口碑营销论文范文10篇

一、口碑内涵及种类分析

口碑(word-of-mouth)还有许多其他名字，如创意病毒(ideavirus)、病毒营销(viralmarketing)、福音传播(Evangelism)、人们口头上的赞颂(publicpraise)、众人的议论(opinions)、社会上流传的口头熟语(oralidiom)等称谓。口碑是一种影响顾客判断和购买行为的重要营销工具以及顾客重要的信息来源途径之一。此外，随着互联网和电子商务的迅猛发展，使得顾客的口碑得以更快、更广地传播。

Rosen认为：“口碑是关于品牌的所有评述，是关于某个特定产品、服务或公司的所有的人们口头交流的总和”。他还指出，口碑与传统的营销方式不同，口碑使市场营销的重点再次发生转变，从个体顾客的关系转变为顾客之间的互动性。

国内学者们通常将口碑等同于顾客推荐，指的是是关于某一组织的信用和可信赖度、经营方法、服务等方面的信息，它可以通过社会公众相互之间的传达，从一个顾客传播到另一顾客，形成的对某一产品或服务长期的、统一的、稳定的看法。它不能产生于某一次购买或服务，而是企业长期努力的结果。良好的信誉和口碑是企业长期获得客户的根本保证。

为方便比较，笔者认为可将口碑简单理解为顾客对企业产品、品牌、服务或信息等一种个人的看法、评论或意见。

口碑可以划分为正向口碑(positiveWOM)和负向口碑。Arndt指出，正向口碑往往会增加企业盈利能力，负向口碑往往会减少企业盈利能力。Reichheldetal.证实正向口碑不但能够减少营销费用，而且能够增加来自于新顾客的收入和回报。Singh指出负向口碑往往导致顾客的抱怨，Solomon则进一步证实负向口碑将会减少企业广告的可靠性。所以从这个意义上来说，口碑推荐是一把双刃剑(doubleedgedsword)，企业应该要充分利用口碑推荐的正向“放大器效应”，减少负向口碑，从而增加顾客终生价值和股东价值。

[摘要]在日常生活中，人们倾向于将口碑、口碑传播和口碑营销等同使用。本文对这三个概念的含义进行了详细的辨析，认为口碑指的是顾客对企业的看法，口碑传播指的是将这种看法传递给其他顾客的过程，口碑营销指的是以口碑传播为途径的营销方式。并提出了一种对口碑营销中的顾客进行有效识别和管理的框架。

[关键词]口碑口碑传播口碑营销概念辨析

近期口碑营销得到了越来越多的研究学者和实践者的追捧。但在复杂的口碑营销渠道(marketingchannels)过程中，人们经常将口碑、口碑传播和口碑营销混为一谈，不加区分。笔者认为这不利于口碑营销的发展，更不利于从定量的角度来挖掘出顾客在消费流程中的显性和隐藏价值，也不利于做好口碑营销中的顾客识别工作。由此，本文对这三个关键概念进行了详尽的探讨，并提出了一种对口碑营销中的顾客进行有效识别和管理的框架。

一、口碑内涵及种类分析

口碑(word-of-mouth)还有许多其他名字，如创意病毒(ideavirus)、病毒营销(viralmarketing)、福音传播(Evangelism)、人们口头上的赞颂(publicpraise)、众人的议论(opinions)、社会上流传的口头熟语(oralidiom)等称谓。口碑是一种影响顾客判断和购买行为的重要营销工具以及顾客重要的信息来源途径之一。此外，随着互联网和电子商务的迅猛发展，使得顾客的口碑得以更快、更广地传播。

Rosen认为：“口碑是关于品牌的所有评述，是关于某个特定产品、服务或公司的所有的人们口头交流的总和”。他还指出，口碑与传统的营销方式不同，口碑使市场营销的重点再次发生转变，从个体顾客的关系转变为顾客之间的互动性。

一、口碑营销

(一)口碑营销的概念

20世纪50年代，美国发起了一种很有意思的商品宣传活动，即把口碑传播引入企业的营销活动之中。

W．HDOUNEI广告公司在北美的主要城市都设有分公司，他们开发出了一种称为口碑营销的方法，并将其应用在促销宣传活动之中。其方法是在公司中由专门负责通过口碑传播信息的人——“口碑传播工作人员”两个人一组，在街上就那些有客户需求的宣传商品的优点进行讨论。他们装成这种商品用户的样子，在地铁、电梯、运动场等大众聚集的场所聊天，“这东西用起来可真是方便!”“这个可真是买值了!”周围的人听到他们类似这样的对话就会侧耳倾听，进而对这种商品产生兴趣，并到出售它的商店去实地看看。这种有意图的口碑传播方法立刻见效了，一家百货公司竟然在一周之内卖出了7000件长期滞销的雨衣。这就是“Word-of-Mouthadvertising(口碑广告)”的营销手法。

口碑营销，就是指企业有意识、有步骤地利用人际间的信息传播机制，宣传推广自己的整个过程。口碑营销依靠消费者对产品的评价来传播企业的名声，是一种不需要高成本投入而又成效显著的方法。随着经济的发展和网络的出现，21世纪营销学意义上的口碑营销，是指由生产者以外的个人，通过明示或暗示的方式，不经过第三方处理加工，传递关于某一特定或某一类的产品、品牌、厂商、销售者以及能够使人联想到上述对象的任何组织或个人信息，从而导致受众获得信息、改变态度、甚至影响购买行为的一种双向互动的传播行为，即以口碑传播为途径的营销方式。

口碑营销的一般做法是，选定群众“意见领袖”或喜欢新鲜事物且乐于宣讲自己新发现的那些消费群体，让他们先得到企业产品的好处，喜欢上该产品并义务为其进行宣传。

[摘要]口碑营销依靠消费者对产品的评价来传播企业的名声，是一种极为廉价而又高效的营销方法。日益剧烈的市场竞争氛围造就了越来越理性的消费者，口碑营销的运用是企业营销传播实践顺应时代的需要。积极探索高效可行的口碑营销策略，解决当前口碑营销运用中的障碍因素对开发我国广大的农村市场有着重要意义。

[关键词]口碑营销；农村市场；可行性分析

一、口碑营销

(一)口碑营销的概念

20世纪50年代，美国发起了一种很有意思的商品宣传活动，即把口碑传播引入企业的营销活动之中。

W．HDOUNEI广告公司在北美的主要城市都设有分公司，他们开发出了一种称为口碑营销的方法，并将其应用在促销宣传活动之中。其方法是在公司中由专门负责通过口碑传播信息的人——“口碑传播工作人员”两个人一组，在街上就那些有客户需求的宣传商品的优点进行讨论。他们装成这种商品用户的样子，在地铁、电梯、运动场等大众聚集的场所聊天，“这东西用起来可真是方便!”“这个可真是买值了!”周围的人听到他们类似这样的对话就会侧耳倾听，进而对这种商品产生兴趣，并到出售它的商店去实地看看。这种有意图的口碑传播方法立刻见效了，一家百货公司竟然在一周之内卖出了7000件长期滞销的雨衣。这就是“Word-of-Mouthadvertising(口碑广告)”的营销手法。

一、B2C电子商务发展现状

电子商务在1993年引入中国，随着经济的发展和改革开放的不断深入，待腻子商务成为了对当前推动国民经济发展的一个重要的力量。电子商务的发展依赖于网络信息技术的发展和中国网民数量的增加。电子商务的发展经历了B2B、B2C以及C2C的发展阶段，在未来几年内中国的电子商务将会得到持续的发展，并且呈现出一个新的发展局面。2016年中国网络购物用户规模达到5亿人，相比2015年的4.6亿人，同比增长8.6%，线上人口红利时代基本结束。2016年中国网购占社零总额比重达15%，较2015年进一步提升了2.4%，近几年以平均每年2个百分点的增速增长。

二、B2C电子商务网络口碑营销的建设策略

（一）打造核心品牌价值。网络口碑营销是为了找到充分的理由，刺激消费者的购买行为，并且持续有消费者对产品的特定价值和爱好倾向。每一种产品具有自身独特的生命周期，因此需要根据产品的生命周期不断的更新口碑点。口碑营销的起点需要有过硬的产品和服务，这样才能够将良好的口碑传播的更远。因此B2C电子商务网站需要根据自身的经营情况对市场环境有一个清晰的认识，并且清晰的定位品牌的核心价值，这样才能够实现自身的长远发展。（二）坚持技术创新，提升服务和营销创新。B2C电子商务网站在创建和维护口碑的过程中要坚持持续的创新，坚持依靠技术创新来提升产品和服务的质量。随着网络技术的发展，人们越来越关注电子商务的发展，而消费者的购物需求也越来越多样化。因此只有不断的创新才能够满足消费者的需求，才能够让口碑传播的范围更加的广泛，才能够在社会上营造良好的口碑氛围。B2C电子商务企业首先要坚持服务创新，依靠服务赢得更多的良好口碑。网站应当致力于信用、支付和物流创新，为消费者提供安全放心的服务，营造诚信的网络贸易环境。（三）发挥“意见领袖”的作用。网络口碑传播的目的在于满足消费者的信息需求和经验感受，随着互联网的快速发展，网络口碑的传播对B2C电子商务企业的发展越来越重要，只有形成良好的口碑才能够为企业的发展形成大规模的口碑效应，进而为企业带来可观的经济收益。信息传播理论耐热为意见领袖作为口碑信息传播网络中的枢纽，其意见对口碑的传播起着重要的影响作用。传统的口碑营销十分重视发挥意见领袖的作用。例如宝洁公司在挖掘顾客中培养联络型消费者，斌企鹅为企业的口碑营销发挥主力作用。网络口碑营销的意见领袖往往是通过网络社区中的网络红人、达人等，利用他们在网民心中的地位和影响力影响网民的消费决策。（四）保证信息传播的真实性和可靠性。由于网络口碑的传播具有很大的随意性和个人主观性，传播的速度较快，因此信息在传播的过程中有可能会发生失真的现象。实践证明，消费者更容易被清晰和具体的品牌形象所吸引，而模糊的品牌形象往往会成为消费者误解的对象，不利于良好口碑的传播。因此B2C电子商务企业应当在口碑的传播中为消费者提供真实可靠的信息，避免出现信息的模糊不清，造成对品牌的误解。口碑具有真实感和可信度人们就愿意去传播。例如海尔口碑的营造就是通过口碑的传播进行的。1985年海尔当中销毁有问题的产品，该举动向消费者传达了一个重要的信息，也就是海尔是一个有责任的企业。这样的故事在消费者中迅速传播，并且以其品牌形象深得消费者的信赖。

随着电子商务B2C的不断发展，未来将会在市场中占据较大的份额，因此网络口碑对于电子商务B2C企业未来的发展具有关键性的作用。因此B2C电子商务企业面对未来的机遇和挑战要理清思路，认清发展现状，不断的提升服务和产品质量，借助技术创新营造良好的口碑，进而实现自身的长远发展。

参考文献：

一、口碑营销的内涵

口碑营销（WordofMouthMake-ting）是一门沟通的学问和艺术，是消费者与消费者之间、消费者与营销人员之间的一种积极、互惠的沟通方式（口碑营销协会，2004）。菲利普·科特勒给口碑营销的定义是：口碑是由生产者以外的个人通过明示或暗示的方法，不经过第三方处理、加工，传递关于某一特定或某一种类的产品、品牌、厂商、销售者，以及能够使人联想到上述对象的任何组织或个人信息，从而导致受众获得信息、改变态度，甚至影响购买行为的一种双向互动的传播行为［1］。

二、口碑营销与现代营销的关系

对于企业而言，企业直接面向广大消费者的营销传播在铺天盖地的促销噪声影响下已越来越难以引起消费者的注意和兴趣，而以消费者人际关系为基础的消费者口碑传播逐渐受到企业的重视。口碑营销与传统营销方式与营销理念有着密不可分的关系。

1、口碑营销与营销4P的关系

一直以来作为大众营销战略基本要素发挥作用的4P(Product、Price、Place、Promotion)，面对这个一对一营销的时代，各个要素都分别开始呈现出质的变化。

摘要：口碑营销依靠消费者对产品的评价来传播企业的名声，是一种极为廉价而又高效的营销方法。日益剧烈的市场竞争氛围造就了越来越理性的消费者，口碑营销的运用是企业营销传播实践顺应时代的需要。积极探索高效可行的口碑营销策略，解决当前口碑营销运用中的障碍因素对开发我国广大的农村市场有着重要意义。

关键词：口碑营销；农村市场；可行性分析

一、口碑营销

(一)口碑营销的概念

20世纪50年代，美国发起了一种很有意思的商品宣传活动，即把口碑传播引入企业的营销活动之中。

W．HDOUNEI广告公司在北美的主要城市都设有分公司，他们开发出了一种称为口碑营销的方法，并将其应用在促销宣传活动之中。其方法是在公司中由专门负责通过口碑传播信息的人——“口碑传播工作人员”两个人一组，在街上就那些有客户需求的宣传商品的优点进行讨论。他们装成这种商品用户的样子，在地铁、电梯、运动场等大众聚集的场所聊天，“这东西用起来可真是方便!”“这个可真是买值了!”周围的人听到他们类似这样的对话就会侧耳倾听，进而对这种商品产生兴趣，并到出售它的商店去实地看看。这种有意图的口碑传播方法立刻见效了，一家百货公司竟然在一周之内卖出了7000件长期滞销的雨衣。这就是“Word-of-Mouthadvertising(口碑广告)”的营销手法。

论文关键词:房地产;客户关系管理;服务营销

论文摘要:服务是一种无形、特殊的商品;房地产业不仅是一种实物交换行业,也是一种服务行业,特别是其中的物业管理,更具有服务产品的性质。现代市场营销中客户关系的管理愈来愈重要。房地产业的服务营销策略可分为基于顾客关系生命周期的营销策略和基于客户关系模式的营销策略,顾客生命周期可分成三个阶段,即初始阶段、购买阶段和消费阶段,房地产业的客户关系营销策略依据这三个阶段进行管理;而客户关系模式的营销策略,可分为直销式、定制式、培训和指导式、合作伙伴型、中间商式客户关系营销这五种模式;通过这两大营销策略,房地产业服务营销和服务管理能实现较好的效果。

一、服务与顾客生命周期理论

(一)服务的定义及特性

菲利普•科特勒认为,服务是一方能够向另一方提供的基本上无形的任何活动或者利益,服务的消费不导致任何所有权的产生、转移,等等。它的生产可能与某种有形产品联系在一起,也可能毫无关联。克里斯廷•格罗鲁斯认为,服务是由一系列或多或少具有无形特性的活动所构成的一种过程,这种过程是在顾客与员工、有形资源的互动关系流中进行的,这些有形资源(有形产品或有形系统)是作为顾客解决问题的方案而提供给顾客的。

总之,服务是一种无形、特殊的商品,它具有不同于有形产品的特性:

【文章摘要】随着网络的普及和电子商务的发展，越来越多的人开始进行网络消费，网络口碑对人们的影响也日益显著。本文梳理和归纳了网络口碑的概念内涵，回顾了相关领域的实证研究，并在此基础上提出了今后对于网络口碑的研究方向，希望可以推动该领域的发展。

【关键词】口碑；网络口碑；网络消费

一、引言根据中国互联网络信息中心（CNNIC）的统计，截至2008年6月底，中国网民人数已经达到2.53亿人，首次大幅度超过美国，跃居世界第一位，其中有25%的网民青睐网络购物，电子商务以其价格低廉、产品丰富、方便灵活逐步得到网民的接受，跻身十大网络应用之列。据CNNIC报告，53.9%的网购用户表示买每种商品前都会看相关商品评论，已有78.9%的网购网民买大多数商品前都会看看商品评论，超过9成的网民在原购物网站商品下方发表评论。口碑在网络消费中的重要性越来越明显，这引起了很多学者的关注。本文旨在回顾传统口碑的基础上深入阐述网络口碑内涵，回顾了以往相关的实证研究，并提出以后的研究方向，希望可以推动该领域的研究。

二、网络口碑的概念内涵1、网络口碑的概念和要素口碑是消费者与消费者之间关于产品或服务的特性、使用经验及提供商等的信息的交换和沟通。传统口碑是通过口耳相传的方式进行沟通的。因特网的出现，使顾客可以通过浏览网页收集其他消费者提供的产品信息以及与此产品有关的讨论，并且顾客可以通过互联网针对特定产品进行自身经验、意见与相关知识的分享，这就论文形成了网络口碑。网络口碑是潜在、实际或者先前的顾客对产品或者公司的任何正面或者负面的评论，该评论能通过网络传递给大众群体或者组织。网络口碑可以通过在线论坛、新闻组、BBS等方式传播。网络口碑的要素包括：（1）传者，即发送者，指主动在网上发表对某产品或服务的意见和评价的消费者，也指在网上转载他人评论的消费者；（2）信息，指发送者在网上的文字、声音、视频等数字化的文档，能够被其他人搜索、获取和理解；（3）接收者，指主动搜寻或被动获取了口碑信息的消费者。2、网络口碑与传统口碑的区别网络口碑与传统口碑的核心概念不变，都是消费者之间对产品、服务或品牌等相关客体的认识、态度和评价的非正式沟通。但是二者又有所区别。首先，相对传统口碑来说网络口碑具有更快的传播范围和速度。传统口碑的影响局限在一个本地的社会网络中[4]，而网络口碑的影响范围超越了时间空间的限制，且容易被复制。其次，二者内容形式不同。传统口碑主要以谈话为主，辅以肢体语言等。而网络口碑不需要面对面的与人接触，沟通的内容主要以文字为主，也有声音、图片、视频等，方式多样且形象生动。第三，二者涉及的社会关系不同。传统口碑的信息源是熟悉的人，比如家庭成员或者朋友。然而，网络口碑来自陌生人。第四，网络口碑具有更好的可测量性。在传统口碑中，信息通过私人对话来传递，所以直接的观察不太可能。而绝大多数网络口碑信息是文字的，消费者可以很容易的知道它的质量和数量。第五，网络口碑具有相对可控性。一些类型的网络口碑信息，比如亚马逊网站上的用户评论，是可以控制的，因为营销人员可以决定是否显示消费者评论，并且如果显示的话，营销人员可以规定一个具体的评论模式。因此，营销人员可以针对网络口碑采取一些策略，但对传统口碑就很难。

三、网络口碑的实证研究通过对以往文献的回顾和梳理，笔者认为，针对口碑的研究大致有以下几个方面：口碑发表动机、口碑搜寻动机以及口碑对消费者购买意愿的影响三个方面。网络口碑与传统口碑的本质是相同的，只是媒介不同，因此网络口碑的研究框架与传统口碑是一致的，只是在具体因素上会有所不同。下面将从三个方面对网络口碑的研究进行回顾和梳理。1、口碑发表动机口碑发表动机是口碑研究的一个重要方面。Dichter（1966）提出了参与正面口碑沟通的四个动机：产品卷入、自我提升、其它卷入以及信息卷入。Sundaram等（1998）认为参与负面口碑沟通与参与正面口碑沟通的动机是不同的，其研究结果表明，参与正面沟通的动机有：利他主义、产品卷入、自我提升和帮助公司；参与负面沟通的动机有：利他主义、减轻焦虑、报复和搜寻忠告。178现代商业MODERNBUSINESS电子商务ElectronicBussiness目前针对网络口碑沟通动机的研究以Hennig-Thurau为代表。Hennig-Thurau(2004)在总结传统口碑文献的基础上，采用网上2000名消费者作为样本，获得消费者网上评论的动机结构。结果分析显示，社交的欲望、经济动机、对其他消费者的关心以及提高自身价值是产生网络口碑行为的主要动机。2、口碑搜寻动机对消费者来说，关注口碑信息的最基本动机就是希望通过口碑信息来减少决策时间、降低决策风险、获得满意的决策结果。Schindler等人通过实证研究发现，消费者进行网络口碑沟通的动机有三类：信息动机、支持动机和娱乐动机，具体如下：第一，消费者关注网络口碑的主要动机之一是进行信息搜寻，通过网络口碑来支持其大大小小的购物决策。第二，消费者通过网络口碑寻求对自己已经做出的决策的支持。第三，很多消费者关注网络口碑仅仅为了找乐。他们热衷于在讨论区中阅读有趣的故事，认为观看讨论区的信息交流活动是很有趣的事情。同时，他们也会因此了解到被讨论产品或服务的信息，从而影响他们未来的购物决策和行为。3、口碑对消费者购买意愿的影响口碑信息影响消费者行为。在口碑传播褒扬效应的作用下，消费者会接受传者推荐的产品或服务，而在口碑传播负面效应的作用下，消费者会放弃选择传者所抱怨的产品或服务。口碑对消费者购买意愿的作用受到很多因素的影响，有大量的研究都关注于这种调节作用。根据Hovland，Janis和Kelly提出的沟通说服理论，影响沟通效果的因素划分为三大类：信息来源者的因素、信息本身的因素以及信息接收者的因素。信息来源者的因素包括：来源者的专业性、可靠性和亲和性、可信度以及身份地位等。信息本身的因素：如信息的论点、诉求、结论等。信息接收者的因素：如接收者本身已有的观念、个人动机、涉入程度、可说服性以及人格特征等。对以往文献进行回顾和整理后，作者将对口碑效果起调节作用的因素总结如下。（1）来源变量。来源变量，无论是提供信息的人还是媒介本身，其来源认可度影响到人们的信心，进而对信息的说服力有调节作用。在传统口碑情境下，传者的专业知识水平从某种程度上代表了口碑信息源的可靠性和可信度，是接收者判断信息准确性的一个重要参考。传者的专门知识水平越高，其口碑信息对消费者购买决策的影响就越大。然而在网络环境下，由于发表信息是匿名的，接收者无从得知信息发出者的专业水平，因此，在对网络口碑的研究中，鲜有对传者专门知识的关注，转而研究网站信誉的作用。网络口碑是以网站为媒介的，网站的可靠性带来的消费者信心会影响到该网站上的网络口碑的效用。（2）接收者的专门知识。接收者的专门知识包括了其对产品的已有印象以及品牌熟悉度等。它在一定程度上是接收者对产品或服务的信心程度的标志，反映了消费者对产品或服务属性的自我判断水平。接收者的专业知识越高，其受口碑信息的影响就越小。但也有学者认为专业知识使得信息接受者可以更快更容易的处理信息，从而促进信息搜寻。传统口碑研究在这个关系上得出了相矛盾的结果，此问题在网络情境下有待进一步研究和验证。（3）关系强度。当信息传者非常了解信息接收者时被认为是具有强的关系强度，当信息传者仅仅是认识甚至不知道信息接收者时则认为是弱关系强度。实证结果发现，关系强度越高，信息源的可信度就越高，其口碑对接收者行为的影响程度越大。关系强度在传统口碑研究中被认为是一种很重要的因素，但是在网络情境下，信息都是来自陌生人，绝大多数都属于弱连接，因此，网络口碑中对关系强度的研究不再为人们所关注。（4）感知风险。感知风险从一个侧面反映出消费者对口碑信息的依赖程度，消费者对风险的感知越高，对口碑信息的依赖程度就越大,口碑信息对其影响就越大。（5）参与度。参与度，定义为基于个体需要、兴趣和价值观的感知到的自身与产品的相关性。由于口碑沟通的双方都是主动、独立的参与者，因此口碑信息的接收者往往会主动发起有关产品或服务信息的对话，从而产生口碑信息的主动搜寻行为。主动搜寻的程度越高，口碑信息对接收者的影响力就越大。（6）产品种类。Nelson（1974）将产品分为两类：搜寻型产品和经验型产品。搜寻型产品的全面完整的信息可以在购买前获得；经验型产品的信息只有在购买使用后才可以获得，或者其信息的获得比搜寻型产品更难，需要花费很大的精力[14]。消费者，尤其是那些打算购买经验型商品的消费者可以通过借鉴口碑信息来减少不确定性，因此口碑对于经验型产品来说效用更大。

四、总结与展望根据对以往文献的回顾，我们发现，网络口碑的研究才刚刚起步，还有很多领域值得学者去探索，尤其在国内，针对网络口碑的实证研究少之又少。第一，前面提到，在网络口碑研究中，学者对于关系强度和传者的专业知识不再关注。但是，随着虚拟社区的不断发展和完善，网络中人们之间的关系也变得越来越复杂，网络中的关系强度可以成为进一步研究的对象。此外，由于虚拟社区中的成员对应有等级，这种等级在接收者看来可以代表传者的专业水平，因此也可能会对其购买行为产生影响。第二，在接收者的专业知识对口碑传播效果的影响方面，以往研究并没有达成一致的观点，甚至得出了相反的结论。这在以后的研究中，尤其是在网络

论文关键词：客车行业营销模式多元化

论文摘要：目前，客车行业竞争非常激烈、同质化现象异常严重已是业内公认不争的事实。为了增加产品核心竞争力，提高企业生存能力，各客车企业均使出看家本领，大打“差异化”这张牌，其营销模式自然也是五花八门。譬如，渠道直销模式、展会营销模式、品牌营销模式等等。大多数企业普遍运用的是单一的直销模式或关系营销模式，少数企业运用的是直销、混合模式。但笔者认为，业内目前单一的营销模式难以支撑客车行业瞬息万变的市场需求和难以应对日益激烈的竞争，未来企业的营销手段很可能将效仿企业的集团式多元化经营，营销的总体趋势也将由传统的单一营销模式转向为多元化营销模式。

1价格营销

最鼠目寸光的营销模式。客车企业间相互进行价格竞争，依靠低成本优势取得暂时的生存机会。但这种低价营销模式对客车行业的长足发展只有百害而无一利：企业利润得不到释放，不利于资金的周转，进而不利于企业的发展；而且，随着原材料价格和劳动力成本的上涨，价格优势已不复存在。因此，价格营销模式逐渐退出了历史舞台，各客车已经纷纷调整战略方向，由“价格换市场”转向为“技术换市场”。

2渠道直销模式

最普遍的营销模式。客车行业和轿车行业不一样，客车行业一般都是一些客运、旅游、公交等运输公司指定用车，客户比较集中，属于集体客户，所以直销是最普遍的营销模式。大型客车企业，例如郑州宇通、厦门金龙等，在这方面做得比较好，直销渠道网络在全国范围内铺设得也比较完善和规范，甚至在二级、三级城市也建立了销售点和有销售精英的驻扎。但相比大型客车企业，中小型客车企业做得就不是很完善，主要是出于销售成本的考虑，资金有限，人员匮乏。据笔者调查，很多中小型客车企业纷纷效仿大型企业，盲目地扩大市场覆盖面，但由于未能结合自身的知名度和实力，往往捡了芝麻丢西瓜，落了个“东施效颦”的笑柄。莫不如守住手中的饭碗，提高自身的服务质量，维护好现有的客户，通过客户良好的口碑相传，来稳步扩大市场。