供应链企业合作激励机制探究

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[摘要]经济与科学技术的不断发展，使得企业的竞争环境发生了根本改变，在新的竞争形势下，供应链管理已经逐渐成为现代企业市场竞争的重要一环。因信息不对称、市场不确定性强等因素，供应链企业之间的合作关系比较脆弱，而建立有效的激励机制，对维护和发展供应链企业之间的合作关系具有重要作用。鉴于此以戴尔公司为例，对供应链企业合作的激励机制展开研究，以期促进国内企业供应链设计与管理的全面发展。

[关键词]供应链；企业；合作；激励机制

自20世纪90年代之后，作为一种适用于客户需求多样化的管理模式，供应链管理在现代企业中得到了广泛重视，甚至已经成为企业提升自身市场竞争力的主要途径之一。可以说，供应链管理水平直接影响着企业竞争力，而为了激励机制的构建与应用，是提升供应链管理水平的重要途经。鉴于此，本文对供应链企业合作的激励机制展开研究，具有重要的实践参考价值。

一、供应链企业合作激励机制构建的重要性

一方面，合理的激励机制可以有效处理供应链企业间的矛盾或冲突，避免企业之间出现利益冲突，而影响合作关系。通过有效的激励机制，可以优化整条供应链中各个企业的利益，使其合理分配，确保每一家企业都能从中受益，进而促使各个企业自觉维护整条供应链的利益，赋予供应链以活力。另一方面，可以有效降低人的道德风险。供应链企业的“偷懒行为”、“机会主义”等，均属于供应链的道德风险，而有效的激励约束机制，可以在供应链企业之间构建起一种和谐的合作关系，避免道德风险[1]。总而言之，供应链企业合作激励机制的构建与应用，对提升企业市场竞争力，实现供应链企业的合作共赢十分重要。

二、供应链企业合作的常见激励机制

为更好阐述供应链企业合作的常见激励机制，本文以戴尔公司为例，对其采取的供应商激励模式展开深入分析，并总结其成功对我国企业带来的启示。(一)戴尔公司简介。戴尔公司成立于20世纪90年代，是一家直销计算机系统公司，集计算机的设计、开发、生产、销售以及售后维修等于一体，且每一台计算机均是按照客户要求生产制造的，相当于为客户量身订制[2]。在互联网的影响下，戴尔公司进一步推广了直线订购模式，使其重回业内领先地位。可以说，戴尔公司获得全球范围内成功的关键性因素在于，其所创造的直销模式这一先进的供应链管理模式。(二)戴尔公司的供应链管理模式。20世纪70年代末，在个人电脑市场飞速发展的背景下，戴尔公司采取了一种新型经营理念-直销模式：绕过销售商，降低价格直接为客户提供销售服务，见图1所示。这一直销模式倾向于缩短订单执行时间、降低公司成本，进而有利于提升客户满意度，并且增加公司的盈利，增强公司市场竞争力[3]。整体而言，戴尔公司采用的直销模式具有如下几方面特点：第一，直接客户关系。直销模式中，戴尔公式直接与客户建立销售与售后服务关系，省略了中间商环节，一方面节约了客户信息传送时间，另一方面也有效避免了信息损耗，减少了售后服务的时间与费用，能够显著提升客户服务质量。据美国《计算机世界》(1998年)的用户数据调查显示，在客户满意度排名上，戴尔公司为例第一。第二，接单后生产与准时化的生产方式。在直销模式中，无论是在确定产品类型，还是产品数量上，客户都具有较大的自由度。为了满足客户愈发多样化、个性化的订购需求，戴尔公司采取了接单后生产与准时化的生产方式，即在获得订单后，原配件直接由供应商运送至装配线，生产出来的产品再直接送到客户手中，装配车间不需要储存空间，实行零库存制度，这一管理方式在降低了库存成本的同时，也有利于提升客户对服务的满意度，以及对品牌的忠诚度。第三，产品与服务定位于特定的客户群体。戴尔公司采取的直销模式，客户可以通过戴尔公司的官网、热线电话等方式直接下订单。这种经营方式的最大局限性在于，其服务定位并非是整个计算机用户市场，因为初次购买者不会选择直销模式，所以戴尔公司的客户群体更倾向于那些具有一定计算机知识基础的用户，而这类客户群体比较注重产品的性价比，所以其更需要自由的确定计算机的各方面设置情况。(三)戴尔公司的供应商激励模式基于前文分析，可以看出戴尔公司的直销模式，使整个供应链体系中，供应商占据了绝对重要的核心位置，而在实际上，戴尔公司的确非常重视供应商激励，下文便对戴尔采取的供应商激励了措施展开具体分析。1.信息共享激励。信息共享激励模式可以算作戴尔公司采取的主要一项供应商激励措施，为了确保直销模式的顺利实施，戴尔公司借助网络信息技术，与供应商实时共享重要的客户信息与生产信息。戴尔公式将供应商作为是整个公司体系中的一个环节，不仅告知其每日明确的生产需求，同时还为其提供资料，使供应商能够明确生产所需的原料组合与数量，这样有利于供应商均衡产量，将库存量降到最低。同时，为了进一步强化与供应商之间的信息共享程度，戴尔公司为每一家供应商均设计了相应的网络连线，以便于提高信息交流效率[4]。总而言之，戴尔所采用的直销模式，使其格外重视与供应商的信息共享，积极与供应商分享客户信息以及存货资料、技术计划等生产信息，这种信息共享激励措施，也使得戴尔与供应商之间建立起了牢固的合作关系。2.参与激励。作为戴尔公司采取的又一重要激励措施，参与激励指的是让供应商参与到新产品与新技术的研发工作当中。戴尔将供应商企业的设计部门，看作是自己公司的设计部门，通过虚拟整合，形成了一个实力强大的研发联盟。戴尔公司的研发小组，均配有来自供应商企业的工程师，在新产品推出时，这些工程师会常驻戴尔，以确保新产品的顺利上市[5]。与此同时，戴尔在推出新产品时，也会致力于提高供应商的市场占有份额。以戴尔公司与索尼公司的合作为例，戴尔将自身具备的笔记本电脑十个电池组合的知识贡献给索尼的工程师，促使索尼在笔记本电脑市场获得了战略性胜利。由此可知，参与激励对供应链合作企业的发展具有重要的推动作用。3.淘汰激励。在供应商的选择上，戴尔公司保持了一如既往的严格，这种高标准本身就是对供应商的一种淘汰激励，所有供应商为了与戴尔保持长久合作，都需要提升自身运营管理水平与产品、技术水平，以适应戴尔的高标准。戴尔在与供应商合作的过程中，要求供应商必须与自身共同进步，甚至专门组建了一个执行层面的团队，来评估供应商的表现，透过这一系列绩效考核与评估，戴尔公司对与之合作的供应商企业实行了有效的淘汰激励管理。

三、戴尔公式成功经验对我国企业的启示

戴尔公司在供应链管理方面的成功经验，已经为世界各国企业提供了宝贵的经验，结合国内企业供应链管理现状，本文认为国内企业可以从戴尔公司的成功经验中获得如下启示：(一)转变认识。国内企业首先应转变认识，重视供应链管理，意识到供应链管理对企业发展具有直接影响。随着经济的发展，商业社会竞争态势已经出现了本质性变化，企业竞争更多的体现在供应链的设计与管理方面。由戴尔公司的成功经验可知，先进且合理的供应链模式既能够节约生产成本，提升企业效益，而且还能够提升客户满意度与忠诚度，进而增强企业市场竞争力。所以，国内企业应受此启发，重新认识供应链设计与管理的重要作用，学习其他企业的经验，结合自身企业的实际情况，构建与自身企业发展相适应的供应链体系，以不断增强自身市场竞争力。(二)重视供应链企业之间的合作。供应链管理的关键在于企业间的合作，以及在产品生产与销售等各个环节的有效协调。由戴尔公司的做法可知，为了确保直销模式的顺利进行，戴尔公司借助网络信息技术与供应商共享客户信息与生产信息；供应商企业的工程师会常驻戴尔公司，这一系列措施均使得戴尔维持了与供应商高度密切、相互信任的合作关系。所以，国内企业供应链管理也应该重视供应链各节点企业之间的连接与合作，并不断提升信息技术建设水平，以更好的为企业之间的信息交流、合作等提供便利，为供应链企业之间的信息共享激励措施的实施提供有效的操作平台。(三)经验学习要因地制宜。在学习供应链管理经验时，要注重因地制宜，戴尔公司的直销模式固然有值得借鉴之处，但并不适用于所有行业或企业。因此，国内企业在学习戴尔供应链管理成功经验之时，必须时刻保持清醒的头脑，对自身企业的实际近况保持客观认知，以免走进“盲目引入”的误区。供应链管理效益与供应链企业之间的合作关系具有直接相关性，从某种角度上而言，供应链企业之间的良好合作关系，是供应链竞争力的重要保障。所以，为了加强供应链管理，提升企业发展水平，必须要采取合理、有效的激励机制，对企业的行为进行引导。通过本文研究可知，戴尔公司采用的是直销模式，对供应商采取了信息共享激励、参与激励以及淘汰激励等一系列激励机制，使得自身成功跻身于行业领先地位。由此可知，国内企业首先要转变认识，重视供应链管理中激励机制的重要性，其次重视与供应链各个节点企业之间的合作关系的建立，最后在借鉴戴尔先进的供应商激励机制经验时，要做到因地制宜，不可盲目照搬。

[参考文献]

[1]杨丽，王燕妮，宋晨晨.基于能力合作的物流服务供应链激励机制研究[J].今日科苑，2019(7)：76-80.

[2]魏凯.物流企业服务供应链的激励机制研究[J].科技风，2016(22)：168-169.

[3]张建军，赵启兰.两级物流服务商参与的供应链质量激励机制研究[J].商业经济与管理，2020(5)：5-21.

[4]肖静.供应链质量管理中供应商激励机制的分析[J].大众投资指南，2018，304(8)：132-132.

[5]方亮，周志中.零售商主导型绿色供应链激励机制设计[J].数学的实践与认识，2017，47(10)：79-88.

作者:彭甜 单位:贵州财经大学