发展铁路汽车物流配套策略思索

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1引言

随着我国汽车工业的迅速发展和铁路汽车物流资源的优化整合，我国铁路汽车物流业也取得了较快发展。目前，我国铁路拥有汽车专用运输车(箱)6700余辆、汽车运输班列线20多条，形成了覆盖全国的铁路汽车物流网络，2010年铁路汽车运量达到78万辆。尽管我国铁路汽车物流取得了一定的发展，但仍存在信息化和政策配套方案不健全、市场开发不足、运输成本过高、客户管理机制不完善、时效性有待提高等方面的问题。为了解决以上问题，文献[1】提出了构建汽车物流信息平台，积极推行汽车物流标准化等符合我国整体物流国情的对策。文献[2]提出了加快小汽车物流基地建设、发展铁路小汽车全程物流服务、提高小汽车铁路运输技术装备水平等5个方面的建议。文献【3】提出了依靠现代营销理念，真正建立以客户需求为导向的物流模式；加大新型车辆研制力度，依靠设备的先进性提高竞争能力；优化运输组织方式，提高运行速度，降低在途成本等8个方面的措施建议。本文以提高铁路汽车物流市场竞争力、健全铁路汽车物流机制、降低整体运输成本为出发点，结合铁路汽车物流的特点，从营销策略、大客户策略和信息化策略三个方面，提出了发展铁路汽车物流的配套措施。

2营销策略

2．1产品策略

(1)积极开发以铁路汽车物流班列、专列为主的快速、规模化铁路汽车物流产品。在实际操作中，应根据铁路汽车物流量及其波动的特点来选取相应的铁路汽车物流产品。铁路汽车物流班列、专列运输要充分发挥其在速度、质量、时间等多方面的优势，充分满足货主在时效性、安全性、经济性等多方面的要求。依据各区域运力状况和经济发展水平，扩大汽车班列、专列的开行范围。

(2)注重产品品牌，提高服务质量。运输产品是铁路为客户提供服务、树立品牌形象的载体。只有适应市场发展、满足市场需求的运输产品，才能为客户提供优质服务，为企业赢得市场。近几年来，中铁特货公司积极开发新的运输产品，以满足客户日益增长的运输需求。与此同时，铁路内部也要在提供核心产品一货物位移的基础上，不断扩展产品内涵，满足市场不同层面的运输需求，积极采用铁路营销组合策略，树立起良好的铁路汽车物流品牌形象。为了提高铁路汽车物流产品服务质量，铁路还应做好以下工作：①规范事故理赔，塑造铁路汽车物流产品的良好形象。现行铁路保价运输不规范。运输企业即使办理了保价运输，一旦出现质损，也较难得到相应的赔偿。加之，保价适用范围仅仅是中间货物运送阶段，而在实际运输过程中，货物运送阶段却不易发生事故，事故多发生在运输活动开始和结束的两端车站。既有的这种保价形式不适应商品车的运输。因此，铁路必须根据运输企业的需求建立完善的保价与赔偿体制。树立主动服务的意识，不断提高事故处理的服务质量；实现全程保价，满足运输企业对保价范围的需求。最大限度方便货主，满足运输企业便捷理赔的需求。②建立专门的铁路汽车物流产品客户服务中心。铁路汽车物流运输主运营商是中铁特货公司，但其却不参与实际的铁路运输环节，因此实际运输效果可能会不符合公日』的要求。提高铁路的服务意识，建立专门的铁路汽车物流产品客户服务中心，是未来大力发展铁路汽车物流的迫切需要。建立的客户服务中心主要为运输企业提供三类服务：一是营业办理限制、货物追踪、运费等信息咨询服务；二是特殊需求办理服务；三是求助和投诉服务。客户服务中心的建设，不仅将大幅提升铁路汽车物流服务水平，增强铁路汽车物流产品的竞争力，也必将全面促进内部规范管理、提高办事效率。

2．2价格策略

现行铁路运价政策造成汽车规模化运输比零散运输运价高的现象。中铁特货公司所使用的是换长2．4的车辆，牵引长度为70m。由于牵引长度的限制，最多29辆车组成一列，但按铁道部规定，整列须按50辆车收费，中铁特货公司无形中多交了21车的线路使用费。加之途中作业环节复杂，运输总成本较高。为充分发挥铁路运输成本低的优势、实现资源的合理和有效利用，铁路汽车运输应采取灵活的运价策略。

(1)调整铁路汽车物流产品运价体系。运价制定应以市场为主，兼顾公益性，实现汽车物流运价的“多元化”，要根据不同的运输市场制定不同的价格策略。如汽车物流市场的区域性、季节性差异很大，铁路汽车物流可以按照区域和季节的不同，采用区域性和季节性运价。

(2)创新价格调整体制。铁路局争取能够根据市场情况和经营需要在一定比例内完全自主上、下浮动汽车物流的运价，且不受方向、整车运价比等条件的限制。对货源充足，汽车运输能力紧张的去向，运价可就高不就低。

(3)按汽车运输的运量与流向采用不同的运价。在利于组织汽车班列、专列的货源中，利于组织直达的列车应采用较低的价格，“单向货流”因可能产生车辆排空而应采用较高的运价，而为吸引回空货源可采取优惠运价。

2．3促销策略

为提高铁路汽车物流产品的竞争力，中铁特货公司要综合运用以下促销手段：

(1)广告。在广播、电视、报纸等传播媒介上适当投入广告，并加强路内宣传资源的挖掘和利用，统筹使用铁道部、铁路局、专业运输公司、站段各层面的宣传力量。另外，在推出铁路汽车物流新产品和提供新的汽车运输服务项目前，要重视广告宣传和推广。

(2)营业推广。为大客户提供优惠政策，包括实行优先运输、满足客货特殊运输要求和给予适当的价格优惠的政策，以确保大宗稳定货源不流失。

(3)公共关系。定期召开货主联谊会，倾听他们的意见，并介绍铁路汽车运输的新情况，达到增进了解、交流感情、互通有无的目的；做好新闻宣传，及时将具有新闻价值的信息提供给报纸、电台等新闻媒介，加深用户印象，吸引更多的货源。

为了提高铁路汽车物流产品的促销效果，还要做好以下工作：①注重目标客户(货源)上、下游物流链的开发。通过对物流产业链一个点上开展的营销，挖掘整个链条上多个点的货源信息，有计划、分步骤的开展营销工作，逐步控制整个产业链的物流业务。②关注竞争对手信息。主要包括竞争对手客户货源信息和竞争对手本身信息。当今社会物流业发展迅猛，真正意义上的社会新增货源数量甚少，大多数物流公司所谓的新货源是竞争对手的既有货源。要通过了解竞争对手客户货源情况和服务需求，结合竞争对手产品情况，有针对性地设计制定个性化的服务方案和价格，从竞争对手手中争取货源。③注重与目标客户的感情维系。锁定目标客户后，市场开发人员要定期与客户联系，邀请其参加中铁特货公司组织的有关活动、赠送小礼品等，保持与目标客户长时间的感情维系。④借助第三方力量争取货源。市场营销工作要注重与政府、口岸部门、银行的关系维系，借助他们的力量，协助目标客户解决困难，打通营销环节中的障碍。⑤使用网络技术扩大营销范围。利用网络营销不受地域限制的优势，扩大对中小零散客户的营销宣传，并对汽车物流产品进行详尽介绍，包括运输工具、运到时间、运输价格等运输过程中涉及到的环节都要明确指出，并注意不断更新现有内容，使客户能尽快、准确掌握最新的相关信息。

2．4优化运输组织的过程策略

运输组织效率不仅决定整个运输过程所花费的时间，而且对运输成本也有较大的影响，而这两者正是铁路与公路、航空货运竞争的主要方面。在高速铁路大力建设的背景下，铁路货运能力将得到释放。在具备充足的线路(通道)输送能力和车辆保障能力、大幅提升场站装卸能力的条件下，铁路汽车物流产品高效、优质开行的必要条件将得到充分保障。铁路部门在运输组织上实现汽车班列、专列运输的客车化组织，保证汽车物流列车的正点发到；在中间的装卸、搬运、车列解体、编组等环节要以确保汽车质量为前提，汽车列车要与其他列车区别对待，以保证汽车运输的高质量、高效率、高准点率。

3大客户策略

3．1推行大客户合同运价

汽车运输市场形势千变万化，为了吸引和保持汽车货源，特别是大宗货源，国家应该允许铁路企业与货主在一定范围内协商运价，实行合同运价。这种方式是通过货主与运输企业供需双方见面，经协商寻求双方都能接受的价位，能更准确地反映供求关系和竞争关系。合同运价适用于大客户，是运输和物流服务行业普遍采用的销售方式，是实施大客户战略的基本要求之一。铁路运输企业应尽快研究汽车合同运价标准和付费方式等，制定大客户汽车合同运价操作办法。为了使合同运价顺利实施，铁路企业应提高汽车运价管理水平，准确计算运输成本，把握市场动态，了解大客户需求，掌握谈判艺术并运用合同来管理汽车运价，增强合同运价的法律效力，严格按合同执行，不因条件变化而毁约。

3．2与汽车生产厂家建立紧密的合作关系

中铁特货公司需转变经营模式，建立与汽车生产厂家的密切合作关系，真正参与到客户的运营环节，实现从承运商到参与者的身份转变。将汽车生产厂家的利益与自身利益紧密联系在一起。中铁特货公司与安东公司建立了紧密的合作关系，使得安东公司的汽车运量大幅度向中铁特货公司倾斜，铁路汽车运量已占中铁特货公司总运量的40％。直接面对汽车生产厂家的策略，可减少渠道中间环节，提供增值服务，使铁路汽车运输更具有效率。同时，应清楚地意识到，中铁特货公司与大客户之间的关系不是简单的交易关系，而是一种战略合作关系。中铁特货公司要为客户创造价值增值的机会，建立流畅的沟通协作与问题反馈机制，提升服务质量，延伸服务范围，优化运输组织形式，优先安排运力，简化运输流程，提供能更好满足大客户切身需求的特制全程物流服务，适应大客户不同的个性化需求。此外，还应与客户分享货运资源，这对建立和维护大客户市场群有至关重要的作用。

4信息化策略

4．1建立汽车物流信息系统

对多环节的铁路运输而言，没有优质的信息系统支持，企业内部的工作将无法高效完成。现有铁路内网中有关运输组织的信息系统，对商品车来说并不是专用的，从而导致许多工作还需人工完成。要建立良好的信息传递平台，使中铁特货公司外网的信息能实时、准确的与内网信息衔接；要解决好铁路运输基于车辆相关信息的采集与中铁特货公司基于汽车本身的数据采集之间的关系，使得内外网信息相匹配；要使始发站内网信息实时导入到外网系统中，到站后在外网能采集到货物到达的信息，形成完整的铁路运输信息系统；为提高效率，此系统不仅需处理运输信息，还需完成成本测算、运输模式优化等需人工测算的工作。

4．2客户信息共享

客户信息系统应与中铁特货公司信息系统进行及时、准确的衔接，以便精确掌握车辆运输状况。建立实时信息传递的手机信息平台，所有相关信息通过平台发到客户手中，包括车辆信息、运行位置等。为保证信息传递的实时性与准确性，首先需在路局与中铁特货公司之间建立中间数据库，路局需实时向中间数据库传递准确信息，中铁特货公司及时从中获取相应信息，并及时通过手机信息平台与网络两种手段告知客户。其次，做好信息系统的宣传工作。让客户充分了解信息系统的功能与操作流程，调动客户使用系统的主动性。

5结束语

本文结合我国铁路汽车物流发展中存在的问题，从营销策略、大客户策略、信息化策略三方面较为全面的提出了符合我国发展现状的铁路汽车物流配套措施，为我国铁路汽车物流创造良好的发展空间。