旅游饭店实施淡季优惠

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1国内旅游饭店淡季发展的现状

旅游饭店是向消费者提供住宿、饮食、娱乐和服务的企业。在经营上，由于受多种因素的影响，有淡季、平季和旺季之分。在我国，旅游饭店的经营淡季一般是从上年的12月份至下一年的3月份。近年来，饭店业之间的竞争越来越激烈，因此，为了淡季不淡，多数饭店、尤其是三星级以上的饭店，推出了淡季优惠价（折扣价），优惠的幅度多数在20%-30%之间，有的可达到50%左右。执行淡季优惠价格已成为我国旅游饭店经营的一种惯例，实施这一惯例的目的，无非是想通过价格来调节需求，实现企业在淡季的保本经营或者薄利多销的战略。旅游饭店的客房、住房和接待服务是饭店生产、销售的三大支柱，从目前的全国范围经营状况来看，普遍成下滑趋势，企业面临着重重困难。我国旅游饭店的盈亏线是在客房出租率（开房率）的42%-45%左右，也就是说，在平均房价的基础上，如果客房的出租率能达到42%-45%左右，就能实现保本。那么，在淡季通过价格的折扣，是否能够达到或超过盈亏线呢？经过市场调查我们发现，在旅游淡季执行优惠价格后，客房的出租率，并不会与折扣率成反比的同步增长，而导致多数饭店薄利并没有多销，甚至亏损。

2影响旅游饭店执行淡季优惠的因素

2．1季节性因素

旅游市场的需求量在时问的分布上存在着明显的不均衡性，因而导致旅游市场具有季节性。但是，这一季节性不以自然界的四季交替为依据，而是根据不同时期客流量的大小来划分。事实表明，在不同时期构成客流量的旅游者存在着明显的差异。在旅游旺季客流量明显多余旅游淡季，尤其显著的“五•一”和“十•一”假期旅游景区的客流量急剧增加，旅游饭店会相应的提高价格，从而增加利润。然而在旅游淡季（一般是从上年的12月份至下一年的3月份）旅游景区的客流量相对减少，旅游饭店则会相应的降低价格，吸引消费者消费。

2．2同行业竞争

在市场竞争激烈的今天，旅游饭店也各出奇招吸引顾客。特别是在旅游淡季，各旅游酒店为了提高饭店收益，采取各种方式和手段来吸引顾客的眼球，推出各种价格优惠政策，相互竞争。

3旅游饭店执行淡季优惠发展策略的利与弊

3．1旅游饭店执行淡季优惠发展策略的优势

3．1．1促进发展，提高效益旅游淡季旅游饭店的效益会有所下降，执行各种价格优惠政策是提高收入最直接的手段，消费者往往会被优惠的价格所吸引，客源的增加直接提高了饭店的收入，提高了效益，促进发展。

3．1．2刺激消费，推动行业发展旅游消费者是价格优惠最直接的受益者，旅游饭店打出价格优惠牌就是为了吸引旅游消费者的眼球。作为旅游消费者可以以优惠的价格享受较好的服务，所以会更多的选择在淡季出游，给旅游饭店带来了更多的商机，旅游饭店的客源不断增加。旅游饭店的收益提高，进而对整个旅游业的发展起到了促进作用。

3．2旅游饭店执行淡季优惠发展策略的弊端

3．2．1利润减少，有碍于发展的后劲“价格优惠”最直接的手段就是降低消费价格，减少利润，甚至是零利润。虽然会暂时的提高收益，但从长远利益看牺牲太多暂时的利益会对以后的发展会产生一些不利的影响。

3．2．2同行业恶性竞争，消费者利益受损各家旅游饭店在淡季为了争抢顾客，会采取各种手段，降价就是最有效直接的手段，但这种手段往往会导致各商家大打价格战，不惜牺牲利润，这就会导致同行业的不正当竞争，破坏原有的良好的经营秩序。由于利润的减少，各旅游饭店的服务必然会大打折扣，消费者的利益就会受到损害。

4旅游饭店淡季发展的价格策略

旅游饭店在利用价格来调节需求时，应考虑到自己的目标市场和产品的需求特征，更重要的是根据自己的经营状况来决定，不宜盲从。在具体的操作过程中，可以参考以下四种价格策略：

4．1重视相对价格

客房的价格代表的不单单是金钱，往往是不同的利益组合(如舒适、幽雅、安静、卫生、安全等)。而客房的金钱数量只是产品的实际价格，与客房功能性相对应的价格为相对价格。客人在根据价格作出住宿的选择时，这种价格往往是相对价格，相对价格完全与客人将要得到的全部好处联系在一起，使客人认为它是所需价值的一种标志。因此，饭店的一线销售人员，应努力将客人的注意力吸引到相对价格上来，强调住在本饭店将给他们带来的好处和利益，以达到销售“高价房”的目的。

4．2量情打折

饭店向客人提供的产品，其市场具有季节性(淡季、平季和旺季)，而产品本身并没有季节性。因此，不能像其它季节性很强的商品那样(如服装、鞋帽等)，随着季节的变化进行季节性折扣或回收折扣，处理掉了事。但是，这并不等于说饭店的产品不能打折扣，为了争取更多的回头客，鼓励到饭店消费，可以对不同的客人给予不同的折扣价格，以满足客人喜欢得到尊重、获得优惠的心理，或求名、有“面子”的心理。如果在淡季执行折扣价，对一些老顾客、大主顾虽给予更多的折扣，其心理效应也不如在执行正常价的同时，给予他们很少的优惠价。另外，对团体客人，无论是在淡季还是在旺季都给予一定的优惠，这样不仅有利于建立良好的商务关系，也可以通过销售量的增加来弥补被折扣的价格。所以，根据不同的客人给予不同的折扣价，对争取回头客，提高市场占有率，比执行淡季折扣价更有效。在执行价格折扣时，其折扣的幅度也要慎重地把握，以适应自己的目标市场，满足客人的“物超所值”的选购心理。

4．3区域联合，携手促销

有时候一个地区或者某一个旅游饭店，孤军奋战会显得势单力薄，也会缺少某种信任度，区域联合对市场的吸引力会无形加大，而一个地区或者旅游饭店在区域联合中会得到整体优势所带来的巨大利益。

4．4举办活动，集中宣传

举办文体活动，美食活动，展示活动等。活动要准备充分，内容要新颖独特，形式要健康活泼，这样才能在社会上产生轰动效应。如果能把活动办成定期的，其影响会更大。在旅游淡季，饭店无论实行哪种价格策略，都要遵循最基本的一条，那就是要研究客人的“三转九弯”的消费心理，使房价适应自己的目标市场。在旅游淡季执行优惠价格的确是刺激消费，提高效益的直接有效地手段之一，但大多数也只是短暂的刺激，一时的效益。要想在旅游淡季增加饭店的收益，必须采取科学合理的手段，推出的优惠政策不能以过分的牺牲利润为代价，而且在采取优惠策略的同时决不能放松对服务质量和服务产品的严格要求。