人寿保险业务宣传品使用研究

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摘要：文章以贵州省黔东南州的新华人寿保险公司为例，通过实地走访调查发现，保险公司业务宣传品使用率低、客户满意度不高、当地居民对风险认识的正确度以及不同年龄段人群对宣传品需求的不同等都是影响使用绩效的直接因素。因此，加强与政府合作开展保险知识普及宣传、提高居民风险意识、采用新颖的宣传方式等是提高保险公司宣传品使用绩效的有效途径。

关键词：保险业务；宣传品；使用绩效

随着我国居民收入的大幅提高，消费者的消费需求也变得更加个性化和多样化，因此保险业务宣传品的多样化和个性化也是社会经济持续发展状态下的必然趋势，本文通过对新华保险公司业务宣传品的使用绩效进行研究分析以后，对其未来使用业务宣传品的营销方向提出建设性的建议，以期能为提升人寿保险行业业务宣传品的使用绩效提供有益的参考。

一、新华寿险公司业务宣传品的使用现状及面临问题

黔东南州新华寿险公司业务宣传品的使用现状可以归结为以下几点：一是宣传品赠送普遍，赠送宣传品是各家保险公司打服务品牌的一个重要手段，任意拨打一家保险公司的电销专线都能获得礼品赠送，这不仅提升了客户对保险公司的服务满意度，让客户在使用这些赠品的时候还能对该保险公司存有印象，而且是一种潜在的宣传手段。二是赠品的品种多样，赠送宣传品是保险公司的重要手段，为公司发掘了潜在的客户群体，以细微的形式进行了广告宣传。为满足不同客户群体的不同需求，更好地服务客户，保险公司推出的赠品种类也多种多样，赠品大致包括环保袋、广告伞、杯子、钥匙扣、书夹、记事本以及床上用品等各类生活用品和家用产品，种类繁多，赠品的现金价值也在几元到几百元间不等。三是宣传方式多样，新华保险公司除了拥有一些在寿险行业中常见的使用类宣传品外，还会组织一些具有新华保险公司独特风格的非物品类宣传活动，例如与其他单位或者商家联合组织婚纱摄影、组织客户一起看电影、野外烧烤、户外爬山、港澳游等各色活动。这样的方式不仅让客户对新华保险公司的好感度以及服务满意度有了提升，也使得客户在游玩过程中更深地了解新华保险公司，感受新华保险公司的企业文化，增强了客户对公司的认同度。虽然保险公司的宣传方式和手段多种多样，但是就目前来说，黔东南州寿险公司普遍都面临着以下这些问题。首先，行业监管规范问题。为了确保保险市场的有序规范竞争，各地的保险监管委员会都相继颁布实施了有关的行业监管要求，对人寿保险宣传品的赠送提出了相关的要求。贵州省目前拥有两大监管机构：中国保险监督管理委员会贵州监管局和贵州保险行业协会。当前，贵州省对于专门的人寿业务宣传品没有做具体的准则和有关通知，在执行时是按照国家有关的统一标准执行。中国保险监督管理委员会在保监会2013令2号文《保险从业人员管理办法》中明确指出：严禁保险从业人员以任何形式或方式给予或者承诺给予投保人、被保险人或者受益人保险合同约定以外的利益。这些利益是指以保险公司、保险从业人员或者合作单位名义给予客户相应的现金等价物或其他实物，如果为了满足客户的需求，保险从业人员擅自扩大赠品内容可能将会面临监管的处罚。其次，税务问题。新华人寿保险公司业务宣传品的税务问题主要有两种：一是企业所得税方面的问题。《企业所得税实施条例》明确规定：企业发生的符合条件的广告费和业务部门另有规定的外，业务宣传费支出不超过当年销售（营业）收入的15%的部分，可以准予全部扣除；超过部分，准予其在以后纳税年度内结转扣除。如果保险公司对宣传品的列支没有按照规定的比例进行规范或者调整，企业将会面临企业所得税的惩罚。二是个人所得税方面的问题，根据个人所得税法的有关规定，偶然所得也应该缴纳个人所得税，并且适用税率为20%。现阶段，在没有明确政策规定的情况下，没有代扣代缴个人所得税问题存在比较大的税务隐患。最后，公司利润降低问题。业务宣传及管理费用是新华人寿保险公司在保险业务营销和管理过程中产生的除了手续费用以外的其他各项费用支出，其中，宣传费用占了很重要的比重。如果人寿保险公司为了赢得客户，随意增加宣传品的价位和种类，也会相应增加人寿保险公司的展业成本，这样就直接导致了公司利润降低。另外，企业为了规避代扣个人所得税的问题，多数单位会选择让公司为客户承担个税的方式，然而公司承担的个税又不得不在企业所得税前将之扣除，这必然就增加了企业的所得税负，降低了公司利润。

二、新华保险公司业务宣传品使用绩效影响因素分析

（一）社会经济发展及居民收入水平近几年黔东南州经济发展速度很快，从纵向比较，全州2016年全年地区生产总值939.05亿元，比上年增长13.3%，增速位居全省第一。全州人均地区生产总值26858元，比上年增长12.9%；城镇居民人均可支配收入25282元，比上年增长9.1%；全州农民人均可支配收入7584元，比上年增长10.5%。另一方面从横向比较，黔东南州地区总产值在贵州省九个市州中排名第七，相比于2015年排名第六稍降了一点。国民经济收入的增长对人寿保险需求的影响是多方面的。一是随着国民经济收入的大幅提高，国民家庭生活条件的改善，由学者休布纳提出的生命价值学说可知，人们在发生人身风险的状态下，居民家庭的经济损失与以前相比更大，这加大了人们对人寿保险的需求。当人们对人寿保险产生需求以后，人们会对各家保险企业进行权衡比较，其中，保险业务宣传品也成为了人们的考虑因素之一。二是通过马斯洛提出的需求原理层次理论可知，人们在满足了最基本的生存需求之后，便会开始花更多心思在安全等方面的更高层次的其他需求上，这也毫无疑问地增加了人们对人寿保险的需求，因此人们对业务宣传品的关注也就更多，据走访调查显示，黔东南州的当地居民往往会在人寿产品没有太大区别的情况下选择宣传品种类更繁多的保险公司进行投保。（二）寿险价格及服务质量因素居民对人寿保险业务宣传品的绩效高低主要受到人寿保险公司普遍存在的保险核保以及后续保险服务质量这两个方面的影响。如果人寿保险公司的承保服务质量好，在人们心中理赔信誉度较高口碑好，那么人们的后续保险需求就会增加，业务宣传品的绩效也就会随之增加。反之，则会降低人们对该人寿保险公司的保险需求，拉低业务宣传品的绩效。当人寿保险公司的后续服务未能跟上及时更新进步时，保险业务宣传品的绩效也会降低，人们的投诉量也就随之上升。2016年，贵州省保险监督管理委员会共收到有效投诉328件，同比增加0.9%。其中，12378投诉291件，同比增加15.48%；来访投诉27件，同比减少43.75%；网络投诉2件，与去年持平。从整体来看，2015年投诉量的增长趋势得到一定程度遏制。从投诉内容来看，财产险中的车险理赔问题，人身险中的销售误导问题仍是贵州省保险市场的主要矛盾纠纷所在。在贵州省人身险公司投诉量的排名中，新华人寿保险公司排名第七，投诉量共八件，据行政管理人员透露，大多是因为保险从业人员的销售误导而引起的投诉。（三）当地居民普遍受教育程度一般来说，一个国家或者地区的国民接受的教育水平越高，人们的风险保障意识也就越强，购买人身保险产品用于规避风险的意识也就越强。当教育程度较低时，人们的风险意识也就相对较低。2016年，全省15周岁及以上人口人均受教育年限为7.88年，黔西南州全州有普通高中45所，全州高等教育毛入学率为30.07%，教育目标小康实现程度达94.84%。根据这些数据可分析，贵州省的人均受教育程度相对不高，黔西南州的入学率也不高，这直接导致了黔东南州全州的人口素质高低不一，人寿保险的普及度不高，当地居民对风险的规避意识也不够，这就直接造成了黔东南州人寿保险业务宣传品绩效的低迷。（四）居民的传统习惯和风险意识一方面，国民的传统文化、生活习惯、传统伦理观念对其风险偏好程度、风险规避意识以及处置风险的方法都有着根深蒂固的影响，人们信奉“生老病死，自有定数”，对生、老、病、死等这些风险事件绝口不提，这样的观念直至今天都还有很多人相信，因此，在很大一部人眼里，与生老病死关系紧密的人寿保险是一件晦气和太多余的事情。另一方面，自从建国后中国推行了几十年的计划经济，“大锅饭”的体制使得人们对政府和社会养成了高度的依赖性，很多人都不想自己独自承担风险，因此许多人并没有相应的风险意识和需要购买保险的意识。这样的观念极大地抑制了人们对人寿保险的需求，也间接降低了人寿保险公司业务宣传品的绩效。

三、对新华寿险公司业务宣传品使用绩效提升方式的建议

（一）对当地居民展开保险知识科教宣传伴随着整个贵州省经济的快速发展，黔东南州的经济也得到了提高，但是黔东南州居民对人寿保险的正确认识度是不高的，保险从业人员在进行展业活动时，仍然会遇到被居民误以为是传销组织的情况。因此，做好人寿保险知识的宣传科普工作是人寿保险公司应该做得最基本的事情，在进行人寿保险知识科普教育的时候，新华人寿保险公司可以与政府教育部门和社区居委会等具有公众力的部门进行合作举办，这样能够增加民众的信服力，提升保险产品在居民心中的重要性。此外，这样做可以间接地对公司品牌进行宣传推广。（二）针对不同收入层客户推荐不同产品当地经济发展状况以及当地居民收入水平会影响他们对人寿保险产品的需求，也会影响人寿保险业务宣传品的绩效。因此，作为新华人寿保险公司的保险从业人员来说，应根据不同的客户设置不同的保险产品，为他们量身定做适合他们的保险产品规划，尽可能地满足他们对产品的需求。人寿保险产品配置因人而异，在满足客户对保险产品的需求下，客户会更留心业务宣传品，对业务宣传品的满意度也会随着对产品需求的满足度而提高。（三）依据不同年龄段选取适宜宣传品60岁左右的老人喜欢平稳安定，针对保险从业人员应该使用传统工艺之类的业务宣传品；40岁左右的青年人更偏向于成熟化，对电子科技产品情有独钟；20岁左右的年轻人富于冒险精神，对于他们可以选择具有新颖外观的赠品。针对不同的客户采取不同的业务宣传品，在付出相同的成本情况下能让客户获得更高的满意度，业务宣传品的绩效也就随之提高。（四）联合其他商家推送多样化宣传品业务宣传品种类陈旧是黔东南州各家公司普遍面临的问题，一方面可以从人寿保险产品上博得客户眼球以外，还可以从业务宣传品方面获得客户青睐。与其他企业商家合作，推出新颖的客户体验方式等。（五）采用新颖的网络宣传手段人寿保险公司应该紧跟这样的社会潮流，采用新颖的网络宣传手段，利用互联网动画、电子杂志和动漫平台等各类网站进行宣传，也可以设置虚拟的网络礼品，例如网站积分换购、游戏金币等方式可以吸引到更多网迷朋友们。

四、结语

在经济全球化的大背景下，中国各保险公司要想在激烈的保险市场竞争面前占据一席之地，就亟需开始反思自身的市场价值并作出改变，对业务宣传品的前行方向也要做进一步地思考。黔东南州现有的各家人寿保险公司在保险产品之间的区分并不大，如果要想获得客户更多的青睐，寿险公司在业务宣传品的绩效研究上也不能放松警惕。

参考文献：

[1]王婧姝.寿保险营销渠道管理研究[D].天津大学,2009.

[2]刘丽芳.保险业务宣传品使用的风险分析及管理建议[J].CommercialAccounting,2015(04).

[3]龚茂龙.中国人寿甘肃省分公司保险服务营销策略研究[D].兰州大学,2013.

[4]王磊.北京市人身保险产品市场需求的理论及实证分析[D].首都经济贸易大学.2006.

作者:朱梦然 单位:贵州大学经济学院