保险营销员在社区发展的前景

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2009年，英国50%的私人汽车保单和36%的家财险保单通过网购完成。同年，美国消费者在网络上提交了3880万份询价申请，并且网购了280万份保单。在这些数据的背后，是一个不能忽略的现实:消费者越来越多地借助网络来进行消费研究和交易。网络蕴含着巨大的保险商机，要在网络时代取得成功的保险营销员，必须懂得如何站在网络时代的制高点，充分利用网络的优势开展业务。

一、虚拟社区蕴藏巨大的保险商机

有的营销员在感叹客户难寻时，他一定没有想到，在网络的某些空间中，活跃着数以千万计的潜在客户，而他足不出户就可以影响或接触到这些潜在客户。这就是网络虚拟社区(socialweb)。虚拟社区与现实社区一样，也包含了一定的场所、一定的人群、相应的组织、社区成员参与、一些相同的兴趣和文化等特质。而最重要的一点是，虚拟社区与现实社区一样，提供各种交流信息的手段，如讨论、通信、聊天等，使社区居民得以互动。保险营销展业的目的在于寻找潜在客户，通过互动获得客户的信任并最终达成交易。在虚拟社区中，由于存在海量的潜在客户，因此如果方法得当，有机会以较低的成本获得大量的客户资源。另外，与现实世界中营销员需要主动去接触和认识客户不同的是，在网络上，更多的潜在客户可能会因为被你吸引而主动与你展开互动。在网络互动的基础上，如果有必要，再辅以传统的电话互动、人员互动等方式，则会取得很好的营销效果。根据CNNIC测算，到2009年底，中国使用交友和社交网站的网民数达到1．24亿。如果能够合理利用这些平台，必定能够给保险营销带来新的动力和商机。

二、保险营销员可重点关注的几类虚拟社区

(一)博客

博客(Blog)，是一种简易的个人信息方式。任何人都可以注册，完成个人网页的创建、和更新。博客充分利用网络互动、即时更新的特点，让用户最快获取最有价值的信息与资源。用户可以发挥无限的表达力，及时记录和个人的生活故事、闪现的灵感等，更可以文会友，结识和汇聚朋友，进行深度交流沟通。保险营销员可以在博客上提供公司信息、产品信息、保险业的规定、保险合同常识、理赔程序及争议解决途径、标的风险管理方法、客户利益维护方法、博客主人对时事的评论等。向客户提供全方位的信息只是其中的一方面，更重要的是保险营销员要展现个人的专业知识和专业精神乃至人格魅力，获得客户的信任和推崇。

(二)微博

微博是一种“迷你”博客，以140个字为限，提供插入单张图片、视频地址、音乐功能等。用户可以描述他正在做的、读的、想的，以及任何别人认为有价值的东西。微博上所发表的内容或许对某些人而言没有价值，但是对另外一些人而言则存在价值。用户可以通过互联网、客户端、手机短信彩信、WAP等多种手段，随时随地地信息和接受信息，可实现快速传播。微博进入中国的时间并不长，但是在2011年的温州动车事故等一些事件中，微博的巨大新闻传播能力被认识，民众参与微博互动的热情高涨。保险公司或者保险营销员如果能够在微博中分享有价值的新闻或者观点，则有可能在短时间内获得大量的关注。

(三)各类社交网络(socialnetworksservice，SNS)

社交网络源自网络社交，人们最初是通过电子邮件进行网络社交，之后逐渐出现BBS、即时通信(IM)、博客(Blog)、微博(Twit-ter)等手段，随着网络社交的演进，一个人在网络上的形象更加趋于完整，社交网络出现。据有关研究，“非接触型”社交占人类社交的80%以上，因此，具有虚拟特性的社交网络可以在人类的社交中扮演重要的角色。Facebook是近年来社交网络的成功典范，其注册用户数达4亿。近年来，国内的社交网络也有快速的发展。根据这些社交网络的特点，大致可以将国内的社交网络分为四种类型:校园生活型，如人人网、占座网、同学网等;休闲娱乐型，如开心网、51网、海内网等;商务职业型，如若邻网、天际网、5G网等;婚恋交友型，如百合网、世纪佳缘网等。在这些社交网络上，网民们既交新朋友，也与老朋友保持联络，进行信息的交换和情感的交流。保险营销员需要选择适当的社交网络进行营销，从国外的经验来看，职业商务型的社交网络应该更适合业务开发，较多的美国保险经纪人或人活跃于职业商务型社交网站Linkedin。

(四)视频分享

据统计，在美国点击量最高的三大网站中，视频分享网站Youtube位列其一。实际上，社交网站的兴起也是在开发图片、视频分享功能以后才出现的。相对于纯粹的文字资料，有一些网络用户更偏好视频资料。目前，国内的很多视频分享网站如土豆网、优酷网、新浪视频等的点击量也十分可观。保险营销员可以拍摄或者制作一些保险相关的高质量视频，在获得民众广泛关注的同时，树立自身的形象和品牌，为进一步的业务开拓打下基础。

三、保险营销员赢在虚拟社区的策略

(一)充分了解客户的特性

在试图通过虚拟社区开拓业务时，与传统方式展业一样，营销员需要了解客户，尤其是要了解客户生活环境和生活方式的变化，从而更好地了解客户的需求，找到与客户沟通的最有效的渠道。

(二)建立合理的营销计划

尽管虚拟社区类型广，数量多，但是不同的虚拟社区各有其特点。保险营销员应结合自身的业务特征、经营地点、个人专长、目标客户群特征等，选定少量的虚拟社交网络进行专注和深入的开发。具体而言，方案设计中应包括对以下问题的回答:

1．本人的营销目标和内容与某个特定虚拟社区的特征是否吻合，或者有共通之处?

2．即将组建的社区应该包括哪些人?社区建在何处?社区的具体结构为何?

3．本社区预期吸引的对象是谁?

4．采取何种手段或方式，达到吸引潜在客户的目的?

(三)寻找有效沟通的途径应当清楚，进入虚拟社区不是目的，而仅仅是手段。为了达到营销的目的，保险营销员应该有一个清晰的定位，同时采取有效的沟通方式去接近客户。例如，营销员可以将自己定位为保险标的物风险管理方面的专家，在具体的营销手段上，则可以采用内容营销(contentmarketing)、目标营销(targetmarketing)等。

(四)将虚拟社区居民的关注转化为业务

尽管在社区中发言多、表现活跃的人会得到较多的关注，但是这并不意味着会有人愿意和这样的人达成交易。要将关注转化为实实在在的业务，有几个方面的工作应该得到加强:

第一，强化你的网页或者博客，让它成为你的信息大本营。这个大本营类似于“网上办公室”，它的形式、功能和内容都会对潜在客户产生影响。

第二，强化与潜在客户的互动。只有经过互动，潜在客户才有可能成为你计划中的一部分，因此应该鼓励潜在客户积极发言，而你则需要做好倾听和反馈。

第三，要与丰富的外部资源保持连通。你要做的不仅仅是在网络上宣传你公司的品牌或者产品，而是要作为能够提供解决方案的专家出现。

(五)尝试进行内容营销(contentmarketing)

信息的获取成本越来越低，消费者越来越多地依靠网络来获得信息帮助决策，这为一种新的营销方式———内容营销———提供了优越的条件。所谓的内容营销就是通过为客户提供信息和观点，帮助客户决策，在此过程中获得客户的信任，并最终达成交易。这种营销方式的出发点在于客户愿意与他们认为可以为他们带来价值，而且让他们更聪明、更有知识的人进行交易。

(六)及时做好量化分析

网络上的社交活动在很大程度上可以被监测和评估，在网络上经营必须利用好这一优势。通过监测和评估，营销员可以发现营销方案中存在的不足，并及时进行更新和改进。例如，使用GoogleAnalytics可以帮助你了解访问你网页或者博客的访客的身份和背景。GoogleAlerts可自动根据你设定的关键词进行网页搜索，并将包含关键词的网页资料发送到你的邮箱。微博搜索则可以搜索到所有已经发表的包含该词汇的微博信息。