医药产品范文10篇

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摘要:为我国医药企业产品的品牌定位提供参考。方法：简述医药产品品牌定位的涵义及其基础，提出医药产品品牌定位的策略。结果与结论：在市场细分化、消费个性化的今天，医药产品的品牌定位是否成功，直接关系到企业的生存与发展。

面对繁多的医药产品，消费者往往难以作出准确的区分，其购买行为常常建立在积习的基础上。如一些保健品、药品，仅仅因为过去用过它，所以现在还用它。这种行为就是一种简单重复的购买行为。那么，如何破除消费者的这种积习，使之愿意使用新产品呢？此时，产品正确的品牌定位就显得很重要了。今天的医药企业所面临的市场越来越细分化，是因为消费者的消费越来越具有个性化特征。因此，任何医药企业都必须选择特定的消费群体作为自己的利益市场，这也引出了药品品牌定位的问题。品牌-[飞诺网]

1医药产品品牌定位的涵义

“品牌定位”的观念在广告界始现于20世纪70年代，80年代以后，“品牌定位”一词逐渐与品牌形象并列在一起使用。事实上，两者之间存在着明显的不同。品牌定位基于鲜明的竞争导向，而品牌形象则包含着对品牌定位的策略选择。因此，我们可以说，所谓医药产品的品牌定位，就是指建立（或重新塑造）一个与目标市场有关的品牌形象的过程与结果。

2医药产品品牌定位的基础

未来的医药市场格局是由医药产品品牌来划分的，医药企业的定位目标需要通过使品牌所体现的价值与消费者的购买动机相吻合来确定。医药企业需要通过医药产品的品牌向目标消费群传递其希望了解的内容，使产品品牌的价值特征和宣传点与顾客的关键购买动机一致。品牌所表现的是药品与消费者之间的关系。药品品牌不只反映药品的特征或功能，更重要的在于赋予药品一种与众不同的思想内涵，渗透着某种情感，从而引起消费者的共鸣，实现与消费者的沟通，最终成为可信赖的印象沉淀在消费者的心目中[1]。

一、攻坚克难，工作初见成效

今年以来，在市委、市政府的领导下，我市进一步加大地方医药产品配套工作力度，各部门齐心协力，各单位协调配合，地方医药产品配套工作取得阶段性成果。

一是完善了政府推动，部门联动的工作机制。在“竞争择优、同等同类优先、同质首选”的前提下，我市从机制探索入手，研究制定了相关政策措施，建立健全目标管理、信息报送、联席会议等一系列工作制度，大力推进“*造”医药产品进入县级以上公立医院、农村“两网”配送、社保定点药店，切实服务广大群众。1至6月，全市县级以上公立医院的地方医药产品使用率达到了19.67%，较去年全年配套率高出近10个百分点；农村“两网”“*造”配送率达到了21.5%；社保定点药店地方药品销售率也有了较为明显的提高。

二是营造了医企密切协作，群众广泛受益的市场氛围。医院救死扶伤，需要医药企业的优质产品和良好服务为保障；企业要做大做强，需要医疗机构畅通产品服务临床的渠道。本地产品占据主场，有运输费用少、流通中间环节少、供需信息反馈及时等优势，吃上放心药、便宜药是广大市民的热切希望。这些都是密切医企协作，推广销售使用“*造”产品的重要基础。今年以来，通过举办医企联席会、产品推介会、企业现场考察等系列活动，搭建医企沟通平台，提高了“*造”产品在本地市场的认知度，受到了企业和医院的一致欢迎。通过医院这个窗口，更多优质优价的“*造”产品进入了千家万户。地方医药产品配套工作达到了带动企业、推进产业、服务医院、实惠群众的目的。分析表明，在现有挂网品种中，“*造”总体上具备价格竞争优势。根据市医药办对我市某医院的一季度用药情况的分析，在用量最大的前30位品种中，乳酸左氧氟沙星注射液、枸橼酸莫沙必利片等7个品种，都有通用名、规格、剂型相同的挂网“*造”产品。同样的采购量，采购外地产品需71.61万元，全部采购挂网的“*造”产品只需41.21万元，采购成本降低42.3%，医院可更多让利给老百姓。

三是增强了医院服务企业，推进产业发展的责任感。地方医药产品配套工作得到了本地医疗机构的大力支持。大家充分认识到，只有企业做强了，产业发展了，我市综合实力增强了，医药卫生事业的发展才会有切实的保障，而地方产品配套工作就是服务企业、推进产业，这件促进经济发展的实事应该努力做好。这种大局意识和主人翁责任感值得肯定。市二医院的配套工作成效很显著，“*造”药品使用率从一季度末的12.23%上升到二季度末的21.19%。

四是增强了企业竞争主场，服务本地市场的意识和信心。过去一些医药企业认为“本地市场不好做”而不去精耕细作甚至放弃，导致“*造”医药产品主场不主，优势和潜力没有充分发挥。地方医药产品配套工作的开展，使本地市场的“天时、地利、人和”优势进一步彰显，为“*造”打好主场创造了有利条件，越来越多的企业增强了竞争主场的决心和信心，聚焦本地市场，调整经营策略，扩大社会影响，经济效益有了明显提高。比如，川药公司通过充实本地销售力量，提高产品质量，加强售后跟踪服务，消除了一些医院对其产品的“成见”，在短短几个月内，药品在市级以上医院的覆盖率达到90%，实现了本地市场的快速扩张。

在药品的整个营销环节中，药店是最后一环。产品进入药店，摆上柜台，只是从商业单位转移到下游而已，只有把产品销售出去，才完成了整个销售过程。在产品、营销手段同质化日趋严重的情况下，如何让你的产品脱颖而出，抓住顾客的眼球，就需要不定期的有针对性地开展一些促销活动，毕竟不管是药品生产企业，还是商业单位、药店，提高顾客的重复购买率，才是大家赖以生存的根本，只有这样才会形成良性循环。如何设计一个切实有效的买赠活动方案呢？根据笔者的经验，应注意以下三个方面：

1．创意要新

现在终端的竞争已进入白热化状态，每个药品生产企业都把“决胜终端”奉为“天条”，在终端投入了大量的人、财、物力，而买赠活动对于抢占市场份额、拉动销量是最直接、最有效的，因此非常频繁，真正是“你方唱罢我登场”，但大多都是采用一些日用品作为赠品，如洗衣粉，香皂等等，缺乏新意。当然，这些方法并非无用，既然大家都在用，“存在即合理”。只是假如你能够设计一个有创意的买赠方案，既能拉动销量，又能提升品牌形象，一箭双雕，相得益彰，何乐而不为呢？创意要新、奇、特，就需要走出既定的思维模式，大胆设想、小心求证，不能闭门造车，经常到终端走走看看，贴近药店经营者和顾客，他们对你的产品最有发言权，因此，他们也知道自己最需要什么。

2．关联性要强

赠品的设计要与产品本身有一定的关联，不能“风马牛不相及”，否则，就是败笔。笔者在一家以生产糖尿病药品著称的企业基层任职时，曾设计过一个“捆绑销售”方案。买“××丸”赠“尿糖试纸”。该方案所采用的赠品是糖尿病患者控制尿糖的一种经济实惠的有效检测方法，关联性既强，赠品的价格又低，每盒约1元左右，而一盒药的零售价都要十几元钱，投入产出非常合理，在实际操作中取得了较好的效果。其它如感冒药送鼻炎片（或滴剂），心脑血管药送丹参片（如果是送药的话，最好是你自己的产品，这样对其它品种也有促进作用，假如你的产品线较短，那只能是“给他人做嫁衣裳”啦），药用牙膏送牙刷等等，都是不错的。但要分清主次，如鼻炎片送感冒药，就有点牵强附会了，因为感冒可能会伴有鼻塞、流鼻涕等鼻炎症状，但鼻炎却并不都是由感冒引起的。这一点一定要切记。

3．实用性、可操作性要强

摘要:基于RMP昂普理论研究模型，以拥有良好资源禀赋、旅游市场健全以及旅游产品成熟的都江堰为研究对象，运用文献资料法、网络调查法和田野调查法对都江堰中医药养生旅游进行资源、市场与产品分析。结果显示:中医药旅游资源融合性差、市场培育不足、产品单一、特色优势难以发挥。最后提出加强合作，融合跨界优势资源;突出特色，拓展消费旅游市场;逐步推进，培育中医药旅游产品的发展策略。

关键词:RMP;都江堰;中医药旅游

在“健康中国”发展战略蓝图引领下，我国中医药旅游在《中医药健康服务发展规划(2015—2020年)》《中医药发展战略规划纲要(2016—2030年)》《关于促进中医药健康旅游发展的指导意见》《关于开展国家中医药健康旅游示范区(基地、项目)创建工作的通知》等一系列政策文件中做出明确指引，我国中医药旅游迎来了快速发展期。目前，我国医疗旅游业发展环境良好，全国共有450多个景区、度假村和酒店等机构开设中医药旅游［1］，到2020年，全国还将建成10个国家中医药健康旅游示范区，100个国家中医药健康旅游示范基地，1000个国家中医药健康旅游示范项目。可见，中国特色康体旅游产业的新业态与新模式正逐渐形成［2］。RMP昂谱分析理论(吴必虎，2001)的核心思想是以旅游产品(Product)为中心，进行资源(Re-source)、市场(Market)方面的评价论证，被国内外学者应用于区域旅游的开发和规划领域［3］，如文化旅游、体育旅游、城郊休闲旅游、景区生态养生、森林养生旅游等新兴旅游产品开发中。通过《关于促进中医药健康旅游发展的指导意见》，四川启动了中医药健康旅游示范区认定标准编制，积极推动并打造攀西阳光康养旅游、川北森林康养旅游及川南中医药旅游等精品线路。随后，在《中医药战略合作框架协议》中加强与海南中医药旅游的合作，进一步推动了四川中医药旅游的发展。目前，四川已在成都等14个市(州)建设了一批中医药健康旅游精品示范点，推荐申报国家中医药健康示范区4家、示范基地14家、示范项目29家。其中，都江堰是首批国家中医药健康旅游示范区创建单位、世界双遗产城市和国际旅游城市，中医药康体旅游相关产业具有较强的发展基础与广阔前景。

1都江堰中医药旅游R性分析

R即旅游资源，是指在自然场合或与文化相融合的场所中，可供旅游者审美、感知、享受、体验自然功能与价值，为旅游业开发利用的环境和景观［4］。结合《中国旅游资源普查规范(试行稿)》中对旅游资源概念的界定和中医药旅游的特点，笔者认为，凡是符合中医药健康养生理念的，能够在旅游融合理念下使游客体验到中医药养生方法、中医诊疗手段、中药材观赏与旅游养生环境等都属于中医药旅游资源的分析范畴。针对中医药旅游资源具有共生、融合与相同叠加的特点，资源分析主要从旅游资源与中医药资源两方面进行。1.1自然与文化资源。拥有2000多年历史的古城都江堰市，始建于古蜀，地处成都平原西北部，自然环境优越，拥有青城山、水利工程、道教文化、动植物优质旅游资源，养生资源优越。享有“长寿之乡”“中国优秀旅游城市”“国家级重点风景名胜区”“国家级历史文化名城”“国家级生态示范区”“国家园林城市”“最佳中国魅力城市”“最美中国人文生态旅游目的地”等殊荣。同时，其地理位置优越，交通便利。处于四川省五大精品旅游区和川西旅游环线的枢纽位置，可达性强，成灌高铁的无缝连接成为成都市半小时生活圈，M-TR旅游客运专线与自驾交通道路的完善，促进了都江堰“快旅慢游”的综合体验。都江堰文化旅游资源底蕴强，知名度高，包括“天人合一”的生态文化、古城历史文化、水利农耕文化、宗教文化、医药养生文化、民族文化等，还有体现各种文化的载体建筑、古迹、服饰、民俗等，为构建四川中医药旅游奠定了发展基础。1.2中医药资源。中医药历经数千年实践、传承与发展，独具特色的整体观、辨证论治、“天人合一”“药食同源”与“治未病”等思想，作为防治疾病的有效手段，在健康观念与医疗旅游发展下，其资源类型主要有中药材基地、中医诊疗与保健康复等形式。都江堰市中医药种植资源突出，其品种多达1100余种，包括川芎、川乌、川明参、川牛膝等种植基地。中药材种植质量较高，共24个基地通过国家中药材生产质量管理规范(GAP)认证。同时，四川中医药通过构建地方政府、高校、科研院所、企业联动的产、学、研、用协作机制，启动8个首批川产道地药材的综合开发和示范县建设，推进31个药材规范化种植科技示范区，4个中医药保健服务示范区和6个中医药与养老服务结合试点。

2都江堰中医药旅游M性分析

医药行业在投资界拥有“永不衰落的朝阳产业”的美誉，2003年英国《金融时报》500强企业所属行业中，制药业是仅次于银行业的全球最有投资价值的行业。医药行业分为医药工业和医药商业两大组成部分，其中医药工业包括化学制药工业（包括化学原料药业和化学制剂业）、中成药工业、中药饮片工业、生物制药工业、医疗器械工业、制药机械工业、医用材料及医疗用品制造工业、其他工业八个子行业。

一、我国医药行业发展现状

（一）医药行业的特点

1、高技术

医药制造业是一个多学科先进技术和手段高度融合的高科技产业群体。20世纪70年代以来，新技术、新材料的应用扩大了疑难病症的研究领域，为寻找医治危及人类疾病的药物和手段发挥了重要作用，使医药产业发生了革命性变化。

2、高投入

摘要：基于医改的大背景，针对我国农村的消费习惯和医药市场的主要特点，提出适于在农村医药市场药品推广的营销模式，探讨开拓和占领农村医药市场的销售策略，为医药生产企业开拓农村市场提供参考。

关键词：农村医药市场；营销模式；营销策略；品牌

随着我国人口老龄化的加速和人民保健意识的增强，农村医药市场的发展潜力日益凸显，成为医药行业的新兴市场。面对竞争激烈的市场环境，医药生产企业针对农村医药市场的特点，采取区别于第一终端、第二终端市场的营销模式和策略，才能顺利开拓和占领农村医药市场。

1我国农村医药市场发展现状

我国现有2850多个县级行政区、41.7万个乡镇、66.22万个村、67万个村卫生室，乡镇人口达6.74亿人。农村市场人口居住分散不集中、用药量少，企业配送成本偏高，导致企业缺少对农村医药市场的开发拓展。受知识水平和信息传递的影响，农村人员普遍缺乏用药知识，对处方药和非处方药的认知度也比较模糊，患病后首要选择是看医生而不是自我诊疗。这些因素导致乡镇卫生院、农村卫生所、新农合定点药房“三位一体”的农村药品供应主渠道出现断层脱节现象。“乡村振兴”战略指出，要加强基层医疗卫生服务体系建设，基本实现每个乡镇有1所政府主办的乡镇卫生院，每个行政村有1所卫生室，每个乡镇卫生院有全科医生。医药企业应加速农村药品供应网络体系建设，加强对农村市场的开拓，使农村药品供应网点布局更合理，销售渠道更畅通，销售模式和策略更有效。同时，解决农村地区的药品供应问题，确保广大农村地区尤其是边远山区用药方便及时。

2农村医药市场的营销特点

金融危机冲击下，我国医药产业面临挑战。在刚刚结束的第三届中国生物产业大会上，与会专家纷纷就我国医药产业如何应对金融危机出谋划策。有关专家表示，在医药产品刚性需求和新医改政策带来的机遇下，医药产业整体发展平稳，中药和生物制药有可能成为新的增长点。同时应充分利用金融危机带来的契机，加快人才引进，加强创新能力建设，提升医药产业结构。

刚性需求充足整体发展平稳

中国工程院院士、中国药学会理事长桑国卫介绍说，医药产业是当今世界竞争最激烈的高新技术产业之一，在欧美日等发达国家，医药工业是第四大创利产业。近年来，我国医药产业发展平稳，2008年医药工业总产值增幅为25.7%，2009年前4个月同比增长18.29%。

去年以来，随着国际金融危机对实体经济侵蚀不断深入，医药产业受到影响，我国医药产业也受到波及，特别是医药出口受冲击比较严重。统计数据显示，今年一季度，我国医药进出口总额112.41亿元，同比增长3.57%，医药出口出现负增长(-0.45%)。其中，西药原料药出口下降了8.8%，中成药出口下降了13.74%，中药材及饮片出口下降22.61%。

有关专家认为，目前拉动医药产业快速发展的主要因素仍未改变，在医药产品的刚性需求以及新医改政策带来市场扩容的机遇下，我国医药产业整体前景比较乐观，将继续保持较快的增长态势。

一方面，制药工业集中度有所提高。我国现有原料药和制剂生产企业4738家，去年制药工业百强企业的市场集中度已经达到40.59%，比2007年提高了近一个百分点。医药工业呈现集中度提高态势的同时，工业企业的销售规模也进一步加大，市场竞争能力增强。

为进一步加快全市医药化工产业发展步伐，提升产业发展水平，培育壮大支柱产业，根据我市实际，现提出以下实施意见。

一、重要意义

医药化工产业是国民经济的战略性产业，也是我市重要的支柱产业。目前，全市建成投产的医药化工企业有145户，其中医药企业24户。2008年，全市医药化工产业完成主营业务收入73.1亿元，实现税收2.94亿元，利润总额3.84亿元，同比均增长50%以上，产业规模列全市六大支柱产业第二位。尽管我市医药化工产业保持了平稳较快增长态势，但由于多数企业存在生产规模小、技术含量低、技术创新能力不足等问题，制约了产业的快速发展。因此，各地、各部门要充分认识发展医药化工产业对全市经济发展的促进和带动作用，充分认识发展医药化工产业对促进全市经济结构优化和产业转型升级的重要意义。在当前产业发展已具备相对优势，集聚效应相对明显，骨干企业相对增多的态势下，调动各方积极因素，抓住国家《石化产业振兴规划》和医疗卫生体制改革等政策出台的契机，加大扶持，创新发展，不断完善工业基础条件和优化投资环境，主动承接沿海产业转移，进一步优化产业结构，努力形成特色鲜明、竞争力强的医药化工产业体系。

二、发展思路

坚持以科学发展观为指导，坚定不移地实施“主攻项目、决战园区、跨越发展”战略，以传统产业新型化和新兴产业规模化为方向，以提高产业整体素质和集约化水平为目标，以体制创新和技术创新为动力，以资源整合和产业链开发为重点，以提高经济增长质量和效益为中心，以特色园区和循环经济为载体，主攻生物化工、基础化工、林产化工、日用化工和医药化工。加强节能环保、安全生产和资源综合利用工作，确保产业的可持续发展。

三、发展目标

医药行业在投资界拥有“永不衰落的朝阳产业”的美誉，2003年英国《金融时报》500强企业所属行业中，制药业是仅次于银行业的全球最有投资价值的行业。医药行业分为医药工业和医药商业两大组成部分，其中医药工业包括化学制药工业（包括化学原料药业和化学制剂业）、中成药工业、中药饮片工业、生物制药工业、医疗器械工业、制药机械工业、医用材料及医疗用品制造工业、其他工业八个子行业。一、我国医药行业发展现状（一）医药行业的特点1、高技术医药制造业是一个多学科先进技术和手段高度融合的高科技产业群体。20世纪70年代以来，新技术、新材料的应用扩大了疑难病症的研究领域，为寻找医治危及人类疾病的药物和手段发挥了重要作用，使医药产业发生了革命性变化。2、高投入医药产品的早期研究和生产过程GMP（药品生产质量管理规范）改造，以及最终产品上市的市场开发，都需要资本的高投入。尤其是新药研究开发（R&D）过程，耗资大、耗时长、难度不断加大。目前世界上每种药物从开发到上市平均需要花费15年的时间，耗费8－10亿美元左右。美国制药界在过去的20年间，每隔5年研究开发费用就增加1倍。2003年，世界制药业的“三巨头”——美国辉瑞公司、葛兰素史克公司和诺华制药公司的研究开发费用分别达71亿美元、46亿美元和35.5亿美元，研究开发费用占全年销售额的比例均在15～16%之间。3、高风险从实验室研究到新药上市是一个漫长的历程，要经过合成提取、生物筛选、药理、毒理等临床前试验、制剂处方及稳定性试验、生物利用度测试和放大试验等一系列过程，还需要经历人体临床试验、注册上市和售后监督等诸多复杂环节，且各环节都有很大风险。一个大型制药公司每年会合成上万种化合物，其中只有十几、二十种化合物通过实验室测试，而最终也可能只有一种候选开发品能够通过无数次严格的检测和试验而成为真正的可用于临床的新药。目前，新药研究开发的成功率还比较低，美国为1/5000，日本为1/4000。即使新药研发成功、注册上市后，在临床应用过程中，一旦被检测到有不良反应，或发现其他国家同类产品不良反应的报告，也可能随时被中止应用。4、高附加值药品实行专利保护，药品研究开发企业在专利期内享有市场独占权。由于药品研究开发的高额投入，制药公司一旦获得新药上市批准，其新产品的高昂售价将为其获得高额利润回报。生物工程药物的利润回报率也非常高，尤其是拥有新产品、专利产品的企业，一旦开发成功便会形成技术垄断优势，回报利润能达十倍以上。5、相对垄断医药制造业从根本上说，是被以研究开发为基础的大制药公司所垄断，并且这种垄断有进一步加强的趋势。2003年，世界前10家跨国制药公司占全球药品市场的份额为43%，前20家占有率已经达到60%以上。我国制药业长期以来以仿制药物为主，自主研发实力不强，R&D投入较少，利润回报、风险性等产业特征也相应表现得不如世界发达国家制药业那样突出。但随着医药产业国际化进程加快，我国医药制造业在自主开发、知识产权保护的发展道路上，对产业特性的感受将会越来越强烈。（二）医药行业在国民经济中的地位自1997年以来，医药工业在国民经济中的地位稳步提高，主要经济指标占全部工业总额的比重，呈现稳步增长态势。医药行业在国民经济中所占比重不大，以资产为主的规模比重仅为2%－3%，效益指标相对高一些也仅为3%－4%，是我国实现经济效益的稳定来源产业之一，但并未进入支柱产业之列。医药行业与人民群众的日常生活息息相关，是为人民防病治病、康复保健、提高民族素质的特殊产业。在保证国民经济健康、持续发展中，起到了积极的、不可替代的“保驾护航”作用。表1：医药工业主要经济指标占全国工业比重1997年1998年1999年2000年2001年2002年企业数(%)1.071.092.022.032.192.17工业总产值(%)1.852.032.062.083.043.18总资产(%)1.932.002.082.222.662.79销售收入(%)1.861.971.971.972.262.30利润(%)4.35.34.43.13.783.84资料来源：国家统计局表2：2001～2003年医药工业主要经济指标在工业行业中的排名2001年2002年2003年净资产数额131312资产总额141313工业总产值（不变价）111811销售收入191818利润总额9711利税总额91215资料来源：国家统计局，其中2003年为快报数据。（三）我国医药行业发展现状我国是目前仅次于美国的世界第二制药大国，可生产化学原料药1300多种，总产量80余万吨，其中有60多个品种具有较强国际竞争力；化学药品制剂30多种剂型、4500余个品种；在全球已经研究成功的40余种生物工程药品中，我国已能生产18种，其中部分药品具有一定产业化规模；中成药产量60余万吨，中成药品种、规格达8000多种；可生产医疗器械近50个门类、3000多个品种、11000余个规格的产品。1、近6年医药工业生产规模不断扩大，产值、产量稳步增长，连年创出新高全国医药工业总产值由1998年的1712.8亿元增长至2003年的3876.5亿元，年均增长17.75%；工业增加值由1998年的468.3亿元增长至2003年的1133.2亿元，年均增长19.33%。2003年医药工业实现产品销售收入2962.1亿元，在39个工业行业中排第18位；实现利润273.95亿元，在39个工业行业中排第11位。2、重点子行业中的化学制药业成为医药工业的主要支柱，中药工业稳步发展，生物制药和医疗器械行业进入高速发展时期我国医药工业的重点子行业主要包括化学制药、中药工业、医疗器械和生物制药业。（1）化学制药业成为医药工业的主要支柱，保持稳步增长态势2003年，我国化学制药业共完成总产值2383.76亿元，完成增加值607.4亿元，完成的总产值和增加值分别占医药工业的50%以上。化学制药业中的化学原料药业和化学制剂业两个门类增长速度不一，化学原料药业增长势头好于化学制剂业。我国已是全球第二大化学原料药生产国和主要化学原料药出口国，化学原料药已经成为医药工业的支柱，产值约占整个医药工业的1／3，原料药生产量约占世界化学原料药市场份额的22%，原料药产量约有50%出口。受跨国公司“转移生产”等因素影响，未来3－5年，我国化学原料药业将保持较好增长趋势，化学制剂业随着我国医药健康防疫体系的完善、医疗保险覆盖面扩大、农村医疗扩大等也将平稳增长。（2）中药行业是医药工业的第二大支柱中药行业包括中药饮片和中成药两大门类。2003年中药工业完成总产值800.9亿元，完成增加值294.9亿元。1998-2003年间，我国中药工业增加值年均增长15.54%，销售产值年均增长18.8%。从整体状况看，目前我国中药行业装备水平和工艺水平还不高，缺乏行业技术质量标准，产品质量的稳定性较难保证。2003年国家有关部门提出了中药产业国际化发展战略，将推动中药、生化药出口列为科技兴贸的基本战略之一，这对中药行业持续稳定增长将起到积极作用。（3）生物制药近年来发展迅速生物制药业是我国受现代生物工程技术推动而迅速发展起来的新兴产业，近年来发展非常迅速。2003年，生物制药业工业总产值194.9亿元，增加值72.3亿元，较上年分别增长16.3%、10.05%，其中基因和疫苗生产发展很快，年均增长速度超过20%。2003年国家加强卫生防疫机构建设和紧急防御体系，启动了十余亿元的疫苗计划，列出了今后几年将重点发展的6类生物医药项目，这些举措将带动我国生物制药业的高速发展。（4）医疗器械行业将进入高速发展时期世界医疗器械市场主要由美国、日本、法国、英国等发达国家垄断。我国医疗器械产业占世界市场的份额较低，但我国已成为全球医疗器械十大新兴市场之一，是除日本以外亚洲最大的市场。2003年医疗器械行业总产值188.7亿元，增加值72.9亿元，分别较上年增长15.04%、16.27%。目前我国生产的医疗器械产品主要为常规、普及型产品，高精尖产品数量少，缺少能拉动产业整体升级发展的核心产品。随着经济的发展，人民自我保健需求的增加，医疗器械行业将进入高速发展时期。3、医院下游市场发展趋于完善我国医药商品的销售，以委托医药商业贸易公司和企业自销为主。目前我国已有药品批发企业7486家，药品零售企业151760家。医药物流作为医药产业中的全新领域得到了飞速发展，一批具有一定规模、较为完善的网络结构和现代管理水平的现代医药物流企业脱颖而出，一大批医药商业企业正在向着医药物流企业转变。4、重点医药生产区域已经形成从地域效益分布程度来看，2003年医药行业效益聚集的前10省市分别占全行业销售收入总额的70.03%、实现利润的73.12%。在华北、华东、华南及四川等具有医药工业基础，有地方政府积极支持、将医药工业作为重点扶持产业发展的地区，成为医药工业产业聚集、实现效益相对集中的区域格局基本形成。2003年全国实现效益前10名省市如下表所示：排序销售收入总额前10名省市利润总额前10名省市1江苏江苏2浙江浙江3山东北京4广东河北5上海广东6河北山东7天津上海8北京天津9湖北吉林10四川四川（四）医药行业发展的政策环境1998年以前，我国医药产业的市场准入条件很低，导致企业规模较小，低水平重复建设严重。1998年以来，国家提高了医药产业的进入壁垒，在医药生产和流通企业中强制实施GMP（药品生产质量管理规范）、GSP（药品经营质量管理规范）、GCP（药品临床研究质量管理规范）、GAP（药材生产管理规范）等；对药品生产企业和药品经营企业分别实行生产许可证、经营许可证制度，对医药产品制订了药品注册制度，对中药、医疗器械等各子行业制定了不同的市场准入条件。这一系列制度的推广与实施，保障了我国医药行业的有序发展，医药行业已形成了严格的市场准入机制。近年来，国家相继出台了一系列改革措施，其中与医药行业有密切关系的主要包括：基本医疗保险制度、药品分类管理、GMP认证制度、药品集中招标采购、药品降价、降低出口退税率等。1、基本医疗保险制度的实施将促进一些国产普药生产企业的发展1998年底，国务院了《关于建立城镇职工基本医疗保险制度的决定》，医疗保险制度改革正式实施。对于医药制造业而言，医疗保险制度改革的影响，更多地表现为对药品需求结构调整的引导。2000年6月，国家公布了《国家基本医疗保险药物目录》，规定基本医疗保险的基本原则是“低水平、广覆盖”，用药范围主要确定于疗效确切、价格低廉的基本治疗用药。一些疗效好、价格低、质量可靠的普药、国产药生产企业将会扩大在医疗保险用药中的比重，扩大市场份额。2、处方药与非处方药分类管理制度的实施将使我国非处方药发展进入黄金时期1999年，我国颁布了《处方药与非处方药分类管理办法》（试行）并正式启动了药品分类管理工作。截止到2003年底，国家已正式公布了非处方药物（OTC）目录共六批。OTC药物可以进行广告宣传并无需医生处方即可购买，在宣传和流通方式上有较大的优势。我国OTC市场近年来发展迅猛，1990年OTC销售额为19亿元，2003年达320亿元，随着人民生活水平不断提高，消费群体保健意识的不断加强，自我药疗市场发展潜力巨大，OTC市场将出现发展的黄金时期。3、GMP认证制度的实施淘汰了近千家规模小、资金实力弱的医药小企业，提高了我国医药生产企业的整体竞争能力2003年，国家医药行政管理部门在医药行业推行GMP（药品生产质量管理规范）、GSP（药品经营质量管理规范）、GCP（药品临床研究质量管理规范）、GAP（药材生产管理规范）认证制度，其中影响最大的是针对医药生产企业的GMP认证制度。GMP的中心内容是在生产过程中建立质量保证体系，实行全面质量保证，确保产品质量。国家食品药品监督管理局要求所有药品制剂和原料药生产企业必须在2004年7月1日前通过GMP认证，达不到要求的一律停止生产。据统计，截至到2004年6月31日，全国累计有3101家药品生产企业通过GMP认证，占全国药品生产企业的60%，有1970家药品生产企业和884家药品生产车间未通过认证。4、药品降价和集中招标采购制度的实施使强势医药生产企业进一步扩大市场份额药品定价采取政府定价、政府指导价、市场调节价三种定价方式，其中：列入国家基本医疗保险目录的1000多种药品与医保药品目录以外具有垄断性生产、经营的药品实行政府定价和指导价；其他药品实行市场调节价。1997年以来，国家先后10多次降低中央管理药品价格，降价金额累计达160亿元，平均降价幅度在15%以上。从2001年起，国家有关部门决定扩大药品集中招标采购在全国重点城市的试行范围，要求医疗单位在采购临床上应用普遍、用量较大的《国家基本医疗保险药品目录》药品时必须进行集中招标，以进一步降低基本药品价格。国家根据市场和医疗消费情况实施药品降价政策已成必然的发展趋势。药品降价和集中招标采购制度有利于降低药品的“虚高”利润，促使药品利润在生产、流通、使用环节合理分配，而强势医药生产企业可以借助价格、成本、品牌上的优势，在此过程中进一步扩大市场份额。5、降低出口退税率将使一些中小原料药生产企业面临淘汰，化学原料药生产企业的集中度将得到加强我国将从2004年1月1日起，降低出口退税率。这项政策的实施，将对化学原料药业产生了一定冲击和影响。我国是化学原料药生产和出口的大国，原料药生产企业在国内原料药生产能力过剩，销售价格不断下降的情况下再受到降低出口退税率的影响，其盈利空间将日趋狭窄。大型原料药生产企业由于拥有规模化生产效益，产品成本较低，在降税后仍具有较大的比较优势，而一些中小型原料药生产企业将被迫退出这一行业。（五）医药行业的发展趋势在未来3－5年，我国医药行业将继续保持稳定发展，化学原料药、中药、生物制药成为发展重点，医药生产企业的结构调整将进一步加快，大批规模小、资金实力弱的小企业将在竞争中被淘汰，具有国际竞争能力的大公司、大集团将不断出现。外商投资企业所占比重将不断加大，成为医药生产企业中一支骨干力量。1、《医药行业十五规划》明确了医药行业的重点发展领域及结构调整方向重点发展领域包括：发展优势原料药业，继续发挥化学原料药方面的优胜，分层次发展化学原料药，重点突破一批大宗原料药的关键生产技术，开发具有我国自主知识产权的产品、国内短缺的产品及具有高附加值的出口产品；充分发挥石家庄、哈尔滨、沈阳和重庆等老医药工业基地的作用，加大技术改造力度，提高竞争力，培育一批技术水平高、生产规模大、国际市场竞争力强的大企业；促进中药现代化，加快中药现代化步伐，积极推进中药材生产规模化、产业化和集约化进程，建立中药材生产质量管理标准体系，推广中药材的规范化种植，加强重点中药企业技术改造；在现代生物制药方面，重点研究具有我国自主知识产权、具有较好产业化前景、良好经济效益和社会效益的生物工程技术药物，加快研发关系国计民生的防治严重传染疾病的基因工程、微生物载体、核酸等新型疫苗，以及针对病毒性疾病的新型治疗性疫苗。在医药企业组织结构调整方面，积极培育具有国际竞争力的大公司、大集团。引导企业投资方向，及时淘汰落后产品及生产工艺，严格控制新开办企业数量；仿制产品的生产审批将考虑市场供需情况和技术水平状况；制假售假、污染严重、扭亏无望、达不到GMP要求的企业，依法关闭、破产；鼓励中小企业在专业化分工的基础上与大型企业进行多种形式的协作与联合，实现优势互补。2、产业结构调整指导2004年4月国家发改委、人民银行、银监会联合下发了《关于进一步加强产业政策和信贷政策协调配合控制信贷风险有关问题的通知》，制定了《当前部分行业制止低水平重复建设目录》，要求对其中的禁止类项目一律停止建设，对已建成的项目要坚决限期淘汰、依法关闭；对限制类项目中的拟建项目停止建设，在建项目暂停建设并进行清理整顿。其中涉及医药行业的目录如下：禁止类限制类手工胶囊填充维生素C原料项目软木塞烫腊包装药品工艺青霉素原料药项目塔式重蒸馏水器劳动保护、三废治理不能达到国家标准的原料药项目无净化设施的热风干燥箱一次性注射器、输血器、输液器项目安瓿拉丝灌封机药用丁基橡胶塞项目铅锡软膏管无新药、新技术应用的各种剂型扩大加工能力的项目(填充液体的硬胶囊除外)粉针剂包装用安瓿原料为濒危、紧缺动植物药材，且尚未规模化种植或养殖的产品生产能力扩大项目药用天然胶塞直颈安瓿项目3、外商投资指导政策2002年，国务院修订颁布了新的《外商投资产业目录》，其中对外商投资医药制造业的指导政策如下：类别目录限制类氯霉素、青霉素G、洁霉素、庆大霉素、双氢链霉素、丁胺卡那霉素、盐酸四环素、土霉素、麦迪霉素、柱晶白霉素、环丙氟哌酸、氟哌酸、氟嗪酸生产安乃近、扑热息痛、维生素B1、维生素B2、维生素C、维生素E生产国家计划免疫的疫苗、菌苗类及抗毒素、类毒素类（卡介苗、脊髓灰质炎、白百破、麻疹、乙脑、流脑疫苗等）生产成瘾性麻醉药品及精神药品原料药生产（中方控股）血液制品的生产非自毁式一次性注射器、输液器、输血器及血袋生产禁止类列入国家保护资源的中药材加工（摩香、甘草、黄麻草等）传统中药饮片炮制技术的应用及中成药秘方产品鼓励类我国专利或行政保护的原料药及需进口的化学原料药生产维生素类：烟酸生产氨基酸类：丝氨酸、色氨酸、组氨酸等生产采用新技术设备生产解热镇痛药新型抗癌药物及新型心脑血管药生产新型、高效、经济的避孕药具生产采用生物工程技术生产的新型药物生产基因工程疫苗生产（艾滋病疫苗、丙肝疫苗、避孕疫苗等）海洋药物开发与生产艾滋病及放射免疫类等诊断试剂生产药品制剂：采用缓释、控释、靶向、透皮吸收等新技术的新剂型、新产品生产新型药用佐剂的开发应用中药材、中药提取物、中成药加工及生产（中药饮片传统炮制工艺技术除外）生物医学材料及制品生产兽用抗菌原料药生产（包括抗生素、化学合成类）兽用抗菌药、驱虫药、杀虫药、抗球虫药新产品及新剂型开发与生产（六）医药行业发展中存在的主要问题1、医药工业企业集中度不高2003年，世界前20家医药公司在全球药品市场份额的占有率达60%以上。2003年，我国医药行业前20名企业（以销售收入排序）的资产总额占全行业的16.5%，销售收入占20.3%，实现利润占21.2%。前60强企业实现的销售收入和利润占全行业的比重也只有30%-40%。我国医药工业企业过于分散，行业集中度较低。从数量上来看，2003年全国医药工业企业共有4600家左右，其中小型企业占79.1%，中型企业占13.9%，大型企业仅占7%。从效益情况看，2003年4600多家企业中微利和亏损企业占全部医药工业企业的85%以上。中小企业数量过多，不利于发挥规模效益和提高企业盈利水平，也难以适应医药行业高技术、高投入、高风险、高附加值、相对垄断的行业特性。推进企业组织结构调整、提高产业集中度已成为我国医药行业发展的必然趋势。2、技术创新体系尚未形成，生产技术水平有待改善近年来，随着我国“科教兴药”政策的实施，医药行业总体技术实力得到了提高，但是还存在一些问题：一是科研开发投入不足。跨国制药公司的研究与开发投入一般都占销售总额的15%以上，而在我国不足2%。科研投入的不足使我国拥有自主知识产权的医药产品较少，产品更新慢，重复严重，化学原料药中97%的品种是“仿制”产品；二是装备水平亟待提高。我国大部分制药企业的装备还以机械化为主，距发达国已进入以计算机控制为主的自动化装备生产阶段还有较大差距；三是科技成果迅速产业化的机制尚未完全形成。我国医药科技成果的转化率仅8%左右，真正形成产业化生产只有2－3%。3、产品质量、性能有待提高我国是化学原料药生产大国，产量已居世界第二，但药物制剂研发水平低，多数制剂产品质量不高，稳定性差，难以进入国际市场。现阶段我国平均一种原料药只能做成三种制剂产品，而国外一种原料药能做十几甚至几十种制剂产品。国产医疗器械产品大多是附加值较低的常规中低档产品，产品返修率和停机率高，产品性能不稳定，造成临床上所需的高、精、尖医疗器械与新型实用医疗设备多数依赖进口。4、医药流通体系不健全我国前三大医药商业企业占国内医药市场份额的比例为17%，而美国前三大医药商业企业占全美市场份额的60%，我国医药商业集中度较低。医药流通在计划经济体制下形成的三级批发格局被打破以后，新的医药流通体系尚未完全形成。目前我国医药流通的批发环节以委托医药商业公司销售和企业自销为主。近年来，医药生产企业出于对产品价格加以控制和参与市场竞争的需要，加强了自营自销力量。二、我行医药行业业务发展现况分析（一）我行医药行业发展现状1、近三年我行医药行业信贷业务发展呈现稳步增长态势根据信贷管理信息系统提取的数据，截止2003年底，全行公司类医药行业客户1200户，信贷业务余额181.91亿元，较2002年底增加35.3亿元，增长24.1%，其中：贷款余额168.3亿元（含票据贴现10.21亿元），占92.5%；票据承兑余额11.57亿元，占6.4%；贸易融资业务余额1.19亿元，占0.7%；保证及信贷证明余额0.85亿元，占0.8%。医药行业贷款余额近三年增长较快，2003年底医药行业贷款余额为168.3亿元，比2002年底增加29.5亿元，增长21.2%，与同期全行公司类贷款15.2%的增长速度相比，高出6个百分点。医药行业贷款余额占全行公司类贷款余额的比重由2001年底的1.13%上升到2003年底的1.28%。医药行业近三年发展情况如下：单位：万元信贷余额较上年增长贷款余额较上年增长贷款余额占全行公司类贷款的比重2001年底1,231,4471,191,4191.13%2002年底1,465,75219.0%1,388,38216.5%1.19%2003年底1,819,10124.1%1,683,03621.2%1.28%2004年6月末1,715,6361,585,5412、医药行业不良贷款额、不良贷款率有所下降，但资产质量仍不容乐观截止2003年底，我行医药行业不良贷款客户389户，占医药行业客户总数的32.42%；五级分类口径不良贷款余额29.5亿元，比2002年底减少4.27亿元，不良贷款率为17.55%，较2002年底下降6.8个百分点；“一逾两呆”口径不良贷款余额22.35亿元，比2002年底减少3.56亿元，不良贷款率为13.28%，较2002年底下降5.4个百分点；欠息户409家（其中有息无本户20家），占客户总数的34.1%，欠息额7.33亿元，比2002年底减少2.62亿元，其中催收利息7.26亿元，比2002年减少2.2亿元。从不良贷款形成时间来看，1999年以前发生的信贷业务形成的不良贷款（五级分类口径）余额为19.95亿元，占2003年底不良贷款总额的67.6%；欠息额6.3亿元，占欠息额的85.9%。受医药行业客户结构调整以及剥离因素的影响，2004年6月底，医药行业五级分类口径不良贷款额下降为12.06亿元，不良贷款率为7.61%；一逾两呆口径不良贷款余额10.23亿元，不良贷款率为6.45%。医药行业近几年资产质量情况如下：单位：万元贷款余额五级分类一逾两呆不良额不良率不良额不良率2001年底1,191,419406,87034.15%333,67028.01%2002年底1,388,382337,98024.34%259,01118.66%2003年底1,683,036295,32917.55%223,46013.28%2004年6月底1,585,541120,6447.61%102,3456.45%虽然医药行业不良贷款额及不良贷款率不断下降，但医药行业资产质量依然不容乐74.5%，不良贷款客户集中度很高。2003年底及2004年6月底五级分类口径前十位不良贷款客户名单如下：单位：万元排名2003年底2004年6月底客户名称不良额客户名称不良额1三九医药股份有限公司38400三九医药股份有限公司365002深圳三九药业有限公司32900华北制药集团有限责任公司180003中原制药厂26350通化方大药业股份有限公司99504通化市金马药业股份有限公司24550北京建昊高科技发展股份有限公司56005华北制药集团有限责任公司19000沈阳金龙保健品有限公司55326包头金星药用胶囊公司4449河北圣雪葡萄糖有限责任公司34507北京瑞得合通药业有限公司4280广州大禹重离子医疗器材有限公司29838北京达因药业有限责任公司3834深圳三九药业有限公司29009河北圣雪葡萄糖有限责任公司3500吉林亚泰生物药业股份有限公司270010广东迈特兴华药品有限公司3433中国中医研究院中汇制药公司2369小计160696899843、医药行业客户总数减少，户均信贷余额有所提高与2002年相比，2003年底医药行业客户总数有所减少，其中商业客户减少了近一半。工业客户信贷余额有所增加，占医药行业信贷业务的比重有所提高。2003年底，我行医药行业客户1200户，比2002年减少170户，其中：工业客户1095户，比2002年减少41户，信贷余额173.05亿元，比2002年增加40.78亿元，占医药行业客户信贷余额的比重由2002年的90.2%提高到95.1%；商业客户105户，比2002年减少129户，信贷余额为8.86亿元，比2002年减少5.44亿元，占医药行业客户信贷余额的比重由2002年的9.8%下降到4.9%。2003年底，我行医药行业客户户均信贷余额为1516万元，比2002年提高446万元，其中：工业客户户均余额1580万元，比2002年提高416万元；商业客户户均余额844万元，比2002年提高233万元。2003年我行医药行业信贷资产分布及资产质量情况如下：单位：亿元客户数（户）2003年底信贷余额占比其中：表内余额表外余额五级分类口径2002年2003年较上年增长不良额不良率（%）合计13701200-12.4%181.91100%178.443.4729.5417.55医药工业11361095-3.6%173.0595.1%170.422.6328.6817.85医药商业234105-55.1%8.864.9%8.020.840.84511.02截止2003年底，我行医药行业前十大客户信贷余额30.2亿元，占比为16.6%；2004年6月底，前十大客户信贷余额28.5亿元，占比为16.6%。医药行业信贷余额前十位客户情况如下：单位：万元排名2003年底2004年6月底客户名称信贷余额客户名称信贷余额1上海复星高科技(集团)有限公司41000上海复星高科技(集团)有限公司410002三九医药股份有限公司38950三九医药股份有限公司365003深圳三九药业有限公司32900浙江医药股份有限公司325004华北制药股份有限公司32000华北制药股份有限公司320005深圳海王集团股份有限公司30300上海医药（集团）总公司300006内蒙古亿利科技实业股份有限公司28218内蒙古亿利科技实业股份有限公司281507太极集团有限公司27000深圳海王集团股份有限公司250008中原制药厂26350丽珠医药集团股份有限公司200009通化市金马药业股份有限公司24550深圳市海王生物工程股份有限公司2000010深圳市海王生物工程股份有限公司20291金花企业（集团）股份有限公司19400小计3015592845504、区域分布分析医药行业在我行地区分布广且较为分散，与医药行业自身的地域发展分布不相匹配。截止2003年底，全行有39个分行（含总行公司业务部）有医药行业信贷资产，其中上海、河北、浙江、深圳、陕西、山东、广东、四川等前八位分行信贷余额91.96亿元，占医药行业信贷资产总额的50.55%，其余约50%的信贷资产分布在全国其他的31个省、区的医药企业中。从不良资产分布来看，除宁波、厦门、海南、西藏、三峡等五家分行无不良贷款外，其余34个分行均有不良贷款，其中总行公司业务部、河南、吉林、河北、深圳前五位分行不良贷款余额合计17.51亿元，占不良贷款总额的59.30%，不良贷款分布区域较集中。从不良贷款率来看，总行公司业务部、河南、新疆、吉林、甘肃五个分行的不良率最高。（二）我行在医药行业业务发展中存在的问题1、客户结构不合理，客户规模偏小截止2003年末，我行医药行业客户共1200户，其中：信贷余额1000万元及以上的403户，占医药客户总数的33.58%，不良户56家，不良率15.61%；信贷余额1000万元以下的797户，占总客户数的66.42%，不良户412家，不良率34.89%。我行对医药行业的信贷支持重点不够突出，信贷余额5000万元及以上的89户，仅占总客户数的7.41%，贷款投放多数集中在医药行业的中小客户上，而中小客户集中体现了不良户数、不良贷款率双高的特点。医药行业客户结构不尽合理，在医药行业的营销工作中，应加强对医药行业客户结构的调整，加大对国内优势医药企业和跨国公司在华投资企业的信贷投放，逐步退出小规模医药企业。2003年底医药行业客户结构如下：单位：万元户数占比贷款余额不良贷款额不良户数不良率1000（含）万元以上40333．58%15138472363005615．61%1000万元以下79766．42%1691895902941234．89%合计1200100%16830362953294682、我行医药行业存量信贷资产的区域分布与医药行业区域发展结构不相匹配我行医药行业信贷资产分布与医药行业地区发展结构不相匹配，在部分医药行业实力较强、发展较快的区域，我行信贷市场份额较低。单位：万元地区销售收入排名2003年底信贷余额信贷余额排名江苏省14942616浙江省21364843山东省31013576广东省4865347上海市51563191河北省61413412天津市72354623北京市8787919湖北省93906418四川省107906483、我行与医药行业客户关系紧密程度不高由于历史原因，医药行业客户多在工行、农行开户，是工行、农行的传统客户，企业基本结算户主要开立在工行和农行，在我行基本户开户率较低，资金结算量较小，我行对其资金回流及信贷资金风险的控制力度较弱。我行与医药行业客户关系紧密程度不高，深层次的营销难度较大。4、竞争产品无特色，缺乏个性化服务医药行业是比较特殊的一个行业，呈现出高技术、高投入、高风险、高附加值的基本特征。医药行业受国家管制较严，在审批、生产、销售环节需要经过有关部门的多级审批，国家配套政策的变化对医药企业和产品有着直接的影响。此外，医药行业技术专业性强，产品分类细，种类繁多，需要对医药行业技术、产品、市场进行深入的分析。目前我行对医药行业客户提供的产品比较单一，主要以资产业务中的流动资金和固定资产贷款为主，在资产业务以外缺少与医药行业特点相配套的服务模式，不能有效满足医药行业多层次的市场需求。营销过程中缺乏对不同类型医药客户的市场细分以及需求特点的研究，针对不同类型客户提供不同的产品和服务。三、医药行业客户金融服务需求分析1、融资业务需求（1）固定资产贷款需求。1998年后国家提高了医药产业的进入门槛，与此相关带来的固定资产贷款需求主要表现在三个方面：一是建设符合GMP要求的生产厂房和生产线的资金需求；二是医药企业为了自身发展的需要，进行设备更新及技术改造的资金需求；三是为实现医药产业化，建设新医药生产基地和老医药工业基地技术改造的资金需求。（2）流动资金贷款需求。医药企业正常生产经营过程中为耗用或销售而储存的各类存货、季节性物资储备等生产经营周转性或临时性的资金需要。（3）其他融资需求。一是医药企业进出口业务所产生的贸易融资需求；二是由于医疗器械行业大型设备采用租赁或分期付款方式所产生的融资租赁、买方信贷和保理业务需求；三是医药企业由于支付及结算需要所产生的法人帐户透支等临时性融资需求。2、资金归集及电子化产品需求（1）资金归集需求。医药工业类客户和医药商业类客户具有各地分支机构较多、资金结算量小但频繁等特点，下游客户（包括各地商、经销商以及医院和药店等）相对稳定但数量较多。为降低资金成本，提高资金使用效率，越来越多的医药企业对加强资金归集提出了要求，可通过网上银行、重客服务系统等为医药客户组建资金结算网络。（2）电子化结算产品需求。药品、设备招标采购网上信息平台以及医药经销商物流配送体系的建设，需要银行提供相配套的移动POS、金融IC卡等电子化结算产品。3、财务顾问等中间业务需求医药企业组织结构的调整将推进医药流通及生产企业的重组，由此产生资产评估、财务咨询等业务需求。同时由于医药行业风险基金制度的建立和筹资的多元化，可向企业提供资产管理和投资顾问服务。随着医疗保险制度改革的推进，医疗及保险业与每个居民的生活紧密相连，可办理银行卡、代收费、保险等中间业务服务。四、我行医药行业客户发展定位近两年，我行在医药行业的信贷投放增长较快，信贷余额年均增长超过20%，在全行信贷余额中的占比逐年提高。同时，医药行业客户结构调整已初见成效，五级分类口径不良贷款额和不良贷款率逐年降低，年均下降幅度超过25%，信贷资产质量有所好转。但是我行医药行业客户发展依然还存在一些问题，如客户结构不合理、信贷资产分布与医药行业区域发展结构不匹配、优质客户不多等。针对医药行业的现状及发展趋势，结合我行医药行业客户发展现状，确定未来3-5年内我行医药行业客户发展的思路是：优化医药行业客户地域结构，加大对医药行业重点发展地区的营销力度，提高我行在医药行业发展较好地区的市场份额；坚持有进有退的原则，进一步优化客户结构，重点支持优势企业和跨国公司在华投资企业，退出医药行业中效益及发展前景不佳的企业。（一）优化医药行业客户地域结构，确定医药行业重点发展地区从我国医药行业的发展来看，在我国经济发展较快、经济总量较大的长江三角洲、珠江三角洲、环渤海地区，医药行业有着良好的市场基础，发展较快、较稳定。该区域医药行业的销售收入达到全国医药行业销售收入的70%以上，已成为医药行业产业聚集、实现效益相对集中的区域，医药行业中的重点优势企业、跨国公司在华投资企业也集中在这些地区。根据医药行业发展的地域结构，结合我行医药行业客户发展现状，将江苏、浙江、山东、广东、上海、河北、天津、北京、吉林、四川、黑龙江和陕西等十二个省（市）作为我行医药行业发展的重点地区。（二）坚持有进有退的原则，进一步优化医药行业客户结构1、重点支持类客户各分行应视本地区医药企业的发展状况，选择本地区的重点支持类客户。重点支持类客户应符合以下标准：①符合国家产业政策；②有发展潜力、市场竞争力强，财务指标在同行业中保持先进水平；③我行信用评级在AA级及以上。十二个医药行业重点发展地区所在地分行可选择1-5家医药企业作为分行重点发展的客户，其他地区的分行可选择1-2家医药行企业作为重点发展的对象。各分行应根据企业发展状况以及与我行合作情况等，及时对重点支持类客户进行动态调整。对分行确定的重点支持类客户，应根据医药企业的金融服务需求，制定个性化的金融服务方案，通过提供授信、组建资金结算网络、提供保理、投资理财、财务顾问、个人金融服务等一揽子金融服务，增加我行在医药行业优质客户市场的业务份额。各分行在确定重点支持类客户时应注意：①企业所处的子行业。我国医药行业重点发展的子行业是化学制药业、中药业和生物制药业，其中：化学原料药业具有较大优势，预计未来3-5年内，受跨国公司“转移生产”等因素影响将保持较好的增长趋势，营销中应重点关注具规模、有成本优势的化学原料药生产企业，生产药品有自主知识产权的企业以及跨国公司在华投资企业；中药行业营销中应重点关注已实现规模化生产、有传统品牌优势、拳头产品突出、拥有中药材生产基地和较强的技术研发能力、销售网络畅通的大型中药生产企业；我国生物制药行业尚处于初创阶段，表现出典型的高风险、高收益特点，目前不宜进行大规模信贷投入，营销中重点关注疫苗和生物工程技术药物生产企业。②企业产品的特点。将医药企业产品列入医保目录的销售额占企业销售总额的比重作为衡量企业竞争力的一项指标；对仿制尚在专利保护期的国外新特药的国内生产企业应持谨慎态度；关注非处方药市场的发展，支持具有明显品牌优势、强大营销能力的非处方药生产企业；对主导产品品种相对单一的化学制剂药生产企业的支持要慎重。2、维持类客户对目前在我行有存量信贷业务但未列入分行重点支持类的医药企业，密切关注企业发展动向并采取不同的营销策略。对其中符合国家产业政策、管理规范、产品市场占有率较高、进入规模化生产、科技含量高、成长性及市场前景较好的企业，可根据企业发展状况维持现有的市场份额，但原则上不增加新的信贷投放。对维持类客户应注重产品结构的调整，努力拓展表外业务和中间业务，增加存款收益、中间业务收益，减少信贷风险。3、退出类客户目前，中小型医药企业客户数在我行医药行业客户中占较大比重，这部分客户集中表现出客户数量多、户均余额低、不良户数及不良贷款率双高的特点。各分行应把医药行业客户结构调整作为一项重要工作，根据本地区医药企业发展状况及与我行的合作关系等，制定本地区医药行业客户退出标准和退出名单。退出类客户应包括：①未按照国家有关要求通过GMP、GSP、GCP、GAP认证的医药企业；②不符合国家产业政策，生产产品列入国家2004年《当前部分行业制止低水平重复建设目录》中禁止类和限制类产品的医药企业，列入2002年《外商投资产业目录》中的禁止类和限制类产品的医药企业；③产品无特色、竞争能力不强、发展前景不明朗，年主营业务收入3000万元以下、资产总额4000万元以下的小型医药企业；④贷款余额在200万元以下的小型医药企业及在我行有不良贷款记录的医药企业。对退出类客户应制定具体的退出计划，同时注意保全我行债权，以免债权被悬空或各种逃废债行为的发生。五、医药行业客户营销中应注意的问题（一）关注国家政策的变化医药行业是受政府管制较多的行业，医药产业结构的调整、药品降价、药品集中招标采购、基本医疗保险制度、药品分类管理、国家环保标准的变化以及出口退税等与医药行业相关的政策变化都会对医药企业产生较大的影响，表现为对医药企业组织结构的调整及药品供求结构的引导，国家政策最终将影响企业产品的成本和价格。因此必须积极关注医药行业相关政策的变化以及对医药企业带来的影响，在确定医药企业项目成本和收益时，也必须考虑这方面的因素。（二）关注市场变化由于地方保护的普遍存在以及所有者缺位等原因使制药企业重复投资过多，整个市场呈现出过度竞争的状态，存在较大的市场风险。科技含量高、企业实力雄厚的大型医药企业逐渐会形成垄断态势，那些科技含量较低，没有形成规模经营的小企业将会逐渐被淘汰。关注医药企业的市场变化，一是要关注产品的市场特征，如产品的生命周期、产品的替代性；二是产品的发展前景，产品的市场潜力及潜力的持续时间；三是关注产品价格波动对市场的影响。（三）关注医药行业技术风险医药行业的特点是高投入、高风险、高产出、相对垄断，对技术要求较高，一旦技术失败，整个项目的投资将不能收回，因此技术风险是制药项目的首要风险。对于新药项目来说，技术风险包括新药是否能够研发成功、是否能够通过国家临床研究和生产上市的审批，以及取得生产批文后在工艺和技术上是否存在问题等。对于仿制药来说，主要是生产的工艺路线是否成熟和稳定。（四）加强对客户的审查1、针对行业特点，加强对医药客户的准入审查医药行业是一个市场准入限制极严格的行业，制药企业从取得生产资格到药品上市以及最后价格制订都受到政府监管部门的管制，如果不能获得市场准入资格，产品将不能在市场销售。在客户和项目审查中应注意：（1）根据国家产业政策的要求，审查企业产品是否符合国家相关产业政策的要求。目前国家对医药行业产业政策主要有医药“十五”发展规划、2004年下发的《当前部分行业制止低水平重复建设目录》、2002年下发的《外商投资企业目录》；（2）根据医药行业准入要求，审查企业是否具备行业准入资格：医药工业企业应通过GMP认证，具备药品生产许可证、药品生产批文、医药产品注册证等；医药商业企业是应具有药品经营许可证，通过GSP认证，进口药品应具有进口药品注册证等。2、借款人应具备较好声誉医药产品事关消费者的生命健康，对于普通消费者来说，由于缺乏专业知识，对药品的药效和副作用缺乏了解，在选择药品时往往依赖以前的经验。因此制药企业以往的产品记录对于现有产品的销售成功与否至为重要。3、关注企业规模一般来说，制药行业前期研发成本高而后期生产成本低，固定成本高而变动成本低，研发成本在生产期内摊销，随着产量的增加，单位成本在相当长时间内处于下降趋势，因此医药行业呈现出较强的规模经济特征。大型医药企业由于规模经济的作用，更容易降低成本。4、关注自主知识产权对医药企业的影响我国制药行业多年来一直以仿制为主，未来医药企业在药品生产上的主要做法一是继续仿制已过专利保护期而药品生命周期尚未结束的产品；二是加强创新，特别是在中草药方面的研究；三是与跨国制药公司进行合资或合作。关注企业知识产权的变化，通过衡量企业产品是否在保护期内，企业是否具有持续的研发能力等判断企业的发展前景和方向。