机动车保险市场管理论文

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[摘要]新修订的《机动车强制报废标准规定(征求意见稿)》将对机动车保险市场产生诸多影响，如机动车报废规模将显著增加；机动车保险产品的创新能力将在很大程度上决定保险公司在未来机动车保险市场上的竞争能力；核保部门在如何选择风险、如何制订核保政策等方面提出新的更高的要求；促使各保险公司重新检视自己的销售资源分布和销售渠道搭配；也会给保险公司对事故车的定损核价造成一定影响等。保险公司应对其给予充分重视，以迎接调整后的市场挑战。

[关键词]机动车新报废标准；机动车辆保险；保险产品

2006年9月30日，中国商务部公布了新修订的《机动车强制报废标准规定(征求意见稿)》(以下简称《新标准》)。与原规定相比，《新标准》最大的变化就是在一定范围内改变了过去“以年限限制为主，行驶里程限制为辅”的机动车强制报废标准，相应地加强了对机动车的安全状况和排放状况的限制。具体来看，取消了非营运汽车报废年限的规定，同时将行驶里程限制由50万公里调整到60万公里。此外，营运车方面，也放宽了对微型、小型和大型出租车的行驶里程限制，由50万公里增加到60万公里；营运车使用年限方面，除微型车和小型出租车仍维持在8年外，其余车辆的使用年限都有不同程度的增加。

这是国家有关部门继1997年和2000年先后两次修订机动车报废标准以来，又一次大幅度调整机动车报废政策。据了解，《新标准》预计在2007年初开始施行，这必将对中国正在蓬勃发展的汽车产业及其相关产业产生深远的影响。可以预见，汽车保有量将急剧增加，新车需求量将相对下滑，二手车交易市场将逐渐活跃。中国的各汽车生产商、汽车销售商和其它后市场服务商必定要相应调整自己的运营策略和经营计划。

经营机动车保险的各保险公司，作为汽车后市场服务市场不可或缺的成员，应正确评估这次调整给中国机动车保险市场带来的影响，以迎接调整后的市场的挑战。

一、《新标准》实施后，随着汽车保有量的急剧增加，机动车保险的保费规模将显著增加，尤其是私家车保险市场

据某国际知名咨询机构的一份公开研究报告显示，未来几年中国机动车保险市场将以20%—25%的速率发展，预计到2010年，全国机动车保费规模将由2005年的820亿元增加到2000-2500亿元，其中私家车保险对保费规模增长的贡献率将达到70%以上。由此可见，谁赢得私家车客户的青睐，谁就能占有更大的市场份额。

二、《新标准》实施后，机动车保险产品的创新能力将在很大程度上决定保险公司在未来机动车保险市场上的竞争能力

目前，绝大多数机动车保险经营单位的产品创新能力相对薄弱，产品大同小异，不能满足消费者日益增长的个性化需求。这次机动车报废标准的调整必定会触动这一薄弱环节。首先，《新标准》中关于车辆使用年限的取消或延长促使各保险公司必须立即修改现有产品中有关保险价值确定和折旧率的条款，尤其是私家车保险和盗抢损失险条款中，被保险车辆保险价值的确定将不再像以前乘以一个百分比那么简单。更重要的是，为赢得私家车客户的青睐，保险公司必须提高细分客户群和合理定价的能力，及时开发出保障内容创新、服务创新、载体形式创新且具有易于组合、方便二手车交易等特征的个性化保险产品，以满足不同客户群的保险需求，逐渐变价格竞争为产品差异竞争。这些都必须建立在保险公司经验丰富的开发队伍、完善的历史数据和敏锐的市场把握能力的基础上，所以，谁在这些方面占得先机，谁就能在未来市场上先行一步。

三、《新标准》的实施将给保险公司的核保部门在选择风险、制订核保政策等方面提出新的更高的要求

众所周知，目前我们通常采用简单地控制承保“高龄”车辆来规避由安全状况差、道德风险高带来的非正常风险。而非营运车辆取消使用年限后，汽车的“衰老”不再由“年龄”决定，不同品牌不同型号车辆的贬值速率会有所不同，不同用户对车辆的保养水平也会千差万别，“高龄”车辆就不一定再高龄。那么，如何判断此类车辆的安全状况和存在的道德风险隐患，如何控制赔付成本，找出高风险客户呢?最直接有效的办法当然是对每一台投保车辆都由保险公司委派汽车专业人员进行检验。这当然能控制风险，但高额的费用必定会抬高经营成本，最终使产品价格不具竞争力，而且还会大大降低承保效率，给客户和人带来一些不方便。可行的办法还是要依靠我们“经验”丰富的核保人员，但他们必须改变“拍脑袋”式的经验核保习惯，将经验建立在数据分析的基础上。核保部门必须掌握足够的车型风险数据和客户风险数据，根据这些数据来确定哪些车辆安全状况差，哪些客户可能存在道德风险。只有这样，核保的决定才能既真正控制风险又不偏离市场的业务发展需求。

四、《新标准》的实施将会促使各保险公司重新检视自己的销售资源分布和销售渠道搭配

二手车市场的兴起，私家车保有量的增加，必将使保险公司将更多精力投入到二手车经销商渠道和私家车直销渠道上，电话销售和网上销售会比以往有更大的突破。此外，各保险公司对客户资源的管理将更加重视，续保业务的管理和VIP客户档案的管理将成为各公司稳定销售、提高承保利润的重要措施。

目前，一些有先见之明的保险公司已经预感到了这一发展趋势，陆续采取措施，内部组建专门的汽车经销商销售团队，对外加大对汽车厂商和经销商的合作公关力度，逐渐把一向被行业内视为“高风险、高手续费”的汽车经销商渠道推到了一个新的视角和高度。当然，如何管控汽车经销商渠道的业务风险，如何降低销售成本，既要抢得市场份额又要获得利润，这是各保险公司必须在实践中尽快解决的课题。

五、《新标准》的实施也会带动保险公司主动更新服务理念，提升服务标准

在未来市场上，要赢得私家车客户市场，不仅要拥有良好的产品和畅通的销售渠道，还必须做好服务，树立自己的品牌。要做好服务，首先必须将以“公司利益”为中心的服务理念转变为真正以“客户需求”为中心的服务理念，在服务中实现公司利益。必须针对私家车客户不同客户群的个性化需求，不断开发更多服务项目，充分利用IT技术，做好客户服务管理，充分利用公司内和社会上公共的服务力量，逐步建立高标准的服务流程。保险服务应该是全方位的，售前、售中和售后服务都要做到位，服务内容既包括保险条款的履行，也包括延伸服务的兑现。

六、《新标准》的实施将给保险公司对事故车的定损核价造成一定影响

目前，对事故车的维修和定损一直坚持“以修为主”的原则，而《新标准》参考了欧盟实施多年的零部件大修报废规定，明确表示，“因故损坏，车辆发动机和车架需要同时更换的必须报废；同时，只要这两个关键部件有一个需要更换，且变速器、驱动桥、转向系统、前悬架、后悬架中有3个或3个以上需更换，也必须报废。”如果最终《新标准》实施，事故车达到报废标准要比现在容易得多。例如，一台前置前驱(PP)的轿车发生较严重的正面碰撞，极有可能造成发动机、变速器、驱动桥、转向系统和前悬架等总成部件需同时更换。按照《新标准》，保险公司必须按整车报废核定损失，这势必会在一定程度上抬高机动车保险的纯损失率。所以，保险公司在理赔和费率厘定过程中应该充分考虑这一因素的影响。

七、《新标准》的实施对保险公司的IT系统也提出了更高的要求

无论是产品开发、风险审核，还是客户服务、销售组织，都需要一个更强大的核心业务系统去管理客户信息，提供尽可能全面的历史数据。而反观国内保险公司的业务系统，除个别实力雄厚、观念超前的保险公司外，大部分公司的IT系统仍然过于简陋，仅能满足保单、批单处理和一些基本的业务统计、业务管理工作。所以，在《新标准》实施前，各公司要赢得市场就必须抓紧时间重新审视自己的业务系统，在短时间内建立一个能满足私家车保险业务发展要求的业务系统和CRM系统，以提升竞争实力，降低经营成本，在未来市场立于不败之地。