产险营销紧迫性管理论文

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随着我国保险市场的逐步形成，一大批优秀保险直销和人员脱颖而出，保险服务领域得到迅速拓展。然而，就产险来看，相对职工队伍建设的不断加强，营销队伍的建设却明显滞后，以至拓展市场的后劲不足，从而制约了业务，尤其是分散性业务的开发。本文拟就发展产险营销的紧迫性和可行性作一些探讨。

一、发展营销业务对产险市场的迅速发育意义重大

（一）是保险市场发展的客观需要。我国社会主义保险制度建立于计划经济体制之下，工作对象主要是国有企业、事业、机关团体，以团体性业务为主，面向一家一户的展业很少。特别是在原人保公司独家经营时期，基本上是有什么险种，客户就买什么保单。强制保险、行政干预的现象在保险展业过程中比较普遍。因此，以少量的员工，就可以收到较多的保费。随着我国社会主义市场经济体制的建立，以公有制为主体、多种经济成份并存的所有制已经形成，保险需求趋于多元化，集团性业务相对减少，分散性业务大量增加。与此同时，随着保险竞争的加剧，以保险人为中心的卖方市场正在向以买方需求为导向转化。如何开发适销对路险种，如何把保单销售出去成为了保险公司的一项突出任务。面对这一新形势，如果仍沿用原有的展业方式则很难把握市场，单靠现有员工开展业务已力不从心。实行直销与并举，大力发展营销，广伸触角发展业务已显得十分迫切。

（二）是与国际惯例接轨，降低保险经营成本的需要。以营销的方式发展保险业务是发达国家通行、有效的做法。目前，国际保险市场营销包括其它中介业务已占业务总量的80%.在保险市场发育较为健全的香港，1997年保险从业人员为5万人，其中人员3.6万人，到1998年保险从业人员发展到5.5万人，其人员达4.4万人。营销方式之所以能够在保险业发展中颇具生命力，除了能促进业务广泛开展外，较低的经营成本也是一个重要因素。这一点在我国保险业中亦有所体现。以人保河北省分公司为例，1998年全省系统人均保费30.6万元，人均费用支出（不含费）5.45万元；如果以营销方式开展业务，从事营销人员年人均收保费亦按30万元计算，费以提高后的8%为标准全部兑现，营销人员的年人均费用（收入）应为2.4万元，较直销成本降低3万多元。而且如果能兑现酬劳，对营销员来说也是可观的。

（三）是持续发展产险业务，保持发展后劲的必须。1980-1993年，我国保险业务平均年增长37.6%，其中产险是主要贡献者；1994年以后的连续五年，产险发展速度明显降低，且低于同期国民经济发展速度。有人由此断言，我国保险业进入低增长期。分析其中的原因有许多，但缺乏一套完备的营销机制则是一个重要因素。人保、平保、太保公司并存后，团体业务成为竞争焦点，而由于经济形势的影响，一定程度上传统的团体性业务又有萎缩；发展分散性业务，相应的展业方式又没有跟上，致使业务发展后劲不足。

（四）有利于促进保险产品开发和产险市场的培育。营销员所承办的业务均是面对一家一户的个人保险，其最大优势在于，与保户进行面对面的业务联系，销售手段灵活，便于沟通信息，可以详细地向顾客介绍保险险种、条款内容，提供投保方案，不仅能够促进保险知识的普及，而且有助于开拓新的保险市场，提高保险公司的知名度，扩大保险覆盖面。同时，通过接触广大社会公众，可以及时捕捉到大量信息，了解市场的需要以便于保险公司及时推出适销对路的保险商品。因此，通过营销员登门入户推销保险，既可以满足被保险人的现实需求，又可以发现更多的保险潜在需求，为设计开发险种提供了第一手材料。

（五）有利于推动用工制度改革，激励保险员工奋发进取。保险营销人员与保险人是一种合同关系，在保险人授权范围内负责保险的宣传动员，最终完成保险单的出售。营销人员的酬劳完全取决于其业绩状况，这样，在营销人员的管理上，则容易做到人员能进能出，收入能高能低，有利于激发和调动他们的积极性。同时，对原有正式员工的思想观念也有很大冲击，在一定程度上会促进系统内推行的用工、人事、分配制度的改革，减少阻力。

二、发展产险营销业务的可行性

（一）财产保险个人业务市场潜力巨大，险种开发正在形成规模。无需讳言，就保险市场整体来看，产险的个人险种开发较寿险还有差距，但就目前已经形成的产险个人业务看，如果组织得当，也会很快形成营销市场。先看家庭财产保险，从全国看，尽管这项业务有了较快发展，但总体水平仍然比较低。一是承保面低，1980年为0.02%，1985年上升到11.75%，1990年升至31.22%，1995年却降至18.07%，这其中有相当数量的是以企事业为单位集体投保的；二是户均保障水平低，截止到1997年，户均保额仅为635.23元，如果按户均3万-5万元的财产计，目前已经获得的保障程度则只是“象征性”的。就车险业务看，目前河北省各家保险公司合计承保比率为45%，在尚未参加保险的55%机动车辆中，相当多的属于城乡居民个人拥有的零散车辆。由此，我们看到了发展营销业务的巨大潜力。与此同时，产险新业务开发日益受到重视，一大批极具市场潜力的个人业务陆续得到开发，这必将为产险营销业务的大发展创造条件，也正是产险走出低谷，重视快速发展之时。

（二）保险员工直接展业力量的不足刺激了人员营销业务的发展。近年来，我们在经营管理实践中面临两个无法回避的现实问题：一方面是一线展业力量不足，在基层支公司表现尤为突出；另一方面是人员多，成为一大包袱。客观分析人员多的问题，是相对于固有的用人机制和人员素质较低的现状而言的，用一些基层公司经理的话说，就是“虽然人不少，真正派得上用场的并不多”。所以，解决人员包袱的出路只能靠改革。当然，这要有一个过程，但决不能以此作为不发展或放慢发展营销速度的理由。当前应该是一手抓调动全员积极性，挖掘现有职工最大潜力；一手抓营销队伍建设，坚持两条腿走路。这无疑是一项具有战略意义的任务。

（三）营销队伍建设有了一定的基础，保险法制建设为此创造了宽松的环境。自1979年恢复国内保险业务以来，我国保险人的发展经历了三个阶段：1979年4月到1988年3月，我国保险市场只有中国人民保险公司一家，保险市场被完全垄断，保险是唯一的中介方式，初步形成了“多渠道，广”的专兼职网络；1988年4月到1995年9月，在1992年11月人总行颁发了第258号文件，颁布了保险暂行管理办法。此时，保险网络已颇具规模，适逢中国平安保险股份有限公司和中国太平洋保险公司相继成立，并开始按照人保模式发展人；1995年10月至今，以《中华人民共和国保险法》、《保险管理暂行规定》实施为契机，保监会成立并加大对保险市场（包括人）的监管力度。由此不难看出，人在我国保险市场上具有强大的生命力。

（四）产险营销业务手续费标准实际上高于寿险，有利于促进产险营销业务的发展。发展产险营销，人们最担心的是营销员的收入问题。习惯上一讲产险营销就很自然地与寿险高佣金做比较，认为产险费提取标准低，营销人员得不到丰厚的回报，很难发展起来，保持营销队伍的稳定不是一件容易的事。事实上，这是一种认识上的误区。

保险业对保险营销员的劳动报酬一般实行佣金制，或称费给付。其核心是根据营销员销售业绩和服务质量确定报酬。产险支付费的来源和依据与寿险基本相同，所不同的是费标准和给付方式。寿险佣金在给付方式上，主要是按若干年度分次提取支付和一次性提取支付两种。如返还性寿险业务计提佣金标准为每年5%，每100元业务收入在20年内可提取佣金100元，若分年度支付一般按五年预提，即第一年预提30%，第二年提15%，第三、四、五年各提5%，第六年停止佣金支付，则保险人共付出60元成本，超过预提年度多付的部分均在以后年度摊销；一次性支付主要指趸交业务，即按该项业务在交费期应交费总额一次缴纳，其佣金一次性按5%支付。产险的费从给付标准看，新调整的费标准为8%，每100元保费收入提取8元，20年连续投保则可提取160元；如果以开办长效还本家财险计算，按储金折算的保费仍为100元，20年保期内可提取的160元费亦按五年预提法，营销员的收入也相当可观。从给付方式上看，由于财产保险多为一年期业务，所以费支付很少实行预提法，但这并不影响营销人员的实际收入水平。两相比较，寿险的五年预提似乎很诱人，但从第六年就停止佣金支付，实际上每年支付标准也只有5%，低于产险费8%的支付标准。