个人人制度优势论文

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[摘要]现行个人人制度有不少值得关注和解决的问题，如难以使个人人产生归宿感；佣金制度诱发各种短期行为，流动率高，营销队伍难巩固；不同的价值取向导致道德风险的发生；信用缺失，制约着寿险业的发展。为此，必须对现行个人人制度进行改革与创新，要完善个人人制度；建立新型的营销合同制；改革佣金制度；建立员工制营销员管理办法；建立科学的风险防范制度；建立寿险营销人员教育培训体系。

个人人制度引进我国已有10多年时间，这一制度的引进，改变了中国寿险业发展的历史。到2003年底，全国寿险人已达120多万人，寿险保费收入1636亿元，占整个寿险行业总保费的63.2%，可以说个人人制度给中国寿险业带来了腾飞的翅膀。

一、个人人制度的优势

个人人制度与我国寿险业原来的员工直销制度有着不可比拟的优势：

（一）面向社会，广纳贤才

在寿险员工直销年代，寿险公司进人非常难，要先有了保费才能进人（如增加150万保费才能进1个人）；而且平均主义、大锅饭盛行，不能充分调动员工的积极性。在个人人制度下，没有了平均主义的大锅饭，不会因为人多而加重公司负担。因此，各寿险公司可以面向社会、公开聘用人，广泛吸收一大批销售人才，使寿险公司迅速聚集起大发展所必须的人力资源，为寿险公司注入了活力，促进了寿险业的蓬勃发展。

（二）按劳取酬，多劳多得

类似计件工资的佣金制真正实现了我们多年以来一直追求，按保费额比例获取佣金，使业务人员通过辛勤劳动获得收入，收人多少由自己作主，下不保底，上不封顶，多劳真正实现了多得，佣金制比原来的低额固定工资和手续费有着不可抵抗的诱惑力，极大地调动了业务人员的积极性，有力地推动了寿险事业的高速发展。因此，短短几年，寿险业发展很快，超过并远远地把产险抛在了后头。

（三）控制成本，经营稳定

员工直销和法人机构，经营成本都很难控制。员工展业中的公关费用和法人机构费用由于各家公司的市场竞争，成本开支很难控制，特别是在市场不太规范的情况下，这些销售方式造成了经营成本的节节攀升和经营上的不稳定。个人人的佣金制度，按险种规定好佣金和费用的比例，使公司较好地控制了经营成本，保持了经营上的稳定性。

（四）便于扩张，抢占市场

个人人营销制度，不受原寿险公司人事制度的用人指标和薪酬制度的制约，而是根据市场需要，招收业务人员，在中国这样潜力巨大的初级寿险市场，个人人营销制度，是最佳的制度选择。10多年来的实践也证明了这一制度的优越性。各家寿险公司几年内迅速扩张，占领市场，主要得益于个人人营销制度，像中国人寿几年内人数量达到了65万人，保费收入达1600多亿元，进人世界500强，中国企业8强。中国寿险业的快速发展，人的营销制度作用是功不可没的。

二、个人人制度的缺陷

（一）制度难以产生归宿感

在个人人制度下，营销员和保险公司的关系不是劳动关系，而是关系，也就是伙伴关系。保险公司对业务员的管理实质上是业务管理，业务员刚进入寿险公司工作，不知道自己所处的地位，只知道自己在保险公司工作，通过承揽业务，得到了报酬。几年以后，发现自己并没有进入保险公司这个“圈子”，不属于保险公司员工，是一种公司和社会都无法定位的“边缘人”，他们的后顾之忧“养老医疗”没人管理，尽管他们通过自己努力，收入丰厚，但是他们没有正式员工的那种感觉，“局外人”的失落感油然而生。因此，不少人开始寻求新的寄托和满足，于是人才流失，业绩下滑开始出现。10多年来，应聘到寿险公司的人才不少，但是从寿险公司走出去的人才也不计其数。留不住人才，这是个险营销队伍的管理者们共同的感受，于是提出了“感情留人，事业留人，待遇留人”，这些招数虽然起到一些作用，但并没有从根本上解决好留住人才的问题。

（二）佣金制度诱发各种短期行为

现行的佣金制度，各公司一般都采取第1年最高，第2年到第5年逐年减少，有些险种3年到5年就没有佣金了。前期的高佣金，在极大地调动业务员积极性的同时，其负面作用也开始出现。一是各险种前期佣金都较高，业务员把前期业务作为追求目标，采取一切技巧以促成签单，由于续期业务佣金很少或者没有，导致后续服务不到位，客户找不到业务员，埋怨甚多。二是由于个别业务员的短期行为，采取误导、骗保、承保劣质业务等手法拉业务，造成保险公司效益下降，官司不断。三是采取回佣来承揽业务，严重影响业务员之间的公平竞争和公司的形象。

（三）流动率高，营销队伍难巩固

高流动率，也许是个人人营销制度的一个不可避免的问题，一些人不适应寿险营销工作而自然淘汰，这是比较正常的，但有不少干得较好的人甚至不少精英也离开这个行业，营销队伍的一般留存率不足30%，甚至有些单位工作五、六年的业务员少之又少。某单位业务员编号2万多人，但留存人数仅4000多人，留存率只有百分之十几。这样高的脱落率使寿险公司白花了大量培训育成本，费了九牛二虎之力，营销队伍建设仍没有大发展。因此，各公司主管营销的领导频频调换，营销主管疲于奔命，不断地增员、培训、育成，但还是难以形成一个稳定的营销团队。

（四）不同的价值取向导致道德风险的发生

在现行的个人人制度下，公司追求的是公司利益的最大化，业务员追求的是自己利益的最大化。公司经营好坏业务员并不关心，尽管公司一直宣导爱司、敬业、奉献，可是各种道德风险仍时有发生。有些业务员为客户投保时，想方设法帮助客户隐瞒病情或重要应告知情况，有些与客户勾结诈骗公司，一些业务员离开公司之前顺手牵羊把客户的保费带走。当然，我们不能把一切道德风险都归咎于人制度，但是这一制度本身的特点就是你拿来保费，我付你佣金，业务员与公司的价值取向不同，而且业务员又很难把作为一种职业，作为一种事业，“临时工”的意识对道德风险的产生是一种催化剂。

（五）信用缺失，制约着寿险业的发展

目前的个人人制度，使人很难把寿险营销作为一种职业。短期的思想意识，决定着短期的行为。由于业务员短期行为引起的误导、骗保、售后服务不到位等现象，给寿险业诚信带来了不良影响，某种程度上也制约着寿险公司的发展。各公司大量收到业务员不诚信、服务不到位的申诉，反映了客户的心声，也必然影响到寿险公司的声誉和发展。

三、个人人制度的改革与创新

个人人制度的重大作用不可否定，但是这一制度在与中国寿险业结合中，对一些“水土不服”的问题及制度本身的缺陷也必须高度重视，要谨慎地进行改革与创新。业界围绕个人人制度的讨论不少，意见各有异同。应从几个方面进行改革与创新：

（一）完善个人人制度

人制度最大的优势，就是它能有效地控制经营成本，有效地调动业务员的积极性，使寿险公司得以充分发挥人力资源的作用，推动寿险业的高速发展。把个人人完全转为现行的员工制度，或者转为公司制都不可能降低成本，提高效率。搞不好还可能增加成本，制约寿险业的发展。因此，应该在维护个人人制度合理内涵的基础上加以完善。现行的人管理制度，缺少对人的养老医疗保障，解决这一问题有几种方法：一是对达到转正条件（一定标准）的人办理社会保险（保险费从佣金中支付）。二是保险公司为业务员专门设计养老、医疗、工伤等保险，以解决个人人的后顾之忧。三是一些业务员原单位已参加各种社会保险的，按规定的标准把应缴的保费发给个人。

（二）建立新型的营销员合同制

个人人业绩突出，达到一定的级别和年限，经考核合格可以转为公司的营销人员（合同制员工）。这类员工除了办理社会保险外，还给予一定标准的底薪（相对固定），加上绩效工资（绩效工资按佣金的形式支付，社会保险费、底薪、绩效工资总额仍要控制在险种佣金比例范围）。这类员工同时享受公司在编员工其他待遇（如提拔、休假等）。这样既解决营销人员的归属感问题，又解决了因员工的增加，公司不堪重负的问题，同时还能解决营销人员继续保持个人人那种积极性和活力、减少人承担的高税赋问题。

（三）佣金制度的改革

各公司现行的佣金制度都是前几年较高，以后逐步减少或没有，这样对开拓市场有利，但对售后服务、对业务队伍的巩固和合理避税都不利。应改为第1年较高，以后改为年平均佣金，这样既没有削弱业务员开拓市场的积极性，又能对改善服务、巩固队伍、减少纳税金额等起到较好的作用。佣金的确定还应考虑业务员的社会保险费的支出。

（四）建立员工制营销人员管理办法

从个人人转为公司员工制营销人员后，应建立一套类似人管理办法的“营销人员管理办法”。这套办法应包含几个方面的内容：一是职务考核晋升办法；二是职称的考核晋升办法；三是绩效考核办法；四是奖金福利标准；五是保险保障标准；六是末位淘汰制度。就是要建立一个新的员工管理制度，这种新制度的特点是：1.职务能升能降；2.薪酬有固定和活动两部分（活动部分要大）；3.福利和职效挂钩；4.考核标准科学规范；5.经营成本可控性强。做到使营销员既与在编员工一样有归属感，又要像人一样有活力。

（五）建立科学的风险防范制度

个人人制度和营销员工制度，都要面对一个人数巨大的社会群体，风险防范的压力都会很大，控制不好，可能危及公司经营的稳定性。因此，必须建立一套科学的风险防范系统，其内容包括：一是业务人员历史档案资料；二是担保人的有关资料及担保证明文件；三是考核资料；四是客户投诉资料；五是违规行为的处理资料；六是信用评价资料等。对业务不正常、投诉多及有劣迹或不良表现的人员要建立黑名单进行内控。建立各级营销主管风险防范责任追究制度，建立完备的单证管理、保费管理与现金管理制度和不按时缴费客户的回访制度，完善银行、邮政代收保费与代付赔款制度及监控制度。

（六）建立寿险营销人员教育培训体系

教育训练是寿险营销工作的重点，加强教育训练工作就要建立一个完善的教育训练系统。一是加强教育训练领导组织系统的建设，配备好领导和骨干，选好主训和讲师；二是建立各级人员系统教育培训的教材；三是建立教育培训基地和推广视频教育系统；四是建立教育培训系统的考核和效果评估办法。