供应链企业信任论文

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摘要：在现代供应链管理中，为了使整个供应链达到最优以获得更大的利益，必须对供应链进行整合，而合作关系的建立和发展是以信任关系为基础的。分析了信任在供应链中对于企业间合作关系的重要作用，对供应链企业间的信任机制的构建作了细致的探讨。

关键词：供应链；合作关系；信任

一概念的界定

1信任的概念界定

不同的理论传统对信任概念本身的理解以及对信任在具体生活领域中的认识都有不同。

社会心理学传统中，对信任概念的界定多基于个体的、心理的角度，把信任界定为个人心理特质（预期、信心和信念）的表达。如多伊奇（Deutsch，1958）霍斯莫尔（Hosmer，1995）认为信任是个体面临一个预期的损失有可能大于预期收益的不可预料事件时，作出的非理性的选择行为。

Wrightsman认为信任是个体所有的一种构成其个人特质一部分的信念，认为一般人都是有诚意、善良及信任别人的。

社会学传统则基于人的社会性，强调行动者在具体社会交往中形成的社会关系对行动者有巨大影响，重视正式和非正式制度的作用，从社会关系的维度出发认识和理解信任。如卢曼（Luhmann，1979）认为信任与复杂性简化联系在一起，更具体地讲，是因其他人自由进入世界的复杂性的简化。信任发挥功能以便理解并减少这种复杂性。祖克尔（Zucker，1986）从预期的经验性内容出发提出了信任关系的三个层面，即基于交往经验的信任、基于行动者具有的社会文化的特性的信任和基于制度的信任。

经济学传统基于人的“经济理性”，对信任的理解主要从成本——收益计算考察。关注信任的功能、对信任功能的规制和信任机制的构建和维持。如科尔曼（Coleman，1990）认为信任是社会资本的一种形式，它可以减少监督与惩罚的成本。

2供应链

供应链是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商，直到最终用户连成一个整体的功能网络结构模式。企业间合作关系的建立是供应链在动态环境中高效进行供需协作过程的基础。供应链合作伙伴关系指在一定时期内，基于利益共享和风险共担原则的一种协议关系。这种合作关系是为了特定的目标和利益，通过信息共享实现集成化的供应链管理关系。合作的原因是为抓住机遇，占领市场，取得竞争的成功。显然，合作关系要强调企业间的互利和相互的信任。

3供应链间企业合作关系

供应链间企业合作关系建立是供应链在动态环境中高效进行供需协作过程的基础。供应链合作伙伴关系指在一定时期内，基于利益共享和风险共担原则的一种协议关系。这种合作关系是为了特定的目标和利益，通过信息共享实现集成化的供应链管理关系。合作的原因是为抓住机遇，占领市场，取得竞争的成功。显然，合作关系要强调企业问的互利和相互的信任。

供应链中企业间的合作通常表现为以下一些形式：供应商——制造商；制造商——分销商；制造商——客户。合作伙伴关系有以下主要特征：两者高度的信任机制；双方有效的信息共享，信息交换包括成本、进程与质量控制等信息的自由交流，大量运用EDI／Internet；供应方直接参与购买方的产品研发，共同寻求解决问题的途径，而非寻找新的伙伴；长期稳定的供应合同；以实现系统双赢为目标。

二信任在供应链企业间合作关系的重要作用

可说凡是有合作的地方，都需要信任，信任是合作关系的基础。供应链管理的目的在于加强节点企业的核心竞争能力，快速反应市场需求，最终提高整个供应链的市场竞争力。要达到此目的，加强企业间合作、培养企业间的信任是供应链管理的核心内容。信任在供应链企业间合作关系的作用主要表现在以下几个方面：

1信任减少了供应链企业间的成本

信任在节约成本方面的作用包括：对交易成本本身的节约；对惩罚、监督成本的节约；对控制成本的节约。

在供应链合作关系中，由于欺诈和由此引起的交易双方之间的不信任，以及防范欺诈行为所采取的措施，会形成巨大的交易成本，这种交易成本会阻滞交易的进行，造成市场秩序的混乱。培养企业间的相互信任可以减少这些交易成本。信任是社会资本的一种形式，它可以减少监督与惩罚的成本。就信任关系而言，它涉及行动者是否甘冒风险自愿转让资源或资源控制权的问题，也就是一种委托一关系。由于信息不对称，合同不完备等原因，供应链企业间存在着诸如逆向选择、败德行为等问题，为了解决这些问题，必须对合作伙伴进行有效的激励和监督。但是在现实生活中仅有激励和监督是不够的。因为随着供应链企业间合作关系的长期发展，要维持同样的效果，激励成本和监督成本有递增的趋势。而如果激励成本和监督成本保持不变，则效果成递减趋势。

培养企业间的相互信任可以减少合作中的激励和监督成本。信任因此被看作是新竞争力的核心部分。

2信任可以提高整个供应链的快速反应能力

首先，对供应链企业来说，信任意味着按时交货、按时付款、保持一贯的高质量、严格遵守合同条款。因此相互信任减少了不必要的摩擦和矛盾，减少了不必要的谈判和协商，并减少由此引起的时间耗费。其次，信任还意味着超越合同上的灵活性，即合同双方准备交换商业信息、承诺非正式的理解、准备在任何时候就合同条款进行新的谈判等。这种灵活性将减少企业在应付突发事件中的相互推诿，随之减少了企业在处理未预见的偶然事件中的人力、物力、财力与精力。最后，信任还意味着超越合同之外的灵活性，即准备在紧急情况下提供帮助、准备在执行合同的过程中有出入、原意忽略偶然的缺陷。这种灵活性可以增进企业间的相互与信任，促进企业间的融合。总之，相互信任提高了供应链的快速反应能力。

3信任可以实现规模经济效益

在供应链合作关系中，信任使企业之间能通过相互间的取长补短、互通有无、相互支持而使各方资源得以优化配置，从而取得普遍的规模经济效益。信任是协作关系的基础，是经济交换的润滑剂。只有相互信任，企业与企业之间才能进行包括资金、技术、人才、信息等方面的广泛交流，才能真正形成有利共享、有难同当、相互支持、共同发展的协作关系，从而有效降低交易成本，实现规模效益。

4信任使企业不必重新选择新的合作伙伴

如果两个企业认为它们是相互信任的，就意味着它们对彼此的合作是满意的，那么它们就没有必要重新选择合作伙伴，也就减少了由此发生的成本。因为合作时间长，合作双方对彼此比较了解，也能预测出对方在未来事件中的行为方式，而选择新的合作伙伴意味着企业将面临着较大的行为风险和合同风险，影响整个供应链的运作效果。因此，信任能够减少由选择新的合作伙伴带来的行为风险和合同风险。三供应链企业间信任机制的构建

供应链企业间信任关系的构建，包括两个方面：其一是双方是否要建立这种信任关系；其二是如何建立这类信任关系。

1是否要建立这种信任关系

在发展供应链关系之初，一方只有在相信另一方的能力的基础上才有可能逐步作出信任的举措。由于双方企业都受到对方能力的吸引，合作双方憧憬在建立供应链关系后可获得一定的回报，即所谓的双赢，这就是信任关系之初的激励作用。在这一时期，激励机制起着重要的主导作用。激励机制是应当包括共同的目标、双方组织的相容、角色的描述正确等内容在内。

若要构筑进一步的信任关系，企业在对供应链伙伴的选择上应当注重选择那些能够带来互补性的资产和相容的价值观的企业，当供应链合作双方的社会背景和公司文化的相容程度高，双方的思维方式和行为模式相容的可能性越大，后续的信任关系抗干扰能力越强。此外，相似的经济、社会、文化环境等也可能使供应链成员间具有相似或相容的的管理风格、工作方式等。

2如何建立这类信任关系

（1）通过重复交易、交往有利于企业间信任关系的发生

供应链中的信任关系是一个成员双方互相诱导的过程，而行为的连续性决定了过去的行为对现在及将来的行为存在着重要的影响，行为人以往所获得的经验是现在与将来的信任关系构筑的基础。因此只有一个长期持续、相互诱导关系才能进一步转化为良性循环的信任关系。合作双方要有一段时间的交易经验积累，重复交易才能更了解对方企业，建立信任关系会更可靠。当合作关系至少为双方带来预期的利益时，相互信任的关系才会随着时间的推移得以强化。

由于信任的传递性，如果能借助有较好的其他已有信任关系，包括借助有信任关系的企业和有信任关系的个人，信任关系更易于形成。

（2）分配公平有利于企业间信任关系的发生

通过供应链中各企业的合作会使得供应链会产生一种整合效应，会产生比非合作状态下更多的利益。对这些利益的分配必须是公平合理的，特别是强大的一方不能欺压弱小的一方，否则将会对信任关系产生严重的破坏。如果有一方“仗势欺人”，剥削了其他公司的合法收益，其代价必然是失去合作伙伴的信任，而且很可能是永远的失去了这种信任。在分配利益时，还必须注意“帕累托改进”，也就是说在分配了这些利益后，各方的收益都要比不合作时要大。处于有利地位的企业应该注意向它的合作伙伴做出长期承诺，也即是企业应该做出分享未来的承诺。博奕论告诉我们，在长期重复博奕中，只有长期收益超过短期收益时，博奕双方才可能采取合作战略。所以，利益分配的公平有助于信任关系的加强。

（3）个人关系有利于企业间信任关系的发生

人们的社会关系对企业之间的关系有着很大的影响，特别是不同企业的高层管理人员之间的关系对企业之间的关系有着深刻的影响。这些领导者之间已经建立的信任关系，将大大的有利于企业之间信任关系的发展。原因很简单，双方都不会为了企业的短期利益而丧失已经建立多年的私人关系。这时企业行动者个人间的信任关系转化成法人间的信任关系。

如果合作双方的企业领导人在合作之初并不熟悉对方，可以通过一个双方都共同信任的第三方引荐，促进双方信任关系的建立。另外，必须注意到一点：企业信任关系的发展也能促进企业领导人之间个人关系的发展，也就是说，企业间的信任关系和领导人之间的个人关系是相辅相成、相互促进的。

企业领导者有必要注意和保持同合作伙伴领导者之间的私人关系，以促进企业之间信任关系的发展。

（4）行业协会的参与也有利于信任关系的发生

有时人们也会信任一些著名的协会组织里的企业，而不管己方对那家企业是否了解，是否有过业务往来，仅仅是因为那家企业是属于其个值得信任的协会。也就是说，一旦加入了一些广为推崇的协会，将很大程度上帮助企业赢得合作伙伴的信任。

（5）对其他企业的了解有利于信任关系的发生

如果一家企业对供应链中的另一家企业的目标、政策了解得较清楚，知道对方正在寻求己方的合作以实现其战略，并且有能力进行合作来促进双方的结交，这样自然而然的就会对对方产生一种信任感，反过来说，要获得伙伴的信任，除了制定出合作战略之外，还必须想办法让供应链中的伙伴了解自己的合作战略以及实施这些合作战略的意愿和能力，也就说要让对方熟悉自己，这时候双方企业之间的交流就显得很重要了，必须注意互通有无。这种双向交流的方式有很多，比如说举行会谈、信息系统互联、成立联合工作小组、共同培训等。

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