有关山地住宅的销售战略与对策研讨

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论文摘要：随着经济的发展，我国山地住宅需求越来越大。本文首先分析山地住宅的定义、山地住宅开发的可行性、山地住宅的发展现状；其次论证山地住宅的营销战略；最后阐述山地住宅的营销策略。

论文关键词：山地住宅；营销战略；营销策略

随着我国城市化进程的不断加快，对城市建设的时间、空间和布局都提出了更高的要求，而选择自然环境优美、靠近都市的山地进行住宅建设，将成为城市住宅开发的一条重要出路。如今，山居已经不再仅是一种文人偏爱的文化，作为一种住宅发展的趋势，正引起国内专家学者和房地产开发商的重视。本文基于对山地住宅的重视，在其营销战略与策略方面，提出一些自己的看法，做一些尝试性的研究。

1山地住宅的定义

山地住宅：我们一般定义为依山地而建，供人们居住的建筑物为山地住宅。我国是个多山的国家，依山而居历史悠久，大量的山庄、别墅、书院、学舍、庵观、寺院等建筑，都蕴涵着深远的山居文化。这些建筑不仅依地而建，更注意与自然环境的嵌合和诗情画意的融人。我国传统的古村落大多依山傍水，是山地住宅的典型。本文研究在现代房地产企业运作下的城市山地住宅项目，农村村民居住的山地住宅以及书院、学舍、庵观、寺院等建筑项目暂不在研究之列。

2我国山地住宅开发的可行性

1)伴随着社会生产力的极大解放和发展，人口增长，资源消耗增大，农村人口大量涌入城市，城市的数量与规模不断的扩大，一系列的矛盾和环境问题集中在城市里表现出来，诸如人口膨胀，交通拥挤，住宅紧张导致生存环境质量下降。人们希望能在城市近郊或城市外找到适合自己居住的地方。

2)经济发展和社会进步导致高收入阶层人群出现，他们已不满足基本的生存条件，而开始逃避城内不良生存环境，寻求一种“天人合一”的理想人居环境和生活理念。

3)居住环境是一种具有公共物品性质的消费品，这样就使有较好自然环境条件的城市近郊山地成为稀缺的公共物品，某些居民愿意出更多的钱而居住在更理想的环境中，这是一种合理的消费行为。

4)在一定经济条件下的“回归自然”人居理念驱动下，使房地产开发商依据这种消费心理会选择这种自然环境优美的区域进行开发来构建市场，这样促使位于城市内部及近郊自然环境优越的山地成为现代都市居住楼盘开发的首选。

5)我国大多数城市距山地较近的空间选址为山地住宅的出现提供了必要的物质条件。交通与信息技术的发展与进步提供了必要的辅助条件。

3我国山地住宅市场营销与发展现状

1)我国山地住宅现阶段主要作为一个概念在积极推广，但是业界仍然有很多山地住宅的表现形式。如别墅、山地排屋等。山地住宅这种概念正在为人们所接受。

2)随着人们收入的提高、居住观念的改变，城郊房产迅速发展，适合中高收入阶层购买的别墅、排屋更是遍地开花。目前，我国一些大城市附近的山区开发建设了不少山地别墅式住宅，购房者多为城市中较高收入阶层成员，购房目的多为购置满足度假、休闲等需要的第二套住宅。

3)作为山地住宅项目，国内房地产企业重点停留在开发别墅等高级住宅项目上。很多项目都是超级豪华的别墅住宅。山地住宅巨大的市场总量正在逐渐为市场所激活。

4)山地住宅项目开发企业整体营销战略不够清晰，营销策略也是停留在普通房地产项目的营销手段的组合，同时强调高容积率，对原有生态破坏严重。这与山地住宅作为住宅发展的趋势是相违背的。

4山地住宅的营销战略

4．1SWOT分析

1)发展山地住宅，与平地住宅相比其至少存在以下四个方面的居住优势：①环境优美的山地住宅，能最好地满足人们“回归自然”的心灵追求；②山地住宅完全符合中国五千年来对住宅科学选址的居住总结；③山地住宅的生态环境对人类的健康有着不可估量的影响；④山地住宅的适应性广，可根据市场经济的需要作灵活调节，这便确定了自身发展的潜质。山地住宅有着丰富的绿色资源，其拥有的优势将是其他住宅远不能比拟的。绿色的山地住宅势必成为时代居住发展的趋势之一。

2)发展山地住宅，有其固有的劣势：①住宅的开发与环境的保护协调困难，景观设计有一定难度；②山上建筑的工程技术局限。

3)发展山地住宅，存在很多机会：①中国有着历史悠久的山居文化。中国是个多山的国家，所以依山而居有着十分悠久的历史；②事实上，在国内许多城市近郊荒山已成为开发热点。近郊山地开发的条件已经成熟；③汽车的普及以及道路的畅通，缩短了山地住宅与城市中心区的交通距离，为城市居民迁出城市中心地区、到城市周边的山地住宅居住创造了先决条件；④信息时代的到来，网络的普遍使用，使居家办公成为可能，人们即使远离主城区，工作和生活也不会受到太大影响；⑤科技的发展为山地住宅带来灾害防范、公共卫生等问题解决的可能性。

中国是一个人口大国、资源小国，山地、丘陵占三分之二，平地只有13%，这是我们的基本国情。

4)发展山地住宅必须注意潜在的威胁：①城市人们回归自然后，又想回归城市的心态难以把握。叶公好龙的本性又使现代人不能离开城市太远；②风水学是一把双刃剑，风水说甚至会影响整个项目的成败。

图1中不同的因素不同的组合就成为不同的细分市场。在现阶段的中国具体市场环境下山地住宅有其特有的目标市场。经济收入状况是住房购买中的决定性因素。而职业构成不同所带来的收入差异在社会区域形成中将会起重要作用，并由此导致购买住房档次的差异。

我国现行住房改革相关政策中，将商品房大致分为高价商品房、经济适用房和廉价出租房三种针对不同收入阶层所提供的选择。山地高级住宅区的开发正是上述机制在当前的城市住宅扩散中有很好的验证，考虑其特有的稀缺环境成本内部化所带来的经济成本的增加，导致其房价必然要高于普通住房，要求购房者必须具有一定经济基础和较高的收入来源。

4．3目标市场

基于以上分析我们选择企业家、职业经理人等“中产阶层”作为山地住宅的目标市场。在现代社会中“中产阶层”已经成为社会的中坚力量。细分目前中国的中产阶层，基本分属五大类型：

1)白领阶层。包括经理，外资企业白领雇员，国有和其他形式企业的中下层管理人员，特殊垄断行业(金融保险、电信等)的中下层管理人员和雇员。

2)中、小规模企业的商业精英阶层(企业家)是经济资本相对雄厚的群体。包括中、小型私营企业主，国有、合资等企业的承包经营者。

3)一定层次的政府官员(政治精英)，行政职位大概是分属于局级、处级、科级。政治资本相对雄厚的群体。据中国社科院一份调查报告显示，

三分之一的官员已成为中产阶层。

4)专业人士(智力精英)。文化资本相对雄厚的群体。这部分群体涉及的领域很杂，包括教授、研究员等高级知识分子，专业技术人员，科研人员，大、中学教师，建筑师，律师，会计师，精算师，科技人才。新型文化人。影视制作人、编辑、记者、专业撰稿人等。大都工作在朝阳型的文化产业，并能从资讯中接触到大量的消费品位、潮流等信息，被称之为提供符号产品与服务的新型小资者的文化媒介人。

4．4品牌战略

中国目前的中产阶级生活方式呈现这样一些倾向：时尚消费、品牌消费、文化消费、品位消费、休闲消费与享受型消费。品牌是一个复合概念，它由品牌名称、品牌认知、品牌联想、品牌标志、品牌色彩、品牌包装以及商标等要素组成。如果用最简单的概括来表述：品牌就是知名度和美誉度的结合，又是消费者对产品的内心认同度。品牌战略的本质就是创造差异化的竞争战略。山地住宅与平地住宅比较本身就具有天然的差异，山地住宅实施品牌就是在自然差异的基础之上再进一步的实现品牌文化、居住文化差异化。山地住宅如何在差异的基础之上实现更进一步的差异化，笔者认为最好的方式是选择绿色营销和文化营销来构建山地住宅的品牌。

1)重视“生态”概念，营造可持续发展的人居环境。房地产企业的卖点正向“生态”、“健康”转变。这其实反映了消费者心理的变化——从“居者有其屋到“居者优其屋”。人居环境“生态化”的根本即是对自然环境的关心，也是一种环境共生意识的体现。对山地富有特色的自然因素要尽可能的尊重、利用，把人工环境与自然环境有机的结合起来。建筑设计要树立整体观念，注重整体建筑风格的统一，充分考虑周围环境气氛，处理好单体建筑与环境及背景建筑群在风格、造型、色彩等方面的和谐统一。绿化也是实现生态住区的重要途径，又是评价居住环境质量的重要指标之一。

2)提升文化品位，塑造品牌人居环境。人居环境的文化品味是超越产品实体层的抽象观念形态，它构成了品牌的灵魂。人居精品不仅给消费者物质上的满足，而且更多地是带来文化色彩和精神享受，其魅力正是植根于消费者对这种文化的认同和崇拜，而使品牌经久不衰的秘密是隐含在品牌之中的文化力.文化并不虚无，要真正将文化融人到社区环境中，融人到建筑作品中，融人到一草一木、一砖一石中，融人到生活的点点滴滴中。成功地运用文化所特有的沟通能力，聚集具有类似文化素养的人群，通过项目的开发与之取得价值观方面的认同，建立起较为密切的关系，从而使该人群成为公司忠实的潜在消费群。

5山地住宅的营销策略(4P&4C)

4P4c都是营销组合理论，4P即产品、价格、销售渠道和促销。4c即消费者的欲望和需求、消费者获取满足的成本、消费者购买的方便性、有效沟通。许多学者认为4P理论的思维基础偏重于企业，它比较适合产品供不应求或竞争不够激烈的市场环境。4c理论的思维基础偏重于消费者，它是在我国社会主义市场经济体制日趋完善，竞争空前激烈的市场环境下的必然要求。本文主要从4c理论并结合4P理论中的分析角度来探讨山地住宅的营销策略。

5．1产品与顾客

山地住宅项目不仅通过建筑要素为顾客提供核心利益，还通过环境要素、基础设施要素、人文要素、形象要素为顾客提供附加利益。在统一品牌运作下的山地住宅项目以绿色营销、文化营销为主要营销手段，坚持以顾客为中心，遵循自然改造自然。按照一定的规划原则和特有的产品设计原则倾心为“中产阶层”打造山地住宅精心之作。

1)山地住宅的规划原则。山地住宅的规划原则应是生态先行、景观先行。山地住宅的规划要充分考虑保护原生态及生态景观。山地的原生态及生态景观，大体包括森林生态系统、湿地生态系统，有的还涉及水域生态系统。首先要求保护原生态系统，使地形、溪流、植被，鸟类与其他野生生物的活动路径及栖息地等都有其连续性。其次，好的土地规划要尽量地减少现存格局对各种“流”(气流、水流……)的干扰。

2)山地住宅的生态景观设计原则。山地住宅的生态景观设计原则是应该做到景观先行、人工与自然和谐。“先造景观，后盖房子”。“中产阶级”物质生活水平比较高，他们对景观的要求已不是建筑单体中插入绿化，而是对成片规划的景观有着强烈的诉求。

3)山地住宅的建筑设计原则。建筑应是景观中景点的主题，故建筑纳入景观中。建筑设计要照顾其形体、色调、环境等要素(即处理好微尺度的景观)，同时要注意住宅区的总体布局(即处理好小尺度到中尺度的景观)。住宅如果是联体，则需考虑风格统一的问题；住宅是各自独立、分散的，则可以林木和围墙隔离各座建筑，使其自成系统，其建筑风格可各异、各具特色。总而言之，建筑设计与景观设计要同步进行，使其风格一致、协调。山地住宅的建筑设计要通过对地块山形地貌的理解，找到最有效的构思方案。如建筑沿等高线随山体布局，形成了收放自如、起伏跌宕的局面；再如根据不同坡向和地形高差及台基面积建造不同类型的建筑，使每幢建筑顺应山势，与坡地交错，这样一方面丰富了住宅的场所，同时也避免了对自然山体的破坏。坚决避免简单地把平地住宅搬到山上，楼型呆板，色彩单调，不能充分利用特殊的地形地貌和自然资源，使建筑与山体有机地融为一体；坚决避免片面追求容积率，在山上建造高密度的小区，使山景住宅的舒适度大打折扣。

5．2价格与成本

“中产阶层”有强烈的品牌情结。品牌竞争是高层次的竞争，增强企业形象的定价目标应该与企业的长期战略相一致。因此山地住宅定价应该考虑品牌形象与品牌溢价、消费者物有所值的消费心理、与竞争者的差异化优势以及竞争者价格与企业成本。

5．3分销与便利

消费者的购房行为是一个程序相当复杂涉及面较广、跨度时间较长的过程，在这个过程中，消费者投入的不仅是数额巨大的资金，而且还要耗费大量的时间和精力。山地住宅项目的销售可以采用以下两种方式。

1)售楼部。售楼部的设置一般有现场售楼处、市中心售楼处、集团公司总售楼处三种方式，山地住宅可根据具体情况单独使用或并用。售楼部是实现销售的重要战场，也是信息沟通的重要渠道。必须重视现场形象的包装，使之符合公司的统一形象；必须增加对现场人员的培训，提高销售执行力度；必须加强与客户的沟通，真正把握客户的心理和需求；必须详细记录各种信息，定期分析整理，及时调整销售策略。现场售楼处便于客户现场参观考察，眼见为实，给客户非常直观的感觉；因为山地住宅离市中心有一定距离，市中心售楼处很有必要，便于促进成交、便于为客户服务；集团公司总售楼处则把公司所有在售项目统一展示，整合营销资源，整体上给客户良好印象。

2)网络。选购房产对于大多数人来说是慎之又慎，反复衡量比较的结果。“中产阶层”经常与网络打交道。选择网络销售是一种比较好的方式。建设一个房地产企业网站，不过网络重点在于展示，让购房者能够在互联网上全面了解开发商背景和楼盘产品特色，增强购房者的信心，这对于房产开发商具有非常现实的意义。

5．4促销与沟通

山地住宅是大宗消费品加上“中产阶层”自身的知识、素质，简单的促销已经很难打动他们的心了。开发商们不能再局限于单方面的销售促进。山地住宅应该重点放在跟“中产阶层”的有效沟通上面。以积极的方式适应顾客情感，建立基于共同利益上的新型关系。通过营造一种品牌价值文化，塑造与诠释中产阶层的生活方式，建立和维持与消费者的良好关系。房地产营销乃是开发商与消费者发生互动作用的过程，把建立和发展与消费者的良好关系作为山地住宅营销的关键变量，采取多种形式与消费者进行有效沟通。