中小企业营销范文10篇

一、中小企业市场营销过程中存在问题分析

众所周知,中小企业的蓬勃发展是我国经济体制改革的必然结果。随着国民经济的不断发展和综合国力的不断增强,我国的中小企业在市场营销的发展方面取得了长足的进步。但与市场经济对企业的发展要求相比,我国中小企业在市场营销方面还存在许多问题,这主要体现在以下几个方面。

(一)营销手段有待改进。

从总体上来看,市场营销的理念已经逐渐被众多的中小企业经营者所接受,传统的销售理念正在被新的营销理念所代替,一些中小企业已经学会采用先进的营销方式来武装自己。但是,许多中小企业的市场开拓力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识还比较片面,往往把市场营销简单等同为一般的推销,这在现实的营销发展过程中则具体表现为营销手段落后。例如,许多中小企业还不知道借助现代化的互联网、专业信息机构、相关主管部门等渠道获取它们所需要的信息,而仅仅依靠企业自己微不足道的力量从市场中收集信息。

(二)营销创新动力不足。

目前,各级政府为中小企业的发展创造了良好的经营环境,但由于行业市场竞争过度、竞争无序等种种原因,导致了不少中小企业的经营状况仍然比较困难。一些生产同类产品的中小企业,技术和质量处于同一水平层次,它们为了争夺有限的市场,不惜竞相压价,挑起价格战。究其原因,是低水平的重复生产所导致的必然结果。事实上,通过简单的价格战,压制竞争对手而夺取有限的市场份额,这无异于“壮士割腕,比赛流血”。简单的价格战所产生的必然结果是所有的中小企业都不愿投入人力、物力和财力进行营销创新。

未树立产品的整体概念,产品策略缺乏创意许多中小企业产品结构单一、科技含量低、性能差,不能适应市场不断发展的需要；有些企业为了追求眼前的利润,只重视商品一时的畅销,不注重维护、创造企业的经营特色,在生产经营设施和技术开发上不愿进行大的投资,浮躁和急功近利的特征明显；少数企业虽有一流的产品,但没有一流的服务与之相配套,无法抓住顾客；有的企业则片面追求产品本身的高、新,而不重视用户的需求,颠倒了用户和企业的关系；甚至有些企业假冒和仿制名牌产品

低价竞销,导致竞争无序,扰乱市场秩序低价竞销是一种低级的竞争方式,是一种短期行为市场购买力就这么大,大幅的降价只能造成购买力的提前实现,同时造成了众多的企业在保本或亏本的边缘上经营,无法生存和发展另一方面,给消费者带来错觉,认为降价前的产品利润过高,进而影响正常的消费心理和消费行为

无视配销通道建设,渠道选择急功近利许多中小企业在营销中,不重视自己的渠道建设和培育,具体表现：不管市场,只抓销售大户不注重对经销商服务,而让经销商自然成长靠单一的广告拉动策略,片面注重所谓的公关效应,靠广告轰炸来吸引经销商是不明智的

促销组合策略运用不当许多中小企业不明白促销只能是暂时性营销活动的道理,过于频繁的促销活动和不恰当的降价促销方式,实际上是在提示和不断告知该品牌的消费者：上次的购买行为值得后悔另一方面,在促销的过程中,只注重自己产品的销量情况,而忽视促销行为中应承担的社会道德与法律责任

营销决策与营销环境不相适应市场营销环境包括微观环境和宏观环境,环境力量的变化,既可以给企业带来市场机会,也可能对企业营销形成某种威胁企业虽然不能改变环境,但可以认识它,并利用它来实现企业的营销目标然而,我国的中小企业在进行目标市场营销时,往往只重视微观环境,而忽视了宏观环境中小企业营销的对策思路

挖掘中小企业自身所具有的特质,在营销模式上突破创新中小企业势单力薄,靠自己单枪匹马的奋战和与强大对手的硬拼是难以成功的,而应该凭借自身的优势,采取灵活多样的战略模式

1、中小企业营销渠道管理现状及存在问题

1.1品牌认知度低,市场拓展困难。企业营销渠道的拓展与企业品牌认知度相关,品牌认知度越高,产品销售就越大,销售渠道也就会随之拓宽,而中小企业的品牌认知度往往较低,在营销渠道的创建期没有做好品牌推广,使后期的产品营销受到影响。一般来说,社会认知度高的品牌更容易被大众所接受,也更能够吸引投资,而中小企业由于自身经济能力与实力的限制,产品难以推广,品牌认知力也较差,在营销过程中会存在较大的风险。因此,很难收到经销商的投资,造成产品积压。另外,中小企业因为发展规模小,实力弱,在进行合作时通常会造成交易成本偏高,削弱了其在控制营销渠道时的能力,难以长期坚持打品牌来支持发展。

1.2企业知名度差,渠道控制力弱。中小企业自身没有市场知名度,产品销售路线窄,许多企业员工没有足够的保障,在工作中容易产生倦怠心理,缺乏企业发展信心。同时很多中小企业会因为自身实力的限制无法直接对市场进行直接管理,只能将产品的客户资源开发和产品推广等市场决策交给合作经销商进行管理,而经销商无法实施企业的营销渠道管理策略,导致企业自身营销渠道无法顺利拓展。中小企业在进行市场合作时可供其选择的销售渠道非常之少,并且由于其基础差,在市场的根基尚不稳固,也容易因为各种问题而导致经销商对其产生不信任感,无法进行合作,降低企业成员的经营动力。

1.3渠道规划不当,营销途径狭窄。在营销渠道拓展中,要想得到发展,产品的销售是关键。但就我国目前中小企业的各种情况来看,还是普遍存在着缺乏人才,目光不够长远等问题。企业在产品上市进行推广之前若没有选择好恰当的经营模式,就很容易限制自身营销渠道的拓展,有些中小企业虽然在市场上有一定的营销渠道,但由于缺乏相关营销人才,市场份额配置随意,导致资源浪费,增高营销渠道成本,这种情况对于资金不稳的中小企业来说,无疑会造成营销渠道与生产脱节的情况,且容易引起现金流中断,导致企业因为资金不足而濒临困境或者破产。

2、中小企业营销渠道的拓展策略研究

2.1增强品牌意识,扩大市场推广。中小企业在品牌意识上的薄弱是导致企业渠道拓展受阻的主要原因之一,只有打造品牌质量产品,增强企业竞争力,才能够提高营销渠道的拓展。因此,中小企业一定要树立品牌意识,打造新品牌的同时要增强其在市场的影响力,企业想要得到长远稳定的发展,就必须得到品牌支持,建设好合理的营销渠道,充分利用企业现有资源打造属于自己的品牌产品,增强企业实力。只有企业商品品牌得到了大众的认可,才能够吸引经销商的投资,有效避免产品积压,保证营销渠道的畅通。品牌获得认可就意味着企业产品质量有了保证,质量就是盈利的基础,对于产品质量过关的企业,经销商就会乐于与之进行合作,他们承担的经营风险低,也更能够顺利帮助中小企业进行产品的推广与销售,从而推进企业进行营销渠道的拓展。

一、山西省中小企业品牌营销存在的问题

山西省拥有众多品牌，是一个老字号品牌较多的地区。一度时期山西品牌在全国乃至世界都颇具影响。改革开放后山西省也曾打造了芳芳洗衣机、海棠洗衣机、春笋电视机等全国知名品牌。然而在激烈的市场竞争中，山西省品牌发展遇到了前所未有的挑战。尽管目前拥有晋泉高粱白、东湖醋、冠云牛肉、沁州黄小米、双合成蛋糕等多种品牌，但是全国知名品牌数量锐减。山西省现有企业中中小企业占多数，受到自身规模、资金、理念等因素的影响，中小企业普遍存在名牌数量少、企业规模小、高技术附加值产品数量缺乏等问题，对品牌营销的重要性普遍认识不足，因此品牌很难走出地域，走向全国乃至世界市场。

1.品牌意识薄弱，缺乏对品牌的总体规划

品牌是企业的无形资产，通过品牌的塑造企业可以获取高额“附加值”，达到利率最大化。山西省“十一五”规划明确提出：“努力实施名牌战略，重点培养一批中国名牌和驰名商标”，政府部门及相关企业也采取了一系列措施加大品牌培育、发展力度。但是受到传统经营模式及中小企业制度等因素的影响，很多企业及企业领导对品牌认识不够，缺乏名牌意识。另外品牌建设是一个系统规划的过程，包含产品生产到销售等各个环节。少数期望打造优势品牌的中小企业也因资金、人力的原因，也很难对品牌的发展进行总体的规划。

2.对品牌内涵理解不深刻，品牌个性不明显

随着时代的发展，品牌的重要作用引起了很多企业的高度关注，但大多数中小企业的经营者只是把它简单的归为产品质量范畴，对品牌定位、品牌文化、品牌命名、品牌传播、品牌延伸等重视度不够。在品牌定位方面，一些中小企业没有明确认识到自己的产品品牌所独具的特点，没有深入分析品牌与其他同类品牌的差异，存在严重的雷同现象，致使企业品牌不具有鲜明的个性特征，而很难满足更多人的需求。由于对品牌的内涵理解不深刻，在品牌营销过程中并未建立起品牌营销架构和实施方案，其品牌自然也就无法树立起来。

一、中小企业的特点

中小企业，也可以简称为中小企，是指在经营管理规模上较小的企业，企业员工及营业收入均不太多。就目前来看，中小企业已经逐渐成为我国经济发展的主要力量，在国民经济发展中处于重要的地位，构成了市场经济的主体，能够为社会稳定发展贡献其自身的力量。尤其是在经济快速发展的今天，其发展、壮大不仅能够促进我国的经济增长，同时还能够提供工作岗位，解决部分人员就业问题，另外，也是大中型企业的重要帮手。截至到目前，我国工商在册的中小企业约占所有在册企业总数的99.8％。中小企业工业总产值、销售收入、实现利税分别占总量的60％、57％和40％；流通领域中小企业占全国零售网点的90％以上。面对中小企业自身规模小，人、财、物等资源相对有限，所以其具有以下特点：第一，有较强的市场适应性、管理容易，能够有针对性的灵活开展经营；第二，涉及的市场范围较广，

二、我国中小企业营销现状

中小企业与大中型企业存在一定的区别，其在企业实力、经济规模、产品品种等方面都有自身的特色，所以一般都采用与大中型企业不同的营销手段。总体来说，目前我国大多数中小企业的营销手段还是相对落后的。

（一）营销理念落后

中小企业的营销观念大多还处在传统的营销观念阶段，本就有些陈旧落后，缺少了一定的创新意识。其中也有一些中小企业利用现今最新的营销理念，但大多生搬硬套，不符合企业自身的营销状况。所以中小企业的营销理念必须要与当今市场环境和自身的条件相结合，这样才能更好的开展企业营销活动。

1互联网时代下中小企业面临的营销困境

1.1中小企业营销资源的不足。中小企业在营销管理的过程中，面临的核心问题在于营销资源的有限性，营销资源与企业规模、营销投入、品牌能力有着直接的关系。中小企业无法在传统的营销资源上获取到更优质的价格和精准的营销渠道。另外，中小企业也面临着营销资源整合能力的严重不足，无法取得各个营销环节以及传播渠道中目标客户的足够反馈。在有限的营销资源背景下，中小企业往往缩短营销周期，集中自身资源以获取精准营销打击，但也造成了试错成本普遍较高。因此中小企业因为营销资源的不足，在营销打法的选择上也显得更加谨慎和无序。1.2中小企业营销意识的脱节。当下营销环境中，要求企业在营销理念有完整的重塑，但中小企业普遍在意识上存在天然的自闭心理与对外部市场环境缺乏理解。现阶段供需结构开始发生变化，优质产品层出不穷，单纯的产品主义营销模式已经无法符合当下客户的完整需求。此外，中小企业对于市场环境的变化往往跟进效率低下，没有能够对于消费者有足够的分析与了解。当下中产消费时代的到来，意味着客户消费爱好与消费需求开始发生巨大的变化，中小企业往往缺乏深入的调查和研究，与市场趋势背道而驰，将大大浪费营销成本，导致营销管理的无效。1.3互联网时代带来的营销误区。互联网时代的到来让中小企业看到了以小博大的机会，在营销策略和营销手法上一切以互联网为准，盲目地运用互联网工具和方法进行产品营销，甚至效仿大企业在互联网营销推广上的手法，完全不考虑自身企业情况和产品属性，没有能够清晰地认识互联网营销环境的特点，造成巨大的资源成本浪费。

2互联网时代下中小企业营销创新

2.1互联网时代下的企业整合营销思维创新。基于中小企业自身的系统性剖析和拆解，结合互联网的核心特征，组合和构建符合中小企业特征的营销资源和营销媒介。在网络经济发展的过程中，以新媒体网络为核心的新型营销传播矩阵已经成为未来营销的重要阵地。互联网时代的营销推广开始脱离主流、强势媒体媒介资源的影响，所有的行业和领域都有具有强标签属性的营销推广资源载体。这一方面要求中小企业要有提高对于营销资源的关注和重视程度，也要求中小企业具备筛选符合企业属性的营销资源。整合营销的重要意义在于资源的高度整合、高效整合，在整合的基础上衍生出对于自身营销的策略及打法。中小企业的营销策略与营销资源相对大企业而言关联性更高，营销策略可以基于整合营销的基础上来反向梳理，再结合客户与产品特性形成完整的营销体系。2.2跨界营销。近些年随着互联网的发展，品牌与企业时间的多维度跨界营销成为营销推广上的利器，通过营销资源的整合进行品牌关联，资源共享，营销共享，用户共享，建立起更具有爆发力的营销推广手法。对于缺乏营销资源的中小企业而言，与更多品牌的跨界营销是高效营销的营销创新手法。跨界营销的本质在于资源互换和品牌关联。资源互换是结合企业自身的产品特性、传播渠道、销售渠道、客户类型，进行多方的切合点整合，利益共享，营销共生。资源互换强调资源的平衡性和互补性，作为中小企业而言，所在的领域与关联领域企业众多，包括媒介媒体端都有众多的跨界对象，也可以根据客户的特性，以客户的系统性白描，形成资源跨界的基础。而品牌关联性则强调企业与企业品牌的基础调性的统一性，品牌定位的匹配度，只有在品牌匹配度相对统一的角度，跨界营销的谈判效率与执行效果才能得到较好的满足。2.3互联网时代下的社群营销。互联网时代的一大特点在于信息的爆发与信息交流的越发快捷方便，客户对于企业、产品的了解通路与渠道开始不断放大，企业间的营销竞争显得更为激励。但以客户为核心，以客户为导向的品牌和企业逻辑开始成为主流。客户与产品、客户与品牌之间具有了更深的可能性。社群的核心在于利用品牌与营销将具有共同价值观的客群聚集起来，以符合他们需求的产品和服务所形成的商业形态。社群具有高度黏性，高度品牌忠诚度的特性。中小企业以社群营销模式构建自身的营销体系，有助于满足以客户为中心反推产品销售的前沿逻辑，产品与客户之间的关联度会不断提升，有助于产品的持续更新与迭代。此外，针对中小企业营销资源有限的现实条件下，将营销资源投入客户本身，回顾营销。从手机市场异军突起的小米手机的营销体系和构建来看，企业社群的建设如果实现体系性的建设，则可能爆发出巨大的能量。小米手机在企业规模尚未成型的时候，聚焦客户本身，先以客户的需求和客户痛点作为切入手，长时间持续地加强与客户的关联度，实时地监控客户的反馈，及时地与客户做密切的沟通。以客户的需求作为产品输出的核心原则，经过长时间的积累，客户对于企业和品牌的认知从单纯的产销关系开始过渡到产生共同价值观，品牌开始与客户的情感产生共鸣。而在知识付费领域的领头羊《罗辑思维》则同样通过社群的营销模式，从小到大，成为知识付费领域的领头羊企业。《罗辑思维》从单点的知识分享音频入手，通过长时间地与客户产生认知关联度，让客户产生在线上知识内容获取的角度的唯一品牌印迹，并将这样的印迹带入到线下，形成多个具有活力的线下知识社群，这样的知识社群开始反哺线上的内容输出和商业变现，客户与企业间形成共融共生的关联度，营销开始变得更为高效和轻松，以社群的模式再进行对外的爆破增长，形成良性的自生长。2.4借势营销与精准营销。中小企业面临的资源与规模性的劣势，在互联网时代也存在着以小博大的机会，小规模的企业往往具备取巧的营销手法以获取更好的营销结果。因此在自身整合营销的基础外，善于借力也是中小企业在营销上创新的重要方式。一方面作为中小企业，可以与大型企业形成在单一角度和方面上的互补效应，中小企业单点的创新能力和营销作战能力相比许多大型企业拥有一定的优势，而大企业有着自身缺乏的强势营销资源，中小企业通过借势大企业，实现营销推广的高效性。借势营销的一方面角度是对于平台和大型企业的借势;而另一方面则是对于热点的借势营销。也是中小企业在营销管理过程中有机会实现营销爆破的机会。网络时代的到来，社会热点的更新速度随着网络载体的丰富而不断加速，核心热点的爆发速度也超出想象，中小企业在自身新媒体矩阵的建设过程中，应该加强社会热点的敏感程度，在营销推广中利用热点为自己的营销动作助力。对于借势热点的营销方式，要注意几个原则。一方面是热点与营销动作的结合要符合企业营销的基本准则和要求，不能为了借势而借势，这往往会丧失营销的意义。另外一方面则是借势营销的高效性，互联网时代下的热点往往转瞬即逝，因此借势营销往往是集中短促的营销动作，以速度换结果。这要求中小企业建立起对于网络环境的实时监控，对于重要时间节点、行业、社会热点及时整理和思考，才能做好借势营销。

参考文献:

［1］焦建萍.新媒体形势下中小企业整合营销策略探讨［J］．商业时代，2016(8).

【摘要】中小企业作为我国国民经济的重要组成部分，对经济发展和社会稳定起着举足轻重的作用，而营销乏力已成为当前制约中小企业发展的重要原因之一。本文对营销4P策略中的渠道进行深入研究，以期从营销渠道角度提出中小企业营销的创新策略。

【关键词】中小企业；营销；营销渠道；SWOT分析；创新

多年以来，我国中小企业为我国创造的价值相当于GDP的一半以上，提供了全国80%以上的就业岗位。但由于环境的变化和竞争的压力，中小企业目前存在发展瓶颈，本文试图从营销渠道视角，提出我国中小企业营销创新策略。

一、中小企业营销渠道构建的SWOT分析

（一）优势分析（Strength）

1.精准的市场定位。中小企业自身规模小，资源匮乏，应将有限的资源投向细分市场，填补市场空白，满足消费需求。中小企业通过分析、挖掘某一细分市场中顾客群体的个性化需求，专注于细分市场，不断改善产品与服务的质量，为消费者提供针对性强的产品与服务，精细化程度高，可以有精准的市场定位。如致力于指甲钳这一细分市场的广东非常小器公司，二十几年来对指甲钳这一五金类细分市场进行深度发掘，取得了巨大成功。2.运营机制灵活。中小企业运行机制灵活，经营决策快，对千变万化的市场反应灵敏，市场应变能力强，能迅速根据市场需求的变化对自身进行及时有效的调整。如果有新的营销渠道的构建思想和策略，中小企业容易接受并迅速贯彻执行。3.营销创新意识强。大部分营销渠道资源被大企业所占据，如果按照传统的营销渠道构建模式，中小企业很难有所作为，因此大部分中小企业营销创新意识强，在构建营销渠道上避实就虚、独辟蹊径的观念强烈，探索了很多不被大企业重视但非常有效的营销渠道，推动了整个市场营销思维的发展。如小米手机独创的利用“蜻蜓效应”自建网络营销渠道，直接面向消费者，取得了成功，不失为中小企业营销创新的典范。

一、企业战略

战略是实现长期目标的方法,是为谋求生存和发展而做出的长远性、全局性的谋化或方案。战略的基本类型有三种:成本领先战略、差异化战略、集中一点战略。企业必须从这三种战略中选择一种,作为其主导战略。要么把成本控制到比竞争者更低的程度;要么在企业产品和服务中形成与众不同的特色,让顾客感觉到提供了比其他竞争者更多的价值;要么企业致力于服务于某一特定的市场细分、某一特定的产品种类或某一特定的地理范围。公司战略的层次可以分为:企业总体战略(企业战略),经营单位战略和职能部门战略。对于中小企业,企业总体战略和经营单位战略是重合的,即企业不必分总体和经营单位战略,因为企业没有多少个经营单位。职能部门战略是为贯彻、实施和支持总体战略与经营单位战略而在企业特定的职能管理领域制定的战略。职能部门战略可以分为营销战略、人力资源战略、财务战略、生产战略、研发战略等职能战略。

二、中小企业的营销战略

公司战略界定了营销战略的基本理念、原则和行动框架。营销战略必须遵循并以公司战略为指导核心。市场营销战略,即指企业为适应环境、市场变化而站在战略的高度,以长远的观点,从全局出发来研究市场营问题,策划新的整体市场营销活动。营销战略的内容主要由四部分构成,包括市场细分战略,目标市场选择与定位战略,营销组合战略,以及营销费用预算。中小企业营销战略制定的内容:

（一）市场细分战略。市场细分是根据消费者对产品的不同欲望和需求,不同的购买行为和购买习惯,把整体市场分割成不同的具有同质性的小市场群。市场细分是基于市场顾客的需求和消费行为的差异性。中小企业可以依靠现代市场营销的市场细分方法,在市场中寻找一个良好的发展机会。因为企业通过市场营销研究和市场细分,可以了解各个不同的购买者群体的需求情况和目前满足程度,从而发现哪些顾客群的需要没有得到满足或没有充分满足。在满足水平较低的市场部分,可能存在着最好的市场机会。

（二）目标市场选择与市场定位。发现自己产品的购买者是哪些人,购买者的地域分布、需要爱好以及购买行为的特征等,即企业确定具体的服务对象,即是目标市场的选择。选择目标市场时,中小企业必须把握选择目标市场的标准。一是市场规模,二是市场增长速度,三是竞争对手的优势。企业有许多进入市场的机会和途径。但并不是所有的机会和途径都适合于中小企业。中小企业无论采用何种方法进行市场细分,都敢于对某些市场机会说“不”。缺乏正确的市场界定和集中的选择将会稀释企业的资源,使其无法战胜资源相对集中的竞争对手,无法建立自己的核心市场力量。市场定位与竞争产品相比,某种产品、品牌在消费者心目中的地位。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来,使顾客明显感觉和认识到这种差别,从而在顾客心目中占有特殊的位置。

一、中小企业国际营销的内部优势

1.中小企业相对大型企业的比较优势。尽管与大型企业相比中小企业并不具有规模、人才、管理和前沿技术方面的竞争优势，但国际化经营中，中小企业机制灵活、组织结构简单高效，这使得它的信息传递比较及时、准确、快捷，从而形成对市场灵敏的反应能力。而对大型企业来说，大部分层次和级别繁多，造成信息传递速度减慢甚至失真。特别是我国原有许多国有大型企业带有计划经济的痕迹，产权不明晰、管理不科学，经济效益普遍不好。

2.我国丰富的劳动力资源。中小企业主要集中在劳动密集型的传统行业中，我国丰富的劳动力资源也是企业经营优势中的很重要的方面。以纺织行业为例，我国纺织行业的劳动力成本和其他国家相比，中国的劳动力成本仅占美国的4.8%，法国的4.4%，意大利的4%。土耳其、墨西哥等国的劳动力成本也高出中国许多。较低的劳动力成本决定了我们的出口产品的生产成本和其他国家相比处于较低的水平。

3.健全的专业市场的促进作用。以浙江为例，据统计，浙江省目前拥有各类专业市场4347个，年成交额3606亿元人民币，其中超亿元的专业化集群有400多个。专业市场汇集了商品供求的大量信息，在信息的积聚和交流方面具有较大的优势，使中小企业能在较短时间里了解到商品行情的变化，降低了搜索市场信息的成本。同时，专业市场形成了一个可供共享的销售网络，中小企业依托市场分享中间品和最终消费品在营销方面的外部规模经济，并依靠专业市场的知名度和整体营销宣传战略来开拓市场。

二、中小企业国际经营的劣势

1.中小企业出口产品结构雷同，缺乏品牌意识。中小企业生产经营的产品大多以劳动密集型产品为主，突出的特点就是体现在产品结构上的“三多三少”:粗加工产品多、深加工产品少；低附加值产品多、高附加值产品少;一般产品多、名优产品少。绝大多数中小企业的品牌观念不成熟，没有意识到品牌对消费者具有极大的诱惑力；没有意识到品牌代表着企业的产品质量管理水平、技术水平、员工素质和商业信用;没有意识到品牌是企业竞争力的综合体现，更没有将创名牌与企业利益和长远发展联系起来。

1提高中小企业市场营销水平的对策

1.1奉行先进的市场营销观念。市场导向观念，是一种以目标消费者需要与欲望为导向的营销观念。在市场导向观念指导下，企业应该这样开展营销活动：当企业决定进入一个行业进行生产经营时，必须正确确定目标市场，以集中资源有效地服务于目标顾客；企业在设计、生产产品时，不仅要发现和了解目标消费者的需要与欲望，还要调查了解竞争者的产品，以便生产出更符合目标消费者需要的产品；企业的产品生产出来后，还要对产品进行定价、为产品选择分销渠道、采用各种促销手段对产品进行促销，这些营销活动都要围绕满足目标消费者的需要来进行，也要比竞争者做得更好，让目标消费者购买产品时，买得合理、买得方便、买得满意；企业产品销售出去后，还要收集目标消费者的意见和建议，据此改进自己的营销工作。社会导向观念，是一种以社会长远利益为中心的市场营销观念。社会导向观念认为：企业在满足目标消费者需要与欲望，自己赚取利润的同时，要考虑目标消费者和整个社会的长远利益，要兼顾目标消费者、企业和社会三方面的利益。社会导向观念是对市场导向观念的补充与修正，其先进性更加明显。大企业、中小企业都应该在奉行市场导向观念的同时，坚守社会导向。在产品的设计、产品原料的使用、产品添加剂的使用、产品包装材料的使用和废弃、广告的宣传等营销活动中，都要围绕消费者健康、环境保护、污染降低、能源节约等方面来进行。1.1在市场细分的基础上选择目标市场。1.1.1确定产品的需求者。根据产品的特征确定产品的需求者。确定的需求者，应该是多种类型，而不是一种类型。1.1.1估计产品需求者的所有需求。根据地理、心理和行为三个细分标准中的细分尺度，估计产品需求者的所有需求。1.1.3了解不同类型需求者的不同需求。依据人口因素中的细分尺度，从不同类型的需求者中抽取部分需求者，让其在所有需求中选择自己的需求，了解他们的不同需求。1.1.4比较不同类型需求者的需求，找出产品需求者的共同需求和特殊需求。1.1.5删掉共同需求，把特殊需求作为市场细分的尺度。共同需求虽然不能作为市场细分的尺度，但在开发产品时应该满足这些需求。1.1.6对产品需求者进行细分。按照确定的市场细分尺度，把产品需求者划分为若干个不同的群体或子市场。分属于同一子市场的消费者对产品有相似的需求，分属于不同子市场的消费者对同一产品的需求存在明显的差异。1.1.7对每个子市场进行估计、分析。通过调查，估计每个子市场的需求规模、分析每个子市场的竞争状况。1.3正确运用促销方式。确定广告诉求点。确定广告诉求点应该考虑三个因素：广告目标、诉求对象的需求和竞争产品的广告诉求点。广告目标是指企业广告活动所要达到的，广告目标决定着本企业广告诉求点的诉求方向。如果开展广告活动是为了激发目标消费者对本企业产品的初步需求，广告就应该向目标消费者介绍企业名称、产品名称或商标、产品的功能等信息；如果开展广告活动是为了说服目标消费者购买本企业产品，广告就应该向目标消费者介绍、证明产品给消费者带来的利益等信息；如果开展广告活动是为了提醒目标消费者继续购买本企业产品，广告就应该向目标消费者宣传企业名称、产品名称或商标、产品给消费者带来的利益等信息。诉求对象的需求，决定着本企业广告诉求点是否能够打动诉求对象。企业在制定本企业的广告传播信息时，应该调查诉求对象最为关心、最能够引起他们注意和兴趣的信息。选择并运用好营业推广工具。营业推广是指企业运用各种短期促销工具鼓励消费者购买企业产品的促销活动。这里所说的短期促销工具，就是营业推广工具。中小企业与大企业一样，都需要选择并运用好营业推广工具，才能达到促进产品销售的目的。针对消费者的营业推广工具多种多样，其中较为常见的有赠送样品、折价券、减价优待、赠品、特价包装、商品示范表演、免费试用、抽奖、以旧换新、特别服务等。中小企业在选择营业推广工具时要考虑以下因素：营业推广目标、产品的性质、消费者的购买心理和购买行为特点、消费者对促销工具的偏好、每种营业推广工具的利弊及所需的成本、竞争对手采用的营业推广工具等。

2树立正确的推销观念

推销人员是企业和顾客之间的纽带与桥梁，肩负着为企业推销产品的重要任务。要获得推销活动的成功，推销人员必须树立正确的推销观念，推销观念是推销人员在开展推销活动时的根本指导思想和行为准则。推销观念有产品导向观念、技巧导向观念和顾客导向观念三种，前两种是不正确的推销观念，后一种是正确的推销观念。顾客导向观念认为：只有向有相应需求的顾客推销产品，只要合理地运用各种推销方法和技巧，顾客就会被说服并购买产品。持有这种观念的推销人员，在推销活动中，非常注重研究推销产品的价值、推销产品与竞争者产品相比的优点，也非常注重了解顾客的需求，善于运用各种推销方法和技巧向顾客说明、证实所推销的产品能够满足顾客的需求。推销人员的这些推销行为，很容易说服顾客接受并购买推销产品。中小企业的管理者应该掌握正确的推销观念，识别不正确的推销观念及其推销行为。

作者:高杨单位:吉林冶金机电工程学校