商务英语价格谈判之技巧思索

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国际谈判是一种为了达成协议或寻找解决问题的办法而与他人交谈、讨论、阐述乃至质疑的过程。

在国际贸易中，价格谈判最为敏感、最为复杂、也最需要一定的技巧。往往是在一种Bargaining(讨价还价)的过程中，双方谈判人的许多素质得以磨练和体现，如反应是否敏捷；能否用礼貌得全的语言交谈；是咄咄逼人，还是以理服人；能否做到恰如其分的反驳，但又不伤害对方；能否抓住机会“吹捧”自己的产品，但又不至于使对方反感等等。众所周知，同样的谈判，在不同的语言环境下，会产生不同的结果：如谈判双方均持平等竞争的态度，用恰当得体、友好平和的语言来谈判，那么客户之间的关系会拉得更近，双方都得利，业务越做越大；反之，如谈判双方一开始就处在敌对的状态下，且采用生硬、刺耳的语言，唇枪舌剑般地进行，轻者失去这笔生意，重者失去新老顾客，业务锐减。

在外贸谈判中，营造一个热情、友好、坦诚、大方的气氛是十分重要的。商人在谈判中常说：“Wedobusinessonthebasisofequalityandmutualbenefit.”(我们是在平等互利的基础上做生意)。所以，谈判双方均不可以盛气凌人之势，强迫对方接受自己的条件，反而应该尽力创造出和谐、认真的谈判气氛。本文旨在从卖方或供应商(seller/supplier)和买方或客户(buyer/client)两方面，谈谈商务英语价格谈判的一些基本技巧。

一、卖方或供应商的价格谈判技巧

1、在谈判中强调，虽然我方产品的价格略高于同行同类产品，但我们注重产品的质量、技术和在本市场或国际市场上的声望，让对方觉得买我们的产品价格虽高，但很值得。

例1：It′sthequalitythatreallycounts.OurdrillersteelisfarsuperiortothatusedbytheJapa-nese.businessenglish/What′smore，ourdesignandtechnologyarecompletelyup-to-date.You′llbeassuredofefficientserviceforyearstocome.

2、诚恳地向对方解释，因为原材料价格上涨，成本高，所以我方难以承受大的降价。如果我们分析问题合情合理，情况解释合乎逻辑，对方会接纳和理解这一事实。

例2：Wecanhardlybearthereductionbecausetherawmaterialhasadvancedby5%duringthelastfewmonths.Accordingly，thecostofourproductionhasrisenagreatdeal.Sothispriceiswhatwecanget.

3、强调我们的价格符合市场要求和水平，是合情合理的，所以不考虑降价。或者要求对方增大定单，方可考虑quantitydiscount(数量上的折扣)。

例3：Well，for“Hero330”，wearequotingUS＄6.50perdozenCIFAlexandria.Ourpricehasalwaysbeenreasonablebecauseitcomesinlinewiththeprevailingmarketlevel.

例4、Well，itdependsonthequantityyouorder.ForordersoverUS＄20，000weoffera10%。discountonfirstorderscreditedonrepeatorder.Howmuchwasyourlastorderfor……?

4、在我方产品的价格或许稍高于同行同类产品，又不准备降价的情况下，我方可用quickerdeliverytime(快速交货)和convenientafter-salesservice(便捷的售后服务)作为“诱饵”(当然，要实事求是，不可欺骗)，让对方觉得买了你的产品既方便又有保障。

例5：I′mafraidthereislittlescopeforreducingtheprice.Butweprovidequickdeliverytimeandconvenientafter-salesservice.Forexample，Boardchair03，forthequantityof6to10pieces，thenormaldeliverytimeis5days，butnowthespecialdeliverytimeisonlyoneday，Note286CX，forthequantityof5pieces，thenormaltimeis4days，butnow2dayswilldo.Andwehaveseveralservicecenters，offeringyouaround-the-clockservice.

5、从长远利益出发或为了促进和巩固彼此的贸易，本着友情，同意降价。

例6：Tobefrankwithyou，therearemanyothercustomerswhohaveapproacheduswithsomehigherprices.Ifitwerenotforourgoodrelationship，we′dhardlybewillingtomakeyouafirmofferatthisprice.

6、直截了当地拒绝对方的还盘。但这种表达，态度比较生硬，火药味较浓。从另一角度看，如果这一策略运用得当，可以加快谈判速度，但要小心行事。最好不要直接说：“No，Ican′tacceptit.”而应尽量婉转地用Well，…，Actually，…或I′mafraid，…等开头，从而给对方稍留余地，以免让对方感到难堪。

例7：Personally，thisisourrock-bottomprice，Mr.Mcardell.I′mafraiditseemsthatwecan′tmakeanyfurtherconcession.

例8：5percentreductionisabsolutelyoutofthequestion.Now，Mr.Li，tohelp.

二、客户或买方的价格谈判技巧

1、以商量的口气，提出自己的想法、观点和意见，以博得对方的“同情”和理解。

例9：I′minterestedinyourleadcrystalglassware.Butaswearejusttakinguptheline，I′mafraidwecan′tdomuchrightnow.Couldwehave3000grossforastart?Ifthesalesgowell，bigbusinessissuretofollow.Ihopeyoucouldofferusyourmostfavorableprice，thoughthequantityweareorderingisbynomeansanattractiveone.

2、利用攻心术，讨好对方。卖方顿感“心头一热”，考虑降价。

例10：Yoursisaninternationalrenownedcompany，andyourproductsalwaysenjoyitsreputation.We，too，don′thopethatyoushiptheinstrumentondisplaybacktoyourhomeland.Thereductionof27%ofourcounterofferisalreadynotthatbig，andinfactitisonlylessthan10%comparedwithyouroffer.SoIhopethatyouputallthingstogetherandgiveitafurtherconsideration.

3、用市场经济不景气或国际国内经济发展缓慢情况为理由，要求对方考虑降价。

例11：Businessisratherslownowadays.Fewbuyershavebeeninthemarketrecently，Besides，youcertainlyrealizethatlowerpricesareaneffectivemarketingtoolintheshortorthelongterm.

4、坚持对方开价太高，与国际或国内市场行情不相符，所以我方难以接受。

例12：Asthematterstandsnow，yourquotationisoverthecurrentpriceintheinternationalmarket，andalsobeyondourabilityofpayment.Inthisway，we′ll，aswethink，havetoconsideroffersfromothersources.Honestlyspeaking，ifyoucanreduceyourpriceby25%，thatwillbeconsideredagreeabletotheleveloftheinternationalmarket.

5、在双方就价格问题咬住不放的情况下，建议卖方用折中的办法，彼此做出让步。

例13：That′sthefirststep.Withonebusinessenglish/more，wecouldstrikeadeal.Tomakethingssimpler，let′ssplitthedifferenceandmeethalfway.Youmustleaveussomemargintocovertheadvertisingexpenses.

6、如果彼此对价格都不肯放松，又不愿折中，买方只好提出“到别处购买”，以此“威胁”卖方。

例14：Butthegapbetweenusisstilltoowide.I′dsuggestanother10%.(Seller：Oh，I′mafraidthatwon′tdo.Wesimplycan′tstandsuchabigcut.)Ifthat′sthecase，I′mafraidwe′llhavetogoelsewhere.

7、利用矛盾竞争。在讨价还价过程中，利用不同的谈判对手或同行间的竞争，或用甲制乙，或借甲攻乙，促使对方妥协让步。

例15：Atpresent，theproductsfromPhilip′sareattractivetous，butwearealsoverymuchinterestedintheNational′s.Wehopethatyoucanofferyourcompetitiveprice.

三、价格谈判中常用句型

下面分几个方面列举一些外贸英语价格谈判中常用的句子，供大家参考：

1、价格太高Yourpriceisnotintheleastencouraging.It′sbeyondourreach.

Youareaskingforatleast5percentmorethanyourcompetitorsdo.That′smuchtoodear.

2、不能减价Ourproductsaremoderatelypriced.Wecan′tgolowerthanthis.

Wecannotacceptyourcounterbid，butthisdoesnotmeanwearenotwillingtoco-operate.

3、价格上涨Thepriceisgoingup，owingtotheriseinthecostofrawmaterials.

Thereiseveryindicationofafurtherriseinpriceinthenearfuture.

4、若不改善价格，无法成交Ifyoustandfirm，wecanhardlycometoterms.

Unlessyoucanreducetheprice，chancesforbusinessareremote.

5、若改善价格，有可能成交Ifyouwanttogettheorder，you′llhavetolowertheprice.

Alowerpricewouldmeanlargersales.

6、考虑对方的价格要求Toencouragebusiness，wearepreparedtomakeareduction.

Tosupportyouinpushingsales，wegrantyouaspecialdiscountof…percent.

7、成交Inviewofourgoodco-operationoverthepastyears，weacceptyourprice.

Weareverymuchpleasedthatwehavecometotermsintheend.

实际谈判技巧林林总总，无一固定模式，需要谈判人灵活机动，见机行事，不可仗势欺人，也不可软弱妥协。对代表卖方的谈判人来说，你的言谈举止代表你公司的作风，代表你公司对交易及对新旧客户的态度，替公司及公司产品创造一种好印象，也就赢得了商业信誉和信心。对代表买方的谈判人来说，争取一份价廉物美的生意就意味着“有利可图”(goodprofit)；如果能建立一个稳定的、可靠的供应商，你的生意就能得到长期保障；你的诚实、大方、守信用的作风也会给对方留下深刻的印象。

总之，“火无常势，水无常形”，形势总是在不断变化，高明的谈判者总能根据形势的变化，不断地对谈判的策略作出恰如其分的调整，方能使谈判成功，进而使买卖双方财源广进，经营兴旺发达。