商务开局谈判礼仪

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开局是谈判的起点。它起着引导谈判的作用，关系到能否取得

谈判的控制权和主动权。开局要注意以下几个方面的礼仪：

首先，双方要对谈判人员进行介绍，以便相互了解参与谈判人员

的有关背景。正确的介绍顺序是：先把主方成员介绍给客方；先介绍

身份等级高的或长者。介绍时要落落大方，介绍完毕要相互握手致

礼。如果对方是外商，要尊重对方习惯和风俗；作为客方，也要注意

入乡随俗。

其次，不要急于切入正题，需要一些中性话题开头。优秀的谈判

者总会利用谈判技巧，创造出轻松、诚挚、愉快的开局气氛，引起对方

的合作兴趣。如谈一些有关气候和季节的话题，谈谈关于体育、文

艺、新闻等共同爱好方面的话题。若对方是熟悉的客户，则可回顾以

往愉快的合作、成功的经历等。这些话题具有积极向上、令人愉快的

特点，容易被人接受，有利于消除陌生感和尴尬的心理。开局时切忌

离题万里地夸夸其谈，也要避免伤害对方自尊的言辞和行为。应注

意的是，开头的寒暄不能时间过长，以免冲淡谈判的气氛。

再次，谈判要及时切入正题。双方应各自说明自己的基本意图

和目的。说明己方的观点时应简明扼要，突出重点，要让对方感到己

方的坦率和真诚，不要拐弯抹角地绕圈子，应选择恰当的词句，恰如

其分地表达自己的想法和态度，尽量不要引起对方的不满和不安。

在对方陈述时，要认真倾听，并注意记录和分析。不能漫不经

心，左顾右盼。认真倾听是对对方的尊重，同时，在投石问路、探听虚

实的阶段，应特别谨慎留心。认真倾听，还可以在获取对方信息资料

的同时，给对方造成一种心情愉快、乐意继续讲述的气氛。为此，可

适当采取一些点头之类的形体语言，以表示对对方讲述的理解和赞

同。

陈述时间不宜太长，一般两三分钟即可。若要连续陈述，一般需

征得对方的同意。发言的时间双方要平分秋色，切不可挟地主之便

造成独霸江山的局面。谈判的语气要轻松愉快，要尽量满足对方的

合理需要，创造一致感，为继续谈判奠定基础，不能在这一阶段就显

现出分歧。