高新技术企业营销能力创新探讨

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摘要：由于高新技术产品和传统产业产品存在差异，为了迎合市场需求，高新技术产业开始了一系列改变。高新技术产品在营销这一方面不仅是要创新营销策略，还需要对营销观念和营销组织这两方面进行改进，争取促进高新技术企业发展，在竞争激烈的市场中可以占有一席之地。

关键词：高新技术企业；成长；生命周期；营销策略

高新技术是一个国家高新产业赖以生存的基础，我国为了提高高新技术产业的地位，积极引进国外的高新技术，为高新产业的发展不断探索。但是，如果将我国的高新技术与其他发达国家相比仍有不小距离。提高我国的综合国力就必须要提高我国企业的制造水平，形成属于本土企业的企业优势，从中国制造转为中国创造，推崇高新技术是增强综合国力的核心。要想让高新技术企业在市场上占有优势一部分是依托于高新技术，另一部分则是运用技术转化成市场资源，高新技术要转化为企业产品，企业产品则需要通过销售渠道来进入市场，这就对营销渠道提出了要求，促进了高新技术企业营销渠道的创新，使企业发展获得推动。

一、高技术营销能力内涵及构成要素

对于营销能力的研究根据高新技术企业自身的局限而展现出不同的面貌，营销能力的构成要素依照企业自身条件也有不同的说法。本文按照正常的营销管理过程，添加高新技术企业的管理数据和高新技术企业存在的特征，使之成为高新技术产业营销的指导方针，高新技术企业可根据构成要素的不同将之分为不同的营销能力并进行深入剖析。（一）市场知识能力。市场营销管理是高新技术企业产品在进入市场时关键的一环，对市场缺口进行观察，因地制宜进行产品售卖，促进高新技术企业发展。高新技术企业的市场环境变化莫测，只有准备好的企业才能抓住市场机会，让企业得以发展。市场机会是需要企业自己把握住，市场知识能力指的就是高新技术企业获得市场信息并对获得的市场信息进行加工整理，最终得出应对方法。所以可以将市场知识能力概括为企业通过正常渠道获得市场信息例如顾客信息，竞争公司信息等一系列这种能力称之为市场知识能力。（二）战略营销能力。根据市场营销管理机制确立市场目标，这个市场目标就是高新技术企业营销活动遵守的方向，为了这一目标的圆满完成，高新技术企业需要找好切入点，确保营销活动的方向不会出现偏差。市场需求千变万化，为了高新技术企业的发展，必须要对市场需求有大致的了解，从而能制造出符合消费者需求，能够促进高新技术企业自身发展壮大的高新技术产品，按照营销策略划分市场范围，确立战略目标。战略营销能力则作为高新技术企业发展的推力进行细分为选择、定位、执行的能力。（三）营销运作能力。营销策略在营销管理中占有重要地位，根据研究表明，高新技术企业在进行产品销售的同时如果能够有效的利用营销手段以及营销渠道，那么将会对产品的销售和口碑起到积极作用。因此，营销工具和营销手段在高新技术企业的发展中起着促进作用，是高新技术企业在营销方面的成功。营销策略离不开营销运作能力，营销运作能力为营销策略提供理论上的支持，确保营销策略的落实。（四）全员营销能力。高新技术企业对市场的敏锐性较高，追求创新意识，达到创新意识和营销能力的结合。全员营销能力则是对高新技术企业创新意识的强化。高新技术企业的营销策略并不是专指营销部门，在营销的过程中，需要各部门一同参与相互配合。比如宣传部门，营销过程的前期准备需要宣传部门进行策划和场地准备，整个宣传流程也需要宣传部门进行文件整理。所以，总的来说，高新技术企业的营销是指营销部门为核心，其他部门起辅助作用的营销管理过程。(五)动态营销能力。动态营销能力属于营销领域，动态能力在营销领域的应用得到研究学者的关注，但动态营销能力其实很冷门，专门研究动态营销能力的学者并不多。动态营销能力依据现有的数据进行讨论，动态营销能力分为两部分，一部分是由内而外的动态性还有一部分是由外而内的动态性。由外而内的动态营销能力是高新技术企业对市场环境适应性的强化，也就是指高新技术企业对企业变化的感知能力，反应力和进行组织调整和改善的能力。由内而外的动态营销能力则是指企业的主动性，是指高新技术企业处于复杂的市场环境中对于市场的变化反应迅速并及时做出应对措施，能够对市场的潜在需求进行深度剖析，并以此来引领高新技术企业营销活动。

二、高新技术企业营销策略的创新

营销策略创新的内涵是在市场营销的过程中，高新技术企业所采取的对于营销策略的创新，可分为不同部分。想要做好高新技术营销策略创新就需要遵守以下几个要点。1.根据高新技术产品的特点，为营销措施的创新打下良好的基础。按照高新技术产品的特征，企业产品策略创新作为市场营销创新的前提和立足根本，能够使企业产品策略创新的进行过程更为顺利，需要高新技术企业做到以下几个方面:（1）产品个性化策略。由于近年来消费水平的不断提高，消费者在追求更高技术含量，更高品质产品的同时，也在追求产品的个性化，消费者个性化的需求日益增大。因此，信息企业应当建立注重消费者需求的变化，将生存系统向个性化转变，为消费者进行个性化服务和产品的推送。另外，有的顾客因为自身特殊的需求需要进行定制，而这些特殊需求，企业能够满足的应尽量满足。（2）产品服务化策略。由于消费者对产品技术含量水平的要求不断提高，所以需要企业对产品提供更多的技术和应用支持。（3）产品衍生策略。要是高新技术企业以强有力的态度占领市场，需要做到技术超前和对产品衍生面的重视，其产品衍生面越广泛，消费者群就会愈庞大，市场占有率就会更高。2.配合产品创新策略，实施价格策略创新，在制定高新技术产品价格的同时需要注重企业发展所需利润和消费者对产品价格的实际承受能力以及由于价格过高会对竞争产品和仿制品进入市场大开方便之门，这也说明在制定价格时要进行双重考虑。3.通过双向交流，加深第一代用户对高新技术产品的良好印象，培养第一代用户对高新技术产品的忠诚性，利用第一代用户宣传本企业产品的好处，最终实现促销策略创新。当代消费者自身趋于成熟，购买时提倡理性化，不会像从前一样被动的接受市场信息，高新技术产业可以对广告促销，人员推广，营业推广，公共关系等传统的促销策略进行调整和改变。20世纪以来，由于信息技术的不断发展，适合高新技术企业发展的社会环境已经基本形成，现在企业要做的就是在激烈的市场竞争中保全自己并进行高新技术产品的推广。

三、营销技术的设计与创新

（一）企业内部管理。如果想对高新技术产品的性能进行调查，可以首先从客户着手，整理客户所需商品和所需功能，并和市场上已经存在了高新技术产品进行对比，明确二者之间的差异，之后，企业就可以确立生产目标，规划市场范围，以消费者的需求和市场现状为基础，运用高新技术制造高新技术产品，努力满足客户的需求，实现产品和客户之间的相互选择。其次，高新技术产业的具体指标数据存在不明确性，所以我们需要价格策略创新，而不是根据企业数据来制定价格。（二）产品价格策略。产品价格策略是高新技术企业产品定价需要遵循的原则，而高新技术企业产品价格的制定需要按照市场需求以及高新技术产业的规格。在价格制定方面高新技术企业的定价人员需要具有专业性，以严谨的态度考虑综合因素来对产品的价格提供权威意见。高新技术产品为了保护产权都会申请专利权，高新技术产品的生产也需要较高的技术含量，且对供求关系的调整，其目的就是实现企业利益的最大化。（三）企业人员与消费者沟通以及促销。策略的创新由于消费者群体还存在着较大部分比例的消费者对于高新技术产品对了解并不深入，所以，在高新技术产品的销售过程中对企业销售人员的销售能力提出了要求，更能够考察企业销售人员的沟通能力和应变能力，灵活的运用沟通策略拉近自身与客户之间的距离，增加消费者对高新技术产品的信任度。一个良好的销售市场环境，可以让顾客在挑选的过程中，对于企业产品产生好感，市场环境首先要被市场认可，得到市场认可之后当企业产品流入市场之后才能畅通无阻。再然后，也就是服务行业和销售行业所存在的最基本，最关键的销售策略——良好的服务态度。在产品功能完善质量过关的基础上，完善的服务保障可以加强消费者对本产品的信任，这样的做法不仅能够挽留住老顾客还能够不断的吸引新的消费者人群，提高企业利益，最后，还可依照市场的实际需求的变化来进行销售渠道的调整。

【参考文献】

[1]汪忠国,姚丽.基于DEA的芜湖市高新技术企业创新能力评价与提升路径研究[J].产业与科技论坛,2017(14):101-102.

[2]解婉莹,李庆满.互联网+”背景下高新技术企业营销创新的路径探讨[J].商场现代化,2016(4):72-74.

作者:韩莹 单位:西安广播电视大学