银行保险发展管理论文

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内容提要:2002年银行保险在我国寿险市场异军突起，成为寿险公司重要的销售渠道，并为整个寿险市场格局的改变起到了积极的作用。银行保险在各家寿险公司全面展开，银保合作日渐深入，但是繁荣的背后也暗藏着产品单一、服务滞后和短期经营等危机。随着监管制度的修改以及银行和客户对银行保险认识的加深，银行将会主动地把银行保险纳入自身的发展战略规划，加强对银行保险的系统化管理；寿险公司也将通过产品创新、技术创新和服务改善来提高自身的经营管理水平，从而使银行保险业务继续健康快速地发展。

一、2002年银行保险在我国寿险市场异军突起

（一）2002年我国银行保险业发展概况

2002年是我国保险业加速发展、进入新一轮高速增长期的第二年。全年实现保费收入3054.15亿元，比上年增长44.6％。其中人身保险保费收入达到2274.64亿元，比上年增长59.7％，占总保费收入的74.5％。

如果说在这一年人寿保险市场有什么绚丽风景的话，那么最出彩的莫过于“分红保险”这一险种和“银行保险”这一新兴销售渠道的异军突起。尽管团险、个险均保持了较快的增长速度，但比起银行保险拉起的一根近600％增长的阳线而言显然不再抢眼。全年银行保险保费收入达388.42亿元，占寿险总保费收入的17.08％，尤其是从第三季度开始，银行保险保费收入全面超过团险保费收入，从而使寿险公司形成个险、团险和银行保险三大销售渠道的架构。

2002年银行保险市场的主要特点是：

1.银行保险业务全面展开，但收获不一。国内各家寿险公司都不约而同地把银行保险作为2002年新的业务增长点，银保合作此起彼伏。如表1所示，各家寿险公司都分得了一杯羹，最引人注目的莫过于新成立的太平人寿保险公司，其依仗工商银行的背景收进了近12亿元的银行保险保费，该收入占其全年全公司保费收入的70.57％，占比超过了目前银行保险发达的欧洲诸国。

2.银行与寿险公司的合作深度和广度加大。目前全国大约有银行网点13万个左右，加上邮政储蓄网点也不过18万个上下，但是已经和寿险公司签定协议其业务的至少已经有近8万个，银行保险在网点上的覆盖面可见一斑。银保合作除表现在银行寿险公司销售保险产品之外，还在帐户与结算、协议存款、保单质押贷款、信用卡发行等诸多方位展开；更进一步者，银行直接或间接地通过资本介入拥有寿险公司的股权，为银行保险的进一步发展和更激烈的竞争打下了基础。

2002年各公司银行保险业务比较

3.产品同质化明显。目前在市场上可以见到的银行保险产品基本上都是在平安公司率先推出的“千禧红”的基础上模仿和改良的品种，并没有根本性的变化和突破，保险责任也都是生死两全外带分红。

4.寿险公司表现出更注重短期竞争利益的行为。虽然保险公司在产品设计上有不同缴费年期的保单，但是实际在市场上五年期趸交方式已成为各家公司大力发展银保业务的主旋律。此类业务不仅会逐渐给银行施加争夺储蓄存款、分流客户的压力，而且对保险公司而言，也只适用于短期突击，不利于长期持续经营。

（二）银行保险异军突起的市场成因

国内已经有学者对于银行保险产生和发展的理论成因作了充分的阐述，而2002年中国银行保险的异军突起还有其直接的市场成因。

首先，必须明确在目前国内保险市场的银行保险的合作关系中保险公司是主动积极的需求方，银行是相对被动的供给方，目前银行保险合作关系内部是供方市场。

其次，在2002年及其之前使寿险公司困惑的主要问题有：

1.个险营销陷入迷茫。前些年风光无限的个险营销遇到了一系列的问题：营销员队伍的建设扩大越来越难、产能越来越低，但是由于寿险公司之间的竞争，花在他们身上的成本却越来越高；同时，社会舆论因营销员的品质对寿险公司施与越来越大的压力；投资类产品的超常抄作以及投资回报的低迷更使寿险营销如履薄冰。

2.团体保险困围难破。曾为寿险公司的发展作出杰出贡献的团体保险面临的问题一点也不比营销的少：公司间的竞争不断加剧，手段越来越有杀伤性；中介机构或个人索要的手续费越来越高；公关手段“创新”带来了费用的不断加码；保险费率能低就低，管理费能少就少、能免就免，还传闻产险公司在已经以责任险的方式介入旅游险市场的基础上将要全面参与意外险市场的竞争，等等。

3.业务成本不断提高。如前所述，竞争的焦点和手段造成寿险公司的经营成本不断升高、业务投入不断加大，而效果却不甚乐观。

4.诚信危机。由于在产品销售上出现的误导以及客户服务方面的欠缺，特别是理赔客户的不满意，客户乃至整个社会对于保险公司的诚信已经出现了极大的怀疑。

面对以上一系列问题，寿险公司在积极找寻从根本上解决这些问题的方法的同时也在迫不及待地找寻新的业务增长点以及规避上述问题的方法。不可否认，银行保险在国外、尤其在欧洲的成功经验让国内的寿险公司找到了方向，也不可否认，正是上述的问题背景以及为问题找寻出路的动机，酿就了2002年中国寿险市场银行保险的大发展。

此外，银行保险的示范效应也是十分重要的。主要是以平安公司为代表的公司率先开辟银行保险领域并从中获得了利益，成功的经验无疑加大了银行保险对寿险公司的吸引力以及寿险公司对银行保险的信心。

（三）银行保险对保险市场的促进以及对市场格局的影响

尽管2002年全国银行保险的保费收入为388.42亿元，仅占寿险总保费收入的17.08％，但是它对于全国人寿保险市场格局依然有着积极的影响。主要表现在：

1.扩大了市场规模。2002年银行保险保费收入达388.42亿元，有效地增加了寿险保费总收入，并有效地拉高了寿险保费增长速度，使该年度寿险保费增长速度达到历史新高。

2.加速了寿险市场的多元化发展。银行保险的发展使寿险公司增加了一个有力的销售渠道，市场的发展进一步多元化。

3.加大了市场的竞争度。仅从各家寿险公司保费收入的市场占有率而言，前三大寿险公司（国寿、平安和大保）2001年市场占有率总和达到95.25％，2002年下降到91.08％，市场集中度有了一定程度的下降。位居第四、第五的新华人寿和泰康人寿市场占有率则从2001年的1.63％和1.17％分别提升到3.51％和2.89％，增长一倍以上。从表1可以看到，这两家公司的银行保险保费对其2002年保费收入的贡献度分别高达30.08％和50.16％，大大高于前三大公司。更有甚者，太平人寿以70.75％的银行保险保费收入帮助这家刚刚复业的寿险公司一跃成为全国市场占有率第六的寿险公司。所有这些都说明，银行保险有利于寿险市场竞争度的提高，并加快了新公司的发展。

二、2003年银行保险发展展望

经过了2002年银行保险的发展给寿险市场带来的益处，以及通过对银行保险发展初期出现的一系列问题的反思，2003年我国的银行保险将会进一步受到寿险公司的青睐，并将得到大力发展。2003年全国银行保险保费的增长率将在100％以上，银行保险保费收入将超过800亿元。市场的主要变化将在以下几个方面进行：

1.规定放开。《保险法》修订后，过去1+1（即一家银行只能一家寿险公司业务）的模式在政策上得以松绑。显然，针对现有银行网点已经半数以上被瓜分的现实，这一规定的放开对于新成立的公司是十分有利的。但从另一方面来讲，过去的银保合作协议亦变得形同空文。由此看来，新一年银行保险的竞争首先是在网点上的竞争，并且是实质、有效网点的竞争。从而也要求寿险公司在产品、服务和回报等方面加强竞争力，并与银行主动发生更深层次的合作关系。

2.服务将成为竞争的主要焦点。从简单便捷、方便客户的方面入手，实现了银行与保险公司的系统对接，银行柜台可以直接出单和进行保全服务，从而初步具备欧洲银保业务将银行网点进化为保险公司网点延伸的雏形。另外，在银行卡的搭车业务上也将开始更多的创新变革。

3.银行方面开始加强对银保业务的系统化管理。随着银行保险的进一步发展，银行一方面从合作中体验到了合作所带来的益处、看到了合作的希望；另一方面也不断清晰地觉察到了在合作中必须解决的问题和规避的风险。无论从哪一方面考虑，加强对银行保险的管理都成为必然。

4.变相参股，打包销售，实现垄断。银行在与保险公司的浅层次合作中逐渐认识到银行保险的意义及其未来发展趋势，将促使银行将其在银行保险上的被动变为主动，增强其自身的综合优势。

5.混业经营乃至成立银行保险公司。目前银行与保险公司的合作关系正在迅速向深层次发展，2003年开始这些项目都会在市场竞争中发力，进而在国家监管政策的配合下于2004年将银行保险带入新的阶段。

6.产品更新和系统化。五年期趸交的两全保险的竞争比拼的是手续费，因此随着竞争主体的增多将陷入无序和恶化的状态；与此同时，以五年期趸交业务为特征的银保产品具有收益对比性强（比照银行利率）、管理和结算流程简单等特点，表现出银行和保险公司的浅层次的关系，银行方面将开始权衡手续费收益和客户分流的利弊。改进的第二代银行保险产品将克服现有不利于永续经营的弊端，更贴近现有的个人寿险产品。另外，鉴于2003年产险公司将经营意外险产品的情况，为提高寿险公司自身的赢利能力，银行保险除银行卡搭车业务外，也会在柜台销售短期险产品，包括比较简单的健康险产品。

7.由粗放经营走向专业化经营。表现在保险公司内部银行保险事业部将陆续成立、管理体制将进一步改良、银行和保险的IT系统整合、服务体系的建立和共同开展、市场调研和产品转型等方面。

三、银行保险发展引发的若干思考

1.银行保险业务这块蛋糕到底有多大。尽管2002年全国银行保险保费收入达到了388.42亿元，但是与全国86910.65亿元的城乡居民储蓄存款余额相比只是沧海一粟；到2003年一季度，城乡居民的储蓄存款已经突破了十万亿元大关，尤其在股市低迷、银行存款利率不仅一降再降，而且在收取利息税甚至将要收取管理费的背景下，对于拥有大量闲散资金而苦于投资无路的中国老百姓来说，只要银行和寿险公司通力协作，让银保产品更对路、服务更优化，可以相信中国的银行保险保费在寿险总保费中的占比将迅速攀升，使寿险的销售渠道真正“三分天下”，并在未来的五年内达到欧洲现有水平。

2.银行保险对于个险的影响有多大。当前的银行保险可以说是一种把团险产品销售给个险客户的模式，这种藉由强大的银行网点资源覆盖的销售体系在一定程度上会对个人营销业务产生冲击。但是银行保险对于个险的冲击无论是在量还是在时间上都是有限的，更不可能取代个人营销。其根本原因在于两种销售渠道所决定的客户拓展方式和产品内涵的差别。

3.新修订的《保险法》放开1+1限制后，一家银行网点是否会与多家保险公司合作。有如前述，今后银行与保险公司的合作将不断深入，仅就保险业务的管理就一定会涉及双方的系统对接以达到柜台出单、保全以及其他客户服务项目，应该注意，银行的系统由于金融行业的特点是不可能完全开放和对接的，因此银行只能与个别的保险公司进行深层次的合作；其次，无论寿险公司如何创新，保险产品依然有较大程度的同质化，银行也实在没必要有那么多的不同寿险公司的产品；此外，由于今后的合作更多地将在“总对总”的影响下展开，无形中也将排斥“一对多”的合作。所以，未来银保合作将更有专属性、排他性。

4.银行保险发展的不平衡是否正常。这里的不平衡指的是在不同地区发展的不平衡和在不同公司发展的不平衡。尽管银行保险的出现代表的是一种混业经营的趋势，但是就银行保险本身也需要专业化的经营，更何况银行的资源是有限的、寿险公司可能合作的伙伴是有限的。所以，银行保险也绝对不该一拥而上，寿险公司务必检视自身的优势，选择最有利的发展战略，扬长避短。说到底，银行保险的合作是一种资源的互换、优势的互补，随着银行保险业务的进一步发展和银行与保险间合作的进一步深入，一些与银行合作余地不大、技术和服务水平跟不上银行及客户要求的寿险公司一定会通过市场机制被排挤在银行保险市场之外，银行保险将会是专业的公司和专业的经营。