企业市场营销管理对策

导语：企业市场营销管理对策一文来源于网友上传，不代表本站观点，若需要原创文章可咨询客服老师，欢迎参考。

一、我国市场营销管理的现状。

营销管理知识传播内容匮乏，理念滞后。当前中国企业领导者有了一定的市场营销概念，但在企业的实际经营运作过程中，他们的理论知识没有取得很高的实际效果。企业的库存过高、丢失市场、竞争力低下、低水平运作的情况仍较多地存在。一方面，企业在改革的深水区面临着各种难以克服的体制机制性矛盾，造成了企业要承受许多方面的压力和挑战；另一方面，该如何把市场营销的理论应用于企业的经营实践，这是很多企业所面临的困惑。缺乏市场调研，没有销售渠道。许多中小企业在产品出厂时，连产品卖给谁都不清楚，更不清楚怎样将产品卖出去。这就导致产品销售受到影响，非常不利于企业的发展。而许多民营企业并不清楚自己的消费者在何处，更不清楚他们的喜好、消费能力、年龄、性别、社会定位等方面的内容。事实上，中国中小企业由于不重视市场营销管理，很多企业都处于盲目生产状态。营销宣传的盲目化。许多企业一看竞争对手在电视上打广告，就迅速跟进。借鉴其他公司的先进营销经验本无可厚非，但许多民营企业迷信知名公司的操作方式，盲目照搬其他公司（特别是竞争公司）的经验往往给自己带来巨大损失。没有形成自己的市场营销管理特色和企业文化。对企业发展缺乏长远规划。无论从哪方面来说，市场营销管理都属企业经营活动的一部分．因为一个好的市场营销战略必须建立在企业的长期规划和目标之下。而现在，我国多数的企业还没有意识到这一点，多数的经营者没有明确企业的未来发展目标，更有甚者只重视短期的眼前利益，而放弃长期经营发展的打算，这些都非常不利于企业的市场营销活动，不利于健康发展。营销策略单一。总体市场营销方式的同质化，导致了我国一些企业市场营销策略的单一性。为了追求市场份额和销售量，价格竞争就是我国大多数企业所采取的唯一应对策略。在价格战中，我国企业整体利润在减少，实力在削弱，机遇在流失。企业经营管理者的经营思想落后和市场营销人员的素质低。一些企业领导人市场经济意识较差，市场营销不被他们认识和接受，或被他们错误地等同于推销或销售；不少企业特别是小企业的市场营销人员属于“半路出家”，没有经过专业培训，也没有系统地读过市场营销方面的专业书籍，对市场经济理论知识掌握不够，对市场营销缺乏宏观深刻的了解，不能够积极灵活地进行市场营销。

二、中小企业市场营销管理的对策。

市场营销管理是一个过程，也就是企业为实现企业目标和任务而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。具体包括：（1）建立市场营销计划系统，实施战略计划；（2）加强市场营销组织建设，灵活机动地调整营销组织结构；（3）市场营销执行；（4）市场营销控制。与时俱进，改变企业营销战略。更加注重文化营销，打造特色产品。文化营销是有意识地通过发现、鉴别、培养某种核心价值观念来实现企业经营目标的一种营销方式，这种方式有别于传统以有形产品为中心的营销模式，更能体现出企业的个性和特色，已经成为我国企业提升综合竞争力和树立良好企业形象的重要途径。我国企业的文化营销主要体现在三方面：企业文化营销、品牌文化营销、产品文化营销。更加注重营销服务，提高顾客满意度。应该意识到营销服务比营销产品更重要。在竞争激烈的买方市场条件下，产品同质化趋势明显，服务是竞争的关键和核心，良好的服务能够不断吸引和维护新老顾客。西方发达国家早就实现了从卖方市场到买方市场，从传统市场营销向现代市场营销的历史性转变：即从以生产者为中心转变为以消费者为中心；从单纯追求企业利润转变为兼顾造福于环境和社会；从价格竞争转变为品牌竞争，服务竞争。这就要求我们必须更新营销观念，健全营销组织机构，紧跟时代潮流形成形象营销、绿色营销、服务营销等现代营销观念。

注重关系营销，提高顾客忠诚度。我国是一个特殊的关系社会，关系营销是市场营销的重要手段。关系营销最重要的是长期维持同客户的良好业务关系。一是通过营销人员与顾客的密切交流增进友情，强化关系；二是向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。奖励的形式有优惠、赠送商品、奖品等。、规划合适的营销策略。集中优势力量，实施产品差别化战略。营销的核心是买卖，买卖的核心是产品，在所有营销战略中，最重要、最有效的战略是产品战略。中小企业由于资金和生产规模有限，无法像大企业那样大批量生产并通过广告宣传、公关等促销措施来占领市场。中小企业较适合小批量、多品种的生产，应将市场定位在独特化、个性化的领域，尽量实现产品的特色化和高级化。对能有效发挥企业特长和实现企业经营目标的行业和领域进行重点投资、密集型经营，走专业化特色化经营道路，提高市场份额和占有率。实施依附营销战略。中小企业由于资金、技术和生产规模有限，很多时候需要依靠大企业才能生存和发展。中小企业可以承接大企业产品升级和产业转移的需要，引进大企业生产所需的技术含量低，资本需求量小的产品，在大企业的技术指导与质量监督下，其成品以大企业的品牌包装进入市场。延长产业链，生产开发大企业所需的产业链上游产品。整合公司所有资源。企业营销管理对企业发展具有十分重要的意义，必须调动公司内部和外部，过去和现在的，甚至包括潜在的所有资源，具体包括：资金、产品、人力、配送、社区、媒介等等，为企业的营销管理服务。提高营销人员的综合素质，实施素质化营销战略。识经济方兴未艾的发展趋势，使企业之间竞争的焦点聚集到人才层面上。企业之间的竞争，归根到底还是人才的竞争。

目前高素质人才的短缺已成为制约中小企业发展的“瓶颈”因素。因此，作为中小企业，要提升营销创新和市场竞争的能力，必须下大力气培养高素质的专业营销人才，以提高营销人员的综合技能来推动企业营销战略的实施。作为中小企业而言，首先要在全员营销的基础上，突出企营销人员在企业中的地位和作用，把企业中最优秀的人才放在营销岗上，根据企业自身规模、企业类别、市场容量、所经营产品类型、目标顾客特征建立健全营销人员队伍。其次，要建立激励和约束相结合的机制，最大限度地调动营销人员积极性。再次，制订长期培训计划，加大培训力度，不断灌输营销的新理念、新知识、新规则，使营销人员不断更新知识，转变观念，适应市场，提高应对环境变化的能力，成为一支特别有战斗力的队伍。进行市场营销控制，实现绿色营销战略。绿色营销应在消费者提高了环保意识和由此产生的对清洁型无公害产品需要的基础上，企业和社会发现、创造并选择市场机会，实现可持续发展。在人们追求健康、安全、环保的意识形态下应该发展起来绿色的营销方式和方法。现代企业只有树立起一种全新的可持续发展营销的绿色营销管理理念，才能促进企业的持续发展。市场细分，实施个性化经营战略。在我国中小企业的成长初期，面对的是短缺的市场环境，市场供给严重不足，企业不愁产品销售不出去。中小企业利用灵活机动的优势，模仿抄袭社会紧缺商品，往往会因某一行业供给不足而底利丰厚。但是由于大量中小企业都是以模仿抄袭开始自己最初的经营活动，没有形成自己的经营特色。在成长和发展的过程中，也没有调整和改变企业的发展战略，盲目模仿形成了产品和产业结构趋同，必然使原先有利可图的行业转变成无利和微利。在新的竞争条件下，中小企业要提升营销能力，就必须遵循个性化的生存原则。

首先，中小企业在资源有限的条件下，必须学会“放弃”，必须明确企业及产品的市场定位，根据市场情况和自己的经营特点，精确地进行市场细分。其次，要以细分后的市场能量为依据，确定目标市场，以目标市场与企业背景为考量，处理好目标市场的细分与某一细分市场的综合供应能力，将产品定位于个性化、独特化的市场领域，生产和经营差别化的产品。再次，在企业锁定的目标市场上，采用富有特色的营销手段和方式，精心耕耘区域市场，树立自己的经营特色，以满足顾客个性化、多样化的需求，从而衰得竞争优势，并获得长期稳定的发展。服务方式的推陈出新，都要以向消费者提供更多的附加利益为准则，不断引起消费者的偏好，培养忠诚的顾客群。综上所述，中小企业重视市场营销渠道创新策略有利于提高市场效益，加强市场营销管理水平。因此，将现代市场营销渠道创新策略引入市场营销管理中有着非常积极的作用，能够有效的提高中小企业的经济效益。

作者：杜振东工作单位：德州学院经济管理学院