据，为开拓市场、稳定客户提供了保障。

同时，分公司还进行业务流程重组，将原来的流程设计由“以业务为中心”变成“以客户为中心”，将宽带装机调整到社区维护中去，大大减少了维护人员，同时提高了维护质量。

总之，**公司业务收入的持续增长是内因和外因共同起作用的结果。在面临通信企业间竞争日益激烈的形势下，**公司坚信：市场不相信眼泪，发展才是硬道理，只有奋勇拼搏，勇往直前，才能创造辉煌。