建筑投标经营管理

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在日益激烈的建筑承包市场竞争中，建筑企业要做大做强，一是要提高企业自身技术水平、管理水平、创新水平，二是要重视和加强对投标经营工作的管理。本文根据深圳市近几年工程招投标工作的具体情况，结合自己的投标经营管理工作实践，总结了企业投标经营工作的管理策略，供同行交流。

1组建高素质的投标经营团队

一个高素质的投标经营团队是做好投标经营工作的基础。投标经营工作需要五种基本人才：编制投标报价书的人才、编制施工组织设计的人才、编制投标文件其他资料的人才、投标报价分析决策人才、采集项目信息及开标的投标员。企业应聘请业务精练、经验丰富、知识面广、了解市场、敬业负责的投标经营人员，对于大型复杂的项目还应成立攻关组。

2合理筛选投标项目

在获取项目信息后，首先要辨别项目的真实性，投标经营部门应首先通过各种信息渠道了解项目背景、资金来源、业主相关情况、竞争对手情况等。同时针对具体项目进行项目跟踪、实施模式及今后工作等安排。

3施工组织设计的编制

3.1施工组织设计的任务

施工组织设计的任务就是根据编制施工组织设计的基本原则、施工组织总设计和有关的原始资料，并结合实际施工条件，从施工全局出发，选择合理的施工方案，确定科学合理的各分部分项工程间的搭接、配合关系，以及设计符合施工现场情况的平面布置图，从而以最少的投入，在规定的工期内，生产出质量好、成本低的施工产品。

3.2编制依据

（1）主管部门的批示文件及建设单位的要求。如上级主管部门或发包单位对工程的开、竣工日期、招标文件及施工合同中的有关规定等。

（2）施工图纸、设计单位对施工的要求。包括：单位工程的全部施工图纸、会审记录和标准图等有关设计资料，对于较复杂的建筑工程还要有设备图纸和设备安装对土建施工的要求，设计单位对新结构、新材料、新技术和新工艺的要求。

（3）施工企业所有生产计划对该工程的安排和规定的有关指标。如进度、其他项目穿插施工的要求等。

（4）资源配备情况。如施工中需要的劳动力、施工机具和设备、材料、预制构件和加工品的供应能力和来源情况。

（5）施工现场条件和勘察资料。如施工现场的地形、地貌、地上与地下的障碍物、工程地质和水文地质、气象资料、交通运输道路及场地面积等。

（6）招标文件和国家规范等资料。工程的招标文件提供了工程量和工程造价。国家的施工验收规范、质量标准、操作规程和有关定额是确定施工方案、编制进度计划等的主要依据。

3.3施工组织设计的内容

施工组织设计是直接指导现场施工活动的技术经济文件，按照深圳市《施工组织设计编写规范（试行）》，其内容包括三部分：

（1）常规部分。包括工程概况；施工准备工作；施工管理组织机构；施工总体部署；施工现场平面布置与管理；施工进度计划；资源需求计划；工程质量保证措施；安全生产保证措施；文明施工、环境保护措施；雨季、台风及夏季高温季节的施工保证措施；道路占用和交通组织计划；地下管线及其它地上地下设施的保护、加固措施等。

（2）施工方法。包括分部分项工程施工方法；工程重点、难点的施工方法及措施等。

（3）附加内容。新技术、新工艺、新材料和新设备的应用；成本控制措施；施工风险防范；管理和协调措施；工程创优计划及保证措施等。

3.4施工组织设计的编制程序

3.5编制施工组织设计应突出的重点

（1）响应招标文件。业主在招标文件中对项目建设的期望和要求一般是明确的，在标书中一定要响应业主的要求，有针对性地进行编制，否则，会因此影响中标率，甚至造成废标。

（2）重点突出、繁简得当。内容过多、篇幅过长会给评标者以冗长的感觉，反而不利于中标。因此，投标施工组织设计宜简不宜繁。带有企业经营秘密的内容不应列入施工组织设计；企业内部管理需要但与提高投标竞争能力无关的内容，不宜列入投标施工组织设计中；技术规范性内容不必照抄。应尽可能多地采用图表、关系结构图表示，工艺流程图要先进、科学、关系明确，做到图文并茂，给评标专家一个好的印象。

（3）突出“组织”。为使施工组织设计编制得合理、适用，必须抓住重点，突出“组织”二字，对施工中的人力、物力和方法，时间与空间，需要与可能，局部与整体，阶段与全过程等给予周密的安排。从突出“组织”的角度出发，在编制施工组织设计时，应重点突出施工组织设计中的技术、空间和时间三大要素，编好五项内容：第一个重点是施工方案。其关键是选择合适的施工方案、施工方法。解决的是技术问题，既要保证先进、可行，又要保证其经济性，不能单一追求先进而造成过大的成本投入。第二个重点是施工部署和施工总平面布置。其关键是“如何安排”和“空间合理利用”。这一部分是解决施工中的组织指导思想和为完成施工生产所必须的施工投入。它的技术性、经济性都很强，还涉及许多政策和法规问题，如占地、环保、安全、消防、用电、交通等。在编制中，要努力做到安排合理和投入恰当。第三个重点是施工进度计划。这部分所要解决的问题是顺序和时间。“组织”工作的得力，主要看时间是否利用合理，顺序是否安排得当。巨大的经济效益寓于时间和顺序的组织之中，绝不能忽视。第四个重点是体现先进施工工艺和施工机械设备的优势。第五个重点是各种措施要有针对性，如安全文明措施、质量保证措施等。

（4）技术与经济相结合。施工组织设计的编制是直接与经济挂钩的。所以必须通过经济分析论证，证明施工方案可行，保证措施得当。技术经济分析应围绕质量、工期、安全、环保、成本五个主要方面。选用某一方案的原则是，在质量能达到合格（或优良）的前提下，工期合理，成本较低。其分析重点是：施工周期、大流水作业、施工准备、临时设施、劳动力均衡使用与均衡施工、成本、质量、安全、节约占地和土地利用、社会效益等。

（5）突出项目经理、技术负责人的业务素质和管理水平。投标竞争是技术、设备、管理的竞争。设备、技术、管理的先进性应充分体现在所编制的投标文件中，应将企业最优的施工技术、精良的机械、优秀的人员素质、严格的管理展示给业主。

4投标报价的策略与技巧

4.1成本分析法

其特点是针对工程项目的不同特点、类别、施工条件，根据企业近年来类似工程项目的经验进行成本分析，确定工程盈亏平衡分析点及竞争对手可能的报价情况，决定采用何种报价方式，进而确定合理的报价。

4.2不平衡报价

这一方法是指一个工程项目总报价确定以后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益的方法。具体可以从以下几个方面考虑：①能够早日结账收款的项目可适当提高单价。②预计以后工程量会增加的项目，单价可适当提高；预计工程量可能减少的项目单价降低一点。③设计图纸不明确、估计修改后工程量要增加的，可以提高单价；而工程内容说明不清楚的，则可适当降低一些单价，等澄清后可再要求提价。④对于暂定项目根据开工后招标人可能的意向来报价，如果工程不分标，则可单价高些，如果分标则不宜报高价，以免提高总报价。例如，某水运工程项目，投标时抛填堤心石清单工程量暂定为1.3m的沉降量，经过现场的调查与参考当地同类项目的资料，我方认为沉降量将大于1.3m，因此把此项单价提高，另外把工程量将会减少的护岸棱体块石进行单价调整，调整报价见表1。

4.3零星用工单价的报价

分析招标人在开工后可能使用的零星用工数量，来确定报价方针。如果是单纯报零星用工单价，而且不计入总价中，可以报高些，以便在招标人额外用工或使用机械时多盈利。如果零星用工单价要计入总报价时，则需具体分析是否报高价，以免抬高总价。

4.4暂定工程量的报价

如果招标人规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款，并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量付款，此时应当提高暂定工程量的单价。如果招标人列出了暂定工程量的项目数量，但并没有限制这些工程量的估价总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，当将来结算付款时可按实际完成的工程量和所报单价支付时，如果估计以后工程量肯定会增大，则可适当提高单价，如果不能肯定就采用正常报价。如果招标人暂定工程的一笔固定总金额，将来这笔金额做什么用，由招标人确定，这种情况按招标文件要求将规定的暂定款列入总报价。

4.5依靠先进性报价法

这种报价法是投标单位依靠自身的经济实力，先进的施工技术、机械设备和管理手段，通过先进的施工组织设计方案，提出合理化的建议来降低工程造价的报价方法，这是投标竞争中获取胜利的最有效办法。此处还有多方案报价、分包商报价的采用、无利润报价等情况，总之报价策略的中心是以企业的定额作为基础，考虑两个基本点，一个基本点是分析招标文件的要旨，确定哪些是变动的因素，从而进行报价决策；第二个基本点是预测竞争对手可能的报价情况，从而制定对策。

5投标经营人力资源管理

专业化、有责任心的投标经营人员是做好经营工作的前提条件。首先投标经营应有完善的组织机构与管理制度，其次投标经营人员应具备技术、技经、电脑、法律等业务能力，随着国内建筑企业对国外市场的开拓，还应具备基本的外语技能，掌握必要的外贸知识以及项目所在国的招投标市场情况、当地的劳务政策等。再次，由于投标工作具有时效性，经常需要加班加点，甚至通宵达旦，这就要求从事投标工作的人员要具备良好的身体素质和奉献精神。另外，要培养投标经营人员的责任感和职业道德。还要规范企业的投标经营活动，加强对投标活动的监督管理，维护公司利益。只有通过不断实践与培训提高，使投标经营人员成为复合型人才，才能使企业的经营工作不断完善。

6结语

此外，为提高中标率，可与当地有实力的承包商建立战略联盟和伙伴关系，利用双方的优势，在合作中达到双赢或多赢。总之，投标经营管理是建筑企业管理的重点，随着市场经济日益完善，相关法律法规逐渐健全，投标经营的组织与管理工作愈显重要。只有不断改进投标经营管理工作，建筑企业才能做大做强。