海外工程项目投标策略及合同管理

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摘要：海外项目投标过程风险较大，本文将以中东和西非地区的投标经验和工程实施经验对投标的策略和招标文件中普遍存在的合同陷阱和风险进行阐述。

关键词：海外工程；投标策略；合同管理；风险规避

海外工程项目大体可分为框架项目和现汇项目：前者主要为中方融资，使用中国标准，相对较易实施；后者主要以欧美标准为准，通用于FIDIC条款。工程合同管理贯穿始末，从投标阶段即开始介入，到质保期结束、质保金收回为止。根据笔者的工作地点，在这里主要谈谈沙特及西非工程项目投标期间的策略及合同管理。

1项目投标期的投标策略

国际工程项目招投标过程是业主与投标方的博弈过程，此过程中投标者处于弱势地位，投标者应当合理利用招标文件所允许的投标策略，提高自己的竞争力。

1.1明知故问

在非洲市场，业主为了获得低价的报价，通常不会将风险细致讲出，部分承包商由于对当地的地质、气候、法律、市场等缺乏深入的了解，极可能在报价的过程中漏项或者低估风险。故已扎根于当地市场多年的承包商对于某些自己知道的问题，在澄清的环节中也应该一一提问，保证所有承包商在同样的条件下报价，这样由于本土优势，极有可能中标。

1.2技术优化

比如西非几内亚某项目的招标文件中，对于桥梁的结构是预制箱梁，但是标书中也明确了承包商有提代案的权利，所以在针对该项结构我方技术人员进行了技术优化，直接采用国内更为先进的预制T形梁加横移安装技术，节约了多项费用，最终的总费用下降约100万美元，大大增加了我方的报价竞争力。

1.3技术方案中埋伏笔

一般由于评标时间较短，一般业主评标人员会比较重视商务标，而技术标由于较多，业主评标人员可能会有所遗漏。为了保证我方的价格优势，那么就必须在技术标上多埋伏笔，为后期的经营及变更做准备。

2项目投标期的合同管理

海外工程项目投标期间的商务合同管理主要作用正是规避风险，投标工作的核心就是在业主的合同框架内在规避风险的同时或者最大的竞争优势。投标期间的合同管理在于发现招标文件中的存在的陷阱，并在响应标书的同时尽可能埋入承包商的伏笔。大多数工程合同是以FIDIC合同为蓝本，由于FIDIC合同已经在国际上通行数十年，风险很低。但是部分业主会制作自己的合同范本或者在合同专用条款中设置更多的新条款，承包商必须一一找出，规避风险。以西非几内亚某项目的招标为例，我们的合同人员首先应对招标文件熟悉，对应FIDIC条款找出合同的异同点。经过对比，发现招标文件中对应承包商较为不利的主要有如表1中的数条。找出了陷阱，那么我方针对该条款也做出了相应的对策：①发澄清侧面提醒其他承包商注意合同条款的严苛；②调整报价，规避风险。举例如下：（1）现金流的风险及规避措施根据业主文件对于预付款和支付条款的描述可知，本项目无预付款，且支付周期相对于FIDIC条款要长14d，在这种情况下，项目部必然要面临极大的资金风险。所以投标中必然考虑一定的垫资费用及银行贷款利息的费用。（2）材料的风险及规避措施根据招标文件合同条款对于材料风险的定义可知，承包商应承担该风险，不得进行调节。故在投标中应当合理根据工期、当地国家的市场、国际材料市场的情况综合考虑一定的材料涨价系数。（3）环保标准的风险及规避措施某些国家环保标准极为严苛，隐含条件极多。按标准实施必然导致承包商费用大涨，所以不仔细审查，极易报出低价，导致亏本。所以承包商应对于标书中提到的环保标准和要求仔细查看，并在报价中予以体现。（4）税收和法律的风险及规避措施承包商应对项目所在国的税收和法律进行详细的调查，避免漏项，都要反映到报价中。（5）汇率的风险及规避措施此项风险根据地区的不同和标书文件要求不同应合理考虑，中东地区如沙特、阿联酋等国家货币较为稳健，基本不用考虑该项风险；而对于非洲国家，其货币极不稳定，如果标书中规定支付货币为当地货币，应考虑充足的汇率风险的费用。（6）违约风险及规避措施以几内亚该项目为例，项目规定节点罚款和工期罚款为每天工程总额的0.05%，而且不同节点可以累计。根据我方技术人员计算发现，该项目避免面临着违约，延期时间长达3个月。我方采取如下措施：①向业主澄清要求取消部分不可能完成的节点，②在业主不同意的情况下，所有的投标的承包商都已经了解了该项风险，故我方可以将该项违约的罚款费用直接加入到报价中。

3结束语

随着中国一带一路战略的实施，中国公司海外工程项目数量和规模将逐步扩大，更好的投标策划和投标合同管理将为我们合理的规避风险，加强竞争力，让中国工程公司占有越来越大的海外市场。

作者:蒋子皓 单位:中交二航局