人寿保险营销问题及策略完善

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[摘要]近年来，我国保险行业的发展逐渐壮大，人寿保险的发展成为保险行业中的重中之重。基于保险营销内涵以及人寿保险营销特点的分析，根据我国寿险在营销方面存在的问题，包括产品缺乏规范性和多样性，产品销售环节存在隐瞒虚假情况，以及售后服务不到位等，由此提出相应的营销策略，包括树立正确的营销理念、提供多样性的寿险产品、加强营销人员的素质培训以及拓宽寿险渠道，以适应市场的需求，为我国寿险营销市场的良好发展打下基础。

[关键词]人寿保险；寿险营销；营销策略

随着我国保险行业的不断发展，保险已经广为大众所知，而寿险作为保险产品中最能直接与人们身体健康、生存发展息息相关的产品，已经逐渐渗透到我们的生活中来。但是在寿险的营销环节中，还是存在一些令客户无法完全满意的问题，所以要通过我国的寿险营销现存的问题，找出相应的解决完善策略，为寿险行业及整个的保险行业的发展起到推进作用。

一、保险营销的内涵

保险营销的内涵是指在保险公司的保险产品开发设计环节、保险产品的销售环节，以及公司的整体经营管理等方面，运用市场营销学原理，目的是为了更好地满足客户的需求，从而实现保险公司的经营目标。保险营销不仅仅是对保险产品的简单推销或是促销，还包括保险市场调研与预测、投保人心理与行为分析、保险产品的开发与设计、保险产品定价、保险渠道选择、保险促销组合、保险关系营销以及对客户进行的售前、售中和售后的服务营销等方面。保险营销在我国现代保险公司的经营管理中发挥着越来越重要的作用。保险公司通过对保险市场进行细分、目标市场的选择、市场的定位分析等方法，针对不同的客户量身定制符合其需求的服务，提升了客户的满意度。并且还会通过良好的促销手段、广告宣传、有形展示等方式，提高公司的知名度，塑造企业的良好形象，增强公司在保险市场中的竞争力。

二、人寿保险营销的特点

人寿保险营销指的是以保险产品作为商品、以有需求的客户作为市场群体、以满足客户的需要为目的，以此来实现保险公司经营目标的一系列活动。人寿保险营销的目的不光是为了将保险产品推销出去以使公司获得利润，更重要的还是为了使公司在整个保险行业中抢占有利地位、扩大自身影响力、塑造优质的企业品牌、树立良好的企业形象。(一)人寿保险营销是保险公司的一种经营理念。人寿保险营销是保险公司的一种经营指导思想、一种经营管理的哲学、一种导向和一种理念。具体来说，就是如何平衡保险公司、消费者和社会三者之间的利益关系的问题。(二)人寿保险营销不等同于保险推销。人寿保险推销是指保险推销人员通过对保险产品的介绍、包装等手段，促使消费者购买保险产品的行为。从营销策略的4P理论(产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略)来看，保险推销是保险促销策略的一种手段，它只是保险营销的一部分，是整个保险营销过程中的一个环节，保险推销的目的就是想尽办法将保险产品卖给消费者，而对于消费者是否真的有需求、是否符合消费者的预期想法、对保险公司的营销管理水平的提升是否有效，这些问题都不是保险推销所考虑的范围。(三)人寿保险营销的方式注重保险的推销。由于保险产品的特殊性质，对于保险产品的营销更加重要的是产品的推销。保险公司要加强公司推销人员的推销能力，才能保障公司的持续盈利和持续健康发展的态势。一方面，人寿保险产品对于消费者来说是一种承诺，这种承诺在消费者看来仅仅是一份保单、一堆纸，它只有在约定的事件发生的时候或者在约定的时间到期时，才会看到回报。而不是像实体的物质能够带给消费者非常直观的感受，所以这就需要保险推销人员通过一些推销的技巧去刺激消费者的购买欲望。另一方面，人寿保险产品属于非渴求商品，保险产品由于是对风险的一种分担，所以不可避免的涉及到疾病、死亡、损失等问题，消费者可能不是很愿意主动去考虑这些问题，所以就需要保险公司通过人员推销或者是广告的方式进行宣传。(四)人寿保险营销更注重服务性和专业性。人寿保险产品的价格(费率)主要是通过对风险的大小、利率、保额的损失率等方面的因素进行分析，经过科学的方式进行精确的计算最终确定下来的。为了对保险市场的价格竞争进行规范管理，保证消费者的偿付能力，国家的保险监督管理部门统一对保险费率进行管理，因此在保险营销过程中价格的竞争优势并不明显，所以保险的营销要更加注重服务的品质和专业能力的展现。

三、我国人寿保险营销存在的问题

(一)产品缺乏规范性和多样性。1.有些寿险产品的介绍不够清晰完整、概念界定不够准确、保险条款内容不全面，理赔的情况界定模糊，容易导致消费者错误的理解。2.产品不够多样性，虽然能满足大部分身体健康、比较年轻的消费者的需求，但是对于年龄较大的人群以及已经身患疾病但需要对其他方面进行保障的消费者，很少有相应的保障产品。3.对于已经下架的保险产品，在没有如实告知客户、向客户介绍新的保险产品的情况下，通过短信等方式通知客户自动将产品进行转换。(二)产品销售环节存在隐瞒虚假情况。1.营销人员为了尽快促成保险业务，可能存在夸大保险的保障范围，将不能获得赔偿的疾病或情况都说成是可以赔付的，口头给予保证。对于保险赔付的不确定性、保单的风险大小程度、保单犹豫期、退保的赔偿损失等问题未向消费者做出明确的说明而引发赔偿时的纠纷。2.有些营销人员不够诚信，对保险公司的发展情况、以往的业绩采用不真实的信息披露给客户，让客户误以为公司的实力非常强大，诱导消费者信任公司，购买其保险产品。3.部分营销人员由于年龄较大、受教育程度较低或是工作经验不足，语言表达能力较差，对产品的情况讲述不清晰，无法让客户充分理解保险产品的内容。4.存在营销人员在客户不知情的情况下擅自替代客户进行投保、退保、签字的情况，冒领他人的资金。(三)售后服务不到位。1.对于客户报案需要理赔时，未能及时报案，将理赔所需材料一次性告知客户，使得客户多次补充材料，浪费时间和人力。2.未能按照合同的约定或法律的规定对报案的客户进行损失核定，并支付赔偿款。对于不属于保险公司赔付责任范围内的内容，未能及时通知被保险人或做出说明。

四、人寿保险营销策略完善

(一)树立正确的寿险营销理念。保险营销作为人寿保险公司在经营管理过程中获取利润的主要方式，公司的保险销售人员就一定要树立正确的营销理念。要以满足客户的需求为主要目的，提供符合客户需求的产品、提供使客户舒服的服务方式，只有这样才能维护好身边稳定的客户群体，展现公司良好的企业形象，提升公司的诚信度，从而争取到更多的客户，在保险业的市场中取得竞争优势。(二)提供多样性的寿险产品。寿险产品的研发要针对不同的客户群体，提供给客户真正有需求、保障客户的风险补偿性最大获利、经济条件能够负担的产品。保险公司应该提前做好市场的调研工作，站在消费者的角度，了解消费者的实际需求，倾听消费者的意见和建议，研发出具有独特价值并且符合客户期望的保险产品。我国的保险业发展逐渐壮大，保险公司的竞争对手不仅仅是同行业的保险公司，还有一些中介机构、银行金融服务机构、社会保险团体也是强大的竞争对手，所以必须要研发出有特色的、差异化的新产品，去提升自己的竞争能力，展现自己的竞争优势，扩大客户群体范围，使公司茁壮发展。(三)加强营销人员的素质培训。随着保险行业的发展，保险公司的相互竞争也逐渐加大，这其中最主要的就是人才的竞争。我国当前的寿险营销人员素质普遍不高，能力参差不齐，有待进一步加强。加强寿险营销人员的队伍建设是提高公司保险营销水平的关键因素，所以公司要加强对寿险营销人员的培训，提升营销人员的素质，打造一支有竞争力的高素质高技能的销售团队。首先，要提高用人标准，营销人员的学历、年龄、工作经验等方面都是其工作能力的影响因素，要提高聘用标准，选聘能力更强的人员。其次，要加大对销售人员的培训，不仅要培训其保险产品方面的专业知识，也要注重对职业道德、工作责任心、团队合作等方面的培训，让营销人员树立服务意识、养成良好的生活和工作习惯，全面提升营销人员的专业素质和整体素质，以最好的面貌赢得客户的支持。(四)拓宽寿险渠道建设。在寿险营销的过程中，按照保险营销渠道中是否有中间环节的参与，将寿险产品的营销渠道类型划分为直接营销渠道和间接营销渠道两大类。直接营销渠道主要包括外勤人员的销售、门市部的销售、分支机构的销售。间接营销渠道主要包括经纪人的分销渠道、个人、保险公司、银行、邮政、证券等方式。随着保险市场的不断壮大发展，保险公司的营销渠道也应不断拓宽，由单一的渠道策略逐步转向多元化的营销渠道策略。首先，要着重培养一支专业化的销售团队，增强渠道销售的能力。其次，要根据市场的情况，对消费群体进行规划和细分，通过直接营销、电话营销、网络营销等方式满足客户的需求。第三，加强中介营销渠道和银保营销渠道的建设，加强与中介机构、银行、邮政等机构的沟通和合作，使其发挥更大的效用，以满足客户全方位的需求。

五、结语

总之，在我国当今寿险行业不断发展、市场客户需求不断变化的情况下，保险公司要及时合理地调整营销策略，从消费的角度去考虑，树立正确的营销理念、制定特色化的服务产品、加强营销人员的管理、创新渠道的发展以迎合市场的需求，推动全保险行业的可持续健康发展。

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作者:王丽蕊 单位:黑龙江科技大学管理学院