财产保险营销渠道建设分析

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摘要：随着中国宏观经济和制度环境的不断变化，国内财产保险市场在历经将近三十多年的成长，已经基本形成了一定规模的发展趋势。然而，国内财产保险市场发展仍存在诸多问题，其中营销渠道问题也极为突出，很大程度影响了就财产保险市场的多元化发展。因此，为了稳步推进国内财产保险市场的多元化良性发展，着力探究财产保险营销渠道建设，以增强国内财产保险营销渠道竞争实力。

关键词：财产保险；营销；渠道

2018年召开的中央经济工作会议上，明确提出了在实体经济环境继续稳健前提下，当前财产保险应围绕重点工作，以便更好发挥“减震器”和“稳定器”作用，并在此过程中塑造核心竞争力。

一、我国财产保险营销渠道发展问题

（一）财产保险营销渠道功能定位模糊。结合国内当前财产保险营销渠道建设现状，发现虽然目前国内财产保险营销渠道业务获得了很大的发展，但由于缺乏系统的指导，使得国内财产保险营销渠道建设具有一定的盲目性，从而造成了财产保险营销渠道功能定位模糊。当前国内财产保险营销渠道经营缺乏统一的分类标准，无法有效区分各个营销渠道的效益，也就无法对财产保险营销渠道功能进行定位，更无法细分各个财产保险营销渠道的效益。（二）财产保险营销渠道竞争手段单一。改革开放以来，我国经济发展迅速，在此前提下国内财产保险也获得了长足的发展，然而与国外经济发达国家相比，国内财产保险密度和深度仍有较大的差距。随着国内保险市场竞争的加剧，国内各个保险公司纷纷投入了激烈的市场竞争中，通过多种营销渠道以开发并维护客户。然而由于发展时间较短且营销经验缺乏，导致国内很多财务保险公司经常采用简单的成本战略，众多财产保险公司之间的营销渠道竞争仍主要停留在价格竞争领域。国内财产保险营销渠道竞争手段单一，其具体表现在以下方面：一方面当前国内财产保险营销方式单一，其营销渠道大多主要依靠个人和直销两种方式，其营销渠道范围较为狭窄，在一定程度上促进了财产保险营销成本的急剧上升。另一方面国内财产保险组织结构普遍采用的是职能式组织方式，职能结构的雷同导致财产保险营销渠道很容易受到冲击。（三）财产保险营销渠道体系建设不足。国内财产保险公司大多是通过营销渠道来扩充效益收入，而相对而言其营销渠道建设方面较为落后，并没有形成较为完善的财产保险营销渠道管理体系。目前，国内财产保险营销渠道管理体系建设的不足，导致各个相关管理并没有形成有效的机制，使得经营者很容易为了眼前利益而忽视长远利益，不利于财产保险营销渠道的良好建设发展。国内财产保险营销渠道体系建设的不足：一是财产保险营销渠道利益分配机制不完善，未充分考虑差异化的利益分配需求，导致各个营销渠道的利益难以协调。二是财产保险营销渠道后援系统建设不力，也就无法为财产保险营销渠道建设提供差异化的支撑。三是财产保险营销渠道缺乏健全的考核机制，财产保险营销渠道员工的工作积极性和主动性不足，导致其渠道建设效率极为低下。

二、我国财产保险营销渠道建设路径

（一）确定财产保险营销渠道功能定位。财产保险营销渠道的建设前提，应明确财产保险营销渠道功能定位，以指导之后的财产保险营销渠道建设工作，以形成较为明显的影响效益。一方面，国内财产保险营销渠道功能定位，首先制定规范标准的营销渠道分类制度，以从法律和制度层面明晰营销渠道主体和保险主体之间的关系，以便顺利对财产保险营销渠道建设管理工作的开展。另一方面，财产保险营销渠道应充分发挥现有合作渠道的客户资源优势，对客户群体进行分层管理，并实施差异化管理策略，同时细分财产保险营销渠道业务，重点把握关键领域客户，以规避一些运营风险，从而促进财产保险营销渠道业务建设的稳定性。（二）进一步拓展财产保险营销渠道创新建设。互联网+时代下，网络信息技术发展迅速，财产保险营销渠道信息机制是现代化的财产保险营销渠道创新建设的助推器。因此，国内财产保险营销渠道应进一步拓展财产保险营销渠道创新建设：一方面，信息时代下，财产保险营销渠道应以保险相关信息为基础，在现有的财产保险营销渠道体系中，进一步完善新兴财产保险营销渠道的建设，与促进财产保险营销渠道与时俱进，实现与国际先进水平接轨。因此，国内财产保险营销渠道应在原有的个人和直销渠道基础上，应发挥网络营销的真正作用，加大网络营销渠道的宣传力度，以扩展财产保险营销渠道的影响范围，加深民众对于财产保险的认同程度。另一方面，国内财产保险营销渠道应迎合电子商务发展趋势，进一步扩展电子商务保险营销平台模式，可以通过构建自有的财产保险营销网站，或者与网上知名的金融保险平台合作，以积极扩展财产保险营销渠道业务，以促进国内财产保险营销渠道体系的完善和发展。（三）构建完善的财产保险营销渠道管理体系。针对当前国内财产保险营销渠道体系建设不足问题，财产保险营销渠道利益分配机制不完善，财产保险营销渠道后援系统建设不力，且缺乏健全的考核机制，导致财产保险营销建设效率极为低下。因此，国内财产保险营销渠道体系建设的重要任务，就是构架完善的财产保险营销渠道管理体系。一方面，财产保险营销渠道建设，应建立以契约协议为基础的关系型财产保险营销渠道体系，双方实现信息共享、联合促销，以进一步提升财产保险营销渠道效率，并进一步明确利益分配关系。另一方面，国内财产保险营销渠道体系构建，应构建与营销渠道价值评估相关的指标体系，包括经营指标和综合指标，以构建完善的财产保险营销渠道价值评估体系，以实施分级管理，从而达到提升财产保险营销渠道管理效益的目标。

参考文献：

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[3]郑朋交.互联网+背景下保险营销模式变革研究[J].企业改革与管理,2018(15):55+70.

作者:孙爱华 单位:中国人民财产保险股份有限公司北京市分公司