内地制造商在的被动议价现状综述

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内容摘要：在与跨国零售商的议价过程中，我国内地制造商处于弱势地位，议价被动。本文从直接售价和附加条件两方面对内地制造商被动议价的现状进行了阐述。

关键词：内地制造商跨国零售业被动议价

改革开放以来，我国制造业大国的地位初步确立，对外贸易的国际竞争力明显增强，中国经济正朝着市场化和国际化的道路不断发展。随着跨国零售企业如沃尔玛、家乐福等超级零售终端的国际扩张，通过与他们的合作，很多制造企业虽然获得了世界上最重要的分销渠道，但因不具备竞争实力，具有对该分销渠道的依赖性，在商品交易过程中处于卖方弱势，与跨国零售商议价的过程中表现出被动地位。

跨国零售商主导内地制造商产品的直接售价

跨国零售成本领先战略中重要的一方面是从进销差价中赚取利润，这是零售企业不断向制造商压价以降低采购成本的动力源泉。中国无疑是他们低成本产品的最好来源地之一。

以沃尔玛为例，比美国的同业竞争者，沃尔玛的零售价平均低了14%。天天平价的受益人是消费者，为此买单的并不是终端零售商，主要压力由制造商来承担。假设中国制造商某件产品在美国市场的零售价格在每单位10美元，那么该产品被销售给沃尔玛的价格可能只在每单位1美元左右。虽然沃尔玛并没有要求制造商一定提供产品营销服务和陪送，但是他要求制造商提供的产品价格必须是最低价。从20世纪80年代开始，沃尔玛采取了从采购中排除中间供货商转向直接向制造商订货的政策，与该政策配套生效的是制造商直接供货的产品价格必须比原价降低2%-6%，如果双方不能就价格达成一致的意见，沃尔玛就拒绝与其合作转而寻求其他的合作伙伴。位于江苏太仓的一家玩具制造厂是沃尔玛的制造商之一，在最初与沃尔玛的合作中，沃尔玛提供的价格还能够被接受，但是4年的时间过去，工厂成本日益攀升，供货价格却从来都没有改变过。特别是2005年到2007年底人民币升值期间，一方面人民币对美元累计升值17%，另一方面，部分原材料的价格上涨了80%-200%。价格不变就相当于降价，因为实在无法消化这部分成本，这家玩具制造厂减少了对沃尔玛的供货量，甚至萌生了退出其供应链的想法。

内地制造商附加条件议价被动

（一）通道费

为了设立供货门槛，淘汰条件差、实力不够雄厚的制造厂家，也为了确保采购到的产品质量有所保障，同时还为了替本企业创造高额盈利，家乐福采取了收取通道费的做法。也就是说，如果制造商想获取商业机会将自己的产品放到家乐福这样的跨国零售巨头的货架上并进行销售，就必须向家乐福一次性或阶段性地缴纳各项费用，这些费用就是通道费。从另一个方面来看，通道费使得零售商担当了租赁人的角色，类似于将货架作为租赁物，制造商是承租人，通道费是出租货架所要收取的租金，而这些货架则代表了零售巨头庞大的销售渠道和网络，代表了他们的采购和营销优势。

上海炒货行业协会为了进入家乐福的销售渠道，曾经向家乐福缴纳了法国节日店庆费、中国节庆费、新店开张费、人员管理费、服务费等近20种名目的费用。有的费用按照每年定量征收，如法国节日店庆费每年10万元、中国节庆费每年30万元；有的费用按照销售额进行征收，如服务费。其中一家炒货企业表示，虽然在家乐福公司的年销售额能够达到1200万元，但因为各项通道费的缴纳，年终结算发现不但没有盈利，反而还有100多万元的亏损。

由此可见，不少内地制造商承担了繁重的经济负担，不仅利润空间被挤压，甚至有可能超出自己的能力承受范围。根据核算，家乐福向企业收取的这些费用占到其营业额的36%左右，成为其重要的盈利方式。通过收取通道费，家乐福还为自己创造了一笔免费的流动资金，用于企业日常周转。除了家乐福，从2003年开始沃尔玛的采购人员也有了所谓“赞助费”收入。

（二）自有品牌

自有品牌的商品由跨国零售巨头根据消费市场反馈的需求信息自己设计开发，选择恰当的产品品质交给合适的制造商生产，制造商从中赚取的利润只是加工费并非产销差价。不仅缺乏响亮品牌的厂家愿意为零售商贴牌生产，有些大厂在生意不景气的时候也成为零售商自有品牌的代工，例如蓝带啤酒为沃尔玛生产惠宜啤酒，统一为沃尔玛加工米粉和冰红茶。自有品牌的商品在货架上的售价通常比其他同类商品更为低廉。

开发自有品牌使零售商能够为消费者提供价格更低的产品。对零售商而言，通过开发自有品牌可以获得利用品牌经营后的所有收益，具有更大的利润空间；对制造商而言，只需要按要求的品质和包装生产贴牌产品，不需要负责对零售商的品牌和包装进行宣传，产品售价更低，利润空间也被压低，在生产过程中，缺乏更多的资金经营自己的品牌从而持续依赖跨国零售巨头销售渠道，形成恶性循环。对同品种产品的其他生产厂家而言，跨国零售开发的自有品牌产品无疑对他们的产品销售产生了巨大的压力，带来了挑战。

（三）延期付款

在付款上，跨国零售巨头虽然都能够做到讲求信誉，不会出现违反合同约定拖延货款的情况，但都不约而同地采取了延期付款的做法，例如使用二个月承兑汇票、六个月承兑汇票进行结算。虽然汇票是无条件的支付命令，一经承兑，承兑人作为主债务人必须承担到期付款的责任，经过承兑的汇票可以办理贴现，但是这仍然会为制造商带来融资方面的困难以及利息和手续费的损失，有时使厂家难以支付原料采购和人员工资。家乐福的付款方式一般是“月结60天数”。沃尔玛早期的货款结算周期为3-7天，在2008年世界金融危机时期，将这一周期延长至2个月。这样的结算方式都让跨国零售巨头将厂家的流动资金据为己有。

（四）企业社会责任

沃尔玛强调制造商的社会责任履行情况。沃尔玛全球采购中心拥有一支150名员工的内部审计队伍，用来检查全世界制造商，确保工厂满足适当的劳动标准。这支队伍中有一半人常驻中国。2004年沃尔玛终止了与400多名供应商的交易，因为他们工厂的工人超过了加班时间限制。另外有72家工厂因为雇用未满法定工作年龄的童工而被列入黑名单。沃尔玛还会考量工厂是否有违反法律的行为，是否注意环保，是否向工人支付足够的工资，消防设施是否齐全等。虽然跨国零售企业提供了很好的制度资源和借鉴，但是沃尔玛一方面向制造商施加压力，另一方面要求降低成本和售价的做法往往会为制造商带来不良后果。制造商要么花费更多成本用于完善企业社会责任感的塑造，进一步压榨利润空间，要么往往不得不将压力转化到工人的身上。

（五）安全库存

家乐福各门店安全库存参考指标针对不同的产品有所不同。家乐福没有大仓，所以一般用增加订货频率减少每次送货量。家乐福对部分制造商会采取JIT（JUSTINTIME）政策，要求制造商一次生产出大批量的产品存放在自己的仓库里等待随时的调配。例如有的制造商可能被要求必须生产出10000台微波炉，家乐福每次提取其中一部分，剩下的成为厂家的库存。不仅占用了制造商的现金流，而且产生了大量的仓储费用，无形中相当于降低了制造商出厂产品的销售价格。

参考文献：

1.汪皓.通道费与零售商市场力量[J].经济评论，2006（1）

2.陈广.家乐福内幕[M].海天出版社，2007

3.张赞.零售垄断与竞争政策[M].经济管理出版社，2008

4.刘春航.跨国公司战略与中国本土企业的发展[M].中信出版社，2009