通信服务企业营销管理体系研究

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摘要：随着现代通信技术的不断进步，通讯工具遍布生活各个角落，在如此巨大的市场竞争压力下，各个通信企业需要通过营销管理体系来换取更大的市场份额。本文对通信服务企业营销管理体系构建现状及问题进行总结，并从经营现有的产品分销网络、完善大客户直销渠道和服务、对多种营销手段进行整合、售后服务的完善、强化营销人员管理等五个方面，论述了通信服务企业营销管理体系的构建。

关键词：通信服务企业;营销管理;大客户

移动电话业务的开展在我国起始于1987年，自此之后，我国手机用户数量开始急剧上升，截至到目前，我国已经成为全世界移动电话数量最多的国家。由于移动通信需要的不断提升，让我国整体通讯市场发展变得更具前景。想要在如此激烈的竞争市场之中获得明显优势，各个相关企业需要建立起属于自己的营销管理体系，并避免整个管理体系出现难以解决的问题。

1我国通信企业营销管理现状

1.1通信企业发展前景良好。随着人们生活质量的不断提升，人们对交流的便捷性要求越来越高，这也为整个通信技术的发展带来了很多契机。截至到目前，各种类型的通讯工具在人们生活和工作中发挥了不可替代的作用。整体来看，无论是在增长速度上，还是在用户规模上，我国通讯行业的发展情境十分良好。1.2通信企业面临着激烈的市场竞争。总之，我国通信企业市场竞争压力越来越大。站在整个市场发展角度来说，中国移动、中国联通和中国电信牢牢占据主体市场，让行业竞争趋近白热化。除此之外，我国通信市场的辐射范围极广，这让世界上各个通信企业均将其当作发展对象。因此，想要确保我国通信企业获得明显的竞争优势，核心发展必须展示出来，实现市场份额的不断扩大。1.3我国通信企业市场营销管理体系需进一步完善。站在我国通信市场整体发展角度来说，主要以三大运营商为主，但由于各个企业所选择的营销模式不同，发展情况也体现出很大差异性。而且各个企业在经营上以短期行为为主，没有进一步作出长远和系统性规划，营销管理工作应继续完善。1.4现阶段通信市场的竞争特性。随着科学技术和通信技术的不断发展，让通信工具遍布与生活各个角落，截至到目前，整个通信市场的竞争呈现出以下特点：首先是竞争重点向娱乐业务方面转移。在过去，通信市场竞争重点明显，以简单、明确为主线。近年来，通信竞争市场出现了很多不确定因素，这也为很多通信企业发展制造了很多麻烦。很多通信运营商在人力、物力等方面的投入很多，重点开发娱乐业务，并依靠丰富多彩的数据业务来开拓新市场，这也是通信市场竞争的一种转变形式。其次，通信市场竞争特点向服务竞争和品牌竞争转变。站在现有市场发展角度来说，仅仅依靠价格低廉来吸引客户是远远不够的，需要将服务和品牌两大王牌优势展示出来。现阶段，通信市场的各个运营商们均在想方设法的提升自己产品服务质量，并实现品牌价值的提升。所以说，整个通信市场的竞争方向正在向服务竞争和品牌竞争过度[1]。

2通信服务企业营销管理体系发展中存在的主要问题

综上所述，我国三大主体运营商的发展状况完全不同，各有各的特色，有的市场份额增加明显，有的服务链条完善，还有的利用4G业务打造了属于自己的品牌。但在实际市场竞争之中，各个通信企业的营销目的是为了满足市场消费者的需求，并不以消费引导为主，更不属于导向性营销范畴。2.1相关法律规范内容不完善。随着市场经济的发展和进步，通信市场之中出现了很多营销管理问题，这也让之前的法律法规内容与实际市场营销需求不符，大多数通信企业也是各行其是，新的营销管理手段层出不穷，很多不法分子看准机会，趁机牟取不正当利益。由于缺少法律条例的限制，市场管理难度越来越大，各种问题类型也是越来越多。因此，在后续市场完善和发展上，相关部门需要建立起通信市场营销法律规范，以市场营销管理加强为主，促使通信行业朝着健康方向发展。2.2缺乏统一营销管理机制。截至到目前，我国通信市场竞争越来越大，很多不正当的营销手段相继出现。站在地方通信企业角度来说，市场存在相互交叉情况，例如在同一个城镇通信系统中，可能会出现中国移动、联通和电信等多个通信企业，这也促使当地通信市场形成同质化竞争局面，不利于后续综合管理机制的作用发挥，更无法制定出统一的管理机制，让通信资源出现了极为严重的浪费现象，对我国各个通信企业健康发展产生了影响。2.3售后服务体系的构建不完善。经过长时间发展，我国通信行业三大运营商积攒下不少的客户群体和资源，通信技术的发展也具备很大优势，但随着社会科技的不断发展以及新生行业的出现，我国通信市场开始对外开放，让市场竞争变得愈加多元化。由于很多通信企业售后服务体系不完善，让消费者产生了强烈的不满情绪，在丧失消费者信任的同时，被经常所淘汰。因此，在通信企业售后服务体系完善过程中，需要将体系建设信息明确出来，为企业快速发展提供保障，打造企业品牌[2]。

3通信服务企业营销管理体系的构建

3.1经营现有的产品分销网络。为了给消费者提供便捷的消费服务，各个通信运营商们应该对现有的产品分销网络进行熟悉和了解，为企业市场竞争力的提升创造良好条件，具体措施内容如下：首先，各个通信企业需要进一步提升企业分销网点的覆盖面积，对其中的分销网点进行合理设计，尽可能必然市场之中出现消费空白区域，并以此为基础，控制好整个市场之中分销网点的数量和密度，避免经营网点过多过密等情况出现，降低消费者的消费热情。另外，还要保证各个分销网点中的消费业务均衡发展，提升企业的整体发展实力。从上述分析中可以看出，整个通信企业分销网络设计应该将所有网点经营状态纳入到一个大体系中进行规划和探讨，避免产生经营漏洞。与此同时，还要将主要销售渠道和网点突显出来，使其成为企业发展的基础和基地。其次，实施关系营销。各个通信企业除了认真处理售后服务、各大卖场等关系营销之外，还应该利用质量技术监督局以及新闻媒介等部门关系，形成新的分销网络形式，让各种销售问题在第一时间内得到解决。3.2完善大客户直销渠道和服务。大客户直销渠道和服务的完善，对于整个企业营销业绩和经济效益存在直接关系。首先，通信企业需要将大客户直销部门作为主要的服务对象。在该部门服务工作开展上，主要包括以下几种类型：移动用户数量集中的企业、事业单位和ARPE值超过300元的高端用户。在此过程中，企业可以将谈判能力强、人脉关系广等特点的人才安排到大客户管理部门，在经过一段时间的锻炼之后，对其服务企业的基本情况进行熟悉，在掌握关键技术的同时，积极开展优质服务。其次，可以利用通信企业之中的数据优势，构建出一个完善的大客户数据库，实施“一对一”形式的营销服务，实现消费和服务的一条龙发展。该种营销服务在实施过程中主要以客户份额为主，通过与客户对话构建双赢关系，提升客户满意度[3]。3.3对多种营销手段进行整合。通过对营销手段进行整合，以及各种传播方式的综合利用，可以帮助企业构建出一个统一的发展目标和形象，确保传播信息内容具备一致性促使品牌快速的在消费者心目中占据很高地位，促使合作关系更加长期和密切，将营销效果展示出来。由于通信企业产品具备市场范围广、需求量大等特点，在多种营销手段上，可以利用非人员推销的方式与消费者展开沟通，促使其对企业通信产品产生需求。由于通信产品很容易突显出同质性，在主流业务开展上，各个企业应该以提升服务水平为主，提升服务的感情性和规范化，如此一来，整个企业的销售服务效率便会得到大幅提升。3.4售后服务的完善。售后服务属于通信企业业务开展的后续内容，需要引起企业管理人员的足够重视，这不仅能对用户对企业的好感度产生影响，也能让品牌塑造工作变得更加深入。随着市场竞争的不断加剧，企业任何一点小的失误均可能引发巨大损失。而且在售后服务工作开展上，还能为用户提供一个二次与企业近距离接触和沟通机会，能够激发出用户内心的信任感和满意度，吸引消费者开展二次消费。长此以往，必然会提升用户对企业的忠实度，建立起长期合作的关系。3.5强化营销人员管理。在通信企业一个营销过程中，涉及到的学科知识专业内容很多，同时还涉及到一些专业技术，需要通过不断的实践磨练才能学会更多的营销技巧。营销人员不仅可以将通信企业经营状况展示出来，还能够帮助消费者在消费过程中选择最正确的消费产品。因此，营销人员需要具备良好的道德修养和营销技巧，这也与每一个营销人员的营销业绩息息相关。在通信企业营销管理体系构建上，首先，要考虑的便是营销人员个人素质能力，实现对其的深入化、专业化管理，在赋予他们高超的营销技巧同时，激发出内心的道德品质，为消费者留下一个良好的企业形象。其次，各个通信企业还要构建出属于自己的企业文化，对一些好的营销观念进行积极宣传，定期开展一些营销管理培训工作，让各个通信企业营销人员把握好市场发展动向，为后续工作开展提供基础。

4结语

综上所述，通信企业想要将自身营销管理体系的作用和功能全部发挥出来，首先需要对消费者需求和消费者服务等进行正确的市场定位。另外，还要提升对内部管理工作的重视程度，确保营销体系具备完善性和合理性等特点，赋予企业服务和产品更多的品牌化特征，配合针对性管理，只有这样，才能让企业最终发展目标早日实现。

参考文献

[1]杜桓.通信企业营销绩效的财务评价体系构建与应用[J].财会学习,2017(24).

[2]包晨晨,许路.移动通信企业细分市场营销管理技术选择研究——基于营销工程学的视角[J].技术与创新管理,2017,38(2).

[3]陈昌海.通信行业企业管理咨询培训业务市场营销策略探究[J].通信与信息技术,2016(1).

作者:哈峰 单位:广东广信通信服务有限公司