营销管理论文范文10篇

[关键词]服务营销必要性威胁策略

一、服务、服务营销的涵义及特征

（一）服务的涵义与特征

作为服务市场营销学基石的“服务”概念，营销学者一般是从区别于有形的实物产品的角度来进行研究和界定的。如菲利普•科特勒把服务定义为“一方提供给另一方的不可感知且不导致任何所有权转移的活动或利益”。又如，美国市场营销学会将其定义为“主要为不可感知，却使欲望获得满足的活动，而这种活动并不需要与其他的产品或服务的出售联系在一起。生产服务时可能会或不会利用实物，而且即使需要借助某些实物协助生产服务，这些实物的所有权将不涉及转移的问题”。在综合各种不同服务定义和分析“服务”的真正本质的基础上，我们认为，服务是一种涉及某些无形因素的活动、过程和结果，它包括与顾客或他们拥有的财产间的互动过程和结果，并且不会造成所有权的转移。在我们的定义中，服务不仅是一种活动，而且是一个过程，还是某种结果。例如，个人电脑的维修服务，它既包括维修人员检查和修理计算机的活动和过程，又包括这一活动和过程的结果——顾客得到完全或部分恢复正常的计算机。

与有形产品相比，服务具有以下共同特征：

1.不可感知性。这是服务最为显著的一个特征，它可以从三个不同的层次来理解。首先，服务的很多元素看不见，摸不着，无形无质。其次，顾客在购买服务之前，往往不能肯定他能得到什么样的服务。因为大多数服务都非常抽象，很难描述。第三，顾客在接受服务后通常很难察觉或立即感受到服务的利益，也难以对服务的质量作出客观的评价。

薪金管理是营销管理的重要组成部分。有不少公司工资发的不算低，福利也不薄，但员工与企业之间总是保持着一种似离非离的关系是员工不近人情，无体谅之心而贪婪吗？

薪金是企业给予员工的劳动报酬，直接关系到员工的自身利益。作为经营者，应审视一下薪金的发放是否合理。如果一个企业在薪金发放的问题上“不同工同酬”，在员工心理上就会产生这么一种想法反正干不干都一样，我那么积极干嘛？从此他们会在日后的工作中“两天打鱼，三天晒网”、“当一天和尚撞一天钟”，态度散慢、拖沓，工作没有积极性，使企业蒙受了巨大的损失。台资莱湾公司今年元月新上任一名经理，他所谓的薪金发放以“年龄”为原则，规定：2025岁的员工薪水为400元/月，2630岁的员工为500元/月，3135岁的员工薪水为600元/月。依次类推，年龄越大工资越高，年龄越小工资越少，有的有经验的员工业务不错，但由于年纪轻，薪水比没经验、没工作效率但年龄大的员工要少得多，经理也不例外。员工逐渐丧失了工作积极性，产品销售利润急剧下降，加上假货的冲击，在半年间，莱湾损失了将近两个亿。

那么，经营者在薪金管理中应遵循哪些原则呢？又怎样保持薪金的合理分配呢？

1、以岗定酬，同工同酬

（1）权责重的员工应给予高薪，因为它与企业销售、盈利、发展有较大的影响。比如每一个企业，部门经理的薪金比普通员工的薪金高，而经理的薪金又比部门经理高等。

（2）技能高的员工应给予高薪，以用于补偿其学习所费的体能和智能。大连机车车辆厂拔了200多万现金重奖62位有特殊贡献的科技功臣，其中最多的得到了11.2万元。

[摘要]近几年中国房地产市场进入了高速发展的阶段，房地产已经成为国民经济发展的重要支柱。然而在房地产市场中，项目有名而开发商不出名的情况一直困扰着很多企业，但从中摆脱的并不多，原因在于房地产企业对房地产品牌的营销缺乏理解和重视，本文通过分析房地产品牌的概念、内涵及房地产品牌营销现状等问题，提出了房地产品牌营销的对策。

[关键词]房地产品牌营销

随着国际经济一体化时代的到来，品牌价值的多少成为衡量一个企业综合实力的重要标准，实施品牌策略，成为这一时代企业经营战略的重要内容。住宅品牌，作为一种重要的因素将在房地产竞争中发挥巨大的作用，房地产营销也将转入品牌营销的时代。那么品牌的内涵及作用是什么，房地产企业如何实施品牌营销，这是本文着重探讨的问题。

一、我国房地产企业品牌营销的现状

1.房地产的品牌建设滞后。由于房地产业发展不成熟，产业结构不合理，中国房地产的品牌建设还处于初级阶段，品牌建设的发展滞后于房地产市场的发展。中国房地产业总体上还处在房屋建造阶段，还没有建立起完整的产业供应链。我国房地产界的品牌价值含量还很低，他们必须调整其营销策略，制定长期系统的品牌战略，尽快上升到更高的品牌竞争阶段。

2.品牌形象模糊，消费者难以界定。中国房地产业的商品化程度还不高，在房产品牌形象上游离不定，致使品牌在消费者心目中难以树立清晰的形象。由于中国房地产市场发展的时间较短，现仍处于积累阶段，企业实力有限，缺乏经营大型资产的能力。而目前国内房地产开发的高利润，吸引房地产开发企业更侧重于房地产开发，对收益稳定，但回报相对比房地产开发低的资产经营不太看重。加上目前国内旺盛的需求，为房地产项目公司提供了生存空间。

一、项目管理的基本定义

项目管理是一种管理的系统工程，它需要一个临时的具体组织实施，科学合理的项目规划，组织，协调和操作，以确保动态管理和资源配置的合理性和优越性工程项目实施的全过程。它是基于项目经理负责制，对进度计划，组织，五个方面的基本任务，成本和质量。任何时候，一个项目的规模和成本三个因素，以及项目管理的目的是平衡的三时间之间的关系，规模和成本的关系，找到一个平衡点，使每个项目的利益相关者满意。

二、对营销管理的角度来看，基于项目管理创新的重要作用，充分理解

在全球范围内，越来越多的企业的生存和发展环境的变化，迫切需要项目管理理论指导营销实践。对目前基于项目管理的创新观点营销的主要障碍：决策部门缺乏支持，缺乏项目管理，组织基础薄弱，监测体系不健全，信息化建设落后，项目管理文化的缺失，等等。随着经济的发展，传统的组织结构落后，大多数在营销部门企业使用“金字塔”，是下一层次非常清晰，足以做他们的工作，和消息是缓慢的。严重影响了整体的工作效率。体现在臃肿，多头管理，实践出来的，等等。

1.缺陷管理系统，缺乏合格的项目经理。该项目是一个完整的系统，项目管理系统目前市场上存在的缺陷。在实践中，由于项目管理的功能是未知的，缺乏宏观管理，信息通信工程，管理不到位，其结果可能是项目管理流于形式，空话。项目管理在中国的制度与实践起步较晚，对项目管理理论的人才培养环境相对落后。的项目管理工具和技术人才缺乏了解，尤其是管理人员，营销管理人员负责多个项目，整个过程的管理。

2.监测体系不健全，不重视项目的可行性研究。由于在中国起步较晚，营销项目管理，缺乏投资，分离装置的研究与实践，研究尚处于成熟阶段，监测系统的缺陷，工程质量，进度和成本三协调管理的效率是非常低的。可行性研究是项目本身的技术，经济，和其他方面的可行性研究，目的是为投资者提供决策依据。然而，目前我国大多数企业不重视可行性研究，关键不完善。

经过二十年的经济发展，中国的经济形态正逐渐由稀缺经济向过剩经济过度，但这种过剩是底层次的过剩，产品的技术差别很小，同质化现象很严重，企业的习惯营销思维仍是以产品的推销为主，一次又一次地祭起“价格战”的大旗，结果是消费者逐渐麻木，并开始怀疑产品的品质，同时又严重削弱了企业的资本积累、科研开发及后续发展的能力。21世纪，对于任何企业而言，有两个方面最为重要，一是企业品牌，二是顾客的满意度，但顾客的满意和忠诚不是通过简单的削价可以换来，也不是通过折扣、积分等暂时的经济利益可以买来的，要靠数据库和顾客关系管理（CRM）系统，从与顾客的交流互动中更好地了解顾客需求来实现。

数据库营销作为本世纪90年代一种方兴未艾的营销形式，包含了关系营销的观念，着重于给顾客提供全方位的持续的服务，从而和市场建立长期稳定的关系；同时和现代信息技术、网络技术相结合，利用计算机信息管理系统（MIS）来充分的建设和利用客户数据库，而且，强大而完善的数据库是未来网络营销和电子商务的基础。

1.未来的顾客服务模式与CRM的运用

顾客服务模式的变化

忠诚、持久而稳定的顾客群成为企业最宝贵的资源，国外，93%的公司首席执行官认为"顾客资源"是企业成功和更具有竞争力的最重要的因素。企业营销的关键是争取和留住顾客，满足消费者个性化地需求，和顾客建立互相信任的稳定的双向沟通的互动关系。传统的只是单向被动的适应消费者的营销方式已经落在时代变化的后面，这种慢一拍的市场跟进不仅不能享受到高额利润，在这个快速变化的社会往往对企业而言还可能是致命的。现代的企业各个部门将被高度整合起来，以顾客为中心工作，追求顾客的终身价值。

顾客关系管理（CRM）呼之欲出

目前，正处在一个信息爆炸的时代，在大众媒体的购买费用和广告制作费用越来越高的形势下，“蜂鸣营销”(BuzzMarketing)以其独特的营销特征对传统营销手段带来极大的挑战，已成为新经济下营销界最热门的名词之一。“蜂鸣营销”也应越来越多地引起饭店业界人士的关注。本文就蜂鸣营销的特征与策略作一简要分析，希望能给业界人士一点启示。

蜂鸣营销是个舶来语，原英文术语为“BuzzMarketing”，从字面来看，意思为叽叽喳喳的、嗡嗡的声音，引申为消费群体相互之间的信息传播，即信息从知情者传播到不知情者；Marketing是企业采取的营销手段与技术，BuzzMarketing可定义为：一种主要通过消费者，或是企业的营销人员向目标受众传播饭店产品或服务的信息而进行的非常规的营销方法，它区别与传统的广告、营业推广等营销手段，是一种独立的营销技术蜂鸣营销具有与传统营销方式不同的特征

口头宣传性。蜂鸣营销不是借助于广告等的媒介宣传，而是借助于消费者的口头宣传，是消费者之间的信息传递。

高度扩散性。体现在其时间与空间两个维度，从时间上来看，蜂鸣营销主要利用消费者的口播宣传，节省了传统广告宣传的大量制作时间，从空间上看，消费者把有关饭店、产品以及服务特质的信息，传递给更多与他们有关联的社会大众，一传十，十传百，传播速度之快，传播范围之广。

病毒感染性。蜂鸣营销不仅包含消费者有意扩散信息的方式，还有着类似病毒的感染特性。消费者就像被感染了感冒似的无意识地获取了信息，随后又将信息本能地传播出去，其传播的内容不仅仅是信息本身，还包括病毒般的容易引起人群注意的能掌握和改变消费者意愿的东西。

情感促进性。蜂鸣营销创始人埃曼纽尔·罗森认为“消费者基本不听

摘要：网络营销讲究虚拟化、空间化。互联网络对管理者作出定价决策和消费者将会碰到的定价体验的影响,对于多数顾客来说,通过网上定价的市场机制,将为消费者创造巨大的定价自由,同时为营销者创造大量的定价难题。

关键词：搜索引擎；网上定价；在线购买；在线商店；菜单成本

【本文来源】：《经济师》2003年第2期

【本文作者】：赵峰

如果把电脑归入20世纪三大发明之一,那么Internet的发明足以载入全人类的史册,它把许多以前人们连想都不敢想的事变为现实。跨入新世纪,网络竞争进入白热化的阶段。如何在诸侯纷争中立于不败之地,营销有着不可替代的作用。然而,在互联网环境中,定价策略在很多方面有别于传统策略,成为管理者面临的一个新的挑战。传统营销策略讲究管理者与顾客面对面,而网络营销讲究虚拟化、空间化。互联网络对管理者作出定价决策和消费者将会碰到的定价体验的影响,对于多数顾客来说,网络将带来价格制定的自由。因此,笔者将介绍一种决定顾客对公司价值和交换性质的各种力量的思考方案,运用这个方案能够找出那些在网上影响定价的力量,最后提出管理者可以运用的定价策略。

我们将从以下几方面阐述互联网营销中的价格策略。

加入世界贸易组织，使我国的经济贸易环境得到进一步改善，一些国际知名品牌乘势利用技术、资金上的优势抢滩中国市场。面对国际品牌的竞争，我国民族工业的当务之急是将自己融入世界工业，改变惯用的低价竞争做法，用国际企业的规则来改变并强大自我，提升品牌价值，增强与国际企业在同一档次上开展品牌竞争的能力。

品牌是什么？品牌的市场概念是目标顾客的口碑，品牌价值的大小实质上是目标顾客对企业承诺的感受，由目标顾客对品牌的信任程度和消费选择的持续时间决定。通俗地说，一种商品品牌的目标顾客群越大，消费选择时间越长，该品牌的顾客忠诚度越高，价值量也就越大。总之，企业或商品的品牌价值源于顾客忠诚。

没有顾客就没有品牌

通常人们把品牌或商标看作是一种无形资产。20世纪90年代在我国出现的品牌竞争正是这种意识的体现。一段时期里，许多地方政府和企业纷纷卷入“名牌战略”工程，各类“省优、部优、国优”品牌涌现出来。相对于只埋头生产，或只顾低价倾销的企业行为而言，这种品牌造势是一种进步，是企业希望被市场认知，向目标顾客靠拢的一种进步。然而，现实是，有些“名牌”商品无人问津，“名牌”企业无人光顾，有些曾经耀眼的品牌不久就一文不值。在这种状况下，品牌资产又从何谈起？

品牌到底是什么？在对品牌概念的认识上，许多经营者把品牌看成是一种商标权，是一种与竞争者相区别的标识，却常常忽视了顾客在其中的地位。实际上，品牌首先应该是一个以顾客为中心的概念，没有目标顾客即无需品牌，也就没有品牌。因此，认识品牌必须从目标顾客和经营者两个角度来看。

对于目标顾客而言，品牌是一种信息，是经营者与自己沟通的手段，是认识商品的途径。顾客相信了经营者在品牌宣传中的承诺，便会产生认牌购买行为，其目的是减少选择商品时所需花费的心力、体力，并降低购买风险。

一、全球营销乃当今世界大势所趋

“在20世纪90年代，全球化已经成为不容忽视的现实。衡量企业业绩成功与否的标准只有一个：国际市场占有率。成功的企业通常依靠在全球各地找到市场而获胜。”通用电气公司的前任CEO杰克·韦尔奇（JackWelch）曾这样说道。

随着生产力的发展，世界经济一体化进程的加快，市场不再是某一个国家的内部市场，顾客也不再是某一个国家的内部消费者，所有的一切都从属于世界，是没有国界的。如今,美国作为世界上最大的国家市场吸纳着全世界市场约25%的产品和服务;对日本公司来说本国以外的市场要占到世界市场潜量的85%,而对于英国、比利时、荷兰、新西兰这些国家来说,都要将其产品的一半以上销往国外才能维持本国较高的就业率。

国际市场全球化营销是指为了实现公司整体目标而集中组织资源，选择、开发国内与国外营销机会的过程。它是把世界作为一个整体,在全球范围内寻求市场,开发和销售全球产品,来面对新的世界市场竞争。全球营销是一般国际营销发展的高级阶段,它淡化了国家的界限，模糊了本国市场和外国市场，强调各主要职能的全球分工与整合，倾向于使用标准化的策略来服务于全球的目标顾客。全球市场营销意味着企业必须面对世界范围内的竞争对手,必须对国际市场信息掌握准确、迅速,能对国际市场的变化做出快速反应;同时,全球市场营销也意味着企业可以占有广阔的国际市场,更广泛地利用国际资源,得到世界上最新的科学技术,企业可以在世界范围内更有效地配置资金。国际市场营销将给企业带来更多的利润和更大的风险,对企业的要求自然也更高。

开展全球市场营销是顺应当今世界经济发展趋势的战略选择。随着追求效益、生产率,寻求开放而无管制的市场的运动席卷世界,世界市场迅速成长,全球竞争者日益增多,每一个企业都必须准备在一个相互依存度越来越高的经济环境中竞争。随着争夺世界市场竞争的加剧,仅在国内经营的公司的数量会随之减少,对于越来越多的公司,国际化已不再是一种奢求,而是一个事关兴衰存亡的大问题。

二、对国际营销环境的认识及估价

高技术企业的定义及其特征：

以高技术为先导的综合国力的竞争，实质上就是高技术企业之间的竞争。高技术企业不同于传统企业，有其自身的特征。主要表现为：

(1)技术群体化。高技术最突出的特征是多技术的交叉性、渗透性和相关联性。由此，高技术企业需要多种知识、多种学科的技人才共同合作以进行创造性的劳动。

(2)技术发展高速度。高技术的生命周期越来越短，有的只有短短几个月甚至是几个星期，高技术产品更新周期短，市场竞争十分激烈。因此，高技术企业在技术更新与技术创新方面立足于行业之首。

(3)高技术企业具有高投入、高风险性。高技术及其产品的开发本身就需要投入大量的人力，物力和财力，企业用于研究与开发的经费一般占销售额的10％～30％。同时，高投入带来高风险。这里的风险主要表现在三个方面；技术风险、市场风险和管理风险。

(4)高技术企业对信息的高度敏感性。高技术企业技术变化快、市场变化快、发展速度快，要在迅速变化的环境中谋求生存和发展，高技术企业必须比传统企业更注重获取外部信息及内部相互之间信息的及时交流和沟通。