银行营销方案范文10篇

一、活动主题

本次活动以“金秋营销”为主题，旨在向高中端客户和大众客户表达银行与之分享耕耘硕果、共创美好未来的真诚愿望，传播银行个人银行业务以客户为中心、致力于实现银客“双赢”的经营理念。各行可在此基础上，根据本行的活动特色，提炼活动主要“卖点”作为副题。

二、活动时间

活动时间为20****年9月26日-10月31日。

三、活动目的

以中秋佳节、国庆节为引爆点，以个人高中端客户和持卡人为重点目标群体，以巩固和发展客户、促进储蓄卡使用、提高速汇通手续费等中间业务收入为主攻目标，重点拓展购物、旅游、餐饮、娱乐市场及其相关市场，同时扩大产品覆盖人群，促进客户多频次、多品种使用，带动个人银行业务全面发展;同时通过“金秋营销”宣传活动的开展，确立我行品牌社会形象，增强客户对我行个人金融三级服务（VIP服务、社区服务、自助服务）的认知和感受，提高电子渠道的分销效率，切实提升经营业绩。

目前，我国网上银行业务已经日趋成熟，客户数量和交易金额呈快速上升态势。随着互联网迅速普及，网上银行业务也必将成银行间竞争的新领域。网上银行（InternetBanking）是基于互联网技术的一种新型银行服务手段，通过网络平台，银行提供没有地域、没有时间限制的全方位的金融服务，其优点显而易见。即方便了客户又节省柜面人力，同时降低了银行经营成本。但是，作为全新的金融服务方式，网上银行业务还远远没有得到客户的普遍认可。尽管网民使用互联网开展各类商务活动越来越多，但是目前网上银行在网民日常金融生活中应该发挥的作用还有待加强。

锁定目标市场与目标客户

在进行网上银行市场推广时，银行首先应确定目标客户群。由于网上银行具有基于互联网技术这一基本特征，因此在选择目标客户群时，必须要参照我国上网用户的分布。根据相关数据，我国上网用户的特征十分显著：年龄集中在18～35岁之间（比例达63％）；学历多在大学专科以上（达57％）。由此可见，我国上网用户以高学历的青年群体为主，所以网上银行的目标客户群具有非常显著的特征。另外着眼于我们松原本地，我们的客户群体多是从事信息产业和文化素质较高的并且日常款项交易较多的个体工商户，以及管理完善的、业务量大的大中型企业。

营销和推广策略

网上银行是一种全新的服务方式，对他的营销必须做到全方位的推广和营销，就我们建总行而言，虽然已经有了一整套营销方案，作为我们基层行具体实施也十分关键。

加大宣传，扩大影响力

一、活动目标

为感谢广大客户长期以来对本支行的关心和支持，进一步提升本支行的市场影响力，本支行以感恩之心举办以下营销活动，努力回报客户的信任，致力提升客户价值，和客户共谋发展，分享创造硕果。

二、活动内容

（一）开展“存款拿大奖，福气喜临门”主题活动

1、活动对象：支行全体存款客户。

2、活动时间：2015年7月1日—2015年10月31日。

为进一步细分客户市场，提高对公司客户的营销服务水平，优化银行营销资源配置，适应客户的对等需求和效率要求，推动公司业务转型发展，商业银行应对公司客户实行分层营销管理。现就建立公司客户分层营销管理体系提出如下看法：

一、总体思路

通过深化改革，完善配套业务流程和绩效考核方式，形成“层次清晰、分工合理、权责明确、整体协调”的公司客户营销管理体系。

按照客户分层与整体营销相结合、流程优化与风险防范相结合、分工协作与权责利匹配相结合、业务发展与经营转型相结合的原则，各级行直接营销对应层次的公司客户，提高对客户的服务层次和效率；建立覆盖集团客户经营范围、跨地区的客户经理网络，形成主办行牵头、成员行协作、上下联动的集团客户营销管理机制；建立以客户为中心，由客户经理和产品经理组成的营销服务团队，为客户提供一站式金融服务、一站式信贷审批和全流程的风险管理。

二、分层联动营销

根据企业资信状况、经营规模、发展前景、综合贡献、竞争强度、跨地区经营等情况，结合银行客户发展战略和相关信贷政策，将公司客户划分为总行级、一级分行级、二级分行级和支行级四个层级，并根据其发展变化及时进行动态调整客户名单，包括增级、降级、进出入名单等，由对应层级行组织开展营销服务。

摘要：在商业银行实际营销的过程中，小微企业贷款业务的营销受到广泛关注与重视，已经形成了良好的发展模式。但是，当前部分商业银行在小微企业贷款业务营销环节中还存在很多问题，不能保证各方面工作的科学性与合理性，难以通过正确的方式进行业务营销处理，严重影响其长远发展。因此，在商业银行实际营销的过程中，应编制完善的计划方案，筛选最佳措施进行小微企业贷款业务的处理，保证全面提升贷款业务营销工作质量与水平，为其后续发展夯实基础。

关键词：商业银行;小微企业贷款;业务营销

在商业银行经营工作中，应树立正确的小微企业贷款业务的营销观念，科学开展市场定位活动，健全信贷体制并预防营销风险问题，保证在科学管理与协调的情况下，全面提升整体工作质量，达到预期的工作目的。

1商业银行营销理念过于传统

1.1商业银行营销理念过于传统。目前很多商业银行在营销工作中，没有树立正确的主动性与危机性观念，没有科学拓宽人力资源与技术资源，难以打破传统营销管理方式的局限性，不利于进行严格的管控协调。且在实际工作中，商业银行管理部门未能结合互联网技术与电子商务技术等进行营销管理的创新改革，缺乏合理化的业务拓展工作方式。且在商业银行为小微企业提供信贷业务之前，未能做好调查工作，在缺乏正确决策意见的情况下，很容易受到小微企业服务工作的影响，对商业银行的信誉度造成威胁，不利于在市场中进行营销管理。1.2缺乏科学、明确的市场定位。商业银行营销工作中，市场定位工作较为重要，只有良好的市场定位方式才能帮助商业银行更好的了解小微企业贷款服务需求，明确产品开发方向，了解特色项目的发展趋势。但是，当前很多商业银行在实际工作中，未能编制完善的市场定位方案，没有正确认识市场需求，盲目的进行贷款业务处理，缺乏针对性与合理性的工作方案，在一定程度上会导致贷款业务营销工作受到不利影响，难以满足其长远发展需求。1.3信贷体制不健全，存在巨大风险。商业银行的信贷体制对营销工作效果会产生直接影响，如果没有创建完善的信贷体制，将会对各方面工作造成直接影响。一方面，在信贷业务管理的过程中，商业银行未能创建完善的信贷体制，在缺乏科学信贷管理方式的情况下，很容易受到各类因素的影响出现营销风险问题与隐患问题；另一方面，在商业银行为小微企业提供贷款服务期间，缺乏完善的资质评估与风险评估方法，难以按照当前的贷款方案合理设定放贷额度，甚至会发生呆账与死账等风险问题，不利于进行严格的管理控制，难以进行合理的管控，不能保证商业银行的业务营销工作符合要求，对其长远发展会产生影响。1.4贷款人员缺乏专业的营销技能。对于商业银行而言，在实际发展的过程中贷款人员还没有掌握专业营销技能，在缺乏先进业务方法的情况下，难以全面了解金融行业与财务管理方面知识，缺乏合理的工作方法。同时在商业银行贷款人员工作中，未能对其进行先进知识的教育培训，在缺乏准确性工作方法的情况下，不能更好的培养复合型人才[1]。银行的营销人员不具备专业水平去判断，没有长远的投资计划，过于重视短期利益，小企业需要资金，资产不足，而银行传统的规避风险的方式就是实物抵押，导致出现矛盾问题。

2商业银行小微企业贷款业务的营销策略

1国外商业银行市场营销管理的发展过程

1.1排斥阶段

20世纪50年代中期以前，银行完全处于卖方市场，客户需要银行为其提供基本金融服务，银行产品经常出现供不应求的情况，客户为了使自己的需要得到满足，不得不向银行求助。著名营销学专家菲利普．科特勒曾这样描述：“银行大楼在人们的心目中犹如希腊神殿，使人深深感受到银行的重要和可靠，银行大楼内庄重威严，出纳员的脸上很少有笑容。主管贷款的银行高级职员在办公室安排借贷人坐在他的大写字台前面一个比他自己低得多的凳子上，办公室的窗口开在这个银行高级职员的背后，阳光透过窗户照在孤立无援的顾客身上，这位顾客正在努力地诉说着他(或她)为什么要借款的理由。”这一切正是营销时代以前的银行的写照。此时，银行主动掌握自己的经营，根本没必要去推销产品，这一阶段银行完全缺乏营销意识。

1.2促销阶段

到了20世纪50年代中后期，随着各种银行与非银行金融机构的纷纷独立，金融业竞争日益激烈，改变了原有的银行垄断的局面，使其地位发生了动摇。于是，一些有远见的银行工作人员便开始寻找经营困难的原因，并逐渐意识到银行业也需要开展营销。1958年举行的全美银行协会会议上，第一次公开提出了银行营销理念，扭转了银行工作人员原先对营销观念的排斥态度，从而揭开了银行营销理论与实践的序幕。但这一时期营销人员的主要任务也只不过是做好广告宣传，吸引更多的客户到银行里来，以促进产品的销售。

1.3友好服务阶段

摘要：通过中外商业银行市场营销管理发展过程的比较，找出我国商业银行市场营销管理的差距，为商业银行市场营销的进一步发展提供一些有益的借鉴。

关键词：商业银行营销管理国际化营销

1国外商业银行市场营销管理的发展过程

1.1排斥阶段

20世纪50年代中期以前，银行完全处于卖方市场，客户需要银行为其提供基本金融服务，银行产品经常出现供不应求的情况，客户为了使自己的需要得到满足，不得不向银行求助。著名营销学专家菲利普．科特勒曾这样描述：“银行大楼在人们的心目中犹如希腊神殿，使人深深感受到银行的重要和可靠，银行大楼内庄重威严，出纳员的脸上很少有笑容。主管贷款的银行高级职员在办公室安排借贷人坐在他的大写字台前面一个比他自己低得多的凳子上，办公室的窗口开在这个银行高级职员的背后，阳光透过窗户照在孤立无援的顾客身上，这位顾客正在努力地诉说着他(或她)为什么要借款的理由。”这一切正是营销时代以前的银行的写照。此时，银行主动掌握自己的经营，根本没必要去推销产品，这一阶段银行完全缺乏营销意识。

1.2促销阶段

摘要：通过中外商业银行市场营销管理发展过程的比较，找出我国商业银行市场营销管理的差距，为商业银行市场营销的进一步发展提供一些有益的借鉴。

关键词：商业银行营销管理国际化营销

1国外商业银行市场营销管理的发展过程

1.1排斥阶段

20世纪50年代中期以前，银行完全处于卖方市场，客户需要银行为其提供基本金融服务，银行产品经常出现供不应求的情况，客户为了使自己的需要得到满足，不得不向银行求助。著名营销学专家菲利普．科特勒曾这样描述：“银行大楼在人们的心目中犹如希腊神殿，使人深深感受到银行的重要和可靠，银行大楼内庄重威严，出纳员的脸上很少有笑容。主管贷款的银行高级职员在办公室安排借贷人坐在他的大写字台前面一个比他自己低得多的凳子上，办公室的窗口开在这个银行高级职员的背后，阳光透过窗户照在孤立无援的顾客身上，这位顾客正在努力地诉说着他(或她)为什么要借款的理由。”这一切正是营销时代以前的银行的写照。此时，银行主动掌握自己的经营，根本没必要去推销产品，这一阶段银行完全缺乏营销意识。

1.2促销阶段

摘要：商业银行营业网点在互联网背景下面临着转型发展课题，本文从电子银行业务与营业网点互补融合的角度，从传统业务受理能力提升、创新互动能力提升、网点周边金融生态圈打造三个方面，提出线上线下协同发展的可行性路径。

关键词：商业银行；网络金融；营销下

一、商业银行营业网点的困境

形形色色的商业银行营业网点可谓是城市街头一道靓丽风景，不仅比比皆是，而且多宽敞气派、窗明几净。互联网时代到来前，银行营业网点门庭若市、人满为患，而随着互联网企业对银行业务的抢夺、银行线上渠道业务逐步替代传统线下业务，客户交易行为发生翻天覆地的转变，银行网点的到店客户不断减少，营业大厅变得门可罗雀，业务量急剧下降。以建设银行为例，2018年建行的柜面账务性交易量为3.5亿笔，2015年末该项数据为10.9亿笔，三年间萎缩了近70%。而在这期间，电子渠道的交易量由111亿笔增加至422亿笔，2018年末建行的电子银行渠道交易量占比已经达到99.18%之高，即100笔业务中，仅有1笔业务发生在线下网点，如此大量的业务被分流，银行网点的运营效能与价值贡献能力已经无法与传统时代同日而语。

二、营业网点线上线下协同的路径探讨

在这种情形下，商业银行营业网点的主要职能由普通业务办理向高端和复杂业务受理、产品展示与销售、客户体验与互动转变。巧借银行互联网金融科技，顺势而为，开放共享，跨界互联，线上线下互补融合，是提升网点综合竞争实力的一种思路。（一）基于传统业务受理能力提升的协同。1.交易流程协同。将部分必须到店办理的业务服务流程按照线上预处理和线下完成业务办理的方式联通，使客户能够尽早进入网点服务程序，节省线下渠道业务办理时间。例如通过手机银行、微信银行、网上银行等线上渠道进行网点查询、预约取号或开户、兑换纪念币登记、开户填单等线上预处理。将部分必须验证客户身份或交易介质的业务办理与线上认证相结合，方便客户在没有携带银行卡或身份证明的情况下办理相关业务，例如通过手机银行发起取款申请，凭借取款码及密码完成线下取款。2.特殊客群服务协同。针对高端客户，可在贵宾理财室部署电子银行服务体验设备，为高端客户提供专属便利，提升客户体验，吸引高端客户及其同伴前来网点办理业务。针对到店的缴费客群，可提供自助设备供其在网点登录网上银行、手机银行渠道办理民生类缴费支付业务。针对残障人士、病患客群，可探索在线上渠道提交相关证明，进行网络渠道的业务预审核、预处理服务，为该类客户提供便利服务，提高客户服务面和满意度。3.为线上销售的产品提供线下直观展示。将在线上渠道售卖的商品、提供的产品和服务在网点部署实物，如在营业网点摆放实物黄金展示柜，为客户提供更为直观的购买感受，提升客户体验，提升营销的成功率，同时增加交叉营销的机会。（二）基于创新互动能力提升的协同。1.引入银行以外的第三方合作机构。在网点部署自助贩卖机、自助充电设备等网络合作商户的移动体验设备，客户通过手机设备扫码以及线上支付等环节完成交易，优惠购买商品或者享受服务，提高客户在网点等待时的舒适度，体验银行移动金融产品服务在生活中的广泛应用。2.开放输出网点线上渠道资源。结合“智慧城市”建设，将银行网点布设的电子银行服务设备功能输出给政府、交警、高校等第三方机构，在保证系统安全与合规操作的前提下，让更多的客户通过服务区设备登录到第三方网站办理查询、提取等业务，对于公交卡、市民卡充值等交易可以通过在营业网点提供写卡设备，完成支付、充值、写卡的全流程操作，使得银行网点不再只是提供金融业务办理的场所，而是将金融与非金融相结合，在提供丰富的便民生活服务方面做出更多尝试。3.基于网点开展电商O2O销售。现有银行系电商普遍存在知名度不高、商品品类有限、交易贡献低的问题，而银行的线下网点均可以作为银行电商平台入驻商户的展示渠道和销售终端，可充分借助银行营业网点数量多、分布广的优势，围绕本地客群精选优质商品，与商家联合开展O2O营销活动，既可以帮助银行商户打开销路，提高销售业绩，同时也可以为个人客户提供线上下单、线下提货的购物渠道，还能够增加客户的到店触点，开展银行传统业务的交叉营销。4.提供APP整合下载服务。探索通过一个二维码整合银行各类APP下载资源，到店客户可扫描查询到该行常用APP，并利用网点提供的灌装设备，快速将客户所需的线上APP推送到客户手机，完成下载安装，为客户节约下载时间和流量，提供多服务渠道、多业务入口选择，广增服务触点，使得信息传递和业务办理能够便捷触达客户。5.线上线下衔接开展网点互动游戏营销活动。利用网点的电子银行服务设备提供互动营销程序，依据营销目标，设计有奖答题、互动游戏、抽奖等活动方案，向在营业网点现场成功办理业务的客户提供互动游戏环节，吸引客户签约、体验、购买银行推荐产品。（三）基于网点周边金融生态圈打造的协同。Bank3.0时代，金融不应该独立存在于人们生活，而是应当针对用户生活中每一个需要金融服务的痛点，嵌入在众多的生活场景中，尽量多提供与用户生活流无缝连接的场景化金融服务。探索线上线下相结合，提升网点经营效能，可以考虑突破网点物理空间的局限，以网点为核心，搭平台、建网络、修渠道，拓展几个长期优质合作伙伴，建设辐射周边的“1个网点+N个核心品质体验店+N个场景”的生态圈，如网点附近超市新型移动支付优惠购物，周边影院二维码优惠购票，手机银行线上购买周边商家折扣券线下消费等，为客户提供网点场所之外、便捷到达范围之内的金融产品体验环境、金融产品营销场景，将银行、商户、客户紧密的联系起来，相互引流，批量化获客、活客、留客，培育客户使用黏性，形成三位一体、共存共荣、实时互动的网点新形态。

为加快业务发展步伐，阜阳分行深入贯彻落实省行电子银行业务营销精神，结合本行实际和客户市场需求，积极组织开展业务营销竞赛活动，有效调动了全行营销电子银行业务的积极性和主动性。截至7月底，该行网上银行企业注册客户新增178家，完成省分行计划的148％；网上银行个人注册客户新增6185户，完成省分行计划的220％；网银交易额新增158．23亿元，完成省分行计划的83％；电话银行个人注册客户新增10622户，完成省分行计划的379％；手机银行签约客户新增16795户，完成省分行计划的139％。

创新管理模式提升经营层次

该行领导高度重视发展电子银行业务，在深入进行市场调研的基础上，召开专题会议研究营销措施，召开推动会议安排营销工作，并加强对员工的培训，提高员工的业务技能，牢固树立大力发展电子银行业务的思想认识，引导全行员工转变经营理念，真正认识到发展电子银行业务是缓解柜面压力、提高盈利水平、增强银行核心竞争能力的有效手段，加快推进以传统优势业务带动电子银行业务的发展，以电子银行业务的发展壮大支持和促进传统业务的巩固与发展。该行创新管理模和管理电子银行业务，准确掌握市场信息和客户需求，把电子银行业务的宣传推介和市场营销落到了实处，取得了实效。

强化品牌意识德全营销机制

该行采取效益优先和差异化相结合的发展战略，加强市场研究，锁定目标客户群，精心打造电子银行精品服务和特色服务。优先抓好重点区域、重点网点、重点客户的业务推动工作，以行业龙头和资金龙头为主攻方向，把机构客户优先发展为电子银行客户。利用“金e顺”、“K宝”等电子银行产品技术优势和优质服务，抢抓优质客户，形成核心群体，以点带面推动电子银行全面发展。

加大培训力度实施全面营销