独家原创:创新酒店产品的营销

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【摘要】作为现代酒店的经营，市场营销其核心作用已是势必所趋。近年来，旅游业得到了空前的发展，同时带动了旅游产业持续增长。酒店的发展与旅游事业、经济的发展、人们文化素质的提高息息相关。中国加入WTO以后，酒店业加快了与国际接轨的速度，朝着集团化、品牌化、网络化、专业化飞速发展，本文分析了目前我国酒店市场，着重分析了酒店如何确立目标市场，并根据目标市场建立营销目标，营销策略，以及如何“营造”酒店产品。

【关键词】酒店营销酒店市场分析营销创新

所谓创新酒店产品的营销就是酒店企业以在质上优于现有状态的新行为作用于经营活动，以期收到预定目标的创造性活动。创新主要是指产品创新、市场创新、技术创新、服务创新和管理创新，这五大创新涉及酒店生产经营管理活动的主要方面和主要过程。这五大创新所产生的联动效应，形成一种巨大的整体潜能，这是酒店企业降低和避开风险，谋求顺利发展的强大动力。酒店营销是酒店经营的龙头，其工作直接关系到酒店的生存。亚运会以及上海世博会成功的实现，为酒店旅游业带来机遇的同时也带来了严峻的挑战。另外，网络化、全球化，以及政治经济形势和社会的变化等等各种因素给酒店营销环境带来变化，从而对酒店营销战略和策略产生不可忽视的影响——酒店产品的营销要创新。

一、营销计划的制定

好的酒店经营管理都在制订营销计划，营销方案之前，必须经过严格而周密的准备工作之后，才能更好的开展工作和制订出更完善，更周全，更合理、更适用的营销计划来。

（一）了解消费需求

1、摆脱束缚的需求。例如：有的人士生活累了、工作枯燥、为情所困等等需要摆脱一下原来的环境，去酒店娱乐一下，当然是最好的选择。

2、显示身份地位的需求。例如：大公司经理、知名人士、工商人士、国家干部以及先富起来的个体户等等在消费的时候往往只在意酒店的档次，是否能满足自己显示地位和身份的需求，另外一些低收入者为了招待重要客人，或者过生日，聚会等原因也会光顾高档次的酒店。

3、得到尊重的需求。任何人都渴望得到尊重，很多人去酒店消费就是为了得到这种希望得到的尊重，因此，酒店必须不断的提高服务质量以更好的为客人服务，如果客人在酒店得到了满意的服务，必然对此店留下深刻的印象，下次还会再来，或者推荐朋友光顾，服务质量好与坏是影响酒店消费者多与少的，消费时间长短的主要原因之一。因此，为了满足消费者的这种需求，我们必须提高质量提供星级服务。

4、娱乐的需求。长期的工作劳累，上班，下班以及永远干不完的家务活，使人感到无聊和疲惫，因此，再有时间的时候需要去娱乐一下，放松一下，酒店因该改变传统方式，在双休日提供工薪消费的全家套餐。

5、社会交往的需求。酒店本来就是人们进行社会交往的场所，可以交朋友或是谈生意，或者三五成群，的知己朋友，搞周末小沙龙聚会，酒店可以提供空间。

通过对消费者不同消费需求的分析，可以与我们现有的硬件，软件相对比，看看我们提供的服务和现有的营销策略是否能满足客人的所有需求，如果不能怎样才能有针对性的满足呢？这将为我们制定营销计划提出依据，另外可以展开调研，客人现在还需要什么？我们能否满足什么。

（二）了解消费动机

1、健康的动机。例如：客人出于对健康的追求而来我处消费，因为我们环境气氛比较适合他。2、求吃的动机。例如：追求物美价廉的各种美味。3、求知的动机(又叫求奇动机)。因为好奇，而想来想消费，比如我们提供的某某表演吸引了他，或者之举办某某开业大打折服务客人对酒店不了解，好厅，而来消费一次。4、求往的动机。追求社会交往往人越来越多，希望结识趣味相同的朋友，酒店可以利用这一动机组织俱乐部，联谊会，友好协会等组织和互动，以满足客人交往的心理需求。5、求名的动机。通过高消费来显示自己，为了炫耀和扬名，而来消费的客人。

只要采取不同的营销策略，来满足不同类型的客人，不同的消费需求，消费动机才能使其转化为消费行为，才能稳定客源使酒店显著。另外在制定计划与调研的过程中，除了对消费者的消费动机，消费需求展开调研之外，还应该确认市场的调研分析活动。

二、市场机会的分析

市场机会是指某种特定的营销环境条件，在该营销环境条件下酒店可以通过一定的营销活动创造利益。市场机会可以为酒店赢得利益的大小标明了市场机会的价值，市场机会的价值越大，对酒店利益需求的满足程度也越高。市场机会的产生来自于营销环境的变化，如新市场的开发、竞争对手的失误以及新产品新工艺的采用等等，都可能产生新的待满足需求，从而为酒店提供市场机会。

(一)酒店内部现状分析

1、资金分析。通过分析酒店资金投放的方向是否合理，可以制定攻进方案可以及今后几年内我们将有多少流动资金用来扩大与发展我们的酒店，通过这样资金分析将为制订方案提供依据。

2、员工素质分析。我们酒店现有的员工的服务技能，专业知识，礼节，礼貌是否已经达到了酒店服务的标准要求了，员工素质中存在哪些需要解决了问题)通过对员工素质的分析，能找出我们酒店服务质量与同行差距，与星极标准的差距，以便更好的提高服务质量(可在员工岗上再培训，或重新选拔招收素质好的员工。

3、硬件分析。我们酒店的有形设施，本身的建筑，内部与装修是否高于竞争或是在品味上高于竞争者。如果不是的话，进一步更新，以增加客源吸引力，刺激其消费。

(二)市场与宏观环境分析

1、有形设施和无形服务是否符合市场需求。比如根据美国“酒店工业杂志”报道，未来的餐旅业，商业旅游，会议餐旅，政府团体会议将会增多，那么，面对市场这一变化作为酒店，就必须分析我们的酒店硬件设施日否具务了召开国际大型商会的场所，是否可以提供现代的会议厅，我们的现代通讯设备与电脑信息系统是否完备，等等。从中可以确定我们需要改建和增加哪些具体项目。为了满足客人的享受心理，我们提供了无形服务是星极服务吗？(包括礼节礼貌仪表)

2、销售能力与销售渠道分析。酒店销售人员是否具有销售能力，销售渠道是否正确，竞争对手与销售能力是否很强大？通过这样的分析能看出不是之处。

3、竞争形势分析。酒店应确立谁是主要竞争对手，并详细收集，分析和评价对方。详细分析竞争对手的规模实力，市场卖钱额，服务标准与范围，定价促销等营销策略等。从中判明，竞争对手对我们可能构成了威胁与影响，以及将会为我们提供怎样了机会

4、宏观环境分析。这是主要研究一下，人口、经济、技术、法律、社会文化的变化发展过程中，对我们酒店会产生怎样的影响。

（三）目标和问题分析

目标是一个酒店在一定时期内经营发展的方向，制定战略计划时应详细分析。

1、财务目标。要确立总销售额度，并使酒店全体职工了解，本酒店经济指标。

2、营销目标。酒店的财务目标，都必须转化为具体的营销目标，为实现营销目标，我们必须确定A、我们的服务质量服务项目如何提高。B、是否有必要开拓新的服务项目内容是什么。如何定价3、我们怎样扩大市场份额，采取何种形式来实现。

3、问题分析。根据营销威胁的分析，我们会发现很多问题，如我们价格与促销策略是否应该进一下服务水准是否有不如意之处，积极发现问题解决问题。

（四）制定营销方案

营销方案一是指企业在今后数年内特别是下一年将采用的各种营销策略。确定目标后，营销经理就必须考虑制订实现目标的相应的营销方案，作为营销方案就解决三个问题。

1、针对目标制订营销策略，并予简要说明：如，酒店的目标客人，市场定位，服务价格。广告和促销，服务项目等问题的策略。酒店的市场营销策略多种多样，例如：产品策略，价格策略，分销策略，促销策略。

2、营销方案是营销目标的进一步具体化，它必须非常具体地规定出为实现目标。各部门该做些什么，什么时候去做？何人去负责，只有这样才能保证计划的执行反馈和控制。设立行动日程是使绿色告示和绿色环境的宣传资料。

3、活动促销。根据节目及重要时时推陈出新一些大型的促销活动。例如：节日促销。节日是酒店推销的好机会，情人节元宵节仲秋节，重阳节等等中国的所有传统节日，以及外国的著名节日都要考虑到，重点抓住消费者的求新，出奇了心理，采以喜庆节日为背景，大量进行宣传。活动内容要丰富多彩。演出促销。酒店应经常邀请著名的歌星影星乐队来举办演出，以刺激追星。