供水企业终端营销管理策略分析

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一、创新供水企业的营销理念

供水企业的经营生产活动要与市场营销要求相结合。将市场作为重要向导，以效益作为营销重心，把政策作为标准，构建市场竞争理念和优质服务的思想，按照法律组织经营。供水企业需要改变传统的营销观念，认为水是必需品，人们的生活离不开水，但是在相同的基础上，用水客户会更愿意选择水质好和供水服务好的企业。因此，供水企业要加强市场营销工作，改变传统的营销体制，综合所有的营销资源，尽可能提高市场的占有率，根据时展的需求和用户的需求，不断创新服务理念，构建以客户为中心的服务体系，只有这样，供水企业才能提升自身竞争力，从而扩大经济效益。

二、保证自身实力，赢得政府和大众的信任

供水企业必须要保证自身实力，保证所产水的质量和供水的服务质量，同时还应该注重自身财务数据的合理公正，管理手段合法，不存在任何的违规行为，这样可以更容易得到大众的信任，同时也有利于得到政府部门的信任。政府部门在供水企业的营销管理中占据很重要的位置，水具有极强的公共服务性，而政府部门同样也是进行公共服务的组织部门，供水企业想要得到更好的发展，想要占据更大的市场份额，就需要注重与政府部门的沟通和交流，和政府部门合作更容易构建科学合理的公共供水设施。要和政府部门合作，自身实力是前提，只有以自身实力做支撑，才能得到政府部门的信任，同时促进良好的合作关系。另外，供水企业还可以积极向政府部门反映在为用户提供供水服务时面临的问题和困难，便于政府部门给予帮助和扶持，从而为更好的提供供水服务奠定良好基础。

三、把社会效益和经济效益统一起来

供水企业需要充分认识到用水安全的重要性，提升供给水的质量，加大对水污染的治理，在为公众提供用水服务的同时，保证污染的最小化，运用科学净水技术来治理污水，达到水资源的循环使用。通过高新技术的投入使用，还可以规范用水费用和标准，建立用水质量反馈评价机制，向客户搜集对供水的意见和建议，充分考虑客户需求，为客户提供更加优质的供水服务。另外，还需要向客户宣传宣传用水安全，用水设备的维护和管理知识，减少因用户的不当操作导致的设备故障，同时还要建立用户用水安全和线路检修管理制度，安排专人定时检修，合理安排检修时间，最大限度的减少停水事件的发生，降低成本。这样不仅可提升客户的满意度，提升供水企业的经济效益，还可以节约水资源，减少污染，达到更高社会效益。

四、做好市场调研，采取定向策略

对于市场营销来说，知道市场需要什么是关键，只有知道市场的需求，才能根据市场需要提供产品和服务，从而扩大市场份额，提高企业竞争力，而对于供水企业来说，所能提供给市场的产品单一，无法给市场提供更多的产品，只能给客户提供更优质和个性化的服务，因此，供水企业在进行市场调研时，更多的调研内容是客户的服务需求。供水企业需要定期组织市场人员进行市场调研，调研内容应该包括供水区的用户基本信息，供水区域的供水情况，供水区域的客户满意度，供水区域是否还有其他的供水企业在该区域供水，客户对不同企业的供水服务有什么不一样的看法，所供水量是否能满足用户需求等等，调研完成之后需要对调研数据进行分类统计，根据不同区域的不同需求和不同对象，为他们提供不同的营销策略和服务。

五、健全营销管理机制，构建高素质营销队伍

供水企业想要在市场竞争中保持不败地位，就需要从营销管理机制上进行改进和创新，只有一个健全有效的营销管理机制才能推动供水企业营销管理工作的正常进行，才能提升营销员工的工作热情和工作主动性，从而提升营销的质量和效果。第一，供水企业要改变以往传统的营销观念和营销模式，在进行市场营销时，把市场营销和用户服务相结合，不能一味以营销为目的来开展营销工作，在营销工作开展的同时还要注重企业的战略部署，市场反馈以及用户的服务需求，供水企业可以专门成立一个服务部门，专门服务于用户，该部门不仅是一个服务部门，同时还是一个反馈部门，该部门需要掌握用户的用水需求以及用户所需要的售后服务，通过对反馈回来的数据信息进行整理分析，可以充分地了解到营销团队在营销过程中和服务过程中的不足，并及时加以改进。第二，一方面对于进行营销工作的工作人员来说，需要与用水客户建立良好的营销和服务关系，始终坚持以客户为中心，围绕客户开展营销活动，同时在营销的过程中需要从实际出发，以客户的需求为依据，建立起自己的营销文化；另一方面对于供水企业进行营销管理时，需要充分调动员工的积极性和主动性，这就要求企业建立一个完善的管理和激励制度，将员工工资和晋升同销售业绩挂钩，合理设置营销目标，让员工对于设置的目标有完成的信心，不会因目标过高而放弃，或者是因目标过低而不屑去做，同时，在考核过程中要加强检查，防止员工出现作弊行为，保证员工考核公平公正地进行。第三，注重供水企业的人才培养，便于不断充实营销队伍，保证营销队伍的活力。为此，一方面企业需要建立良好的人才培养机制，构建内部人才培养和外部人才引进相结合的人才培养机制，内部人才培养是培养企业内部现有的人才资源，而外部人才引进则是从企业外部引进优秀的人才，内部培养和外部引进的共同构建可以增强人才之间的竞争性，提升人才质量；另一方面，为了更好地促进企业的发展，提升企业的竞争力，企业还需要建立培训机制，不仅仅是新员工的培训，对老员工也要定期进行培训，这样可以提升员工的专业技能和综合素质，而且在培训的过程中还可以为员工提供交流和学习的机会，让优秀的员工传授自己在技术、生产、营销等方面的经验，让员工之间相互学习，共同进步。

供水企业营销关键在于服务，供水企业需要通过市场调研、用户服务反馈等途径了解到用户的不同需求，以便对不同用户提供不同的服务，而营销管理的关键在于管理制度的完善、营销管理模式的创新和人才的培养，供水企业需要充分认识到自身的不足，创新管理模式，建立营销奖励机制，提升员工的工作热情，从而提升供水服务质量，扩大市场份额，促进企业的发展和进步。

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[4]徐慧.济南市供水企业优质化服务体系建设问题与对策[D].山东大学，2014

作者:江国斌 单位:太原供水集团有限公司