商务论辩礼仪

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与外界交往，每个人都会遇到相异于自己的人，大至思想、观念、为人行事之道；小至对某人、某事的看法与评判。这些程度不同的差异都会转化成人与人之间的争执与论辩，任何独立的、有主见的人都应正视这个问题。

每个人留心自己的周围，就会发现，争辩几乎无所不在：一场电影、一部小说能引起争辩；一个特殊事件、某个社会问题能引起争辩；甚至，某人的发式与装饰也能引起争辩。争辩留给我们的印象往往是是不愉快的，因为它的目标指向很明白：每一方都以对方为“敌”，试图以一己的观念强加于对方。

能不能使争辩成为一种愉快的、平和的思想交流呢？当然能。生活中也不乏这样的例子：“听君一席话，胜读十年书”，“您让我口服心服。”我们称之为积极的争辩。

获得积极的争辩的第一要点是避免无益的争辩。当人们意识到自己的想法、意见与他人相左时，当言行遭人非议时，很多人的第一本能大概就是奋起辩驳。许多毫无意义的事情往往就在这时发生了。其实，只要稍稍冷静一点，考虑一下这么几个问题，就可以避免误入歧途：

①如果能最终获得争辩的胜利，它有什么意义？如果败了呢？如果保持沉默呢？比较一下这三种可能出现的效果。

②自己辩驳一番的欲望更多的是基于理智还是感情（虚荣心、表现欲或面子上下不来等）？如果是后者，大可就此打住。

③对方是充满敌意的吗？彼此有着深刻的成见吗？如果是，那么在这种非理性的氛围中最好不要再火上浇油。

对于不可避免的辩论，在它开始之前，就要做好准备，往“积极争辩”的方向上引导。辩论的目的无非就是寻求真理，或说公理。因此首先要有自己是靠着强有力的依据这一自信心。所谓真理或公理是相对的而不是绝对的，任何事物都有它的两面性甚至多面性，关键看强调哪一点，然后再据理力争。这种道理可以从律师的辩护中看到。这是以自己一方正面出击的策略。在陈述自己的理由时，应注意几点。

①说理明白简单；

②语气自信果断；

③多摆事实。

同时，在言辞交锋中，还有一些针对对方要害处开战的辩论方法：

①试着归纳复述引出对方结论的大致思路或理由，说明它们是错误的或有偏颇的；

②找出对方言谈中的漏洞与失误，予以驳斥；

③暴露对方“理据”的根本错误所在；

④对比式说明，使对方的错误与自己的正确形成鲜明对比。要想在争辩中取得胜利，除了注意一些方法和技巧外，更重要的是注重增加自己的知识与修养。知识面广的人不仅说理材料丰富，而且由于认识水平高，其观察、分析问题的角度和深度也都要高出一筹。这两点应是辩论人最重要的底蕴。否则，“后院”空虚，必定是表面上穷于应付，极易流于义气用事；若遇上强手，雪上加霜，惨败的结果是可想而知的。有一位诗人说：全是理智的心，好像一把全是锋刃的刀，让使用它的人满手流血。在争辩中，“理”的因素固然重要，因为它是争辩的目的与取胜的保证所在。然而，人又是感情的动物，情与理交织在一起，往往互相左右，难以截然分解。如果在争辩中能考虑到这一点，往往会取得事半功倍的效果。晓之以理与动之以情，犹如列车通向“积极争辩”的双轨，缺一不可。

争辩中运用这种感情攻势主要从两点出发：一是不要伤害对方的自尊心。伤人自尊心是一般人常犯的错误，比如尖刻申斥的口气，居高临下的不屑眼神，嘲讽甚至侮辱的词句，貌似汹汹，其实正反映出说话人毫无修养，这时，即使他非常占理，却也争不回对手一点点心悦诚服。相反，还会引起在场每一个人（不仅是被伤害者）的反感。这一切决定了伤人者注定要失败。

其次，是注意保护和鼓励对方的自尊心，这是更高的要求。大致说来应做到以下几点：

（1）先礼后兵。开口之前，不妨先来一番和风细雨，或谦虚或抱歉，然后再理直气壮地切入正题。

（2）有理不在言多，言多必失。争辩中说话应有所节制，只要点中要害就够了。

（3）抑扬有节，不要急于求成。对方滔滔不绝或多有冲撞冒犯之时，尽管任其发挥，自己一旁心平气和，处之泰然，这才是心怀必胜之念的风度。

（4）同情之心。每一个人的言行都有他自认为足够正当的理由，他的意见、看法虽然不同，但仍要表示理解他这么想、这么做。这样至少在感情上与对方取得了统一，无形中也瓦解了他的一部分斗志。

（5）不揭隐私。树怕剥皮，人怕伤心。每个人都会有大大小小的隐私与忌讳，尤其是在争辩的场合，双方带有敌对的意识，对这些更是千倍的敏感，一旦被触动，伤痛之苦简直无法弥补，因此要慎而又慎。

（6）口下留情，适可而止。俗话说，兔子急了都能咬人。眼看对方哑口无言，败势已定，便应拿出不杀降者的气魄来，结束对立的场面，给他一个台阶下来，重归于和平。

（7）不要让争辩在争辩中结束。当将对方打得一败涂地，切不可为一点点虚荣把旗帜挂在脸上。人在得意之时，克制更是美德。结束争论，给对方端一杯茶，笑言一句“瞧我像孩子一样，这么认真！”或轻松自然地转一个话题。记住：争辩是一事，交情又是一事。人性都是很脆弱的，易被击垮也易被扶起。只要一两句好话，便可恢复一个人刚刚失去的心理平衡，让他重返愉快平静，何乐而不为？

综观以上七点，贯穿其中的要旨只用四个字便可说明，那就是“尊重别人”。