新常态煤炭企业营销策略

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摘要：煤炭市场在国民经济的增长中发挥着关键性的作用，直接影响着人民群众的生活水平。当前，中国煤炭市场面临着产能过剩、供需不平衡、竞争恶化的现象，不利于煤炭行业的进步。必须在结合实际情况的基础上，运用传统的4P营销策略进行煤炭营销活动，对各个要素之间的关系进行梳理，合理解决目前的困境，为煤炭行业的发展提供新的思路和方法，实现良好的经济效益和社会效益。

关键词：煤炭；新常态；营销策略；市场

近几年，由于宏观经济的影响，经济结构面临着新的调整，在环境治理日益提上日程的背景下，煤炭市场面临着一系列新的问题，对行业的健康发展造成一定的干扰。产能过剩、区域竞争升级、价格紊乱、进口煤量增大等现象使煤炭市场内忧外患，造成恶性循环，煤炭企业的经营面临着一系列的困境。在新常态背景下，必须对煤炭市场的现状进行详细考核和了解，对传统的营销策略进行改良，在继承传统的基础上不断进行创新，对煤炭营销工作给予科学合理的指导和规划，增强煤炭市场的竞争力和影响力，实现良好的经济效益和社会效益。

1新常态下煤炭行业现状

1.1煤炭企业下游市场需求减少。当前以及今后很长一段时间内，全国煤炭的消费增速明显回落。相关地区出台了煤炭消费总量和质量控制制度，加上环保政策的规定，很多地区的企业放慢了开采的步伐，或者开采的煤炭无法得到有效利用，煤炭消费量大大减少。具体来说，一方面，大气的治理使煤炭消费情况得到一定程度的限制，消费比重大大降低；另一方面，能源结构的优化调整，使煤炭消费市场受到挤压，人们越来越倾向于选择清洁型能源，煤炭的优势已经不明显，在人们日常生活中的作用大大降低，这在很大程度上影响了煤炭的销售份额。1.2煤炭行业产能过剩问题突出。在煤炭的黄金时期，出现了投资热的现象，煤炭采选业的固定资产投资巨大。在强有力的投资下，煤炭产能量大大增加，跟之前相比具有明显进步，但同时使煤炭的产量超出预期，给市场的正常运行带来一定程度的影响。据统计，截止2018年底，间产能超过15亿吨，全国煤炭公告产能41.7亿吨/年，超出公告5.2亿吨。与此同时，煤炭出口国的产能也实现了连续性的增长，加重了国内煤矿企业的负担，在未来很长一段时期内，这些出口国家将不断增加对中国的出口量，由此引发出产能过剩的问题，无法在短期内实现有效消化。1.3煤炭企业内部恶性竞争增加。新常态下，宏观经济出现疲弱现象，对煤炭行业造成了一定的冲击。在这种背景下，煤炭价格无法在短时间内实现下行，面临着很大的压力，各个煤炭企业为了抢夺市场，占据更大的份额，开启了价格战的竞争模式。在行业巨头宣布降价之后，中小煤炭企业为了维持原有的优势，留住已有的市场，只能在压低的价格基础上再次降价。同时，下游用户会借机进一步压价，煤炭市场的价格将出现中小矿价格低于大矿的现象，在取得生存中的中下矿中，会形成新的大矿，其他小矿将进一步压低价格，由此出现恶性循环的现象，缩小行业的利润空间，紊乱市场秩序。1.4煤矿开采成本差距大。不同煤矿企业在开采的过程中，采取的方法是有区别的，同时，不同地区面临的开采难度也会有所差别。相对来讲，我国中东部地区的开采条件受到各个方面的限制，在采掘深度不断增加的情况下，提高了搬迁的成本，最终造成售价的增加。用户更加倾向于选择从其他渠道采购的产品，在相同质量的前提下，其成本更加低廉，利润空间更大。比如，数据显示，郑煤集团前三季度的成本为493.46吨，而市场电煤平均含税价为280.83元/吨，每吨均有较大的亏损。发往外省的时候会将价格增加50元，在与西部与内蒙古地区相比的时候更显劣势，竞争优势大大降低，产品与市场需求的差异较大。1.5煤款回收困难，用户合同兑现率较低。在煤炭价格持续走低的情况下，用户借机提出各种各样的苛刻条件拒绝用煤，之前签订的合约没能发挥出应有的约束和保障作用，屡屡出现违约现象，大大增加了合同的法律风险。因为市场机制的不健全，煤款的回收难度大大增加，很多煤款不能在规定时间内及时收回，延长了回款的周期，降低了煤款回收率，承兑比例与购赊价格出现倒挂现象，出现预支失衡的情况。由于煤款不能得到及时有效的回收，资金被大量占用积压，无法合理利用资金，进一步扩大开采量，而与此同时，提高了财务费用的比例，在两面夹击之下，煤炭企业面临的形势更加严峻。

2煤炭企业营销对策分析

2.1开展差异化营销，提高营销精准性。在新常态背景下，煤炭企业必须转变营销理念，将市场因素作为考量营销过程的关键点，对客户的需求和能力进行分析，不断完善市场调研机制。在制定营销策略的过程中，必须不断优化营销、驻外、地销等部门的职责，借助于网络信息平台，对市场中的各类信息进行捕捉和分析，在整个市场的基础上不断进行划分。详细研究市场动态，把握市场变化的情况，对客户的需求进行关注，为产生、销售和售后等提供切实可行的依据。灵活调整煤炭的价格差异，制定出具有针对性的定价竞争机制，与配煤工作进行配套，在制定的过程中不断进行完善，坚持以质量为核心，将量与价科学挂钩。研究不同质量的煤炭情况，确定出合理的发运数量，使客户的购煤积极性得到有效提高，有效激发市场活力。2.2整合营销资源，扩宽销售渠道。煤炭销售渠道直接影响着最终的销售量，从而影响行业的发展以及经济效益的实现。必须详细分析煤炭物流体系，将各种因素和各项资源进行整合，在大的物流体系基础上增强营销能力，使煤炭供应体系得到不断完善。另外，需要对储洗配运的中游物流节点进行完善，使其与实际运输逐渐适应，加强中游节点与上下游节点之间的联系，在相互联动的过程中，实现各自的发展与创新。煤炭企业需要结合互联网发展的趋势，借助于网络信息平台，树立互联网思维，将互联网与煤炭行业进行有效结合，实现两者之间的融合，在相互磨合的过程中，增强融合的适应性，使煤炭行业的竞争力得到不断提高。可以充分发挥网络平台的优势，积极推进网上交易，推进电子商务的进步与发展。积极寻找找煤网、易煤网、淘煤网等相关网站，在有效沟通之后，注册成为企业用户，提高煤炭产品的在线销售能力。2.3加强煤炭质量监管，提高产品影响力和竞争力。煤炭企业要结合实际情况，对各个环节的煤质进行管理，找到煤质问题的源头，从最初环节进行严格要求，使煤供应的整个过程得到最大程度的保障。加强督促工作，使各个生产矿在工作接替的过程中，按照优胜劣汰的原则，选择质量过关的煤，减少质量低下的煤的数量，对配采工作进行科学把控，采取合理措施，使配采工作能够以最佳方式进行，增强其协调性和适应性。可以建立并完善煤炭筛选加工系统，借助科学技术，对煤的成分和含量进行检查，使其达到规定标准。对煤炭筛选标准化管理进行加强，提高筛选的效率，促进筛选工作的顺利进行，保证按照规定的原则，选择出不同种类的具有广泛适应性的煤产品，使风选、在线测灰仪等发挥出自身应有的作用，从源头和根本上解决煤炭企业质量的问题，在使用中实现理想的效果。2.4提升销售服务层次，实行公关营销。服务水平的提高是促进煤炭销售增长的一项重要内容，必须加强煤炭行业的服务水平和服务质量，为煤炭销售工作的顺利进行奠定良好的基础。当前，煤炭市场供大于求，在这种情况下，煤炭企业必须转变销售思路，增强煤产品的人性化色彩。因此，可以增加亲情化服务项目，在营销的过程中加强人性化效果，以真诚的态度对待客户，及时与客户沟通与交流，从小事做起，不断满足用户的需求，提高客户的满意度，不断扩大品牌的竞争力和影响力，使其在行业中的口碑不断上升。另外，需要加大走访的力度，增加走访的多样性和层次性，可以采取领导带头的方式，不断征集用户的意见，倾听群众的心声，在有效沟通协商的过程中，增加对用户的了解，使供方和需方之间的友谊不断增强，扩大自身的市场占有率。2.5强化销售人员管理，创新销售考核机制。销售人员的质量直接决定着煤炭的销售量，因此，必须加强销售人员的管理。可以不断优化销售板块体制，建立科学合理的奖励机制，将员工的工资与绩效相挂钩，提高销售人员的工作积极性。通过激励约束机制的实行，增加员工的绩效空间，可以在固定工资的基础上，提高员工的提成与奖金，使一线基层销售人员能够充分发挥出自身的主观能动性，增加煤炭的销售产量。在执行的过程中，可以采取层层分解的方式，使各项销售指标能够落实到具体部门与个人，把销售任务的年目标、月目标、周目标等进行细分。安排专业人员，对目标的实行进度进行跟踪，逐月考核，增加员工的压力感与使命感，通过明确的分工，使各个部门能够各司其职，各个员工能够各负其责，打破之前工作一锅炖的现象，增强销售工作的针对性与合理性。

3结束语

综上所述，在新常态背景下，煤炭行业面临着一系列严峻的挑战。在复杂的形势下，煤炭行业必须扭转思路，在解放思想、转变观念的基础上，采取创新性的措施和制度，积极发挥出自身的作用。面临瞬息万变的市场情况，煤炭企业可以对煤炭资源进行整合，扩大销售平台和网络渠道，开展差异化营销，增强营销的精准性，提高营销人员的素质和能力，树立品牌形象，使品牌的影响力不断外延。通过一系列综合有效的方式，不断强化自身市场反应的能力，建立科学完善的完整性市场机制，促进煤炭行业的健康稳定发展。

参考文献：

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作者:冯中键 单位:郑煤集团运销公司