港口物流发展的策略综述

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关键词：钦州港港口物流4R营销策略

内容摘要：本文基于钦州港港口物流发展的SWOT分析，对钦州港港口物流的4R营销策略进行探讨研究。港口将成为国际贸易的运输中心与物流平台，港口物流将成为物流平台上的重要组成部分。

本文以广西钦州港为例，对其港口物流发展进行SWOT分析，并对其4R营销策略进行探讨，以期对我国其他港口物流发展有所借鉴。随着国际经济与贸易的广泛发展，港口已进入全面发展的黄金时期，必将成为未来贸易的运输中心与物流平台。港口物流的发展和营销体系的完善是一个相互补充、相互促进的过程。以消费者需求为中心的市场营销体系能极大的推动港口物流的发展。港口物流的发展应以顾客需求为导向，培养顾客的忠诚度，赢得顾客的满意度。

港口物流发展的SWOT分析

（一）优势（Strengths）

1.交通便捷优势。钦州港是广西省内三大港口之一，位于北部湾湾顶的钦州湾内，三面环陆，南面向海，距广西首府南宁128公里，东南距海南省海口市149海里，到越南海防163海里，距香港456海里。大西南货物从钦州港进出，铁路运距比湛江港短约145公里（贵线）、294公里（走南昆线），比广州港短约517公里（走黔贵线）、667公里（走南昆线），是我国大西南、湘西、鄂西地区通往东南亚最便捷的出海通道。

2.建港优势。钦州港避风条件良好，航道水深，潮差大，回淤少，腹地广，根据地质勘察情况表明，钦州港天然深水岸线63公里，是我国非常宝贵的天然深水良港。可建1-30万吨级深水泊位200个，其中10-20万吨级大型深水泊位30多个，25-30万吨级若干个；整个港口远期年吞吐能力可达亿吨以上。钦州港有非常优越的建港优势。

3.区位优势。钦州港是中国与东盟合作的最前沿，是沟通我国西南、华南、中南与东盟的枢纽。肩负着服务“三南”，推动中国与东盟合作的重要使命。中国—东盟自由贸易区是仅次于欧盟和北美自由贸易区的全球第三大自由贸易区。钦州港也处于北部湾经济区和泛北部湾经济区的核心位置，这对钦州港口物流发展是积极因素。

（二）机遇（Opportunities）

1.国家政策支持。钦州作为西部沿海地区和广西“十一五”重点规划发展地区之一，它同时享受沿海开放城市政策、沿海地区开放政策、边境地区开放政策、民族区域自治政策、西部大开发政策、国家侨务政策等多项优惠政策，已经成为中国开放政策最为富集的经济区域之一，为钦州港现代物流发展提供了非常优越的政策环境。

2.巨大的潜在需求。市场是由需求支撑起来的，经济发展对港口物流服务的巨大需求是港口物流发展的动因之一。钦州港与钦州市是互相支撑的发展体系。近几年来，钦州市经济发展迅速，向着以大型冶炼、钢铁、能源、石油化工、粮食加工等为主要产品的临海工业基地的方向发展。

3.国家战略发展的大机遇。2008年2月，北部湾经济区的开发和开放正式启动。同年5月，国务院正式批准设立广西钦州保税港区，这是全国第六个保税港区，也是中西部地区第一个保税港区。广西北部湾经济区已经成为国家战略的重点，钦州港作为广西北部湾经济区开放开发的核心平台，也是各界关注的焦点及企业投资的热点。

4.保税物流体系的共振效应。广西北部湾经济区发展规划获得国家批准后，在不到一年的时间内，广西钦州保税港区、广西凭祥保税区、南宁保税物流中心、北海出口加工区保税物流园先后获得国家批准设立。钦州保税港区不是单独的海关特殊监管区，它可以和凭祥综合保税港区、南宁保税物流中心、北海出口加工区遥相呼应、密切协作，形成功能完善、优势互补、相互支撑的保税物流体系。这一物流体系具备码头作业、保税物流、出口加工和管理服务等。目前对外开放区域中的所有功能，将形成企业国际业务、系列优惠政策、生产要素等多方面的“共振效应”。

（三）劣势（Weaknesses）

1.基础设施建设差。钦州港口基础设施如航道建设、网络建设、交通基础设施建设等还比较落后，不能满足经济发展的需要。

2.钦州港口管理体制未真正理顺，现代物流理念和意识淡漠。以行政强权成立的广西北部湾国际港务集团难以调动三港的积极性，缺少市场条件下的竞争与合作，钦州港与防城港、北海港的合并难以形成合力；港口物流的发展和管理缺少专业人才。

3.港口物流信息技术基础薄弱。钦州港口没有建立一个能统一调控的公共信息平台，国际上比较先进的物流信息技术，如以RFID、GIS、GPS、现代通信技术、WEB技术集成为代表的空间信息技术等应用较少。科学技术是第一生产力，信息科技的落后很大程度上阻碍了钦州港口物流的发展。

4.港口发展缺少品牌效应。钦州港港口物流业缺乏具有领头性质的、在区域内比较知名的品牌。品牌弱势导致较低的顾客满意度，而顾客满意度与顾客忠诚度很大程度上是成正比的。

（四）威胁（Threats）

1.区内港口的竞争。在广西北部湾经济区内，防城、钦州、北海三港地理位置毗邻，北海港虽没有港口优势，但由于开发开放早，知名度和旅游资源是其竞争的主要优势；防城港发展历史较早，已经具有一定的规模，是全国12个枢纽港之一，已建成12个万吨以上深水泊位。防城港和钦州港的地理和区位优势相仿，防城港距离钦州港的直径距离仅二十多公里，而一个港口的辐射范围可以达到几百公里，这几个港口如果没有准确定位、统筹发展，将会给钦州港的发展带来不利影响。

2.区外港口的竞争。北部湾经济区内防城、钦州、北海三港真正的竞争对手是广东的湛江港。湛江港是新中国成立后自行设计和建造的第一个现代化港口，是西南沿海港口群的主体港，为西南各省出海捷径，是中国通往东南亚、欧洲、非洲和澳大利亚的海上航线最短的海港。钦州港和湛江港面对同样的腹地和资源，具有完全相同的港口功能。但钦州港就存在许多不足，如工业化程度低、港区规模小等。

3.其他物流业的竞争。随着国家加大对广西北部湾经济区的开放力度，各种优惠政策的出台，北部湾地区无疑成了一块投资的热土，国内外发达地区的物流企业将会趁着这个时机纷纷进入广西，这无疑会对钦州港港口物流业的发展造成冲击。

港口物流发展的4R营销策略分析

（一）关联（Relativity）

1.从产品层次增强客户对港口物流的认识。港口物流提供的产品是各种物流服务，然而很多企业没有认识到港口物流的重要性。港口物流的重点在介绍港口物流服务能为客户带来的利益（核心产品），让顾客认识到港口物流工作的重要性，激发顾客的现实需求和潜在需求。

2.建立港口战略联盟。港口战略联盟有三个层面上的意思，一是港港联盟，广西沿海三港结成港港联盟，形成港口群，增加整体竞争能力，可以把钦州港定位为临海工业港，防城港是大型货物中转枢纽港，北海是旅游商贸港，避免在同一条海岸线上重复建设，互分货源，削减分化各自的实力，也可以整合资源，联合对抗区外港口的竞争；二是港内联盟，发展港口物流企业间的战略联盟，将各自分散的物流要素结合起来，统筹管理；三是港企联盟，钦州港口物流企业可以与区内大企业如中国石油集团、中国石化集团等结成战略联盟，实行订单式管理和生产，使双方的资源和优势能进行有效的整合。钦州港口物流企业可以通过建立港口战略联盟，提高港口的竞争力，增强与顾客的关联度。

3.良好的售后服务。在现代营销环境条件下，没有服务就没有营销，这已经是不争的事实。港口物流企业应不断提升售后服务质量，充实售后服务内容，完善售后服务程序，规范售后服务管理，坚持服务创新，转变售后理念，严格进行服务质量监控，以优良的服务取得市场竞争优势，弥补港口基础设施建设落后带来的产品缺陷。售后服务是保持顾客满意度、提高顾客忠诚度的有效举措。

4.创造品牌优势。加大钦州保税港区的形象宣传，扩大影响力，提高知名度，创造品牌优势。

（二）反应（Reaction）

1.提高渠道建设质量。港口物流的渠道是指物流服务从港口物流企业到顾客的路径。一条快速有效的渠道既有利于产品的销售，又有利于顾客信息的反馈。渠道有直接渠道和间接渠道两种模式，同种渠道模式也有长短和宽窄的不同。渠道模式的选择和设计除了跟物流企业本身的规模、市场竞争因素有关，还跟顾客自己的产品、意愿有关。在设计渠道模式的过程中，应考虑到实际因素，才能有效控制渠道的效率，提高港口物流企业对市场的反应速度。

2.加快港口物流信息系统建设。在港口业发展中，信息系统起着主导和控制作用。钦州港港口物流信息系统水平还比较落后，跟不上港口发展的水平。钦州港属于综合性港口，港内各公司之间、公司与港口调度部门、各业务部门之间、货主与船代之间、港口部门及海关之间等联系密切，信息交换频繁，同一客户信息往往为不同部门所需要。尽管港口内计算机网络已初步搭建，但由于各个公司与部门MIS系统数据格式、系统结构存在较大差异，目前还没有达到网络环境下的集成，信息不能充分共享，信息的完整性、准确性难以得到保证。发展港口物流业，就要提高对港口物流信息系统的认识，培养专业的物流信息人才，尽快建立一个公共信息平台，各环节信息和资源可以共享，这是提高港口物流企业对市场反应速度的途径之一。

（三）关系（Relation）

1.整合资源。利用钦州港口物流现有的优势和机遇，整合各种资源；利用钦州港的地理优势和建港优势打造港口品牌；利用钦州港的区位优势，挖掘更多的潜在顾客；利用国家和政府给予钦州市的各种优惠政策来稳定顾客；利用区内形成的保税务物流体系来打造物流企业的关系网络；利用国家战略发展的大机遇来寻找客户。

2.设立客户关系管理机构。对于中型和大型的港口物流企业，应建立专门的客户关系管理机构。此机构应与市场营销的其他部门分开，职责是制定长期和年度的客户关系营销计划、制定沟通策略、定期提交报告、落实公司向客户提供的各项利益、处理可能发生的问题以及维持同客户的良好业务关系。建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。

3.人员推广。对于中小型、不宜成立客户关系管理机构的物流企业，可采取人员推广的方式，通过港口物流企业营销人员与顾客的密切交流增进友情，强化关系。

4.大客户营销。根据二八法则，给一个公司带来80％利润的是20％的客户。按照这个原则，如果能把这20％的客户找出来，向他们提供更好的服务，对于物流业的发展和业绩的增长无疑是最大的帮助。如与钦州港口物流业紧密联系的中石油、中石化、航运集团等可以提VIP服务。通过长期的、相互影响的、增加价值的关系，确定、保持和增加来自最佳顾客的产出。

参考文献：

1.庄文毅.现代港口物流发展现状及策略探讨[J].物流论坛，2008（4）

2.乐喜声，陶德馨.广西钦州港口物流发展的SWOT分析[J].物流科技，2008（8）

3.田源.基于4R营销的顾客价值提升途径研究[J].中国市场，2007，10