小议观光农业园消费者

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摘要：观光农业园旅游作为农业和旅游业相结合的新型旅游形式，近几年发展壮大起来。借鉴消费者计划行为理论，根据观光农业园游客行为的特征，调查了郑州市金鹭鸵鸟因观光农业园的游客选择行为，寻找了观光农业园营销管理中存在的问题，并对旅游企业提出了几点对策性建议。

关键词：观光农业园；消费者行为；计划行为理论

观光农业园是以农业为基础，以生态为主题，将农业生产、田园风光和农村的自然环境融为一体，利用田园景观、农业生产经营活动和农村自然环境吸引游客来观赏、品尝、劳作、休闲、体验、健身、书画、摄影、购物、度假等集农业生产、观光旅游和景观营造于一体的新型园林艺术形式。近年来，随着自驾游比例的上升和人们对传统旅游景点的淡漠，观光农业园旅游越来越受到大众的喜爱。

1郑州市观光农业园的发展现状

郑州市观光农业园始于20世纪90年代中后期，主要是受国外及国内经济发达省份观光农业园发展的启发而逐渐发展起来的。特别是二七区侯寨乡率先举办樱桃节，建立樱桃采摘园以来，城郊各区、县、市借助农业科技示范园区的建设和开发，利用现有的区位优势和资源优势，使观光农业园有了很快的发展，开发和形成了诸如植物生态园、农家休闲娱乐园、休闲垂钓园、特种养殖观赏园等观光农业项目和景点，并且每年吸引大量的游客观光旅游。郑州观光农业园虽然已经取得长足的进步，但因发展历史较短，经验不足，目前还存在一些问题，其中设施和服务落后、项目单一雷同、缺乏特色、观光农业园“农味儿”不足等问题，直接导致观光农业园的游客满意度偏低。

2观光农业园游客选择行为的影晌因素分析

2．1理论基础计划行为理论即TheoryofPlannedBe—havior(TPB)，是近年来市场营销学中新出现的对消费者理性消费行为进行分析的重要理论。该理论认为在以下3个条件都满足的情况下，人们会实施某种行为，即：相信这种行为的实施会产生有价值的结果；相信他人也肯定这种行为及其带来的价值；相信他们拥有必需的资源、能力和机会以确保行为的顺利实施。

TPB理论共包含3个层次：第一个层次是消费者的消费意向，这直接决定了消费者如何采取消费行为。第二个层次是影响消费者意向的因素，包括消费者对产品的态度；他人对消费行为的认同，这相当于他人对消费者提出的消费“规则”(norm)；消费者对自身控制消费行为程度的判断。第三个层次是对以上态度、“规则”、判断等方面发生影响的因素分析。

2．2影响因素分析Aien和Driver于1992年运用TPB理论进行消费者休闲活动选择的研究，这为观光农业园消费者选择行为影响因素的研究提供了一条新思路。

笔者借鉴消费者计划行为理论的基本框架，将第三个层次的3个影响因素根据观光农业园旅游的特点分别进行解释划分，寻找郑州观光农业园营销管理中存在的问题，给出相应的建议。

消费者的总利益主要受到动机和目的地形象的影响，我们在调查中通过设置游客年龄、职业、文化程度等问题来了解游客来源动机，通过设置园区最吸引人的地方、园区需要改进的地方和园区需要增加哪些项目等问题来考察游客对目的地形象的认识；他人的参考意见主要受信息来源的影响，通过设置信息来源渠道、游客客源地和同行者的人数等问题来了解；消费者对消费行为进行控制的信心主要受到花费费用、交通方式等因素的影响，通过设置游客收入、来观光农业园的交通方式来考察消费者对消费行为进行控制的信心的影响因素。通过以上设置的问题来综合了解消费者意向和产生消费行为的影响因素，找出现有园区管理中存在的问题，为园区管理者提供帮助。

3金鹭鸵鸟园区观光游客调查数据分析

金鹭公司在鸵鸟养殖的基础上，利用鸵鸟群这一独特的景观和鸵鸟较高的观赏价值，开发了生态旅游业，2000年4月正式对游客开放。笔者在总结观光农业园消费者选择行为影响因素的基础上，制作了调查问卷，采取随机抽样调查的方法，共发放问卷150份，收到有效问卷120份，其基本数据分析如下。

3．1影响消费者总利益的因素分析

3．1．1年龄前来金鹭鸵鸟园的人主要是以青年人为主，其中20岁以下的18人，占调查总数的15％，20到40岁之间的9o人，占调查总数的75％，4o到60岁之间的l0人，占调查总数的8．33％，60岁以上的2人，占调查总数的1．67％，所以来游览的大多数是追求“新”、“优”、“奇”、“回归自然、返璞归真”的中青年游客，他们通过充满自然气息的农业观光旅游达到满足好奇或放松身心的目的，另外老人由于行动有所不便，基本上很少。

3．1．2职业前来鸵鸟园游玩的基本上是属于周末出来散心的，所以企事业单位员工和学生比较多。其中，企业单位员工33人，占调查人数的27．5％；事业单位员工27人，占调查人数的22．5％；学生21人，占调查人数的17．5％；三者合计占67．5％，是前来游玩的主力军。

3．1．3文化程度游玩的人群中具有大学学历的占到30％，高中学历的占到15％。大部分具有较高的文化程度，受过高等教育，在工作和学习的空暇时间会适当放松自己，他们懂得工作学习和休闲娱乐时间的合理分配，同时也是一个理性的消费群体，是观光农业园旅游的主要目标群体。

3．1．4最吸引人的地方每一个游园要想游客再次光临或者回去之后给其他人宣传就必须有自己的特色，或者说有吸引游客的地方。调查显示：水上游乐活动是鸵鸟园最吸引人的地方，共48人认为是园区内最吸引人的地方，占调查总数的40％；绿色林地次之，有40人认为那里最吸引人，占调查总数的33％多；再接着才是有关鸵鸟的系列活动，有13人，占调查总数l0％多一点；其他的占调查总数的16％多一点。由此可见鸵鸟园的主题不够鲜明。

3．1．5最需要改进的地方和增加的项目调查结果显示：游客认为最需要改进交通和农业活动参与体验方面的有60人，占50％，有40％的人认为应该改进门票收费和鸵鸟活动的相关项目，还有10％的人关心饮食等服务设施的改进。游园已经建设了很多的游乐设施，不过还是不能满足游客需要，在需要增加的项目的调查中，有60％的人认为应该增加农业采摘项目，20％的人认为应该增加鸵鸟相关的项目。其他的人关心体育项目和游乐设施。

3．2影响他人参考意见的因素分析

关于信息来源渠道的调查显示有24％的人是通过亲友介绍得知的，还有40％的人是通过媒体知道的，其他的信息来源途径比较分散，说明游客相互传颂得知旅游目的地的不太多。在来金鹭鸵鸟园游客中77％都是本市的，外省游客只占到3％，其余20％也都是本省的，说明观光农业园客源地半径较小，改变影响他人的广告范围可以相对集中一些。

另外，在分散与几个人一块出游方面，有50％的人是3人以上同时来的，说明游客由于相互影响而前来游玩的较为明显。

3．3影响消费者对消费行为控制信心的影响因素分析

3．3．1月收入外出旅游，肯定要有花费，所以游客的收人隋况也很重要。调查结果表明，前来游玩的游客月收入水平1500元以下的有66位，占调查人总数的55％；2000-2500元的有36位，占调查人总数的30％；其他的高于2500元的共18位，占调查人总数的15％。由此可知观光农业园游客大部分属于中低的收入水平，他们没有过多的钱用于去外地旅游地游玩，而本地观光农业园是一种相对较低廉的旅游项目，所以受到低收入旅游者的青睐。

3．3．2出游方式—个游乐场所的交通也是游客决定是否愿意前来的一个很重要的因素。如果交通不方便，那么游客很可能更愿意选择—个交通方便的场所。调查结果显示：乘公交车与开自驾车前来鸵鸟园的分别占到25％和24％。因此，交通路线十分重要，让游客能够方便快捷地到达鸵鸟园是一件十分重要的事情。

4郑州观光农业园存在问题研究

4．1园区设计主题不够鲜明，服务设施质量不高观光农业园应该根据市场调研的情况确定观光农业客户目标群体，然后指导园区规划建设，最后加强目标群体的营销宣传来提高自己的客流量和游客的重游率。但是据调查，郑州观光农业园建设大多没有考虑这方面的因素，由于目标游客群体定位不明确，造成设计上面向大众，营销针对性不强。需要增加和改进项目的调查显示人们普遍关心迫切需求的项目没有或者不太令游客满意，这些因素导致有效吸引游客较少，游客重游率较低，造成旺季不旺、淡季门可罗雀的现象。

早在1998年，国家旅游局以“华夏城乡游”作为主题旅游年，提出“吃农家饭、住农家屋、做农家活、看农家景”的宣传口号，其中“吃农家饭、住农家屋、做农家活”就体现了除了景色以外服务配套设施也尤为重要。许多观光农业园都是由于投资者在利益的驱动下，对园区景观缺乏系统的景观规划设计而盲目开业，使得各项配套设施特别是服务设施不到位。这样的园区即使交通便利、资源良好，但往往因为没有很好地将园区各项服务设施功能与景观形式相结合，而导致整体缺乏吸引力。调查中许多游客反映饭菜质量太差而且价格贵，对现有服务设施不太满意。

4．2人员素质低下。营销宣传不力观光农业园的营销管理人员大部分文化素质不高，有部分服务人员还是当地农民，管理者缺乏先进的管理经验和系统的营销知识，致使营销乏力，缺乏系统性，没能充分利用“绿色营销”、“文化营销”、“网络营销”这些新的营销方式和现代化的传播媒介，进行整合营销传播。通过游客信息来源渠道调查我们可以看到，大部分是由于看到媒体广告而来游玩，游客信息来源渠道不够丰富；而一起旅游的人数一般是3人以上，说明游客之间信息相互影响至关重要，而绝大部分游客是由于看到媒体广告而来，所以在加强游客参考意见相互影响的营销宣传方面明显不足。客源地基本上以本市为主，游客数量不多，说明在本市集中有效地营销宣传没有起到应有的效果。

4．3目标定位不明确。价格定位策略不合理第一，通过调查我们发现，来观光农业园旅游的绝大部分为企事业单位的青年员工和学生，学历一般较高，他们中大部分有一定收入或者享受法定节假日，但收入水平不太高，这部分人是现在主要的观光农业园的客户目标群体。城市居民不必花费大量的时间和金钱进行长途旅游，利用周末或者“黄金周”在郊区就能体验田间劳作的欢乐、欣赏大自然的优美风景、提高生活质量。所以项目定价合理，为人们提供价廉物美的观光项目，能够增强观光农业园的口碑。第二，由于受到季节的影响，景观呈现季节性变化的特征。在冬季的景观没有春季和秋季丰富，所以适当降低淡季观光旅游的价格有利于提高淡季观光农业园的旅游资源和设施的利用率，增加客流量，提高观光农业园的收入。而郑州市观光农业园门票定价方式单一，对于绝大多数收入较低的观光农业园旅游者来说不能起到最大限度的吸引效果，降低了园区的盈利水平。

5建议

通过上面的分析可以看到观光农业园增加游客量需要从下面3个方面努力：第一，观光农业园建设应该突出公园主题和提高服务质量，增加和改进游客关心的项目，从而增加游客选择行为的总利益。第二，着力提高观光农业园经营者管理能力和员工队伍业务素质，增加运用多种营销手段、营销策略，改变旅客信息来源渠道的相对单一性，从而增加他人参考意见的影响程度。第三，确定合理的定价策略，根据农业季节性的特征在淡季和旺季适当调节价格，加强服务安全检查，从而合理调节消费者对自己行为控制的信心。最终通过这3个方面的努力增加潜在游客的选择意向，增加他们的选择农业观光园区消费行为的可能性，提高郑州市观光农业园旅游的经济效益。