小议煤炭大营销战略的实施对策

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关键词:煤炭大营销战略实施

摘要:实施煤炭大营销战略，要培育和增强企业竞争能力，立足国内国际竞争，突出企业特色，打造一流的品牌服务，增强核心竞争力，使企业走上高速发展的快车道。实施煤炭大营销战略应建设高素质的销售队伍，组建经贸性实体确保市场占有率，以优质产品占领市场，解放思想，更新观念，树立全员营销的意识。

实施煤炭大营销战略，煤炭企业要按照现代企业制度的要求，“大市场营销”是企业为了成功地进入特定市场经营采取的策略，在策略上要协调地运用经济的、政治的和公共关系等手段，以赢得若干参与者的合作和支持。从社会市场营销到大市场营销的发展，大大丰富了市场营销战略的理论，开创了市场营销战略思想的新阶段，给处于激烈市场竞争中的企业争取顾客，赢得竞争优势，快速发展指明了方向。

一、建设高素质的销售队伍

现代社会的本质特征之一就是竞争，竞争是商品经济和市场经济的产物。但企业的竞争最终起决定作用的还是人才的竞争。煤炭运销要想在激烈的市场中占有一席之地，就应在提高营销队伍素质上下功夫。计划经济条件下，煤炭市场为卖方市场，煤炭为紧俏物资，营销队伍大多为“安置型、照顾型”，按计划供货，不愁销路。市场经济条件下，煤炭供需发生很大转变，客户对市场变得挑剔，好的产品才能在市场中有竞争力。精心选人、精心培育一批既懂生产业务，又懂经营管理，又会销售的人，这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性，及其在其他领域的使用情况，而且还要研究客户需求，研究社会需求，从而达到市场营销效益最大化的目的。

二、组建经贸性实体确保市场占有率

我国一般老矿区经过开采多年，地下可供开采的资源已近枯竭。如何既能保证传统用户的用煤需求，又能解决老矿区销售人员的安置间题。应从现实工作着手，本着保证传统用户的需求为出发点，组建新的营销公司。采取有效的方法解决资金问题，充分发挥经济优势地理优势和原有的储装运系统，直接销售或搭配销售，带动老矿区高硫煤的销售，确保矿区的长期战略合作伙伴的用煤需求，稳定了市场占有率。为肥城矿业集团后续煤矿的销售起了很好的衔接作用。

营销范围的扩大不能限于经营煤炭，还要参与煤炭生产与加工过程。运销系统有很多优秀的工程技术人员，参与组建合资洗煤厂建设，洗选外来煤炭，提高运销整体运行效率。扩大洗煤能力，确保重点冶金、化工行业大用户的需求，洗煤副产品也能保证矿区自备电厂对低热值煤炭的需求，降低发电成本，提高整个集团公司的经济效蕾。

三、以优质产品占领市场

市场营销的核心是市场细分——目标营销——市场定位，即在顾客心目中树立起一定的品牌形象。确保产品在目标顾客心目中的适当位置并留下值得购买的印象，煤炭企业在改革的浪潮中显得步履维艰，其主要原因是没有进行有效的市场定位，缺乏自己的特色，形不成竞争优势。企业可根据自己产品的特点，企业的实力、市场潜力、地理位置，选择一个或几个细分市场作为企业的目标市场。市场定位的策略一般有三种:即:抢占市场定位，与竞争者同做一席，取代竞争者的地位。

市场定位后，企业就会根据市场要求推出自己的主打产品，对自己的产品进行准确定位。有目的的主攻适宜客户群体，甚至帮助客户对燃煤技术进行改造，以适应企业的煤种要求。一些矿业集团在几年前就进行了一个类似的推销策略。先以推销低燃点、高挥发分、低热值价格相对较低的煤炭为主要产品。沿海客户纷纷改造燃煤锅炉，适用这种煤种的标准要求，等到占领市场后，才逐步抬高产品的价位，巩固和占领了一批长期客户。

四、解放思想，更新观念，树立全员营销的意识

有一支高素质的营销队伍，进行市场的准确定位，占领好的市场，更要求进一步解放思想、更新观念、树立全员抓营销意识。全员抓营销并非全部人员都投人到销售一线，重要的是从思想上重视营销，从企业的各方面为营销创造好的条件。不论从井下生产，煤炭质量到后勤服务保障，都高度关注营销，重视销售工作，提高营销人员的政治地位和待遇。把营销人员作为一线员工来对待、体谅他们的艰辛，时时处处为他们着想，确保营销人员无后顾之忧，一心扑在工作上，兢兢业业，埋头苦干。

全员抓营销体现在工作的点点滴滴。每个人不论在何种岗位上都代表着一个企业的整体形象，树立良好的企业形象也就无形之中为企业的销售做了最好的展示，人们会在自觉不自觉中认可企业的产品，感觉到这个企业员工素质高，产品质量也一定不会有问题。这样，企业的营销工作就有了广泛的基础，营销管理就会锦上添花。

煤炭企业要按照现代企业制度要求，改革现有的企业管理体制，使之更科学、更合理、更规范、更现代化，加强制度创新，体制创新，健全营销网络，培育营销人员，了解研究市场，努力做好市场信息的交流。形成信息、市场、队伍“三位一体”的现代营销体系。培育和增强企业竞争能力，立足国内国际竞争，突出企业特色，打造一流的品牌服务，增强核心竞争力，使企业走上高速发展的快车道。