神舟电脑的营销策略研究论文

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●案例分析

分析一家企业的优势，我们必须关注这种优势会不会被替代，是不是可以持续。人民捷运（PeopleExpress）就曾在航空业掀起过一场价格战，而对手们的反应并不是还以颜色，而是为乘客提供更多的附加值，让他们觉得花了钱，但得到的实惠更多，几个回合下来，人民捷运黯然离场。神舟要考虑的问题是，以前让它成功的招数，是否可以让它一直成功。

独特的优势让神舟迅速崛起

研发优势造就成本领先在众多PC品牌里，神舟的独特优势在于它是从上游往下游转移的，神舟由板卡起家，自主生产的"奔驰"主板和"小影霸"显卡在国内占有三成的市场分额。与国内大多数整机制造商依赖进口不同，神舟是业内惟一同时具备电脑主机板和显示卡研发能力的厂商，因而在整体上，神舟的成本低两成左右。

连锁经营降低渠道成本神舟采用连锁经营的方式来运作其销售渠道，在全国范围内有近1,000家连锁店，这样就大大降低了渠道运营成本。

自身劣势将制约神舟的发展

没有强调服务的重要性某跨国电气公司的"宫毅"敏锐地指出，神舟没有强调服务的重要性，如果不重视这点，服务会成为神舟的瓶颈。而广州某资讯科技公司的"Danie1"根据实地观测的结果提醒到："特别是服务问题，刚开始还没有呈现出来，需要老老实实做足，客户是很挑剔的。"

低价不利于品牌的形成某汽车公司的"潘攀先生"强调，低价在发展初期是有一定意义的，但要成为真正的航母，必须提升品牌的价值。某电脑公司的"漂泊族"认为，低价电脑的品质也是最低的，它锁定的目标群体的层次、购买力及品牌忠诚度也低，随着这部分群体在知识方面的增长，原来神舟带来的愉悦也将成为一种负担，甚至是厌恶。"SNIPER"虽然不认同低价就是低品质，但也认为低价至少是低性能，而随着客户群学习能力的提高，他们必然会去追求高性价比的产品，因此，神舟的用户群是动态的，神舟应该有"在不断分化和流失中，这部分用户群的规模会不断减少"的担忧。

传统优势难以长期保持

研发优势真的高枕无忧？某咨询公司的"老戴"分析，神舟在板卡上是有一定优势，但是"这种内外供货价格差异肯定有一个度需要控制，如果神舟的板卡面向的主要用户是品牌PC，过分的价格差异将会导致市场其他品牌的全面抵制；如果主要用户是兼容机市场，价格差异不明显，丝毫不会影响兼容机市场拿出比神舟更优惠的产品，如果价格差距过大，那么这些对价格异常敏感的商家会毫不犹豫的另选其它的渠道。"

而且，"PC的成本构成始终趋于动态，在液晶显示器刚刚推向市场的时候，消费者对价格的关注被迅速地转移到与传统显示器的比较上，这就使得一些PC厂家通过某项新技术的应用，轻易地把市场竞争的轴心转向对自身有利的方面来。因此，神舟不能依赖板卡打造持久的价格优势。"

电脑的低价策略

渠道优势能否持续领先?某电脑公司的"漂泊族"点评说："特许连锁经营在渠道建设的初期，可以用很少的资金迅速启动，但日后运行中的问题，比如统一的市场营销、统一的物流配送、统一的价格政策、统一的财务核算、统一的信息管理是神舟应该正视的问题，要看自身的管理是否健全、资源是否匹配。"

神舟怎样才能做得更好

很多网友指出，神舟在快速占领市场后，应该夯实基础，适时调整战略。

突破增长极限彼得·圣吉在《第五项修炼》中提到了企业在发展过程"成长上限"这个基模里，他指出一个企业迅速成长到一定规模时，会逐渐趋缓，此时需要更专业的管理技巧与更完善的组织，否则当衰败征兆出现的时候，企业根本来不及进行补救。因此神舟应该及时对自身模式进行反思。

走出低价误区根据一项麦肯锡的调查，价格战不能取得长期优势，企业如果以价格战为基础，迟早是要失败的。这项调查产生了如下结论：强行降价会造成利润的下降，价格降低一个百分点，利润会下降12.3%；即使通过价格战取得了一些优势，也不会长久；价格战会让客户产生心理扭曲，客户会对价格变得敏感，他会觉得你的价格还会下降；试图通过价格战来淘汰对手的想法也很少实现。

超越价格藩篱福建某集团的"林冬生"用手机市场和PC市场做了类比，"国产手机品牌以惊人的速度成长，他们在与国际品牌的竞争中，靠的并不是价格战，而是从手机的造型、颜色等方面下功夫，从而博得了国人的喜爱"，因此神舟要"通过产品的升级逐步摆脱人们心中的低价形象。"

强化质量和服务不少网友都认为，神舟要想长远发展首先要强化质量，低价不一定就是低质，"神舟"就要做出这个榜样来。

其次，在现在这个"服务制胜"时代，要把服务作为自己的生命线，正如"Danie1"所说，让客户"享受品牌机的服务"。

加强渠道建设台湾Acer电脑CEO施振荣曾提出了一个电脑行业的"微笑曲线"：曲线左右两边是嘴角，左边是软件、微处理器、液晶显示器等领域，右边是品牌、行销能力和渠道等领域，左右都是附加值很高的领域，而电脑组装处于行业的中游，相当于曲线的最下端，易攻难守，附加值最低。按这个曲线来分析神舟的话，我们可以看到神舟在左右都有一定的优势，这样，即使它是处在附加值很低的位置，也比其他电脑厂商多一些成本优势。但关键是它能否保持自己在这两个领域的优势，如果失去这两个优势，那么走低价就失去了基础。

此外，还有网友建议神舟应继续保持主板、显卡方面的研发优势，并积极开拓东南亚市场。