浅谈医药营销管理策略及实施

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[摘要]随着社会经济的高速发展，人民生活水平的提高与自我保健意识的增强，相应地增加了对医疗产品的需求，极大地促进了医疗流通业的发展。然而，医疗流通行业不具备完全自主性，再加上相当多的医疗产品缺少竞争力与营销管理水平有限，不利于医药流通企业的可持续发展。该文在客观分析其原因及问题的基础上，提出了一系列行之有效的营销管理策略，探索推动医药流通企业长远发展之路。

[关键词]医药流通企业；药品营销；管理策略

近年来，在新医改背景下医药流通行业发展迅猛。如中国医药集团，在我国规模最大、产业链最全、综合实力最强，正全力推进集团五大平台发展，如物流分销一体化平台、产学研、医药零售连锁网络等，其核心竞争力为医药健康产业，是一个发展中的创新型行业龙头企业。但是，目前国内大多数中小医药流通企业在实际发展过程中，营销管理水平相对落后，不可避免地会面临各种问题阻碍，为此该文在客观分析其原因及问题的基础上，提出了一系列行之有效的营销管理策略，探索推动医药流通企业长远发展之路。

1多数医药配送企业的营销管理现状

1.1管理水平滞后。药品销售企业，管理水平滞后问题普遍存在，部门之间缺少有效的沟通与协调，导致面临问题时反应迟缓，没有符合实际而且有效的规章制度可循，管理层级较多，中间管理机构臃肿，实际问题处理时责任不清，导致问题处理不及时，内部运行成本高。1.2盲目销售。传统医药行业，在企业及产品宣传时多具有很大的盲目性。在药品商业流通中，生产者、消费者和中间商是框架的主要构成者。对于销售企业而言，对市场上消费者的实际需求没有充分地调查了解；消费者对药品的诉求没有合适的渠道反馈给销售企业，因此，销售企业不能直接从消费者得到反馈信息，信息不通畅造成销售宣传的针对性不强，给企业带来很大的损失。1.3落后的销售方式。医药流通企业在营销中，所采取的途径一般具有的垄断性且区域性强，相比较其他商品，药品信息不具对称性，且整个行业的营销活动形式较为单一。受传统经济模式的影响，企业因认识不充分和自身条件有限，导致在客户资源利用与市场对接方面会出现这样或那样的问题。1.4不健全的促销策略。广告是传统医药销售企业最为常见的宣传方式，其方便传播，便于被广大消费者接受，然而实际运用时，虚假宣传屡见不鲜。同时，终端药品销售人员也有受利益驱使，极力向消费者推荐利润高的药品，而不关心消费者病症的适宜情况，这种行为有违医药行业的行业准则应得到有效遏制。

2创新营销管理策略

根据国家出台的《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》的明确要求，医药代表只能从事学术推广、咨询等活动，不得承担药品销售任务。由此，带金销售模式渐上末路。政策层面上，要求医院药占比压缩至30%以下，重点品种监控，辅助用药受限，按病种付费，处方药外流等政策形式下，越来越多的企业试图探索合规有效的营销策略与产品宣传手段。2.1信息化发展策略。针对医药配送企业所面临的问题，需要将较为科学和健全的信息化技术引入企业。整个信息化策略通常与企业、政府的关系十分密切，即企业需要提高自身信息化水平，并依赖政府电子监管信息化技术的帮助，为此需要按照信息技术的实际发展情况，来系统整合与调整信息，在创新医药配送企业组织结构的基础上实现长远发展。统一管理整个医药册的采购和输送，致力于信息化发展态势的形成，确保能够集合物流、连锁经营、相关生产、沟通交流于一体，提供更加优秀的经营与管理策略，实现配送企业的长远发展。2.2政府沟通策略。政府支持是医药配送企业得以生存的重要条件，政府职能工作之一体现在推动整个医疗改革，为此需要整合政府和整个医药配送行业的发展。政府需要将便民惠民的药物储存体系和医药产品供应体系积极的构建起来，提供坚强的政策保证便于促进医药配送企业的发展。2.3利用互联网+促进销售。①立足于消费者的心理。互联网异常发达的情况下，消费者深受疾病困扰时，首先会在网上对相关病症的内容进行搜索，如口腔溃疡的症状、治疗药物等，搜索过程中药品商优化好的界面会第一时间看到，了解了病症和治疗方法，口碑自然好，如官网、各种形式的问答和微信平台软文。为致力于消费者关注度的增加，需要地广泛的人群中进行营销宣传，以此有助于广告转化率的增加，再加上对药品的分类宣传，可以增加同类药品在市场上的占有率。②需要分解目标受众，打造互联网信息时需要根据不同人群的需求，锁定需求点与关注点，关于互联网具体的营销内容还需要根据人们的搜索习惯进行科学策划。在互联网+宣传过程中，人们有各自的关注点，为让消费者信服而增加购买转化率，就必须潜移默化的影响其心理，前期所耗费的人力会比较大，过程也相对漫长，但是只要将一定的口碑建立起来且产品促销作用明显，在借助网络平台的宣传，销售自然会增加。③立足于传播内容。消费者的关注度被吸引后，营销部门需要思考如何在网络文案中增加专业度，如何引导消费者全面了解一个产品，这需要销售人员充分地掌握一个产品，才能准确地把握软文。同时，执行人员需要充分认识药品，才能撰写出符合消费者需求心理的宣传文章。推广词生硬，相应就很难发挥互联网宣传的吸睛作用，传播时效性便很难增加。内容方面，文章看重的是创意性，保证合理的情况下能够将广大网民最为关注的热点内容准确抓住，经过故事延伸，才能准确吸引消费者注意力。2.4合作营销。所谓合作营销主要是两个及其以上的企业或品牌为实现对资源的优势互补、开拓市场、促进渗透和竞争能力显著增强，而达成的合作联盟关系，致力于对市场机会的共同开发与利用。旨在相互共赢的基础上，实现对销售渠道、宣传媒介和目标消费群的共享，采用终端销售的方式来取得理想效果，是低成本创新的一种，能够更加有效的整合销售渠道。医院配送企业可以通过与医疗机构开展创新项目合作、与区域性卫生部门或医联体合作等方式，从而扩大销售份额。另外，对国内外的先进经验进行科学分析，根据国内医改政策方向，探索合作方向的调整，在此基础上实现营销模式的创新。2.5医药物流的大力发展。当下，多数医药配送企业不具备科学的物流体系，且成本高，更好地发展物流需要致力于相关物流成本的显著降低。一方面，做好物流基础设备的配送建设，其配送运作模式与规模大小、数量、地理位置有很大的关系，相应的会对客户的服务能力与成本产生直接影响，为此需要做好网络与物流体系建设。另一方面，充分利用现代信息化技术，使其更好地服务于现代物流，在计算机技术的帮助下可以实现信息共享，保证物流企业能够对最新的物流信息进行随时查看，保证配送的快速准确，进而能够有效的降低成本，采用最优化的物流方案，能够同步运作信息流、资金流、物流。我国的医药物流业并不发达,物流成本较高。要降低相关流通成本就要发展现代化医药物流。

3结语

综上所述，该文详细地介绍了新医改背景下医药配送企业所面临的现状，明确指出了其中所存在的问题，在此基础上经过深入的分析，就创新其营销管理模式有针对性的提出建设性的意见。

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作者:于斌 单位:国药控股山东有限公司