商务谈判协议礼仪

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谈判是一门艺术，它体现在整个谈判过程的各个阶段、各个环

节，以及谈判的方法和策略上。在谈判中出现僵局或分歧，不要轻易

放弃，要寻找一切途径和方法，达到预期目的。一般说来，有诚意地

适当调整自己的目标，作些必要的妥协让步是十分有益的。

让步，是谈判中常用的技巧。运用时要有理、有利、有礼、有步，

双方让步的幅度要对等，所谓“投桃报李，来而不往非礼也”，让步是

为了达到己方谈判目的的手段。当谈判目标已达到或对方绝无进一

步让步的可能时，应主动转入妥协，不要究追不舍，咄咄逼人，要给对

方留有一定的余地，把谈判对手逼入死角是不礼貌的行为，也不利于

进一步的合作。很重要的一点是，让步的幅度要适当，让步幅度太大

或太快，反而会使对方产生疑问，不利于谈判的成功。当然，也不能

过于吝啬，让步幅度要足够，才能使对方受到鼓励，增强成交的信心。

让步是有条件的。有时，坚持自己的谈判条件，不等于无礼，在

没有得到对方相应交换条件时，作出轻易的让步甚至无条件的让步，

不但不会让对方满足，反而会刺激对方更加苛刻的要求。在谈判桌

上，礼仪只是一副温情的面纱，遮盖着彼此的唇枪舌剑。所以，如果

对手接受了你的让步，不必感到不好意思。如果你的对手让步了，要

控制自己的情绪，不要喜形于色，得意忘形。重要的是要分析对手让

步的用意，要称赞对手的让步是如何明智，让对手感到他的让步给你

带来了极大的面子和满足。

有时，双方会各持己见，毫不妥协，这是因为，谈判者往往代表着

一个社会组织，因而不会轻易改变自己的立场，否则有损于他及其所

代表的组织形象和尊严。

谈判中不能变来变去，这是一种犹豫不决、缺乏魄力的表现，即

使作出让步，也是在不损害根本利益和尊严的前提下。有人说，谈判

桌上没有输家，只有赢家，是有一定道理的。凡成功的谈判，应是各

方都对结果感到满意，各方站在各自的角度都认为达到了理想的结

果。即使生意不成，但沟通了信息，交流了感情，认识了朋友，也是一

种令人满意的结果。

双方经过磋商、让步，最终达成协议，这是谈判的结果。一般来

讲，协议一经达成，就要举行签字仪式，以便对谈判成果加以确认。

在安排签字仪式的同时，还要为对方安排好游览、参观、购物及返程

票等。作为谈判客方，在条件许可的情况下，可进行适当的学习、参

观、游览等活动，不过前提一般是尊重主人的安排，既不要强人所难，

给对方增加麻烦，又要尽量避免全盘拒绝，不给对方面子。