环保设备电商化精准营销模式

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摘要：“互联网+”打破传统市场营销的交易方式，从面对面转变为点对面；从拜访式营销转变为需求搜索性营销；从店面营销转变为虚拟店铺营销。因此，互联网营销正在颠覆传统的市场营销，呈现出信息公开化、交易方式多元化、传递方式快递化、交易成本节约化等特点。环保设备多为工业品，如何利用互联网技术对环保公司工业品的营销渠道模式进行重塑是当前环保设备企业需要重点研究的问题。本文探讨利用“互联网+”概念改变传统工业品营销思维和渠道模式的方式。

关键词：互联网+；环保设备；电商化；精准营销模式

随着互联网技术的不断发展，“互联网+”的思维模式已经深入人心，各行各业已经开始进行所谓的互联网模式的改造。从最早的电子商务，到之后的共享单车、P2P金融、抖音电商的迅速崛起，正在悄悄改变我们的工作和生活。所谓互联网模式，就是在互联网、大数据、云计算、人工智能等高科技不断发展的前提下，对传统的行业、行为和思维进行重新建立、融合和改革的方式。相对于传统市场营销而言，互联网营销具有传播快、针对性高、表现手段多样、交互性强以及成本低等特点，已经渐渐成为各行各业的重要营销渠道。环保设备作为新型的工业品，目前营销模式主要采取传统的线下营销。这种营销模式在当前互联网盛行的环境下，已经显现出诸多劣势，如人力成本高、成交率低、差旅费用大和沟通不及时等问题。因此，环保设备产品走电子商务营销路径是大势所趋，充分发挥互联网电子商务的优势，开展线上营销模式，使互联网的诸多优点被激发出来，使营销更加快捷化和直观化。相对于快消品互联网电子商务而言，环保设备的互联网营销渠道还处于起步阶段。目前，环保设备营销与传统消费品营销有巨大差异，环保设备营销有以下特点：项目销售金额较大，客户选择供货商时非常谨慎；客户群单一，而且较为分散，依靠单纯的传统营销模式，往往要投入大量的人力财力。环保设备企业开通互联网营销渠道，定能最大程度扩大产品的推广范围，同时还能节约大量的营销成本。

一、“互联网+”背景下环保设备企业营销现状简析

在当前互联网电子商务的背景下，我国环保设备营销正处于一个瓶颈期，受到人力资源成本逐渐提高、传统渠道市场份额逐渐减少的影响，传统的环保设备营销模式受到了巨大冲击。随着我国整体人力成本的不断提高，环保设备企业在传统营销模式上，需要投入的人力成本也逐渐加大，但是销售量和经济效益却不大。因此，走“互联网+”电子商务营销渠道是大势所趋，也是现代化企业市场营销的需求。相比于传统零售行业，环保设备企业的互联网电子营销渠道还处于起步阶段，离规模化和电商化还存在着相当一段差距，不能与成熟的零售业互联网营销相比。

二、环保设备企业走互联网营销面对的困难

在当前互联网电子商务的背景下，环保设备企业需要开展互联网商务营销渠道的开拓，但是还需要认清以下问题。（一）受传统营销模式约束，互联网营销理念差环保设备互联网营销的开展，首先要解决观念问题，即目前相关的营销理念还没有建成，多数环保设备企业没有意识到当前营销环境以及目标客户购买行为的变化，没有充分意识到互联网营销的重要性。由于环保设备的产品性质、占用资金大等特点，一些营销人员单纯地认为此类产品不适应互联网营销，一般会采用参加环保展会、各地设立办事处以及借助环保协会举办的会议推广，并没有积极地采用互联网营销思维去寻找突破方案。（二）受到环保产品形式的限制，互联网营销模式复制性不高目前，我国快消品、零售品互联网营销的模式，已经发展比较成熟。但是，对于环保设备企业来说，并不能完全复制快消品互联网营销的模式。这是因为自身的产品形式所决定的。环保设备营销具有产品目标客户单一、专业性高、决策复杂和采购金额大等特点，区别于快消品互联网营销。因此，环保设备互联网营销需要在目前的营销模式上，探寻新的发展方法。（三）采购环保设备的客户比较强势，采用招投标模式使用环保设备的目标客户，一般为工业企业，多为大型生产制造企业、火力发电厂、大型钢铁厂、石油化工性企业。它们大多是国有企业或者是上市公司，具有一定的社会责任，在国家环保法律法规要求日趋严格的背景之下，会采购大量的环保设备。但是由于环保设备占用资金金额较大，同时生产厂家较多，还有很多进口和国产品牌，让业主无法直接选择采购，所以一般会请专业的环保设计院去编写详细的环保设备技术规范，再采用公开招投标的模式进行采购。因此，环保设备企业不愿意花过多的精力在互联网营销上。（四）互联网营销安全性低，法律不够健全安全、可靠的交易是要受到法律保护的。对于环保设备互联网营销来说，还属于探索阶段，相关的法律法规还没有健全。环保设备大多是大宗商品，交易的金额巨大，因此交易双方都比较谨慎，这样直接限制了环保设备互联网营销的发展。（五）环保行业内缺乏专业的互联网营销人才通过对环保设备生产型企业调研得知，在环保生产制造企业营销中心，互联网营销人才几乎没有，大多数营销人员都采用传统的营销方式，对互联网营销了解甚少。当面对有一定难度的互联网营销渠道拓展时，这些企业往往需要请外部的互联网公司帮忙解决。这样不仅会大大影响互联网营销的时效性，还加大了企业使用成本，同时对于不熟悉本企业产品的外部人员，操作环保设备互联网营销时也存在一定的风险，没有有效的风险规避措施。

三、环保设备生产型企业拓展互联网营销模式的方式

针对以上阐述的问题和困境，并结合笔者多年的营销经验，认为可以从下面几个方向拓展环保设备企业的互联网营销模式。（一）加强互联网营销理念，将其定位为企业的发展战略由于观念上的落后，环保设备生产型企业相关营销管理人员应当积极转变观念，树立互联网营销意识。一些新理念会带来不错的发展机会，同时要勇于面对新的挑战。正如倾力打造e购物商场，实现了更便捷、更高效、更经济、更优质服务的同时，也会带来一些安全性、技术性的新问题。除了意识上要加强外，环保设备企业还要在行动上对互联网营销转变观念。首先，需要对公司的管理层以及市场营销人员进行互联网营销知识的培训，通过面授等方式，使营销人员充分理解这种模式；其次，公司需要把互联网营销当作将来主要的销售渠道之一，写入公司的发展战略中，并制定具体的发展目标，用好互联网这个高效的工具。能在大的平台上建立e购物商场，商场一旦建立，互联网的优势就能显现出来了。（二）借助零售业成熟的经验，打通环保设备互联网营销新模式为了迅速提升环保设备互联网营销模式实现的速度，不能完全拷贝零售业互联网营销模式，而可以借鉴它成功的经验进行模式科学分析，然后建立适合环保设备互联网营销的模型，开展营销工作。深度整合“互联网+”技术，为用户提供性价比更高的环保设备。互联网是把双刃剑，通过网络可以迅速传播，但是往往成交很难，因此，还需采用展会、技术推荐会等其他营销模式，组合营销方案，才能弥补互联网营销的不足，发挥最大的效果。（三）建立良好的互联网营销环境，保证交易安全性为了全面保证环保设备互联网营销的安全，需要建立良好的外法内律环境。第一，需要通过行政力量，构建安全的网络环境。这需要国家职能部门行使行政职能，帮助企业建立良好的外部环境。同时，环保市场研究机构也要投入精力，对互联网营销进行全面调研，在调研的基础上，出台针对性强的法律法规，约束、监督并管控环保设备互联网的营销行为。第二，环保设备企业内部要加强自身的互联网营销体系建设，实现自我约束和自我规范。在设定了互联网营销准入条件、保证交易平台的安全性及设计流程后，环保设备企业需要加大人财物的投入，同时加以完善。第三，建立完善的防错措施，全面提升网络营销的安全性和降低风险发生率。环保设备企业开展互联网营销时，还要实现精细化、标准化和流程化管理，全面提升自身的管理水平，从而保证互联网营销的安全。（四）建立互联网营销专业人才队伍，提供全方面的技术支持无论是环保设备企业，还是其他性质企业，人才队伍的建设都是企业发展的重中之重。特别是在互联网营销人员极度缺乏的当下，需要采取多种措施，加强相关互联网专业营销人才队伍建设。首先，环保设备企业要改进营销人员的录用机制。不仅进行基础性的面试，还要积极通过各种渠道，有针对性地寻找具备一定专业技能的互联网营销人才，如猎头、专业招聘网站等。其次，将现有的营销人员进行分类培训，从中挑选互联网营销人员，强化其操作技能，使其适应市场的需要。再次，通过公司的人力资源管理，构建相关绩效考核制度和福利制度，激发提升自身互联网营销专业技能的动力。

四、总结

总之，在当前互联网营销的背景之下，通过互联网营销模式，能够使环保设备企业实现与用户“零距离”的技术、商务交流，同时可以帮助企业收集客户个性化需求以及建议。企业只有加大研发各种数字化诊断模块，可以及时了解客户的需求，进行订单化生产，才能提高公司利润。互联网营销不仅仅是信息化时代的新型营销模式，同时也代表了发展方向。但是，在摸索采用互联网营销的过程中，一定会遇到各种困难，环保设备企业要认清现状，寻求最优解决方案，增强企业核心竞争力，满足客户需求。希望通过对传统营销渠道的改造，互联网新型营销模式能够提升环保设备企业的销量和利润。

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作者:章杰 单位:南京聪诺信息科技有限公司