旅行社运转问题

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目前,承德市旅行社业正处于旅游市场大发展和大开放的新时期。随着旅游业市场竞争的不断加剧,对于长期置身于国家政策保护下的承德旅行社业来说无疑是一场严峻的挑战。怎样应对激烈的市场竞争,如何在经营的过程中壮大自己,如何用新的理念和思路去开辟旅行社新的发展之路,是承德市每一位旅行社经营管理者必须冷静面对和认真思考的课题。

一、承德市旅行社业经营中存在的问题

承德海外国际旅游有限公司(原承德和平国旅),其前身为承德海外旅游公司。是承德市第一家散客旅游全国电脑联网单位,组团量位居全市第一位,地接量在全市名列前茅；是承德市旅行社行业十强企业、质量信誉AAA级旅行社、中国红十字会博爱团体。同时公司还拥有政信商务会议公司、环城湾大酒店、仕奇西服专卖店、神威通讯器材公司等附属企业。虽然公司的经营在整个承德地区已经基本成熟,但是在其经营中仍存在着一些问题,这些问题在一个侧面也反映出了承德市旅行社业经营中普遍存在的问题。

(一)旅行社产品克隆严重。百家旅行社经营着同一条旅游线路,同样的旅游产品,早已司空见惯。因为新线路的开发成本较高,在存在着较大的市场风险的同时又存在着被“克隆”的风险。而“克隆”他人的线路产品方便实惠,又无“侵权”的嫌疑1。比如说,承德海外国际旅行社的地接线路产品基本是两天的市内游——避暑山庄、普陀寺和大佛寺；还有即四天的行程市内游加上草原游,而整个承德市场内,无论是国旅、春秋等大的旅行社还是东方、兰芝等一些小的旅行社所经营的线路基本类似于此,大多都是“换汤不换药”。这就导致了各旅行社之间的恶性竞争。

(二)竞争层次较低,仍处于削价竞争阶段。由于旅行社产品的雷同和旅行社数量的扩张,旅行社间的竞争愈加激烈。常规线路产品要想吸引客源,似乎只能是降低报价。海南双飞七晚八天游2580元也可以操作,似乎连机票价格都不够的报价,各旅行社操作起来却是不亦乐乎。这是因为旅行社除了门票价格外,其余所有其它部分的价格都可以自主定价,价格变化幅度大。由于承德市的旅行社业一般处于零团费或是负团费的状态中,所以为了维持某条线路的运行或是与上级社的长期合作,有时候的报价往往接近或是低于成本价。以承德海外国际旅游有限公司的野味餐为例,地接拿到的价格一般在30—35元/人(含酒水),但是为了在同行的价格竞争中吸引游客,或者为了维持某一个整体线路的运做,报价就会定在25元左右。这种低报价直接导致了旅行社利润的损失,于是该公司采取了向导游员收取人头费(15元—20元)和办公费(25元以每个团队为标准)的方法,来维持基本的盈利。很明显,这种办法使得导游员的经济收入受到影响,而且出现了大团无人愿意带、或是导游员在带团的过程中带领游客多进店、多进行自费项目等不良现象,从而导致整个旅游链条的恶性循环。

(三)旅游产品单一,淡季业务范围狭窄。以承德海外旅游有限公司为例,其主要旅游产品基本都是以观光为主,比如,其主要国内路线产品为海南、云南、华东五市,而国际线路基本是新马泰游。虽然在线路设计上又细分了特惠游、阳光休闲游、品质游等等,在旅游项目上更细致的包括了乘跨海索道观光、潜水观光、空中拉伞观光等,但是其产品在设计及推销的形式仍是团体包价观光游,既缺少创意又缺乏特色。

二、承德市旅行社业发展的几点建议

(一)旅行社企业经营品牌化。根据市场营销学的理论,经营的成功关键在于市场组合策略的运用,即产品、价格、销售渠道和促销策略的最佳组合2。对于有形的物质产品,产品的品牌最重要,而对于无形的服务产品,企业的品牌是最重要的。由于旅行社经营的产品在很大程度上是服务性的,而且旅游产品又具有不可专利性,所以旅行社的线路产品很难不被复制,也很难形成特定的产品品牌。旅行社要在激烈的市场竞争中立于不败之地,所要依靠的就是企业品牌,企业的知名度和美誉度。

(二)旅行社产品的价格标准化。旅行社在利益的获取上应该有一个基本的浮动空间。比如说在收取人头费上,应该制定一个最高的上限。这样不仅可以避免出现大团无人愿带的情况,同时还可以保证旅行社的利润收入不受损失。根据旅游市场的整体情况,并结合本企业的实际效益,将人头费固定在淡旺季利润空间的百分比。这样,就可以在价格竞争中很好的应对变化,以稳定客源市场,提高本企业的诚信度。

(三)旅行社产品开发层次化。世界旅游的趋势是散客化、个性化,“团队”式的观光旅游模式已经越来越不能满足游客的需求,开发多层次的专项旅游产品已经成为旅游业发展的必然趋势,比如度假旅游、会议游、考察游等。细分旅游客源市场,根据不同的游客心理需求,突出每条线路的主题。比如说福寿游针对的是老年人,那么整条线路的设计就应比较轻松,而涉及到的游览项目则会十分容易进行。以纯玩团为例,所针对的群体大多数是青年人,以游玩为主,整条线路中的购物店就要少。这就要求在突出本企业的服务宗旨基础上,使每条线路都有自己的特色,逐渐在线路特色的组合上体现本企业的特色,加强服务质量,使得每条线路在品质上得到保证,才能真正吸引潜在的客源市场,吸引更多的潜在顾客。

在世界经济一体化的趋势下,旅游业的竞争出现了在各主要客源接待地全面竞争的新特征。旅行社在获取客源方面及操作运行产品时所面临的竞争更加激烈,出现了国际竞争的新特点,由于各旅行社在发展过程中存在着较大的差别,只有抓住市场机遇,充分发挥本企业的资源优势才能从容应对挑战,不断发展壮大。