中邮物流三级运作体系五前提研讨论文

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编者按：本文主要从领导重视、经营意识的转变市取得成功的前提；各省市场部的前期介入和配合是客户开发前提；大量的基础资料是行业指导及业务开展的前提；中邮物流的支持是项目全网顺畅运作的前提进行论述。其中，主要包括：中国汽车物流产业规模大，附加值比较高，是物流领域最有前途的市场之一、中国五大汽车制造基地，已经纷纷被一些物流企业占领、距现代物流要求、距同行水平、距客户企业期望尚有相当差距、零配件售后服务物流、客户开发运作较成功的地区，一把手都给予了相当重视、各方面限制，中邮物流不能完全覆盖、中邮物流组织了多次人员培训，深入研究了行业发展、让客户执行层把目标不仅仅放在物流服务价格上、方案制作针对性，迎合客户的心思和要求等，具体请详见。

据了解，欧美汽车制造企业的物流成本占销售额的比例是8％左右，日本汽车厂商可以达到5％，而中国汽车生产企业这一数字普遍在15％以上，可见，中国汽车物流产业规模大，附加值比较高，是物流领域最有前途的市场之一。

中国五大汽车制造基地，已经纷纷被一些物流企业占领。邮政物流以前与各汽车厂有一定合作，但都是传统包裹、EMS、直递服务为主，现代物流形式较少。中邮物流成立后，也把汽车物流作为一个重点经营板块，进行了大力开发并取得了骄人成绩，但是距现代物流要求、距同行水平、距客户企业期望尚有相当差距。随着市场的不断发展和同行的实力壮大，竞争将越来越激烈，中邮物流应尽快加大市场开发力度、总结经验，并制定切实可行的开发策略，才能在日益激烈的市场中稳住阵脚并扩大份额。

汽车生产制造企业物流主要分为整车物流和零配件物流，零配件物流又分零配件入厂物流、零配件售后服务物流。从邮政物流目前的资源来看，介入整车物流难度较大，因此，零配件物流应是邮政物流的主攻方向。

零配件售后服务物流：配件品种多、运输批量小、需求分布广；需求量地区分布不稳定、且时限要求高；配件的装卸及运输过程专业化要求高，个性化要求强；紧急情况下快速反应和服务质量要求高。2002年，按照汽车企业配件销售规模，中国主要大型车厂零配件售后服务物流物流费用能达到近2亿元。

2003年，中邮物流在配件行业全年共接触洽谈项目23个，其中签约并正式运作项目9个，项目开发及运作取得了一定成绩，在中邮物流30个大客户中占了三分之一，在行业内奠定了一定地位，形成了比较大的影响，很多客户已经主动找上门来要求合作，这些成绩的取得，都与中邮物流三级运作体系客户开发的“五个前提”密不可分。

1．领导重视、经营意识的转变市取得成功的前提。邮政物流市场化运作以来，各地经营意识发生了较大转变，开始真正贴近市场。客户开发运作较成功的地区，一把手都给予了相当重视，营销人员彻底转变了传统国企“官商作风”，把客户当成真正的上帝，把为客户提供满意服务当作唯一目标，让客户感到了中邮物流的现代气息、市场化气息，为进一步深入开发奠定了基础。

2．各省市场部的前期介入和配合是客户开发前提，全国各地都有大量优秀的物流大客户，由于各方面限制，中邮物流不能完全覆盖，必须依靠中邮物流的三级营销网络，由省市局进行前期介入工作，利用邮政网络广、地面关系熟特点，与客户建立良好关系。充分了解客户需求后，再由中邮物流进行深层次开发，项目成功把握较大。

3．大量的基础资料是行业指导及业务开展的前提，为指导邮政配件物流配送工作、为客户提供满意的服务、并与行业动态保持一致，中邮物流组织了多次人员培训，深入研究了行业发展，使市场开发人员掌握了市场的动态，得到了客户好评，保证了项目成功开发。

4．科学洽商、合理的物流解决方案是成功签约的前提。洽商是非常重要的一个环节，针对洽谈客户的不同层面，采取不同的洽谈方式，让客户领导层认同中邮物流不仅仅是一个一般的运输服务商，更是一个行业内的领头羊，引入的是一种新的理念和新的服务方式，带来的是企业价值的增值上，让客户执行层把目标不仅仅放在物流服务价格上，更关注在中邮物流的高水平服务能带来的客户服务水平提高上。方案制作针对性，迎合客户的心思和要求。

5．中邮物流的支持是项目全网顺畅运作的前提，很多项目涉及利用邮政大网资源，在中邮物流协调下，通过国家邮政局网络运行部支持，中邮物流各部门协同作战，理顺了项目运作通道。