营销理念范文10篇

摘要：市场营销学是一门有百年历史的学科，在近百年的发展过程中，营销的观念从传统到现代不断的转变。市场营销学理念也随着经济环境的变化而不断的被丰富，市场营销的理念也经历了整体市场营销、顾客让渡价值理论、绿色市场营销等三个阶段。精准营销的出现，是市场营销理念发展中的重要一步，精准营销也是stp策略的重要一环，他要求经营者对目标市场进行精准定位，通过使用互联网技术手段实现企业利益最大化。精准营销是stp策略能否有效实施的重要保障。

关键词：精准营销；stp策略；绿色营销

1精准营销的概念内涵

精准营销属于现代市场营销的概念，是当前营销术语，在学术上并无统一的定义。但普遍认为，精准营销是，利用计算机互联网技术，将所要发送的企业信息和相关相服务信息，精准的推送到自己目标受众群中，从而节约企业的人力和时间成本，也让客户的让度值达到最大化的营销效果。Stp策略作为市场营销战略的核心，意思是通过市场细分、目标市场、市场定位，将现有市场进行细分，对细分后的市场进行评估，找出适合企业产品特征，服务特性的目标人群，有针对性的营销，在选定目标市场之后，通过突出自己的产品，卖点鲜明的特色来吸引顾客眼光，从而战胜竞争者，使企业能占据市场一席之地或保持领导地位，Stp，策略中精准营销是非常重要的一个环节，通过利用计算机等手段，实现与客户之间进行有效的沟通，企业的利益最大化。

2精准营销的研究综述

精准营销是企业通过有效手段进行目标人群精确的定位，从而使企业节约人力和时间的成本，余贲，传统营销更高的投资回报。精准营销这一概念不是凭空产生，他是营销学科发展到一定时间的历史产物。在互联网高速发展的今天，一个企业想要在竞争中获得优势，就必须利用好市场营销这门学科。在互联网广泛普及的今天，是市场营销环境彻底的发生了改变。特别是精准营销的产生它是市场营销理论发展过程和创新。精准营销是营销理论的和实践的重点，传统的营销只注重如何吸引新客，对老客户和对品牌的忠诚度不是很重视，但随着市场经济的不断发展，企业竞争的日益激烈，就要求企业要在保留老客户的基础上开拓新市场。

内容提要:我国保险市场的转型使得市场营销对于保险公司发展的战略重要性日益显现。但是，目前在我国保险市场营销实践中，还存在诸如市场细分不够、目标市场定位不明、品牌意识不强、轻视服务营销等理念误区。我国保险业的营销理念创新必须准确把握保险市场营销的内涵，树立正确的市场营销观念；必须树立广义的服务营销观，并将其提升到战略地位；必须增强品牌意识，大力塑造良好的企业形象和营造企业文化。

改革开放以来，我国保险业历经20余年的高速发展，已经开始了两个重要的转型：一是市场结构的转型，即随着市场主体的多元化和新主体的成长，上个世纪80年代中期以前完全垄断的市场结构已不复存在，形成目前寡头垄断的格局。这种趋势必将进一步发展、深化，并逐渐过渡到垄断竞争的市场类型；二是市场总体供求的转型，即市场的发育及主体的多元化带来了保险服务供给能力的增长，相对于现阶段我国居民的负担能力和保险意识而言，保险市场将日渐显现出供给相对过剩的特征，向买方市场转化。

伴随着这样两个转型，我国保险市场的竞争势必愈益激化，竞争的重点将超越目前在市场份额上的争夺，更加注重在细分化、差异化市场上的争夺。因此，市场营销在企业发展中的战略性日益显现，保险公司必须树立现代营销新理念。

一、市场营销对保险公司的战略重要性

随着我国社会主义市场经济体制的日益深化，与大多数商品一样，保险服务这种特殊的“商品”也已经告别了短缺时代，开始了激烈的市场竞争。以往专注于“生产”和“提供”产品的营销思想，已经不能适应变化了的经营环境，市场营销作为经营管理的一种全新的理论和方法，逐渐受到保险界的重视，并被引入到这一新领域。

（一）市场营销在特定阶段是有效地销售保险服务、快速扩展市场份额的操作性手段。保险公司经营的最终目标在于利润最大化或股东权益最大化，其关键在于有效地销售自己的保险服务。在居民整体保险知识比较缺乏、保险意识较弱、保险公司产品趋同性特征明显的情况下，力量强大的市场营销手段对于有效地销售保险服务、快速扩展市场份额具有重要意义。实践证明，在这个阶段，恰当的市场营销策略对于催醒公众的保险意识、彰显企业的个性化服务、吸引潜在客户成效尤为显著。一个最具说服力的例子是：1992年美国友邦保险公司在进入上海市场之初，为了迅速打开市场局面，扩大公司知名度和影响力，引入了全新的寿险个人营销方式，组建了4千多人的营销队伍，短期内就取得了奇效。1994年上海寿险新签保单77万份，其中友邦公司就占了70万份，人保、太保、平安“三巨头”仅占了7万份，给上海乃至全国寿险营销业和传统营销观念带来了强烈震撼，迫使其它公司不得不纷纷效仿。

1980年联合国教科文组织公布的文件中提到：日本经济在世界发达国家中名列第二；国民生产总值名列第二。面对日本的经验，人们试图从各个方面去研究、解释，其中一个重要因素，就是日本企业的市场营销。正是这种独特的市场营销，使得日本企业从本上走向世界，并创造了一个又一个的世界名牌，占领了一片又一片的国际市场。

一、日本企业的市场营销观念

日本企业的营销观念，是传统思想文化与西方思想文化的不断融合而逐步产生的。它是形成日本企业市场营销模式的重要因素。

1.社会利益观念

社会利益观念主张“企业是社会之公器”，企业的利润是回报社会、服务社会的方式。经营管理的核心就是要在全部生产和销售活动中，贯彻社会主导性原则。社会利益观念主要体现在企业注重国家利益、职工利益、顾客利益和企业利益。企业主要的社会责任是：企业通过自身的事业，对提高社会生活，为人们创造福利而有所贡献，在这个过程中企业产生适当的利润，这是企业的基本使命。日本企业就是这样追求经济效益与社会效益的统一。他们认为：国家是企业之母，有了国家的强盛，才能有企业的壮大。因而，企业的营销目标与国家的发展目标是一致的。同欧美国家企业比较，日本企业有较强的国家观念。著名的松下公司“七精神”中，第一条就是“产业报国精神”。

2.市场控制观念

公共管理是传统公共行政的规范取向与一般管理工具取向的结合体(PerryandKraemer,1983),注重管理方法与手段的运用。经过一系列发展,形成了新公共管理理论、治理理论、国家与社会的关系理论等,主张引入企业管理精神,构建服务型政府,在市场化、社会化等方面进行了积极探索。

针对官僚制,有的学者提出了“企业家政府理论”,主张在公共服务提供上引入选择、竞争、激励机制,提高公共组织行政效率。营销是研究如何让目标受众接受自己的学问。大到国家、小到个人,都需要别人的认同与肯定。本文试图通过对营销理念的梳理,找到可以改善或创新公共管理的方法与途径。将这一思路与大家分享,希望大家批评、指正。

1市场营销理论概要

市场营销,是人们在市场中进行产品交换的活动。主要研究消费者需要什么,怎样将其成功地送达消费者手中,如何保持客户继续购买热情等问题,涉及产品研发、售后服务的全过程。而公共管理是行政领域的话题,通过整合社会各种力量,广泛运用政治、经济、管理、法律的方法,提升政府绩效和公共服务品质,从而实现公共的福祉与公共利益。两者都寻求持续的从一方送达另一方某些东西,并渴望获得接受方的认可与忠诚,那么能否运用市场营销中的哲学来进行公共管理活动的指导呢？具体有哪些方面,且如何运用呢？

市场营销过程是一个复杂但是有逻辑的整体。它从市场需求及预测开始,发现机遇；通过顾客与行业竞争分析,明确企业自身所处的微观环境；利用市场细分,评估企业在细分市场的竞争力,找到进入市场的突破口；根据细分市场进行价值定位与品牌决策；产品组合策略设计；根据价值定位与目标市场的特征,进行产品定价；选择销售渠道；选择促销策略；直到售后关系的维护,又是一个新的营销活动的开始。

2营销理论用于公共管理中的创新

在电子商务条件下开展市场营销是现代企业所希望实现的目标，也是市场经济发展的大势所趋。于企业方面，它能够为企业提供最为先进的营销理念及方法；于市场方面，它能为市场优化营销理念，为经济秩序的和谐发展提供理论实践的基础。国家铁路货运市场在多年传统体系的发展进程中已形成一套独有的运营理论及实践经验体系，现如今，其应尝试在融入电子商务领域的基础上，吸收现代铁路货运市场营销组织体系的经验，提出市场营销的关键问题和解决思路，最后寻求创新，突破企业自身发展的瓶颈。

1电子商务条件下铁路货运市场的营销问题及解决思路

2012年9月，我国铁路货运市场正式开通电子商务模式，它改变了铁路运输企业及其市场营销领域的整体格局，主要对运输组织、经营模式及利益分配进行了深入地调整，也提出了基于市场需求的组织运输策略，并实现了以电子商务受理为主的开放式货运、随到随运的运输组织模式，是从内部生产到市场导向的跨越性转变。当然，为了适应电子商务背景下全新的市场营销理念，迎合市场信息化发展的规律特征，铁路货运企业也面临着一系列的问题，亟待解决。

1.1问题提出

铁路货运电子商务化是对传统铁路市场发展的新挑战，它融入了更多信息化的工具手段，要求企业能够快速分析市场，加快产品服务更新的节奏，并实现服务时代性的优化，解决传统铁路货运市场中所存在的产品需求、市场开拓、角色分配等问题，即要做到以市场为导向的铁路运输模式的创新，进而间接的打开市场营销环节。以下简要分析了目前我国铁路货运企业在融入电子商务市场，发挥营销理念创新过程中所需要解决的关键问题。首先，我国铁路货运企业在营销观念上严重落后，电子商务环境与西方国家相比发展水平不足，没有真正的营销主体。具体来说，我国铁路货运企业并不能从实质上融入电子商务环境中，因为其不存在一个职责明确且营销体系组织健全的主体，没有严格的分配机制，指派哪些部门来做市场工作、哪些部门来制订物流解决方案，又有哪些部门要与生产部门形成联动，改善、更新运输物流的数据。所以这种无专业性的市场营销是无法匹配其已有的电子商务的相关功能的，这就导致了企业市场营销发展的恶性停滞。其次，我国铁路企业在实现政企分开后，铁路局成为了货运市场的主体，但实际上这种政策的改变并没有对铁路货运形成实质性的改变。如果按照市场营销学中所阐述的“4P理论”（product/price/place/promotion），我国传统的铁路企业都是存在问题的，其缺乏对前期市场的调研、缺乏市场需求满足能力、缺乏价格调整能力和渠道挖掘能力，也严重缺乏营销经验，无法真正驾驭电子商务平台的所有功能，所以营销理念的提高、市场形势的分析及主动营销意识的增强等都是铁路货运企业亟待解决的问题。

1.2解决思路

编者按：本文主要从营销理念创新；营销方式创新进行论述。其中，主要包括：信息传播的速度与广度使得企业营销环境发生了巨大变化、市场的概念是指某种商品或产品的现实购买者和潜在购买者的总和、树立“CS”理念、在营销管理中引入“4C”理论、不断追求顾客价值、将顾客的需求和利益最大化放到同等的位置、产品(或服务)创新、不断推出新产品或服务，调整企业产品结构、全员营销、使每位员工能够树立企业主人翁观念，在企业不仅要爱岗敬业、关系营销、市场竞争的实质是争取顾客的竞争，企业生存和发展的基础是顾客、整合的媒体宣传、网络营销等，具体请详见。

进入二十一世纪后，人类社会进入了信息时代，信息传播的速度与广度使得企业营销环境发生了巨大变化，企业在以往经验上积累的营销理念和营销方式都已经受到巨大挑战。因此，每一家企业都必须在营销理念、营销方式等方面进行相应的变革与创新，才能在激烈的市场竞争中求得生存和发展。

一、营销理念创新

从企业营销的角度看，市场的概念是指某种商品或产品的现实购买者和潜在购买者的总和。在买方市场条件下，企业的营销理念注定只能以消费者为中心，以满足消费者需求为出发点。

（一）树立“CS”理念。“CS”（CustomerSatisfaction）理念即顾客满意理念，是指企业为了不断地满足顾客的要求，通过客观地、系统地测量顾客满意程度，了解顾客的需求和期望，并针对测量结果采取措施，一体化地改进产品和服务质量，从而获得持续改进的业绩的一种企业经营理念。“CS”理念改变了传统的以企业为中心的理念，体现的是以顾客为中心的更高层次上的企业理念。

（二）在营销管理中引入“4C”理论。主要观点是：（1）不要抱着自己现有的产品不放，应先去研究消费者的需要与欲望（Consumers’wantsandneeds）。（2）定价时不要先估算企业的成本和利润，而应先考虑消费者为满足其需要而愿意付出的全部成本（Customercost）。（3）不要死板地抓住有限的几条渠道，要尽最大努力为消费者的消费提供方便，让消费者快捷便利(Convenience)地购的商品和服务。（4）要淡化促销，强调沟通（Communication）。努力实现企业与消费者的双向沟通，谋求与消费者建立长久的伙伴关系。

【摘要】东西方市场营销是东西方文化孕育的产物，东西方文化的不同，决定了东方营销和西方营销存在以下区别：一个偏重商品交换主体，一个偏重商品交换客体；一个偏重有需求的人，一个偏重人的需求；一个偏重心营销，一个偏重脑营销；一个偏重情营销，一个偏重理营销；一个偏重人文营销，一个偏重科学营销等。由此形成了东西方营销的营销路径、营销原理、营销能量系统、评价标准等差异。东西方市场营销虽有明显差异，但二者可以共生共存，各扬所长，未来市场营销是东西方市场营销在更高层次的融合。

【关键词】东方市场营销；西方市场营销；理念比较

孕育东西方市场营销的东西方文化简要比较东西方文化孕育了东西方市场营销，要深入把握东西方市场营销的差异，首先要深入认知东方文化与西方文化的差异。关于东西方文化的差异，中外学者进行了长期的研究，提出很多真知灼见，著名文化学者余秋雨指出：“希腊哲学家主要是考虑人和物的关系，印度哲学家主要是考虑人和神的关系，中国哲学家主要是考虑人和人的关系……所以导致西方的自然科学发达，印度的神学发达，而中国的传统文化发达。”①著名国学家冯友兰在一次讲座中谈到东西方哲学的差异时指出，东方哲学向内追求，以达人性的完满为目的；西方哲学向外探寻，以认识自然、征服外在世界为最终目的。正是中西哲学不同理想和追求，造成中西文化的差异。中国人民大学博士生导师王义桅提出，在世界三大文明中，中华文明着眼于人-人关系，强调做人；伊斯兰文明着眼于人-神关系，强调做信徒；基督教文明着眼于人-自然关系，强调做事。②还有学者对东西方文化差异概括为：中华文化是以人（社会）为本的文明体系；而西方文化是以物（自然）为本的文明体系。由上可见，“着眼于人-自然关系”“强调做事”“向外探寻”“以认识自然、征服外在世界为最终目的”“以物（自然）为本的文明体系”“自然科学非常发达”的西方文化，是一种强调做事的科学文化。其主要运用人的大脑的概念、分析、判断、推理等并借助于各种科学仪器、设备、工具、技术等来实现。“着眼于人-人关系”“强调做人”“向内追求”“以达人性的完满为目的”“以人（社会）为本的文明体系”，是一种强调做人的人文文化。其主要以人心感知感悟外在世界，通过人的身心修养，人的心灵境界提升，内在德行的光辉影响人、引导人，“修己以安人”“修己以安百姓”，最终实现“齐家治国平天下”。人类要生存必然要做人与做事，东西方概莫能外，但偏重点不同，西方偏重于做事，东方偏重于做人，做人决定做事。东西方文化的差异还表现在对主客体关系的认识和认知模式及思维方式等方面，如东方文化“天人合一”与西方文化“主客二分”；东方文化偏重以人心对人与社会及万事万物进行整体感觉感知感悟亦即“感而遂通”的认知模式，与西方文化偏重通过人脑对外在自然与万事万物进行分析、判断、推理等“研而遂通”的认知模式；东方文化偏重“心慧”（仁智或德智）与西方文化偏重“脑智”；东方文化崇尚心胜与西方文化崇尚脑胜或力胜；东方文化崇尚集体主义与西方文化个人主义至上；东方文化情、理、法与西方文化法、理、情；东方文化整体辩证思维与西方文化分析逻辑思维等。正是由于东西方文化根源上的差异或者说基因的不同，从而孕育出以偏重“脑-理-智-科学-技术营销”为突出特征的西方市场营销，和以偏重“心-情-慧-人性-人文营销”为突出特征的东方市场营销。深入认识和把握东西方市场营销理念的差异，有利于在理论和实践中更好发挥各自优势，以在更高层面实现东西方市场营销的有效融合。东方“人本”营销与西方“事本”营销西方文化作为一种“强调做事”的文化，即事（物）理文化，人们偏重把商品交换看作一种“事”。重在研究商品交换的事理之道，表现在西方营销学上重在研究做营销事的规律、道理、原理，是一种“事本”营销学。东方文化是一种“强调做人”的文化，亦即人“理”（伦理）文化，人们偏重把商品交换关系看作人与人之间的关系，关注商品交换中的“人”，强调赢得了人即赢得了交易。因此，重在研究交换的人理之道，亦即人道。表现在营销学上，营销之道是一种做人之道，亦即商道即人道。因此，东方营销学是一种赢得人、赢得人心的营销学，是一种“先交心后交易”“三分生意七分仁义”的营销学，是一种“人本”营销学。东方营销注重有需求的人与西方营销注重人的需求人的需求是交换与营销产生的前提和基础，东西方文化的不同，使得东方营销偏重有需求的人与西方营销偏重人的需求。第一，西方营销的核心是关注人的需求，亦即有货币支付能力的购买欲望，通过市场分析，发现人们的某种未满足的需求，提供相应的产品与服务满足人的需求，并取得盈利；东方营销关注人的需求的同时更加关注需求背后的人。营销不仅是发现人们某种未满足的需求，通过相应的产品与服务来满足，而且更加关注并服务好作为整体的人。具体如图1所示。从图1可知，西方营销是人→需要→欲望→需求，重在需求、理性、逻辑，由大到小，步步深入，营销锁定在人的某一局部需求上；东方营销是从人→需要→欲望→需求，步步深入，由大到小，开发具体的产品与服务，然后再从需求→欲望→需要→人，回到人，把人作为核心，营销更加关注整体人的快乐、幸福、向往和追求。第二，西方营销偏重有货币支付能力的某一具体需求，因为这一具体需求的满足能够给企业带来直接的经济利益。过分关注眼前、直接的利益，容易忽视长远的、深层次的人的整体需求的关注和满足；东方营销更偏重对人的关心，一方面站在服务整体人的高度看待某一具体需求，从而能更好认知和把握这一具体需求的价值和意义；另一方面有利于发现人们更多整体的深层次的需求，比如人们对美好幸福生活的向往、人的成长和发展、人生价值和意义的实现等，这样就会以更加长远的眼光、宽广的胸怀、宏大的格局来看待和开展营销。从而有效减少或避免西方营销的弊端。

东方心营销理念与西方脑营销理念

东方文化认为，人都是有感情和灵性的，能够被感化，而不愿被道理说服。西方营销偏重把交换-营销看作做事，偏重用脑制定战略、策略、方法等，通常用知识、道理、事实、数据等“以理服人”，通过给顾客“洗脑”，从而占领顾客的头脑赢得交易；东方营销人们偏重把交换-营销看作一种人与人的关系，“人之相交，贵在交心”，营销重在赢得人心，赢得人心自然赢得交易。显然，影响心、赢得心和说服脑、占领脑是不同的。西方营销通常偏重用脑收集、整理、分析市场信息，从而发现消费者未满足的需求，用脑制定营销战略、策略、战术并实施等，从一定意义上讲，是一种脑营销；东方营销通常偏重用心感受、体会、洞察消费者的需求，用一颗仁爱慈悲心去营销并服务顾客。从一定意义上讲，是一种心营销。西方营销偏重直奔潜在顾客的头脑而去，更加关注潜在顾客头脑对需求的评价如产品与服务的功能、技术、成分、效用、性价比等，潜在顾客往往是质量好就买、性价比高就买、功能多就买、效能好就买；东方营销偏重直奔潜在顾客的心而去，更加关注满足潜在顾客心的需求如喜欢、高兴、愉悦、快乐、幸福、美好等，潜在顾客往往是喜欢就买、高兴就买、愉悦就买、幸福就买、美好就买。西方营销通常从脑出发，分析营销的投入产出比、费效比等，追求的是少投入高产出、营销效益的最大化；东方营销通常从心出发，是与人为善、成人之美，是仁爱、利他，营销是如何帮助顾客解决问题和困扰，为顾客创造出最大的价值，从而给顾客带去更多的愉悦、幸福和美好。利润是为顾客创造价值的回报或称副产品。西方营销认为财富是用头脑赚来的，谁有好的商业营销头脑，谁就能赚到更多的财富，赚取财富重在练一颗商业营销脑；东方营销认为“钱通人性”“财富跟着人心走”“钱是被吸引到的，而不是被追逐到的”，人的心灵境界高了、人格完善了，营销才能更好，营销重在修一颗商业营销心。如果用一句话来概括二者的差异，东方营销是“心有多善，营销就可能走多远”；西方营销则是“脑有多聪明，营销就可能走多远”。

东方情营销理念与西方理营销理念

摘要：企业是以追求利润最大化为目的的，追求利润最大的过程必然要求企业把自己的产品和服务转换成可交易的、满足市场需求的商品，即完成这“惊险的一跳”。这其中重要的环节——销售必不可少。现代销售随着市场经济的发展，已经发展出自己完整的一套理念、模式和规则，并且有了成熟的理论体系。

关键词：市场营销现代物流

任何学科、任何门类都是在与其他学科的融合中不断发展的。我们试图从现代物流体系这个角度来重新审视市场营销的理念。

一、市场营销的理念、模式与基础

依据营销学大师菲利浦-科特勒对市场营销下的定义：市场营销是个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换已获得所需所欲的一种社会及管理过程。市场营销的核心概念包括五个方面：需要、欲望和需求；产品；价值、满足和质量；交换、交易和关系以及市场。传统的市场营销理论以4PS为框架，即：产品（product）、价格(price)、分销(place)和促销(promotion)。该理论以单个企业作为分析单位，将影响企业营销活动效果的因素分为两类：一是企业不可控因素，如国家法律、政治，二是企业可控因素，如生产、定价等。随着4PS理论地位的奠定，其一度被奉为企业营销实践的经典。然而随着信息技术和网络运用的飞速发展，传统的以企业为中心的4PS理论越来越难以适应时展的要求。20世纪90年代，美国学者劳朋特提出4CS理论，以满足消费者需求和欲望为中心，将营销组合分为消费者（consumer）、成本（cost）、便利性（convenience）和沟通(communication)，强调只有真正了解和认识消费者的需求和欲望，才能最大化企业的利润。由此市场营销的中心由企业转为消费者，市场营销的理念也变为：“组织目标的实现有赖于对目标市场需要和欲望的正确判断，并能以比竞争者更有效的方式去满足消费者的需求。”体现此理念的企业也变为顾客驱动型，以市场为中心的企业。

二、市场营销中涉及的物流概念

摘要:绿色营销已成为21世纪企业营销发展的新趋势。本文从树立绿色营销观念入手，针对绿色营销的特点，提出适合我国企业发展的绿色营销策略。

关键词：绿色营销绿色产品绿色需求绿色促销

1绿色营销观念的提出

绿色营销是适应21世纪的消费需求而产生的一种新型营销理念，是指企业在生产经营过程中，将企业自身利益、消费者利益和环境保护利益三者统一起来，以此为中心，对产品和服务进行构思、设计、销售和制造。

20世纪90年代以来，风靡全球的绿色革命为企业带来了勃勃生机，2009年12月的哥本哈根气候大会更是把这种趋势推向了高潮。树立绿色营销观念，开发绿色产品，开拓绿色市场，已成为21世纪企业营销发展的新趋势，也给企业创造了新的机遇。

2绿色营销的特点

在竞争日益激烈的里，酒店业作为第三产业中的支柱之一，面临着巨大的挑战，上海、这个正在飞速的国际化大都市，就处在竞争最前列。1998年，又一座豪华的大酒店——南新雅大酒店开业，笔者通过酒店筹建、管理并在两年的经营管理中，运用现代营销理念于实际工作中，得益非浅，深深地认识到其在现代酒店管理中所起的重要作用。

首先，就是市场定位，饭店处于市中心的黄金地段，但周围有海仑宾馆、国际饭店、和平饭店等诸多知名酒店，要想在众多的竞争对手中取得市场，市场定位是起着决定性作用。而要定好位，就必须进行市场细分。酒店市场细分的主要原因就是为了有效地使用酒店各种营销费用及资源。经过我们对市场的细分，使我们对市场有了正确的认识，于是制订了一套灵活多样的适合南新雅大酒店的价格体系。

其次，是引竞争战略与定点超越营销观念，以往的传统营销理念是以消费者为中心，但忽视了竞争者的营销略与行为。今天，市场营销内涵实质不仅是满足人类的需要和欲望而是企业的冲突。因此，现代营销应树立一种既考虑顾客需要，又考虑竞争者的营销战略，在其指导下，去观察竞争者竞争者所谓“知已知彼、百战不殆”进而制定了并实施一系列制胜的营销措施，最终取得胜利。为了有效地争夺市场，我们采用定点超越的最新理念。所谓定点超越理念，就是当今很多知名企业采用的一种崭新的战略营销，以有效地与竞争者争夺市场。我们将自己与竞争者进行分析对比，将其中的领先者作为我们的发展目标，并通过考察将其先进的经验移植到我们日常管理中去。我们先后考察了上海的多家五星级的酒店，通过，加强各部门对工作程序、操作流程的细化、奖励销售等，并进行质检监督。同时，我们还考察了周边地区的同级酒店，利用我们自身餐饮的强项，首先隆重推出具有沪上大规模的海鲜城，并举行了整个集团公司联动的“三百万餐饮大派送”活动，通过餐饮促销，让各界人士对大酒店有客观的认识。这样一来，以餐饮带动了客房，形成了客房、餐饮“两翼齐飞”的经营态势。初步实践证明，定点超越的营销观念在现代酒店营销中的作用是不可低估的。

再次，顾客满意(CS)战略与服务营销：CS(CUSTOMERSATIS?FACTOIN)在营销学中是一个比较新的概念，它是由日本企业率先提出的经营战略，意即顾客满意战略，其宗旨在于促使企业努力探索有效的经营途径。改善经营方式，针对需求个性化的发展趋势，采取相应的经营措施，在顾客满意中树立良好企业形象，增强竞争能力，使营销取得成功。就饭店而言，要使服务成为行之有效的营销战略，就要让顾客满意。顾客满意不仅增加营业额，而且因为有良好的口碑，使顾客转化为潜在的业务广告员，节约了大量促销费用。

CS战略是借助于服务营销来实现的。随着市场的发展，饭店间的竞争将日趋激烈，顾客的需求将日益多样化，从而必然引起产品结构和使用方法的复杂化，顾客对产品的“感觉风险”(购买前的疑虑)不断增加，而消除顾客“感觉风险”，提高顾客满意度的最好办法就是饭店为之提供产品实物形态以外的一系列服务。服务营销既是产品概念的延续，也是CS战略实现的手段。因此，服务营销的、形式要与CS战略的要求相适应，这就需要饭店在产品售前、售中和售后以及在产品生命周期的投入期、成长期、成熟期和衰退期各阶段都要采取相应措施，并以服务营销质量为中心，施以全方位、全过程的控制。具体讲，全新的服务营销质量观，通常有以下四个方面：

1.赢得顾客一颗心。这是新服务质量观的基点，它要求顾客消费服务产品时无后顾之忧，主要包括在实施上没有不安全的顾虑，财务上没有风险，在服务的过程中及服务过后不让顾客产生困忧，得到享受。