客户关系管理在企业市场营销的运用

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摘要：随着全球经济形势的不断变化，市场经济也在不断地改变，想要在行业竞争中占有更大的比重，必然要加强对客户关系的管理和维护。本文就客户关系管理在企业市场营销中的价值与运用进行探析，阐述客户关系的价值和其运用和管理，以期为相关人员提供有益参考。

关键词：客户关系；企业管理；市场经济

目前，经济正向全球化的趋向发展，企业之间的竞争也越来越激烈，为了促进企业经济利益的不断提高，需要管理人员加强对客户关系的管理，提高企业的核心竞争力。企业工作人员应合理地运用多种方式来维护客户关系，优化客户资源的分配和管理，进一步地开发客户价值，促进企业的快速发展。

一、客户关系管理的价值

（一）降低企业风险。企业的发展离不开客户的需求，为了促进企业的长久发展，首要的是对客户关系加强管理，良好的客户关系能够有效地降低企业发展中的经济风险。企业想要保证营销利润的有效增长，不仅需要维护已有客户，同时也要加强对新客户的开发。客户的需求关系到公司产品经营的有效性，当企业与客户构建出和谐稳定的关系后，才能够更好地实现利益的转化，提升企业发展的稳定性，避免由于市场经济转变而导致潜意识受到一定的经济风险[1]。企业工作人员应加强对客户的管理，创建双方良好的合作氛围，尽可能地扩大客户范围，提高企业经营的效率，通过加强市场营销的管理，为企业的发展创建良好的基础。目前的企业更多的是使用网络信息技术来对客户信息进行收集和分析，通过客户对相关产品的评价以及消费者的日常行为习惯和消费习惯等来进行分析和挖掘，使用大数据技术和智能分析技术对客户的行为习惯和偏好等进行了解，根据调查结果设计针对性的计划，对其实际的需求提供相应的合理产品或适合的服务等，加强与客户的联系与合作，提高企业对风险的抵抗能力，从而有效地提升企业的发展速度。（二）提升企业营销经济利益。客户关系直接影响企业的经济利益状况，因此，客户关系管理也对企业营销状况和市场占有率有重要的影响。良好的客户关系能够提高企业的营销额度，进而创造更高的经济效益。企业的管理人员应加强对客户关系的重视，尽量地扩展客户数量，巩固客户关系。在企业进行客户关系维护和管理时，需要对客户的实际信息进行有效的了解，并分析客户的具体需求，针对客户的需要来进行相应的营销产品推荐，促进双方的共赢，提高客户的满意度。客户对企业的服务更满足，能够加深其对企业的忠实度，更好地提高企业的经济效益，稳固市场关系。（三）形成市场优势。良好的客户关系能够帮助企业形成更好的口碑，提高人们对企业形象的认知和认同，进而提高知名度，促进经济利益的有效提升。工作人员应不断地加强对客户关系重要性和作用的认知，通过合作关系的建立和维护，加强客户对企业的了解，让客户能够对企业提供的服务和相关产品更加满意，以此来促进企业经济的发展，使其能够拥有更加占有优势的市场份额，同时能够适应市场的激烈竞争。在对客户进行宣传和推广营销活动时，企业应对自己有充分的了解，建立独特的企业形象，使人们对于企业有更加清晰的认知和了解，帮助企业形成独特的精神文化，提高市场竞争力。传统的企业营销更多的是“跟风”和打“价格战”，看其他企业经济利益更高的产品，自己生产相似的产品，形成市场的恶性循环，无法真正获得更多的经济效益，同样产品的企业通过价格对比来进行销售争夺，形成不良竞争，严重影响经济的发展和提升。如今，随着社会的不断发展，企业在市场竞争中更注重其流行趋势，通过企业内部的分析，制定合理的决策，帮助企业确定产品的发展趋势，提高其质量。针对客户的实际需求各想法来制定更符合其要求的产品，提高客户的认可度，进而加强客户关系的建立和维护，提高企业的竞争力。客户的要求随着时代的发展在不断提高，为了满足客户需求，提升其满意度，加强关系的维护，企业势必要加强产品的开发与创新，提高产品的质量，这对于树立企业的品牌效果也有一定的作用，有利于形成市场中的特有优势，促进企业经济利益的发展。

二、客户关系管理的运用措施

（一）挖掘潜在客户群体，拓展企业经济。在对客户关系进行管理时，一方面，要对老客户提供周到的服务，促进关系的稳定发展，现有客户是企业发展的根基，管理人员在对客户关系进行处理时，应避免将重心都放在新客户的开发上，应始终注意对老客户的维护，满足其需求，树立公司的工作意识，通过加强对老客户的重视，能够让其他潜在客户认识到公司的优势，认识到企业不会因为已经有合作就缺乏对客户的重视，能够有效的增加对潜在客户的吸引力[2]。同时，老客户对公司产品的接受程度较高，对企业的经济利益有一定的保障。另一方面，要加强对新客户的开发与推进，扩大客户范围，加强企业的核心竞争力，工作人员应加强对产品的推广，或者进行一定的社会调研，了解新客户的需求和偏好，在新客户对产品进行体验时，能够为企业提供更多的有益的建议和启发，为产品的发展提供一定的方向。通过对新客户的了解，能够帮助企业了解最新的市场发展趋势，从而做出更好的改变，避免故步自封，只靠着老客户来“吃老本”，而不能有效发展。（二）强化客户关系管理，提高用户价值。企业人员应根据不同类型的客户群体来制定不同的客户关系管理措施，使企业的营销更加的科学合理。对于已有客户，应根据其倾向或需求不同，分为不同的组别，方便企业人员制定合理的维护措施。例如：对于注重产品质量的客户，应提高产品质量的研发，提高产品的质量，提升客户满意度，让老客户能够放心地与企业进行合作；对于注重产品功能作用的客户，企业应加大对相关功能的研发，调查用户的需求，为用户提供功能更加完善的产品；有些老客户对企业的核心精神和服务更加重视，在产品相似的情况下，客户的体验和享受的服务能够为企业增加更多的砝码，企业工作人员应加强服务管理，用心维护客户关系，让老客户加强对企业的信任感，保证企业经济的稳定增长，促进经济利益的不断提升。对于新开发或潜在客户，管理人员也应对其进行合理的维护，对新客户进行了解，促进新客户向忠实客户的转变。新客户和潜在客户对于产品的表面参数更为关注，对其实际的质量和品牌重视程度较低，在其他品牌出现新的产品后，可能会出现客户转移等现象，影响企业的发展，因此，管理人员应使用多样化的方式提高新用户对于企业的关注减少客户的流失和减少，加强对其关系的管理，加强双方的合作，促进其向老客户的方向转变。（三）收集客户信息，制定营销方案。在实际进行客户关系管理时，应对客户的具体信息进行调查和收集，提高了解程度，进而制定合理的具有针对性的营销对策[3]。为了促进企业的不断发展，应不断的开发新的产品，为企业提供更多的发展方式。忠实客户对于企业来说具有非常重要的意义，其购买力与需求能够帮助企业稳定的发展，因此，管理人员应加强对忠实客户的信息调查和了解，在各方面都应尽量地满足其需求，维持客户的忠诚度，提高用户黏性，避免其由于不同原因结束合作，影响企业的整体效益。企业可以利用先进的计算机信息技术设计消费能力和倾向等相关的调查问卷，通过问卷能够了解新老客户对产品的满意度和评价等，同时能够了解其购买力和消费的倾向，便于企业调整新产品的研发方向。企业可以使用大数据技术来对客户的信息进行收集和分析，发现用户的潜在能力，例如，某客户由于对产品缺乏其需要的一点要求，导致其购买量较少，企业在对其进行调查后，将产品进行相应的调整，满足客户的需求，不仅能够让企业的产品销量有明显的提高，同时也会让客户对产品更加满意，有利于客户转化为忠实客户。在管理客户关系时，应使用不同的评价方式对其进行合理的处理，将客户通过不同的评判标准进行排列，多样化的管理，将客户的作用分析出来，针对该部分的客户进行合理的交流和管理，从客户出得到更有作用的发展建议。通过对客户的了解，能够帮助企业更好的制定相关的营销方案，同时为其提供更优异的企业服务。另外能够有效的完善公司产品，促进企业品牌的建立，加强人们对企业的认知，进而加强在市场中的影响力。

综上所述，客户关系管理是企业管理中的重要一部分，通过维护与老客户的忠实关系，建立与新客户的友好联系，能够有效地提高企业的发展，提升企业的经济利益。因此，企业人员应加强对客户关系的管理，满足其需求，提供更加优质的服务，制定更加科学合理的营销策略，努力开发新客户，让企业能够发展得更加顺利，能够在市场上具有更大的竞争力。

参考文献：

[1]杨芳玲.探究客户关系管理在企业市场营销中的价值[J].现代营销，2019，000(008):P.256-256.

[2]孔晓红.客户关系管理在企业市场营销中的价值与对策研究[J].精品，2018(2):33-33.

[3]张雪.浅析大数据背景下客户关系管理在企业市场营销中的作用[J].环球市场，2020，000(006):126.

作者:韩丹阳 单位:山西省物流技术学校