企业战略选择的市场价值探索

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论文关健词:市场细分市场机会营悄战略

论文内容摘要:市场细分在企业营梢活动中是一个重要的工具，是企业进行目标市场选择和市场定位的前提和基拙。本文通过分析市场细分对企业经营战略选择的重要影响，指出了通过市场细分能帮助企业寻找市场机会，把握企业发展方向，制定符合企业发展实际需要的营销战略和策略，实现企业经营目标。

市场表现为消费需求的总和，它包含着不同的、千差万别的需求形态。任何一个企业，无论其规模如何，它所能满足的也只是市场总体中有限的部分，而不可能予以全面满足，不可能为所有的消费者都提供有效的服务。因此，企业在进入市场之前，必须先寻找其目标市场，并确定自己在市场中的竞争地位。企业在市场细分的基础上，选择一个或几个适合自己产品的细分市场，然后制定具有针对性的营销组合战略，取得良好的经济效益。通过市场细分，企业能够向目标子市场提供独特的服务产品及其相关的营销组合，从而使顾客需求得到更为有效的满足。

市场细分的概念及必要性

市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(WendellR.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。所谓市场细分就是指按照消费者或用户的欲望与需求，把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。同一细分市场的消费群体，其消费需要和欲望具有一定的相似性;而属于不同细分市场的消费群体对同一产品或服务的需要和欲望存在着较为明显的差异性。如果采用的细分依据越多，其细分结果大不相同。市场细分的结果将极大地影响企业未来发展方向。从而表明了市场细分在企业制定营销策略中起着关键的作用。面对日益复杂的市场环境进行市场细分，选择适合本企业生存与发展的目标市场和市场定位，需要决策者具有独到的眼光，机遇总是降临给那些能够洞悉市场发展趋势的人。善于从表象看到本质，把握市场脉搏，是选择市场定位的秘诀。

随着我国经济的快速增长，社会财富快速增加，不断有新经营者加入竞争行列，引起竞争格局不断发生变化，导致市场竞争加剧。与此同时，随着消费者收入水平的提高，进一步提升消费者消费能力，对企业提供的商品有了更多的选择余地，从而改变原有的消费心理，消费心理渐趋成熟。但追新求奇等消费心理影响着企业为求得自身生存需要而不断推出符合消费需求的产品，以适应消费者的需求，现实是产品的生命周期越来越短，产品更新换代速度越来越快，企业越来越难以把握消费者心理，判断消费趋势的难度大大增加，对企业生产经营活动造成巨大压力。于是，许多企业并不把通过市场营销战略来准确制定企业经营策略，通过市场细分、目标市场选择，特别是市场定位等营销手段来研究发现、寻找潜在顾客，准确把握未来市场机会当成企业长期发展的重要环节，不愿花大量时间和精力用于对未来市场消费趋势的分析上，而是注重短期行为，注重眼前利益，一味地追逐市场热点，盲目生产市场热销产品，哪些产品好卖就一哄而上，盲目跟随，从而导致市场信息失灵，产品供求失衡，企业效益并无好转，企业生命周期大大缩短。

应当说，在注重企业长远发展的同时，企业追逐短期热点，赚取短期利润实质是高额利润也是整体经营策略的组成部分，但缺乏长远营销战略规划和策略，必定会导致企业经营难以持续、经营困难的问题。因此，为了求得企业长远的生存与发展，能够在激烈的市场竞争中站稳脚跟，就需要通过大量、艰苦而细致的市场调研，根据消费者的收入状况、需要与欲望、购买行为、购买习惯等方面的差异性细分市场。随着市场上新的竞争对手的不断加入和产品项目的增多，企业之间竞争日益加剧，市场细分将有助于企业投资于能够给其带来经济效益的领域，从而避免因盲目投资而造成的资源浪费;同时，市场细分将有助于企业通过产品的差异化建立起竞争优势。即使在较为成熟的行业里，市场机会仍然存在。企业通过市场调查和市场细分将会发现尚未被满足的顾客群体，如果企业能够根据这一顾客群体的需求特征设计出独具特色的服务产品肯定会获得巨大成功。制订有针对性地营销战略和策略并加以调整，最大程度地减少盲目性，把短期利润与长远发展紧密结合在一起。这样，企业的生存与发展就有了目标，利润与效益就有了保证。这个过程就是市场细分，发现市场的过程。由此看来，市场细分是企业营销战略中非常重要的内容，是决定企业营销成败的关键性问题。

市场细分在营销战略中的重要作用

(一)为选择目标市场、明确战略定位创造条件

市场细分是选择目标市场的重要前提和手段，是企业进入目标市场的重要基础和条件，市场细分的特征是同中求异。通过对目标市场差异化分析，可以确定企业发展方向，并制定围绕这一方向的营销总体经营战略和策略。如当企业根据心理标准确定消费者大多喜欢“价廉物美”的商品为市场定位的依据时，以价格战抢地盘是许多中国企业营销不约而同的战术选择。事实上靠着这一利器，企业抢过不少的销售额。这种价格战对企业自身的损伤非常明显。导致忽视营销为了盈利的目的而大打价格战终归会失败，因为人才、营销、制造、贸易等方面的成本在不断上升，利润空间会缩小甚至亏本，企业也就没有存在的可能与必要;与此同时，当客户对我们的认可定位为“超低价格”时，那么企业再想提高售价、增加利润就十分困难，转变这一认识要有一个非常痛苦和艰难的过程。所以，当企业向国内外高端市场扩张时，企业必须改变在消费者心中的形象，向“中国制造”、“质优价廉”转型，才能获得源源不断的长久利润。因此，企业应根据市场细分标准，认真分析消费者的多面需求。

(二)促使企业选准合适的未来发展方向

市场细分是企业的一种有意识、有目的的主动活动，是企业根据现有资源状况、生产能力、管理水平、销售数量等因素，选准与企业实力相适应的未来发展方向。

企业根据市场的要求，全面考虑各种内外要素如市场环境、企业实力、产品差异、产品市场生命周期、竞争对手等，权衡利弊，慎重决策。随着经济的不断发展以及消费水平的提高，改变着人们的消费习惯和生活方式，不同的消费者正在通过不同的销售网络系统追求个性化的产品。消费者需要更加方便、简捷、实用、时尚的产品，需要更加安全、舒适、健康、充满人性化的个性服务，人们追求物质利益，追求精神享受，寻找自己的爱好和空间。所以，进行市场细分可以帮助找到企业的目标市场，利用现有资源，提供“个性化”、“专业化”、“一站式”服务，以满足消费者的需求。因此，我们要对已选择的细分市场进行评估，充分考虑细分市场的盈利性、可测量性、可持续发展性以及可入性等异质指标，为企业找准目标市场，把握潜在消费需求，发现市场机会。对企业来说，市场细分只是发现了市场机会，但并不等于就是“市场机会”。

因此，发现和选择与目标市场相一致，与企业的经营目标相一致，与企业的任务相一致的市场机会，是正确制定企业战略计划，保证企业能够长远发展的重要前提。企业可以根据自己的特点，采取灵活多样的经营方式，不断寻找市场缝隙，对那些投资少见效快的项目可以很快产生效益，可以自如进出市场，在激烈的市场竞争中求得生存。许多企业通过市场细分所提供的产品或服务与目标市场的需求差异越小，采取的经营方式和营销手段越灵活，就越容易找到市场的落脚点。因为技术不一定是最先进，适合目标市场就行。要真正进入一个行业并找到好的切入点，还需要经营者认真研究整个行业的现状和机会，尽可能地细分出每一个确实存在的细分市场，并全面考量。

(三)市场细分是企业根据消费者需求特点制定营销战略的重要前提

面对瞬息万变的市场形势，虽然企业费尽心机，采取种种促销手段以吸引消费者的注意，但由于其采取的经营方式并不被消费者所认同，因而很难激起消费者的购买热情，迫使企业依据市场细分的基本要求，在对消费者的适应性上下功夫。企业可以根据市场情况和自身条件，合理选择竞争策略，尤其是要关注消费者消费习惯的改变，采取有针对性的营销措施，使企业取得主动。为了在竞争中处于有利位置，企业要根据市场的变化，主动对细分市场进行调整，在自己已开辟的市场领域内，引导消费潮流，把握消费趋势，不断开发引进新的产品，营销创新，实现自我发展，自我超越。由此看来，如何细化经营、细分市场，在竞争中取胜，一个重要方法就是不断发掘消费者潜在个性化需求与欲望，不断改进和调整产业结构、产品结构，根据需求变化主动调整营销策略，而不能等待竞争对手赶上或超过时才被动应战，或以“别出心裁”的概念与手段来“创造”短命市场。由于消费者具有“喜新厌旧”的本性，任何一个品牌如不经常进行维护、注入新的元素，就很容易老化，进而被消费者抛弃和遗忘。

显然细分市场有许多方法，但是并非所有细分方法都能行之有效。因此，了解消费者的需求是企业制订市场营销战略的出发点，研究并认识消费者行为的特点以及影响消费者行为的各种因素十分有必要，市场细分的标准已经变化，很多企业还是简单根据人们的年龄、性别、职业等进行细分，但是是否有效?好像一万种产品都是沿用同样的细分标准。实际上，市场细分的唯一标准就是有效性!因为，“销售获利是营销的本质”，要建立一切围绕消费者出发的经营理念，不断给予消费者最充裕的购买理由，让产品的使用舒适性成为核心卖点，这才是营销攻坚战中无坚不摧的利器和制胜的法宝。

市场细分的未来研究方向

随着消费者的需求越来越丰富多样，商品必须在同一功能的前提下，寻求更细微的差异性，从而让每一差异点锁定某一特定消费群，造成对他们的强盛销售旺势。为了在竞争中处于有利位置，企业要根据市场的变化，主动对细分市场进行调整，在自己已开辟的市场领域内，引导消费潮流，把握消费趋势，不断开发引进新的产品，营销创新，实现自我发展，自我超越。营销的本质就是为了卖出产品，获得盈利，如果不能使产品成功达成销售行为，那么市场细分、目标市场选择、产品研发、生产制造、营销推广等环节都将毫无意义。一项调查结果发现，有关认知、界定、理解和细分市场的问题是企业营销经理所面临的首要问题;而又有学者针对18种营销手段的重要性进行问卷调查，其中市场细分竟排在第三。当然，并非所有的细分市场对企业都有吸引力，都必须介入。尽管市场细分战略对企业认识、分析与把握市场有积极作用，但也不能迷信和夸大市场细分战略的作用，并把它当成是挽救企业生命的唯一手段，市场细分只是为企业选择目标市场，制定有针对性的营销战略与策略提供条件。企业进行市场细分的真正目的是为了通过市场细分发现最有利于企业的营销对象，采取有针对性地营销战略和策略，完成企业经营目标。因此，企业经营离不开市场细分，市场细分为企业进行目标市场选择以及准确地市场定位创造条件，它是企业制定营销战略策略的前提和基础，是企业发展的重要工具，科学运用才是目的所在。