电力市场及电力企业营销管理策略

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为保障经济长效增长和稳定国民生活环境，我国近年来持续加大对电力系统的投入，加强基础设施的建设，推动我国电网设施质量实现跃升。为进一步促进电力行业发展，国家开始推动电力企业进行体制改革，参与市场竞争，转变内部管理制度与企业经营机制。电力企业作为老牌央企，受体制思维限制，对市场、营销等关系到企业发展的重要内容敏感性不高，导致企业内部营销环节相对薄弱，在电力市场竞争日趋激烈、亟待开拓新的用户市场的时代背景下，电力企业应该认真分析实际问题，积极探索解决途径，以促进自身发展。

电力企业营销市场现状分析

我国电力企业的生产水平在最近几年来随着社会经济的发展不断进步，工业生产与日常生活用电量的扩大，迫使电力企业不断提高生产规模，优化生产设备。在2018年我国电力企业发电机总容量相比3年前扩大了超过60%，最近三年每年发电机总容量增速超过8%。在用电量剧增的经济大环境下，我国售电量在最近5年内逐年增长，如今年用电量已突破6.5万亿kW•h。这其中有人们生活水平提高、工业生产技术革新的原因，电力企业营销策略调整也发挥了巨大作用。电力行业作为影响我国居民生活与社会生产的重要基础能源行业，对我国当前产业转型、经济结构调整具有重要意义，同时电力企业自身也面临改革与转型，电网建设由原来的各行其政逐渐向着智能化、系统化、协同化发展，电网企业由之前的重点关注供电能力提高向关注供电侧与配电、售电侧协同发展转变。从我国经济发展和生产结构来看，在未来几年内我国生产与生活的电力需求仍将会稳步增长，电力市场规模和电力企业售电总量也将不断扩大。但在电力行业仍将持续发展的背景下，我国电力企业在基础设施建设的投资总量也将长期处于上升状态，全面更新电网覆盖范围与供配电服务质量。但同时电力企业也表现出一些不可忽视的发展问题：首先是由于国有体制限制，电力企业在市场拓展与营销方面受到较深的束缚，缺乏进取精神和有效的营销手段；其次是电网管理仍不规范，城市内偷电、漏电问题仍旧存在，农村地区电力设施、电网建设还很薄弱；另外，电力基础设施老化、电网改造、智能化设备更新、新环保标准施行等也对电力企业的技术创新提出了更高要求。

电力企业市场开拓与营销管理面临的问题

用电规范与电网建设问题近年来国家持续加大对电网建设的投入，但在部分农村地区电力设施仍不够完善，基础设施建设进度相对较缓；文/李荣富电力市场开拓及电力企业营销管理策略而在部分城市地区电网建设相比城市发展仍然较慢，难以满足城市生产与生活的用电需要；另外现有电力设施也面临设备老化、智能设备覆盖率不足的问题，导致某些地区出现偷电、漏电现象。这些用电不规范的问题，对电力企业供配电管理提出了更高要求，同时也反映出我国电网建设不平衡、基础设施更新速度难以满足市场需求等问题。设施老化、变压器老旧、新型设备更新速度和覆盖率都较低，未来电网的基础设施建设仍面临严峻挑战。体制思维限制电力企业市场开拓与营销管理发展电力企业作为老牌央企，在市场开拓和营销管理方面受到体制思维限制，营销意识、营销激励、营销方式都难以适应社会发展，同时缺乏专业营销人才也是导致当前电力企业营销现状的重要原因。1.电力营销方式落后近年来互联网与信息技术迅速普及，线上销售已经发展为我国零售行业重要的出货渠道，尤其最近两年线上种草、直播带货等在疫情时期飞速发展，并在全国范围内普及。但在电力营销方面，无论是对互联网经济的引入与利用，还是对各类线上营销方式的关注与尝试，都表现得并不积极。电力企业对信息化平台与各类新技术的引进主要停留在企业内部管理与技术革新方面，在营销方面的投入相对较少。营销方式的落后在一定程度上影响了电力营销的发展与电力市场的开拓。2.电力企业营销意识薄弱我国电力行业作为最大的基础能源供应行业，电力企业作为国家重点发展的央企，电力营销一直以来处于“包产包销”的状态，电力企业始终将提高生产能力、更新核心技术作为第一要务，电力营销处于完全被忽视的位置。如今随着企业体制改革，电力企业在国家引导下逐步放弃垄断地位，开始参与市场竞争，电力市场开拓势在必行，但企业内部受固有思维限制，营销意识相对薄弱。而且这一问题不仅停留在基层员工身上，同时出现在领导层、管理部门，甚至各级销售单位，营销意识的缺乏与薄弱，已经严重限制了电力产品的宣传与电力市场的开拓。3.营销管理机制固化在传统营销观念的指导下，电力企业营销机制创新性和改革力度不足，缺乏有效的激励机制和销售程序，难以调动营销人员积极性；忽视电力产品与新电价计费方式的基层宣传，削弱生活用电所能带来的市场营收；营销环节仅限于大厂供电、大型企业合作项目，忽视中小型企业合作商的维护等，营销机制的固化限制了诸多营销业务的发展。4.缺乏专业营销人才随着新时代电力市场与营销环境的改变，电力营销对营销人员提出了更高要求，营销人员除了要对电力产品、市场环境有足够的了解，同时还要具备营销思维，善于发现市场需求、充分利用各类营销手段、积极转变营销方式等，但当前电力企业内不仅营销人员相对缺乏，同时现有的营销人员专业能力也难以适应市场需求。专业营销人才的缺乏不仅限制了电力市场的开拓，而且对电力企业可持续发展产生影响。

电力企业市场开拓策略分析

坚持环保技术带动策略随着低碳环保理念的深入人心，绿色发展、可持续发展不仅是现代化生产的积极发展的方向，而且成为普通民众对日常生活的要求。电力企业应加大对可再生能源的研发投入，争取相关扶持政策及资金，进一步提高能电转换技术，提升可再生能源使用效率，并将新能源电力产品营销与电器设备相联结。电力企业可借助电器消费市场，加大新能源电力产品的宣传，带动电力市场的拓展。首先，电力企业联手电器行业开展清洁能源与环保电力产品的宣传，树立品牌形象，借助深入人心的环保理念消减之前煤电生产带来的负面影响；其次，从日常生活与工业生产的实际需求出发，通过对电暖、空调、热水供应等设备的研究，分析设备与电力产品的最佳配比，通过调整供电频率等降低能耗与设备损耗率，提升供配电服务质量；同时，根据城市和农村需求投建电气设施，并分别对市民与企业开展电力市场调研活动，及时对地区范围内电力能源供应情况进行调整，提高城市、社区、街道的电气化水平；另外，积极开拓农村市场，借助家电下乡、办网送服务等活动，将电力市场下沉到农村区域，扩展电力市场范围。以技术创新带动市场发展电力设备老化，供电质量不稳定，电力产品难以满足市场的个性化需求，也是影响电力市场开拓的一个重要原因。当前电力企业首先应加快技术攻坚，借鉴、开发更多适合我国城乡环境的供配电技术，统筹规划电网的系统改造方案，加快电网系统的改造与升级，有效降低事故率，拓展电力系统的各项业务，开拓更大的用户市场。山东电力企业将技术创新与清洁能源开发相结合开发光伏发电，大幅提高供电水平，保证了对新市场的电力供应。另外，不稳定的电能供应导致各类设备损耗严重或者难以直接供应对工艺水平要求较高的设备、车间等。电力企业虽然持续加大技术研发投入，但在电力产品研发方面仍有很多难题没有攻克，目前电力企业主流的技术创新方向依旧是稳定电力供应、提高供能水平，在个性化电力产品设计、高精尖技术支持、创新电力产品等方面依旧存在技术缺口。传统的技术发展方向，技术难度相对较小，采取的是以量取胜的策略，通过扩大普通用户市场，提高用电、售电量，实现营销目标。电力企业除了要坚持提高产能外，还要加大对更高供电技术的追求，这不仅关系到一块全新市场版图的开拓，而且关系着我国电力行业整体水平的提高。尽管对高新技术的投入与创新可能在很长一段时间内都看不到收益，但这对电力企业来说却是必须要高度重视的发展方向。坚持营销与服务相结合的策略电力企业提升服务质量不仅要提高供电服务的质量，而且要提高营销服务的水平。营销本身就是服务业务的一种，电力企业的营销过程也应加入服务意识，以服务业的标准去提升自身营销水平。首先，电力企业应强化自身产品服务质量，打造品牌效应；其次，打破传统营销思路，以用户为中心重构电力企业服务体系与营销机制，强化营销人员的服务意识；同时，深入调研电力市场，选择恰当的促销方式和营销方式强化用户对电力企业的认识，并激发和挖掘更多潜在用户，提高电力企业知名度与影响力，进一步拓展用户市场。山东省现行电力交易机制下的市场开拓在2020年10月全球智能物流峰会上出现的“双循环模式”概念，一经提出就迅速引起全社会各行业的广泛关注。电力企业也纷纷探索双循环模式下的发展路径，以国内电力供需循环为主体，拓展海外业务，双向促进，进一步提高我国电力产品供应质量。就我国当前电力行业发展情况，电力市场的开拓与维护仍应以国内为主。以山东省电力企业为例，当前电力交易运行机制下，电力企业应着力开发更多满足我国城乡环境的供配电技术，加快电网系统更新，扩大智能设备覆盖范围，稳定当前现有电力市场的稳定；同时提高营销水平和电力产品服务质量，以巩固企业形象，维护老用户、开发新用户，扩大用电产品的用户基础；另外，电力企业的市场开拓应建立在对自身生产能力与供应质量深入分析的基础上，避免由于市场快速扩大导致电力供应不及或电力产品质量不达标的问题，注意规避各类市场风险。

电力企业营销管理策略探索

完善营销管理机制电力企业要想着力提高营销能力，必须要完善营销管理机制。首先，建立客户服务中心，以电力企业现有服务体系与管理结构为基础，统筹营销、电力调度、电力供应系统等部门，提高电力服务整体销量；其次，完善营销管理体系，实行分层管理，明确责任划分，对营销人员分派不同的客户群体进行开拓与维护，并强化不同服务间的协调性；同时，建立激励机制，综合使用整体绩效与个人绩效，并将营销成绩与薪酬制度、晋升制度等相关联，强化对营销人员个人表现与营销成果的奖励；最后，建立监督稽查机制，对营销过程进行严格管理，规范电力企业营销行为。转变营销思路我国经济发展迅速，电力市场也处于时刻变化之中，电力企业进行市场开拓与营销管理也要与时俱进。电力企业应在当前组织结构与各项法规制度的基础上，开发更丰富、灵活的营销策略，始终将服务理念与营销过程相结合，在进行技术服务的同时引导客户更新消费观念，拓展电力产品的应用场景。同时，电力企业根据自身供电能力、市场环境与企业发展战略，构建科学恰当的营销体系。创新营销管理手段发展丰富灵活的管理手段是电力企业进行营销管理的重要方向。多元化发展是市场经济的最大特点，电力企业参与市场竞争必然要面临复杂多样的市场环境与个性化的客户需求。首先，电力企业可以调整自身营销模式，建立销售档案，并借助信息化技术对档案数据进行分析，对各级客户实行精细化管理；其次，创新新能源技术开发管理模式，着重开发明星产品，将新技术、新能源与电力产品相结合，扩大电力企业的社会影响；另外，拓展营销服务范围，深入农村、城乡交界处、工业园区等区域，完善服务体系。构建营销信息系统电力企业还应积极引入信息技术，构建信息化管理系统。传统电力管理模式下，电力公司需要通过人工抄表的方式采集用户消费数据，人工成本、拆表误差、时间差等都会给电力企业销售数据核算、营销管理产生影响。推广智能化电表，实现营销数据的自动汇总与整理，对提高电力企业营销管理的精细化程度具有重要意义。智能电网调度系统通过汇总智能电表数据，实时分析一定地区范围内不同时段用电情况，对电力企业供电状况进行调整，能够有效保证区域内电力供应的稳定性。智能电表与智能电网调度系统相结合，快速搜集详实、准确的用户数据，能够为电力产品的开发、营销方案的设计、潜在用户的开发提供更准确的数据资料，促进营销管理工作的展开。电力企业应从自身经营状况、地区环境与市场实际情况出发，积极开展智能电表的普及工作，同时充分利用智能电网调度系统的信息收集与实时分析功能，加强产品建设，优化营销管理。

结语

电力企业改革是市场经济发展的必然，也是电力企业加快电力行业基础设施建设、提高电力产品供应能力的有效途径。而电力企业要适应市场环境，获得持续发展和稳定增长，就必须积极开拓电力市场，优化营销模式。当前电力企业受国有体制限制，普遍存在营销意识薄弱、营销方式落后、营销机制不完善等问题，营销模式的优化需要着重针对这几个方面。同时电力企业也应抓住时代机遇，引入信息化技术与现代营销理念，将电力行业的环保理念、技术创新等与电力产品的市场拓展相联系，努力提升服务质量，适应时展。

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作者：李荣富