航天企业市场开拓研究

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摘要:随着我国科学技术的开展，我国的航天企业也取得了较大的发展，当然其发展过程中也遇到了很多问题，市场开拓是当下航天企业必须解决的问题。我国正处于市场经济变革的关键时期，我国的航天企业所处的市场环境和竞争格局正在发生着巨大的变化，这对我国航天企业的生存产生了巨大影响。面对如此激烈的竞争，我国的航天企业必须改变自己的姿态，提高自己的核心竞争力，积极开展市场营销工作，大数据应用能够拓展航天企业的市场。本文以航天企业市场开拓中大数据的重要作用为题，展开了一系列的探讨与分析，希望能给相关人员带来一定的思考和启发。

关键词:航天企业；市场开拓；大数据；应用

随着的召开，军民融合这一国家战略再次凸显，进入人们的视野。报告中三次提及军民融合，使得这一战略再次引起了社会各界的重视。航天企业是实现军民融合战略的重要企业，召开后我国的航天系统企业也制定了相关政策以进一步开展军民融合工作。当前我国正处于市场机制转型的关键时期，在此关键时期航天企业的竞争性质也发生着极大的改变，航天产业已经成当今世界最具有挑战性的高科技领域，发展航天产业能够促进我国经济的发展，竞争内容也发生了较大的变换，本文主要对大数据在航天企业市场开拓中的重要作用进行了探讨，希望能够给有关人员提供一定的参考和借鉴。

一、航天企业军民融合的发展

党的十三届四中全会召开后，安全和发展成为我国的主题，军民融合开始呈现双向发展的趋势，航天企业是军民融合的重要领域，航天企业依据自己的优势实现推出了“五朵金花”等发展良好的产品，这些产品的民用化销售为航天企业的发展、航天企业队伍建设的稳定性提供经济支撑。1999年我国航天企业改制更名为中国航天科技集团公司，该集团公司提出了相关政策将主导民品作为骨干，将优势民品作为公司的补充产品，着重进行民用产品的投资经营工作。党的报告明确提出，“坚持富国和强军相统一，强化统一领导、顶层设计、改革创新和重大项目落实，深化国防科技工业改革，形成军民融合深度发展格局，构建一体化的国家战略体系和能力。”自召开后我国的军民融合将再攀新高度。中国航天科技集团公司为了落实相关政策，也制定了相关产品研发的改善政策，仅仅进行航天产品民用化研究是远远不够的，因为我国的航天产品在研究推广的过程中也出现了较多的问题，由于各种原因导致航天产品的造价较高，售价较高，超出了大家的经济承受能力。要想取得更好的发展，我国的航天企业必须采取措施进行市场开拓工作，提高自己的市场占有率和市场营销量，中国航天科技集团公司提出了重点发展民用产业的规划，将民用品作为企业的重点产业之一。大数据时代下航天企业为了实现更好的发展需要采取措施利用大数据技术做好市场拓展工作，提高业绩。

二、航天企业市场开拓中大数据的机遇和挑战

在当今全球化发展趋势明显、信息量较大的大数据时代，传统的市场开拓方式已经不能适应当今大数据时代的发展，这是国内老牌航天企业存在的问题。通过大数据技术的应用能够以获得的大数据资源为依据进行决策。航天公司具有自己的数据系统，这些数据系统为大数据的应用提供数据支撑。此外，航天公司具有国家政策扶持，在大数据应用方向具有自己的有力条件，积极利用大数据技术能够为航天企业打开全新的市场。(一)大数据时代下航天企业市场开拓的机遇。在大数据时代中航天企业可以借助于大数据调查技术来对客户的需求和动机进行调查，并且能通过网络营销理论实现航天企业民用化产品整合营销工作和直复营销工作的结合，提高软营销模式的实现效果，在开展销售工作时积极利用数据库，挖掘有价值信息，并且根据客户的需求改善产品性能，提高产品销售量。精准营销也是航天企业提高工作质量的有效措施，市场调查和市场选取判断的准确性，是企业精准营销的依据，大数据技术的应用能够为企业决策提供大量数据，建立科学合理的分析模式，保证决策工作的有效性和正确性。精准营销工作的重点就是即坚持客户导向原则，实现顾客、成本、沟通工作的结合，大数据时代下企业的销售渠道逐渐变短，企业的成本大大降低，大数据时代下客户可以实现企业和客户的实时交流，通过网络客户能够及时将自己的需求告知企业，企业也可以通过调查来了解用户的需求，提高自己的产品性能，航天企业也应该进行客户需求分析，提高产品价值。(二)大数据时代下航天企业市场开拓的挑战。大数据时代的发展加快了时代信息传递速度，航天企业在庞大的数据资源中进行选择是需要采用大数据技术来保证数据的客观性和数据开发的效果。在大数据时代当中航天企业的市场环境越来越复杂，企业不能准确把握数据导致精准营销难度大，客户对产品产生疲劳感，计算机网络技术的发展为航天企业开展工作带来了极大的方便，但是网络安全问题一直是大家探讨的重点，航天企业在进行网络营销时需要采取安全防范措施，避免不法分子通过网络来非法获取非法信息，带来不必要的麻烦。

三、大数据在航天企业市场开拓中的措施

(一)进行交叉营销实现产品的优化组合。为了扩大航天企业的市场销售范围，航天企业应该积极进行线上电子商务，通过数据挖掘对客户的购买行为进行分析，了解客户的购买习惯和购买需求，在进行产品民用化研发的过程中着重开发客户需求大的产品，销售人员也可以根据大数据技术收集到的数据制定有效的营销策略，满足不同阶段客户的消费情况，采用关联分析法和聚类分析法来实现销售管理工作。(二)降低销售渠道成本实现销售渠道优化。我国传统航天企业的销售模式当中，销售渠道当中各方面的伙伴关系呈现金字塔的形式，销售渠道主要是通过增加数量来实现的，这种模式造成了企业销售成本的增加，并且市场开拓效果并不明显。大数据技术的应用增加了航天企业销售人员的销售途径，客户购买商品的途径也大大增加，航天企业如果还是采用传统的营销渠道极易造成信息不对称问题的出现，航天企业销售人员可以多使用互联网营销的方式，对销售渠道伙伴进行网络筛选，剔除资质差、信誉度不够得伙伴。还可以通过数据挖掘的应用来规划未来的销售渠道，降低企业的营销成本，实现开发客户群，整合产业链的效果，通过大数据技术的使用，了解目前企业销售工作中存现的问题，优化结构和内部销售渠道，实现市场开拓。(三)提高营销策略的针对性。大数据时代航天企业的营销工作有能够给将大众媒介作为营销阵地。现代企业信息具有传播速度快、浏览及时的特点，传统媒介正逐步退出营销舞台，营销工作能够打破航天企业营销工作的时间界限和空间界限，航天企业的销售者和客户通过互联网能够实现实时交流，通过大数据分析了解客户的网络使用习惯，并实现客户的喜好分类，通过数据分析来为企业市场开拓策略的制定奠定基础。(四)重视市场营销理论的应用。在大数据时代当中，企业可以将大家的网络浏览记录来作为自己的数据支撑，但是这个信息采集过程中企业可能会无意间侵犯了客户的隐私，通过有关调查可以看出我国80%以上的客户都不希望企业未经自己的同意来获取相关信息，因此大数据时代下航天企业应该自觉靠法律来约束自己的行为，维护客户的合法权益，保护客户的隐私权。目前的大数据技术在应用的过程中能够促进国内航天公司的发展，大数据技术是一个非常有用的数据工具，在大数据时代的背景下，大数据技术的应用能够促进国内航企拓展市场，真正地达到走向世界的作用，但是大数据技术的应用效果还取决于应用人的水平，航天企业需要采取措施聘用专业技术人员进行大数据技术的开发和利用，提高大数据技术的应用效果。

四、结语

综上所述，随着时代的发展当今时代已经成为一个大数据时代，企业也在向着科学发展的方向发展，航天企业市场开拓中大数据应用的关键就是针对不同用户制定不同的营销策略，并且通过大数据技术的应用对市场进行调查，了解市场的实际情况，制定有针对性的解决措施，希望本文对航天企业市场开拓中大数据应用情况的研究能够给有关人员提供一定的参考和借鉴。

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作者:赵健 张静 张功 陈善志 单位:北京航天计量测试技术研究所