煤炭企业运销策略

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一、我国煤炭企业运销工作现状浅析

1、煤炭运销市场“群雄争霸”、多元鼎立

纵观我国煤炭运销市场，很长一段时间以来，受计划经济体制影响，国内煤炭能源供应呈现出明显的区域性特征，随着市场经济的不断推进和深入，传统的煤炭业行政管理模式逐渐被打破，煤炭企业相关主管部门职能削弱，煤炭市场竞争激烈。具体表现在：一方面，过去的行政区域供煤模式开始出现变化，煤炭企业纷纷打破区域划分，紧紧抓住市场经济的开放性特征迅速冲出“画地为牢”式的销售禁锢，在保证完成本地区供煤的基础上，主动涌入其他区域市场。另一方面，随着市场化的不断深入，各类地方性小煤窑如破竹之势，以其低廉的价格和灵活多变的促销手段，处处抢得先机，迅速瓜分煤炭市场，与国有大型煤矿企业形成激烈竞争，国有大型煤矿由于生产成本高、社会责任重、运销手段死板，在与地方性小煤窑的市场争夺战中屡屡受挫。此外，还有部分用煤客户利用当前煤炭市场竞争秩序混乱，采取“打一枪换一炮”的方式各个击破，有些用煤客户甚至长期依赖多家煤炭企业贷款维持自身运营发展，加重了煤炭企业的生存竞争压力。在这些因素影响下，煤炭运销市场呈现出多元化、流通大的特点。

2、煤炭产量和煤炭价格下跌严重

据调查资料数据显示，近年来，随着外资企业的不断涌入和地方性小煤窑的兴起，加之各种新型能源大批投入使用，国内煤炭消费市场需求发生显著变化。煤炭需求量日益下滑，导致煤炭产品库存积压严重，煤炭价格不断下跌，煤炭企业经济效益持续低迷，煤炭业发展举步维艰。

3、煤炭市场流通环节秩序混乱

目前，由于我国市场经济体制尚处于起步阶段，在其飞速发展的同时也带来一系列问题，以煤炭业为例，由于体制尚未健全，市场流通环节出现秩序混乱的现象。市场经济体制施行以来，外资企业和各类地方性小煤窑纷纷涌入市场，迅速打破了过去传统的封闭式独立运营模式，在一定程度上推动了煤炭运销呈现出大市场、大流通、大循环的生动局面。然而，由于缺乏科学有效的管理，无序竞争也带来了一系列负面效应：消费市场流通环节秩序混乱，严重阻碍了国有大型煤企运销渠道的畅通，国有煤矿市场份额大幅缩小，煤矿、商家及客户的正当利益受到重创；煤炭运输路径两极化现象严重，一方面，部分缺煤大省运输拥堵，另一方面，江浙一带却出现无人问津的“惨淡”情况。

二、新形势下煤炭企业运销工作改革策略

1、创新煤炭运销模式，建立煤炭运销新格局

面对当前煤炭行业运销市场“群雄争霸”、多元鼎立的局面，企业应积极创新煤炭运销模式，建立煤炭运销新格局。具体来讲，首先，煤炭企业管理者应转变运销观念，在运销工作中积极引入“情感运销”理念，强化服务意识和客户意识，在实际工作中始终以满足客户需求作为终极目标，运销工作人员应与客户之间建立一种积极的、友好的合作关系，善于寻找潜在客户，主动开拓运销市场，培养长期大客户，稳定运销市场。其次，制定企业信息化整体规划，加强信息化运销工作的管理。煤炭企业管理者应充分结合本企业的实际情况，建立明确的运销工作规章制度，规范信息化运销工作，加强风险防范措施，确保资料数据真实可靠。

2、优化产品品质，以质量取胜

产品质量是一个企业赖以持续稳定发展的根本保证，运销市场竞争归根结底就是产品质量的竞争。面对日新月异的市场变化，煤炭企业要想在激烈的竞争中抢得先机，扩大市场份额，做好运销，就应更加注重产品质量的提高。煤炭企业管理者应严格控制从产品设计、生产加工、储存装运到销售、维护的每一环节，以保证产品质量。知识经济时代背景下，煤炭企业应更加注重科技研发，充分利用科技手段改善产品质量，提升产品技术含量，从而增加产品附加值。从业人员应深入了解客户内心需求，在对煤炭产品进行价格定位时，始终以质量为前提，俗语中常说的“一分钱一分货”，讲的就是价格与质量必须相匹配的道理。企业在运销中应注重“优质优价”宣传，力争得到客户心灵上的理解与认同，挽救当前煤炭产品产量、价格都大幅下跌的趋势，进而实现企业经济效益。

3、转变政府职能，合理运用宏观调控

计划经济体制下的煤炭企业多由政府相关职能部门统一管理，出于“政绩”考虑，政府主管部门在实际操作中往往容易对当地煤炭企业实施“特殊保护”，不利于煤炭企业的正常发展。市场经济体制下我们国家经济制度层面最大的变化就是实施“政企分开”，打破了过去政府干预煤炭企业生产经营的尴尬局面。在当前形势下，政府应顺应时展潮流，主动转变职能，充分利用相关政策法规及经济杠杆对煤炭业适时进行宏观调控，弥补市场缺陷。煤炭企业主管部门应更多地发挥市场机制的作用，平衡煤炭供需关系；应强化服务意识，减少指令性规划，把工作重心转移到对企业生产技术、市场调查的监督管理上来。在当前市场经济体制有待完善的情况下，政府有力的宏观调控很有必要，能够有效弥补市场功能自身不足，引导煤炭企业运销市场健康运行。

三、结束语

在当前时代背景下，煤炭企业应从自身实际出发，放眼未来行业发展动向，针对目前运销工作中存在的问题进行有效改革，以市场转暖为契机，积极建设具有本企业特色的煤炭运销文化，与客户之间建立起一种“情感关系”，以实现煤炭企业持续稳定发展。

作者：张婉霞工作单位：山西潞安煤炭经销有限责任公司